Vijf tips voor een geslaagde zakenreis naar India

Of u nu naar India afreist om de mogelijkheden voor het uitbesteden van uw productie of IT te onderzoeken, of juist om inzicht te krijgen in de kansen die er voor uw producten liggen op de Indiase markt, een goede voorbereiding van uw zakenreis naar is key. Het land en de cultuur begrijpen zorgt er namelijk voor dat u makkelijker succes kunt boeken in India. We delen vijf tips om uw zakenreis naar India zeker te laten slagen.

1. Neem de tijd

Een zakenreis naar India is vermoeiend. Het klimaat, de drukte, het eten, de gesprekken, alles kost meer energie dan thuis. Het is dan ook aan te raden om de tijd te nemen voor uw bezoek aan India.

“Als u op maandag een belangrijke vergadering hebt, vlieg dan de vrijdag daarvoor,” aldus Maarten van der Schaaf, een van de oprichters van IndiaConnected. “Zo kan u acclimatiseren en verschijnt u fris en scherp bij uw afspraak.”

 2. Verken India niet alleen

India is een chaotisch, complex en ondoorzichtig land vol tegenstrijdigheden. Het is dan ook niet aan te raden om tijdens uw eerste zakelijke verkenning alleen naar India te reizen. Om de juiste vragen te kunnen stellen en uw observaties en inzichten op waarde te schatten is het zinvol om met anderen te reizen – liefst natuurlijk met mensen met India ervaring.

“Samen weet, zie en hoort u meer dan alleen”, zegt Van der Schaaf. “Daardoor slaagt u erin om nieuwe markten sneller te doorgronden. Dat geldt zeker voor India. U ontdekt sneller het systeem in de chaos.”

3. Wees open-minded

Veel Europese bedrijven reizen naar India met een vastomlijnd plan, maar het is wijs u niet blind te staren op deze plannen. Zo ondersteunde IndiaConnected een exportmanager van een hoogwaardig productiebedrijf met z’n reis naar India. Zijn doel was om de export naar India op gang te brengen. Tijdens zijn zoektocht naar afnemers, kwam hij erachter dat het bedrijf beter een fabriek kon opzetten in India.

“Hoogwaardige productie in een Indiase fabriek leek hen aanvankelijk onmogelijk, maar ze vonden in India strak georganiseerde en zeer geavanceerde productiebedrijven met moderne faciliteiten die voldoen aan alle Europese normen. Tegelijkertijd ontdekten ze dat export voor hen juist niet zo voordelig zou zijn vanwege de hoge importtarieven”, legt Van der Schaaf uit. “Het bedrijf heeft daarom zijn koers verlegd en ervoor gekozen een fabriek op te zetten in India.”

4. Ga niet over een nacht ijs

Als u India als een toekomstige zakelijke bestemming ziet, kan het geen kwaad om ruim van tevoren de eerste contacten te leggen in het land. Voordat u tot een deal komt moet u een vertrouwensband opbouwen met potentiële zakenpartners. Dat kan in sommige gevallen best lang duren – een short cut bestaat niet.

“Reis naar India om een gevoel te krijgen bij het land en de mensen”, raadt Van der Schaaf aan. “In India draait alles om persoonlijk contact, een goede klik met Indiërs is cruciaal. Ga dan ook niet over een nacht ijs met een potentiële Indiase partner. Dan ligt een mislukking op de loer.”

5. Probeer India niet te veranderen

Als u India beschouwt als een puur zakelijke aangelegenheid, gaat u een frustrerende tijd tegemoet. Zie India als een avontuur: dompel uzelf onder in de cultuur, proef het eten, luister naar de muziek, stap in een bomvolle trein. Voor veel Europeanen is India een gek land: laat u erdoor verrassen en geniet ervan, maar probeer India niet te veranderen. Dat is de grootste fout die veel Europeanen maken in India.

---

Maarten van der Schaaf

Founding partner IndiaConnected

Maarten van der Schaaf is een van de oprichters van adviesbureau IndiaConnected, het Europese loket voor bedrijven die zaken doen in India. Hij en onze adviseurs in Duitsland, Spanje, Zweden, Italië en India staan voor u klaar om uw vragen te beantwoorden en u te ondersteunen bij de uitdagingen waar u in India tegen aanloopt. Van het onderzoeken van de markt, het rekruteren van personeel, tot support met financiën en juridische zaken.

---

Verschillen in de manier van zakendoen tussen Indiase staten

India is bijna even groot als de Europese Unie en er wonen meer dan twee keer zoveel mensen. Geen wonder dus dat er grote verschillen zijn tussen de verschillende Indiase staten in taal, demografie, politiek en economische groei. Voor een succesvolle start in India is het daarom zaak deze verschillen in ogenschouw te nemen bij het maken van een businessplan. Want wat in Gujarat werkt, werkt niet automatisch ook in West-Bengalen.

