Verschillen in de manier van zakendoen tussen Indiase staten

India is bijna even groot als de Europese Unie en er wonen meer dan twee keer zoveel mensen. Geen wonder dus dat er grote verschillen zijn tussen de verschillende Indiase staten in taal, demografie, politiek en economische groei. Voor een succesvolle start in India is het daarom zaak deze verschillen in ogenschouw te nemen bij het maken van een businessplan. Want wat in Gujarat werkt, werkt niet automatisch ook in West-Bengalen.

Afbeelding via Harvard Business Review

De regionale verschillen tussen Indiase staten

Om als Europees bedrijf te kunnen slagen in India, moet u zich bewust zijn van de grote regionale verschillen in het land. India is een gefragmenteerde markt met grote, en vaak onderschatte, regionale verschillen in taal, cultuur, infrastructuur en rijkdom, die allemaal invloed hebben op de regionale zakencultuur.

Indiase staten kunnen daarom beter vergeleken worden met afzonderlijke landen dan met, bijvoorbeeld, de Nederlandse provinciën. India's dichtstbevolkte staat, Uttar Pradesh, heeft namelijk evenveel inwoners als Brazilië en de zuidelijk staat Tamil Nadu heeft een even grote economie als die van Hongarije. 

Ook zijn er grote demografische verschillen tussen de Indiase staten. Zo is het zuiden van India ouder, heeft meer te besteden en is hoger opgeleid dan de rest van het land. Noord-India is daarentegen jonger en relatief arm.

De Noord-Indiërs spreken voornamelijk Hindi, terwijl de Zuid-Indiërs liever in het Engels of in hun regionale staatstaal communiceren, zoals Kannada of Malayalam. De Duitse groothandel METRO, in Nederland beter bekend als Makro, kwam er na hun start in India achter dat er grote verschillen zitten tussen de boodschappen die klanten in een bepaalde regio in hun winkelwagen leggen en past daar het assortiment op aan door meer lokale producten toe te voegen. Logisch eigenlijk, Finnen hebben ook andere voorkeuren dan Spanjaarden.

““METRO kwam er achter dat er grote verschillen zitten tussen de boodschappen die klanten in verschillende regio’s in India in hun winkelwagen leggen.””

— Mark Alexander Friedrich, hoofd International Affairs voor METRO

Maak niet één businessplan voor heel India

Voor een succesvolle start in India is een gedegen marktonderzoek een must. De regionale verschillen zijn niet alleen obstakels, maar kunnen ook in uw voordeel werken, afhankelijk van uw sector en product.

De zuidwestelijke staten, zoals Maharashtra en Karnataka, zijn een geschikte uitvalsbasis voor technische sectoren zoals de auto-industrie, engineering, maar ook voor het outsourcen van IT en Research & Development teams.

Noordelijke staten zoals Punjab en Haryana hebben, onder andere, een florerende landbouwsector, waardoor er kansen liggen voor de voedselverwerkende industrie en de duurzame energiesector.

Ook voor de verkoop van uw product in India is starten in de juiste regio’s essentieel. Europese producten vallen in India vrijwel altijd in het hoogste marktsegment, dus is het slim om in de regio’s te starten waar men voldoende inkomen heeft en er ook echt vraag is naar een exclusiever, duurder product.

“India benaderen als één land door met slechts één distributeur of partner te gaan samenwerken, is een van de meest voorkomende fouten die Europese bedrijven in India maken,” zegt Klaus Maier, CEO van Maier + Vidorno, de partner van IndiaConnected in India.

“In Europa zou je ook niet een Italiaanse distributeur vragen om je netwerk in Noorwegen op te zetten. Een Indiase partner of distributeur die actief is in een specifieke staat, heeft alleen daar een goed netwerk en zal niet slagen in het succesvol uitbreiden van de verkoop naar andere staten. Wie India serieus neemt begint daarom met zo’n vier toegewijde, lokale managers of distributeurs die uw product en de regionale markt goed begrijpen. Met hen kan de markt in kaart worden gebracht en het logistieke netwerk worden opgezet, een van de grootste uitdagingen voor internationale bedrijven in India. Zo kan de Indiase markt stap voor stap, succesvol veroverd worden.” 

Succesvol verkopen in India met de juiste strategie

Voor iedereen die de Indiase markt wil veroveren, heeft IndiaConnected een speciale handleiding samengesteld waarin we u inzicht bieden in de stappen die moeten worden genomen om op een succesvolle manier uw verkoop in India op te starten en te laten groeien.

