India biedt Europese bedrijven een hoop interessante kansen, maar zakendoen in dit land kent ook specifieke uitdagingen. Voor een succesvolle marktentree is het hebben van een lokale partner met de benodigde marktkennis dan ook geen overbodige luxe. Maar hoe weet u nu of u het best met een dealer, distributeur, agent of partner in zee kunt gaan? Wij zetten deze verschillende opties voor u uiteen.
Wat doet een agent?
Een agent is de vertegenwoordiger van uw bedrijf in India, maar neemt voor de verkoop van uw producten niet de eigendom van de goederen over. Een agent krijgt over het algemeen een commissie voor het aantal verkochte producten of op basis van de contracten die hij of zij weet te sluiten.
In veel gevallen werkt de agent niet exclusief voor een buitenlandse klant, omdat dit kan leiden tot permanent establishment. Als u niet wilt dat uw agent ook voor andere bedrijven werkzaam is, bijvoorbeeld omdat u uw intellectuele eigendom wilt beschermen, dan dient u een eigen entiteit in India op te zetten waarbij de agent in dienst treedt. Zo loopt u geen risico op permanent establishment en de daarbij behorende hoge boetes.
Een voordeel van het werken met een agent, is dat u altijd eigenaar van uw product blijft en het rechtstreeks aan de Indiase klant verkoopt in plaats van aan een distributeur. Daarnaast hebben agenten vaak een goed inzicht in uw sector en in welk segment van de markt uw product het beste zal aanslaan, omdat zij ook voor andere bedrijven binnen dezelfde sector werken.
Werken met een agent betekent wel dat er veel taken bij het Europese bedrijf blijven liggen, zoals importmanagement, afhandeling van verzekeringsclaims, internationale logistiek, transfer pricing, registraties, etc. De agent is namelijk alleen verantwoordelijk voor de opslag, verkoop, logistiek binnen in India en facturering.
Wat doet een distributeur?
Een distributeur koopt uw goederen om deze vervolgens aan groothandelaren, detailhandelaren of consumenten te verkopen in de regio waar zij actief zijn in India. Distributeurs werken bijna altijd met een portfolio aan verschillende bedrijven in diverse sectoren.
Distributeurs kunnen zowel complementaire als concurrerende producten aanbieden en bieden gewoonlijk service na verkoop. Zij verdienen geld door een marge aan de productprijzen toe te voegen.
Distributeurs bieden vaak ruimere service dan agenten, zoals aftersales, vervangingsservice en technische ondersteuning, en hebben goede kennis van logistiek in het land.
Er zijn drie zaken die u in het achterhoofd moet houden als u van plan bent om op zoek te gaan naar een geschikte distributeur:
1. Ten eerste kan geen enkele distributeur u landelijk dekking bieden in India, daarvoor is het land te groot en divers. Kies uw eerste distributeur daarom op de voor u belangrijkste locatie/Indiase staat. Zodra uw zaken daar op rolletjes lopen, kunt u gaan kijken naar distributeurs in andere belangrijke regio’s van het land om zo uw activiteiten verder uit te breiden.
2. Punt twee is de aandacht van de distributeur voor uw product. Omdat distributeurs met meerdere bedrijven en producten werken, bent u niet automatisch de prioriteit. Europese producten vallen in India vaak in het hoge, dure segment, wat betekent dat er minder van verkocht worden en de inkomsten voor de distributeur lager zijn. Europese bedrijven lopen daarom vaak tegen het probleem aan dat de distributeur maar weinig tijd en moeite in hun product stopt en meer in producten die en masse de deur uitgaan.
3. Tot slot, moeten Europese bedrijven er rekening mee houden dat marketing niet perse een taak is die de Indiase distributeur op zich kan nemen. Helemaal als u een hoogwaardig of technisch product aanbiedt dat veel kennis van uw sector en product vraagt. Omdat distributeurs vaak in verschillende sectoren actief zijn, is het aan te raden voor uw marketing niet volledig op de kennis van uw distributeur te leunen, maar met experts op dit gebied samen te werken. Lees hier meer over het opzetten van een succesvolle, Indiase marketingstrategie.
Wat doet een dealer?
Een dealer valt tussen een distributeur en agent in. Het is iemand die een product voor zijn bedrijf koopt, het op voorraad houdt en het vervolgens aan de klant verkoopt. Ze worden vaak gezien als de tussenpersoon tussen de distributeur en de klant en treden op als erkende verkopers van specifieke goederen in een bepaalde sector.
Een dealer heeft, in tegenstelling tot een distributeur, wel de technische kennis in huis om uw product goed te kunnen aanprijzen en verkopen. Een dealer voegt vaak wel een extra, hoge marge aan de prijs van uw product toe, wat er voor kan zorgen dat u uzelf de markt uit prijst. Wij raden bedrijven daarom aan om voor de eerste stappen op de Indiase markt te zoeken naar een geschikte agent of distributeur.
Kan ik het ook zelf doen?
Zelf starten zonder partner in India is uiteraard ook een optie, al is het wel de meest uitdagende. Het betekent namelijk dat u direct al een eigen bedrijf, logistiek, opslag en sales moet opzetten in India. En dan hebben we het nog niet eens over alle niet core-business elementen die u moet regelen zoals vergunningen, belastingen, regelgeving omtrent personeel, etc. Het is ontzettend lastig om dit te doen zonder lokale kennis van de markt en het zakendoen in India in het algemeen.
Een veilige manier om zelf te kunnen starten in India is middels de business incubator. Het enige dat u hoeft te doen is uw sales team in India samen te stellen en IndiaConnected doet de rest. Uw werknemers komen namelijk bij ons op de payroll te staan en de juridische aansprakelijkheid en verantwoordelijkheid komt ook bij ons te liggen. Daarnaast regelen wij alles van back office tot functioneringsgesprekken en hebben we vijf fysieke locaties waar we uw team kunnen huisvesten.