Afbeelding via Harvard Business Review

De regionale verschillen tussen Indiase staten

Om als Europees bedrijf te kunnen slagen in India, moet u zich bewust zijn van de grote regionale verschillen in het land. India is een gefragmenteerde markt met grote, en vaak onderschatte, regionale verschillen in taal, cultuur, infrastructuur en rijkdom, die allemaal invloed hebben op de regionale zakencultuur.

Indiase staten kunnen daarom beter vergeleken worden met afzonderlijke landen dan met, bijvoorbeeld, de Nederlandse provinciën. India's dichtstbevolkte staat, Uttar Pradesh, heeft namelijk evenveel inwoners als Brazilië en de zuidelijk staat Tamil Nadu heeft een even grote economie als die van Hongarije. 

Ook zijn er grote demografische verschillen tussen de Indiase staten. Zo is het zuiden van India ouder, heeft meer te besteden en is hoger opgeleid dan de rest van het land. Noord-India is daarentegen jonger en relatief arm.

De Noord-Indiërs spreken voornamelijk Hindi, terwijl de Zuid-Indiërs liever in het Engels of in hun regionale staatstaal communiceren, zoals Kannada of Malayalam. De Duitse groothandel METRO, in Nederland beter bekend als Makro, kwam er na hun start in India achter dat er grote verschillen zitten tussen de boodschappen die klanten in een bepaalde regio in hun winkelwagen leggen en past daar het assortiment op aan door meer lokale producten toe te voegen. Logisch eigenlijk, Finnen hebben ook andere voorkeuren dan Spanjaarden.

““METRO kwam er achter dat er grote verschillen zitten tussen de boodschappen die klanten in verschillende regio’s in India in hun winkelwagen leggen.””

— Mark Alexander Friedrich, hoofd International Affairs voor METRO

Maak niet één businessplan voor heel India

Voor een succesvolle start in India is een gedegen marktonderzoek een must. De regionale verschillen zijn niet alleen obstakels, maar kunnen ook in uw voordeel werken, afhankelijk van uw sector en product.

De zuidwestelijke staten, zoals Maharashtra en Karnataka, zijn een geschikte uitvalsbasis voor technische sectoren zoals de auto-industrie, engineering, maar ook voor het outsourcen van IT en Research & Development teams.

Noordelijke staten zoals Punjab en Haryana hebben, onder andere, een florerende landbouwsector, waardoor er kansen liggen voor de voedselverwerkende industrie en de duurzame energiesector.

Ook voor de verkoop van uw product in India is starten in de juiste regio’s essentieel. Europese producten vallen in India vrijwel altijd in het hoogste marktsegment, dus is het slim om in de regio’s te starten waar men voldoende inkomen heeft en er ook echt vraag is naar een exclusiever, duurder product.

“India benaderen als één land door met slechts één distributeur of partner te gaan samenwerken, is een van de meest voorkomende fouten die Europese bedrijven in India maken,” zegt Klaus Maier, CEO van Maier + Vidorno, de partner van IndiaConnected in India.

“In Europa zou je ook niet een Italiaanse distributeur vragen om je netwerk in Noorwegen op te zetten. Een Indiase partner of distributeur die actief is in een specifieke staat, heeft alleen daar een goed netwerk en zal niet slagen in het succesvol uitbreiden van de verkoop naar andere staten. Wie India serieus neemt begint daarom met zo’n vier toegewijde, lokale managers of distributeurs die uw product en de regionale markt goed begrijpen. Met hen kan de markt in kaart worden gebracht en het logistieke netwerk worden opgezet, een van de grootste uitdagingen voor internationale bedrijven in India. Zo kan de Indiase markt stap voor stap, succesvol veroverd worden.” 

Succesvol verkopen in India met de juiste strategie

Voor iedereen die de Indiase markt wil veroveren, heeft IndiaConnected een speciale handleiding samengesteld waarin we u inzicht bieden in de stappen die moeten worden genomen om op een succesvolle manier uw verkoop in India op te starten en te laten groeien.

Van het voorbereiden van uw eerste exportzending naar India tot het opzetten van een solide after sales service, we begeleiden en adviseren tijdens uw gehele India-reis.

Marktentree in India: maakt u de beste start met een dealer, distributeur of een agent?

India biedt Europese bedrijven een hoop interessante kansen, maar zakendoen in dit land kent ook specifieke uitdagingen. Voor een succesvolle marktentree is het hebben van een lokale partner met de benodigde marktkennis dan ook geen overbodige luxe. Maar hoe weet u nu of u het best met een dealer, distributeur, agent of partner in zee kunt gaan? Wij zetten deze verschillende opties voor u uiteen.

Wat doet een agent?

Een agent is de vertegenwoordiger van uw bedrijf in India, maar neemt voor de verkoop van uw producten niet de eigendom van de goederen over. Een agent krijgt over het algemeen een commissie voor het aantal verkochte producten of op basis van de contracten die hij of zij weet te sluiten.