Van het voorbereiden van uw eerste exportzending naar India tot het opzetten van een solide after sales service, we begeleiden en adviseren tijdens uw gehele India-reis.

Steeds meer buitenlandse bedrijven produceren in India

Dik vier jaar geleden lanceerde de regering Modi de Make in India campagne om buitenlandse maakbedrijven te lokken. Wat heeft het opgeleverd? 

Atypische economie

De Indiase economie heeft zich de afgelopen dertig jaar atypisch ontwikkeld. Doorgaans ontwikkelen landen eerst de landbouw, dan de maakindustrie en vervolgens de dienstensector, maar India legt die route andersom af. Vanaf het moment dat India in 1991 zijn economie opende voor de buitenwereld, groeide het land uit tot hotspot voor software ontwikkeling en business process outsourcing. Diensten dus. Ondertussen bleef de Indiase landbouw en de maakindustrie ver achter. In het boekjaar 2013-2014 toonde de Indiase maakindustrie zelfs negatieve groei.  

Aantrekkelijk maakland

Voldoende aanleiding voor de Indiase premier om in 2014 een grootschalige Make in India campagne te lanceren met als doel om India om te vormen tot een aantrekkelijk maakland. Met het elimineren van onnodige wet- en regelgeving en allerhande incentives wil India internationale bedrijven aantrekken die in India komen produceren. Doel: werkgelegenheid creëren, met name voor ongeschoolde Indiërs. “I want to tell the people of the whole world: Come, make in India,” zei premier Modi tijdens zijn Onafhankelijkheidstoespraak op 15 augustus 2014. “Come and manufacture in India. Go and sell in any country of the world, but manufacture here. We have skill, talent, discipline and the desire to do something. We want to give the world an opportunity to come make in India.”

Waarom produceren in India

Behalve de hervormingen en incentives die hieronder uitvoeriger worden besproken, laten Indiase ministers en ambtenaren geen gelegenheid onbenut om te benadrukken hoe interessant het is om in India te produceren. Daarbij wijzen ze natuurlijk op de overvloed aan arbeidskrachten die, zelfs vergeleken met China, goedkoop zijn. Ook de jonge beroepsbevolking van India– de gemiddelde leeftijd is 27,6 jaar – die relatief goed is opgeleid en Engels spreekt, geldt als belangrijk argument om buitenlandse maakbedrijven naar India te halen. Ten slotte staat India in tegenstelling tot China bekend om zijn hoogwaardige productie.

Versoepelde FDI-wetgeving

De Make in India-campagne bestrijkt maar liefst 25 sectoren: automotive, luchtvaart, chemicaliën, IT & Business process management (BPM), farmaceutische producten, bouw, defensie-productie, elektrische machines, voedselverwerking, textiel en kleding, havens, leer, media en entertainment, wellness, mijnbouw, toerisme, spoorwegen, automobiel-componenten, hernieuwbare energie, biotechnologie, ruimte, thermische energie, wegen en snelwegen en elektronische systemen. Zo’n beetje alles dus. Buitenlandse investeerdersdie in een van de hierboven genoemde sectoren willen investeren hebben geen toestemming meer nodig van de Reserve Bank of India en/of de Indiase overheid. Dit staat bekend als de automatic routevoor FDI, in tegenstelling tot de approval routewaarvoor specifiek toestemming verkregen moet worden. De automatic routescheelt bedrijven uiteraard een hoop tijd en bureacratische romslomp.

Brede hervormingen

Naast de versoepelde FDI wetgeving heeft de Indiase overheid tal van andere hervormingen doorgevoerd om buitenlandse maakbedrijven naar India te halen, zoals het elimineren van de minimumkapitaalvereiste voor startende bedrijven, de introductie van online portals (zoals eBiz, Sharam Suvidha), kortere en digitale procedures voor het starten van een bedrijf en de introductie van e-visa. Daarnaast zijn er de afgelopen jaren verschillende wetten aangenomen waarvan vrijwel alle sectoren profiteren. De Goods & Services Tax Billen de Direct Taxes Code Bill leiden bijvoorbeeld tot meer transparantie en uniformiteit voor buitenlandse investeerders. Maar de belangrijkste wet in dit opzicht is de Land Acquisition Bill die de tweeledige doelstellingen van sociale rechtvaardigheid en industriële ontwikkeling promoot. 

Incentives

De Indiase overheid maakt het niet alleen makkelijker om in India te produceren, maar ook goedkoper. Hieronder een greep uit de incentives:

• Sectorspecifieke incentives: Om de productie van elektronica in India te stimuleren, biedt de centrale overheid een subsidie ​​van maximaal 25% voor een periode van 10 jaar.

• De overheid verstrekt een extra afschrijvingsvergoeding van 15 procent voor productiebedrijven die meer dan 1 miljard roepies (bijna 15 miljoen dollar) in fabrieken en machines investeren.

• Er zijn verschillende incentives in het kader van de wet op de inkomstenbelasting, onder andere bijvoorbeeld aftrek gelijk aan 30% van de extra lonen betaald aan nieuwe reguliere medewerker in dienst van een bedrijf met meer dan 50 werknemers.

• Incentives exporteren: In het kader van het buitenlandse handelsbeleid is de export voorzien van verschillende incentives zoals teruggave van douanerechten, regelingen voor kwijtschelding van belasting op inputs die in het exportproduct worden gebruikt, enz.

• Incentives op deelstaatniveau: elke deelstaat biedt specifieke incentives voor industriële projecten. Sommige van de deelstaten hebben ook een afzonderlijk beleid voor verschillende sectoren en speciale stimuleringspakketten voor megaprojecten.

Resultaten

Het versoepelen van de FDI-regels zorgde ervoor dat India in de periode tussen april 2014 en februari 2018 dik 150 miljard dollar aan FDI (Foreign Direct Investment) zag binnenkomen. Volgens een rapport van zakenbank UBS zal dit de komende vijf jaar oplopen tot 75 miljard dollar per jaar.Deel hiervan betreft investeringen in de Indiase dienstensector, zoals de fusie tussen Vodafone en de Indiase telecomaanbieder Idea en de spraakmakende miljardenovername van e-commerceplatform Flipkart door het Amerikaanse Wallmart. Daarnaast klopten o.a. Ikea en Apple aan de poort om in India te gaan produceren. In de langverwachte eerste Indiase Ikea die in augustus openging in Hyderabad is 20% van het assortiment in India gemaakt. Ikea zal de lokale productie de komende jaren gestaag opvoeren tot 50%. Apple wil hun nieuwe iPhones in India gaan produceren, maar dan moet de verkoop in India wel aanslaan.

Productiehubs 

Onderstaande productiehubs hebben de laatste jaren grote buitenlandse bedrijven aangetrokken:

• Greater Noida (Uttar Pradesh)

India’s beste autoproductiehub. De locatie en connectiviteit, aan de rand van de hoofdstad New Delhi, heeft grote internationale bedrijven aangetrokken zoals Yamaha, Honda Siel Cars en LG Electronics India.

•  Nashik (Maharashtra)

Gelegen op ongeveer drie uur rijden ten noordoosten van Mumbai, heeft elektrotechnische en auto-componenten industrieën. Deze locatie is goed verbonden met twee wegen en landingsbanen, maar beschikt niet over een luchthaven.

•  Manesar (Haryana)

Ongeveer een uur rijden ten zuidwesten van New Delhi. Manesar is een favoriet auto-onderdelen productiecentrum. Het is goed verbonden met wegen en spoorwegen. Er is een hervorming van de infrastructuur aan de gang om productiecapaciteit te vergroten.

• Hospet (Bangalore)

Gelegen in het zuiden van India op ongeveer vijf uur rijden ten noorden van Bangalore. Hospet is een belangrijk centrum voor de productie van staal en ijzer. De stad heeft recent enorme investeringen aangetrokken die de productiecapaciteit ongetwijfeld zullen vergroten.

•  Aurangabad (Maharashtra)

Gelegen op ongeveer zes uur rijden ten oosten van Mumbai is de productiehub voor grote farmaceutische bedrijven.

Hightech Helmonds maakbedrijf produceert nu ook in India

De Helmondse machinebouwer kwam eigenlijk bij toeval in India terecht, maar ziet het land nu als belangrijke strategische productielocatie, vertelt directeur Robert Manders. “Onze Indiase fabriek biedt ons concurrentievoordeel op lange termijn.”