In veel gevallen werkt de agent niet exclusief voor een buitenlandse klant, omdat dit kan leiden tot permanent establishment. Als u niet wilt dat uw agent ook voor andere bedrijven werkzaam is, bijvoorbeeld omdat u uw intellectuele eigendom wilt beschermen, dan dient u een eigen entiteit in India op te zetten waarbij de agent in dienst treedt. Zo loopt u geen risico op permanent establishment en de daarbij behorende hoge boetes.

Een voordeel van het werken met een agent, is dat u altijd eigenaar van uw product blijft en het rechtstreeks aan de Indiase klant verkoopt in plaats van aan een distributeur. Daarnaast hebben agenten vaak een goed inzicht in uw sector en in welk segment van de markt uw product het beste zal aanslaan, omdat zij ook voor andere bedrijven binnen dezelfde sector werken.

Werken met een agent betekent wel dat er veel taken bij het Europese bedrijf blijven liggen, zoals importmanagement, afhandeling van verzekeringsclaims, internationale logistiek, transfer pricing, registraties, etc. De agent is namelijk alleen verantwoordelijk voor de opslag, verkoop, logistiek binnen in India en facturering.

Wat doet een distributeur?

Een distributeur koopt uw goederen om deze vervolgens aan groothandelaren, detailhandelaren of consumenten te verkopen in de regio waar zij actief zijn in India. Distributeurs werken bijna altijd met een portfolio aan verschillende bedrijven in diverse sectoren.

Distributeurs kunnen zowel complementaire als concurrerende producten aanbieden en bieden gewoonlijk service na verkoop. Zij verdienen geld door een marge aan de productprijzen toe te voegen.

Distributeurs bieden vaak ruimere service dan agenten, zoals aftersales, vervangingsservice en technische ondersteuning, en hebben goede kennis van logistiek in het land. 

Er zijn drie zaken die u in het achterhoofd moet houden als u van plan bent om op zoek te gaan naar een geschikte distributeur:

1. Ten eerste kan geen enkele distributeur u landelijk dekking bieden in India, daarvoor is het land te groot en divers. Kies uw eerste distributeur daarom op de voor u belangrijkste locatie/Indiase staat. Zodra uw zaken daar op rolletjes lopen, kunt u gaan kijken naar distributeurs in andere belangrijke regio’s van het land om zo uw activiteiten verder uit te breiden.

2. Punt twee is de aandacht van de distributeur voor uw product. Omdat distributeurs met meerdere bedrijven en producten werken, bent u niet automatisch de prioriteit. Europese producten vallen in India vaak in het hoge, dure segment, wat betekent dat er minder van verkocht worden en de inkomsten voor de distributeur lager zijn. Europese bedrijven lopen daarom vaak tegen het probleem aan dat de distributeur maar weinig tijd en moeite in hun product stopt en meer in producten die en masse de deur uitgaan.

3. Tot slot, moeten Europese bedrijven er rekening mee houden dat marketing niet perse een taak is die de Indiase distributeur op zich kan nemen. Helemaal als u een hoogwaardig of technisch product aanbiedt dat veel kennis van uw sector en product vraagt. Omdat distributeurs vaak in verschillende sectoren actief zijn, is het aan te raden voor uw marketing niet volledig op de kennis van uw distributeur te leunen, maar met experts op dit gebied samen te werken. Lees hier meer over het opzetten van een succesvolle, Indiase marketingstrategie.

Wat doet een dealer?

Een dealer valt tussen een distributeur en agent in. Het is iemand die een product voor zijn bedrijf koopt, het op voorraad houdt en het vervolgens aan de klant verkoopt. Ze worden vaak gezien als de tussenpersoon tussen de distributeur en de klant en treden op als erkende verkopers van specifieke goederen in een bepaalde sector.

Een dealer heeft, in tegenstelling tot een distributeur, wel de technische kennis in huis om uw product goed te kunnen aanprijzen en verkopen. Een dealer voegt vaak wel een extra, hoge marge aan de prijs van uw product toe, wat er voor kan zorgen dat u uzelf de markt uit prijst. Wij raden bedrijven daarom aan om voor de eerste stappen op de Indiase markt te zoeken naar een geschikte agent of distributeur. 

Kan ik het ook zelf doen?

Zelf starten zonder partner in India is uiteraard ook een optie, al is het wel de meest uitdagende. Het betekent namelijk dat u direct al een eigen bedrijf, logistiek, opslag en sales moet opzetten in India. En dan hebben we het nog niet eens over alle niet core-business elementen die u moet regelen zoals vergunningen, belastingen, regelgeving omtrent personeel, etc. Het is ontzettend lastig om dit te doen zonder lokale kennis van de markt en het zakendoen in India in het algemeen. 

Een veilige manier om zelf te kunnen starten in India is middels de business incubator. Het enige dat u hoeft te doen is uw sales team in India samen te stellen en IndiaConnected doet de rest. Uw werknemers komen namelijk bij ons op de payroll te staan en de juridische aansprakelijkheid en verantwoordelijkheid komt ook bij ons te liggen. Daarnaast regelen wij alles van back office tot functioneringsgesprekken en hebben we vijf fysieke locaties waar we uw team kunnen huisvesten.