Directeur Robert Manders met collega Simran Oberoi op kantoor in India (foto: MTA)

Ludhiana is het Helmond van India. De hoofdstad van deelstaat Punjab mag dan bijna twee miljoen inwoners tellen, voor Indiase begrippen is dit een provinciestadje. Net als Helmond staat Ludhiana bekend om zijn maakindustrie – van textiel tot hoogwaardige machines. Zo is Ludhiana de grootste fietsenproducent van Azië en worden er allerhande auto- en motoronderdelen gemaakt, onder meer voor Mercedes en BMW. Zo beschouwd is het niet vreemd dat Robert Manders, directeur van de Helmondse mechatronica machinebouwer MTA, in Ludhiana terecht kwam. 

Toch was de keuze voor Ludhiana niet het resultaat van uitvoerig marktonderzoek– het toeval deed zijn werk. Manders: “In 2005 kwam er een Indiër op bezoek bij ons buurbedrijf, met wie we destijds een productielocatie deelden. We raakten aan de praat en hij bleek eigenaar te zijn van een radiateurenfabriek voor de automotive sector. Bij onze buurman wilde hij tweedehands CNC-machines kopen. Al pratend vertelde hij dat hij overcapaciteit had in zijn toolshop. Zo kwamen we op het idee om die capaciteit exclusief voor MTA in te gaan zetten voor het produceren van onderdelen.”

““Dit was beslist geen boerenschuur, maar een serieuze fabriek waar een paar honderd man werkten.”
”

Een jaar later reist Manders voor het eerst naar India. De eerste paar dagen wordt hij meegenomen naar lokale netwerkborrels, knipt hij lintjes op recepties en komt hij niet eens in de buurt van de Indiase fabriek – laat staan dat hij binnen kan kijken hoe het er daar aan toegaat. Pas na vier dagen en flink aandringen gaan de poorten voor hem open. De sociale aangelegenheden blijken niet bedoeld om iets te verbloemen. Manders: “Voor Westerse standaarden stond er een goed geoutilleerde toolshop met CNC machines van A-merken. Dit was beslist geen boerenschuur, maar een serieuze fabriek waar een paar honderd man werkten.”  

MTA Engineers werken aan een nieuwe machine (foto: MTA)

De samenwerking komt echter met horten en stoten op gang. Het ontbreekt het Indiase bedrijf aan een goede structuur voor dit soort werkzaamheden en als gevolg van personeelsverloop verdwijnt er voortdurend vakkennis aan Indiase zijde. In 2016 krijgt de samenwerking een nieuwe wending als productiemanager Simran Oberoiontslag neemt bij de Indiase leverancier en zich direct meldt in Helmond. Manders nodigt Oberoi uit voor een werkstage van een jaar in Nederland en gaandeweg ontstaat het idee dat Oberoi een eigen productielocatie voor MTA gaat opzetten en leiden in India. Met advies en ondersteuning van IndiaConnected worden de mogelijke scenario’s in kaart gebracht en het hele traject opgezet en uitgerold. Equipment en processen uit Helmond worden gekopieerd en in april 2018 gaat de Indiase fabriek open.

““De Indiase fabriek biedt de broodnodige extra capaciteit die in Nederland schaars is.””

Manders: “We werken nog steeds samen met onze eerste Indiase leverancier, maar in onze eigen fabriek kunnen we meer hoogwaardige onderdelen produceren. We hebben de productie zelf in de hand en de kennis blijft makkelijker behouden omdat we meer grip hebben op onze medewerkers.” De Indiase fabriek biedt MTA de broodnodige extra verspaningscapaciteit die in Nederland schaars is. “Zeker bij ons in de regio waar giganten als ASML de toelevermarkt domineren is het essentieel om zelf over stabiele en hoogwaardige productiecapaciteit te beschikken op een aantrekkelijk kostenniveau.”

In India worden – net als in Helmond – onderdelen gemaakt voor mechatronische machines en systemen die MTA ontwikkelt en levert aan toonaangevende Original Equipment Manufacturers (OEMs). Toepassingen en afzetmarkten zijn zeer divers, vertelt Manders. “Zo hebben we bijgedragen aan de ontwikkeling van de eerste industriële 3D metaalprinters waarmee 24/7 metalen onderdelen kunnen worden geprint. Ook hebben we equipment ontwikkeld voor een non-stop folie aanvoer aan een krimpfolie verpakkingslijn en momenteel werken we aan een robot voor toepassing in de tomatenteelt.” Het zijn slechts een aantal voorbeelden waarbij MTA naast de ontwikkeling ook de industrialisatie en seriematige bouw van systemen voor haar rekening neemt. Vanuit Helmond én vanuit het Helmond van India.

Wilt u de mogelijkheden verkennen voor een eigen fabriek in India? Neem contact met ons op.