Marktentree in India

Stugge Zeeuwen en indirecte Indiers: gaat dat samen?

 

Het Zeeuwse IT-bedrijf Maxxton verkoopt software aan vakantieparken, campings en resorts over de hele wereld. Het bedrijf uit Middelburg heeft sinds 2010 een eigen vestiging in India waar inmiddels 150 man werken."Voor Indiërs doet nuance ertoe."

Teamleden van Maxxton in India (foto: Maxxton)

Teamleden van Maxxton in India (foto: Maxxton)

Nederlandse cultuur opleggen
In de Indiase miljoenenstad Pune zit het Indiase kantoor van Maxxton. Daar werken maar liefst 150 man, op het Zeeuwse hoofdkantoor in Middelburg amper vijftig. De Nederlandse en Indiase collega's werken nauw samen om hun klanten zo goed mogelijk te bedienen, maar die samenwerking is lang niet altijd gemakkelijk."We kunnen de Nederlandse bedrijfscultuur niet zo maar naar binnen drukken daar," vertelt Jean Pierre Mampaey, ceo van Maxxton. "Dat is een veelgemaakte fout van buitenlandse bedrijven die in India werken."

Nederland versus India
Maar hoe dan wel tot een effectieve samenwerking te komen? Maxxton heeft de afgelopen jaren gewerkt aan het ontwikkelen van een breedgedragen bedrijfscultuur. Mampaey: "We wilden ervan af dat mensen steeds spraken over India of Nederland. We moeten praten over Maxxton als een internationaal team. Daarom zijn we in gesprek gegaan met al onze medewerkers om onze kernwaarden te formuleren. Deze kernwaarden zijn nu leidend voor het hele bedrijf. Ze zijn gekoppeld aan de strategie en geven voortdurend richting aan het gedrag van onze medewerkers op de werkvloer, onder meer via de kwartaaldoelstellingen.

Eigen mensen, eigen bedrijfscultuur
Mampaey heeft nooit overwogen om IT-werk uit te besteden aan een extern bureau in India. "Wanneer je werk uitbesteed aan een externe partij is het lastig om met die mensen écht een bedrijfscultuur op te bouwen. Bovendien loop je het risico dat mensen minder gecommitteerd zijn of dat je mensen opleidt die weer snel weggaan. Wij hebben ervoor gekozen om ons eigen dedicated team op te bouwen in Pune. Daar heb ik nog geen seconde spijt van gehad: onze eerste vier Indiase medewerkers werken nog altijd voor ons."

Jean Pierre Mampaey, directeur Maxxton (foto: Maxxton)

Jean Pierre Mampaey, directeur Maxxton (foto: Maxxton)

Scrummen
Dat wil niet zeggen dat de samenwerking altijd soepel loopt. Mampaey: "Scrum, de methode waarmee we software ontwikkelen, sluit eigenlijk niet goed aan bij de Indiase cultuur. India is een hiërarchische samenleving waarbij mensen gewend zijn om instructies op te volgen. Bij Scrum moet je juist zelf verantwoordelijkheid nemen voor het afronden van je eigen werk. Toch merken we dat de nieuwe generatie Indiërs graag wil leren scrummen, omdat het hen de mogelijkheid geeft om hun waarde te tonen als individu en als teamspeler. Tijdens het rekruteren van nieuwe medewerkers benoemen we onze open en ondernemende cultuur nadrukkelijk.” 

Kantoor van Maxxton in India

Drie overwegingen voor het bouwen van een effectief Nederlands-Indiaas team, volgens Maxxton.

1. Face-to-face
Veel persoonlijk contact en het bouwen aan onderling vertrouwen is essentieel, zowel voor Indiërs als voor Nederlanders. Maxxton medewerkers reizen dan ook veelvuldig op en neer tussen Middelburg en Pune om face-to-face samen te werken. 

2. Nuance
De manier waarop Nederlanders en Indiërs communiceren is fundamenteel verschillend. What you see is what you get, dat is de Nederlandse aanpak. Transparant, efficiënt en direct. Die Nederlandse directheid vinden Indiërs vaak onbeschoft. Indiërs hebben daarentegen de neiging om hun boodschap te vertellen in een genuanceerd verhaal. Nederlanders beschouwen dat vaak als indirect, maar voor Indiërs doet die nuance ertoe. 

3. Impulsief
Nederlanders denken vaak lang na voordat ze aan de slag gaan, terwijl Indiërs sneller aan de slag gaan. Door Nederlandse ogen lijkt dat soms impulsief en ondoordacht. Anderzijds is de actiegerichte aanpak van Indiërs zo gek nog niet: vaak is het de meest efficiënte manier om dingen daadwerkelijk gedaan te krijgen. 

 

Hoe de Friese aardappel in India belandde

 

Het kostte HZPC, de wereldmarktleider in pootaardappelen uit Friesland, bijna tien jaar om zijn hoogwaardige aardappelrassen in India op de markt te krijgen. CEO Gerard Backx neemt die lange aanlooptijd voor lief. "India is misschien wel de meest belovende markt van de toekomst."

Friese aardappelen in India

Strategische focus op India
Ruim elf jaar geleden, eind 2007, besluit Gerard Backx met zijn collega-directeuren bij HZPC, dat het bedrijf zich serieus moet oriënteren op India. "Incidenteel kwamen we wel eens in India, maar we hadden het land nooit structureel aandacht gegeven." Dat moet veranderen, vindt Backx. Toeval of niet, een paar maanden later wordt hij gebeld door een medewerker van het Indiase conglomeraat Mahindra. Of hij een keer mag langskomen in Joure. Backx is nieuwsgierig. "Wat wil zo'n gigantisch concern dat vooral sterk is in ijzer en motoren met pootaardappelen? Ik was benieuwd waar hun interesse vandaan kwam."

Gerard Backx, directeur HZPC

Gerard Backx, directeur HZPC

Verkeerde trein
Die eerste afspraak ging bijna mis, herinnert Backx zich. "De vertegenwoordiger van Mahindra kwam vrijdag om half zeven 's avonds aan op het station van Heerenveen in plaats van om elf uur 's ochtends. Hij had een verkeerde trein genomen en was vervolgens verdwaald." Maar wanneer de twee die vrijdagavond in gesprek raken, klikt het. Mahindra blijkt te hebben besloten om hun agrotak uit te breiden en wil graag de aardappelrassen van wereldmarktleider HZPC in India introduceren. De ontmoeting leidt in 2008 tot een samenwerkingsovereenkomst waarbij Mahindra de Friezen gaat vertegenwoordigen in India.

Opening van de fabriek in India

Opening van de fabriek in India

Aardappelplantjes in reageerbuisjes
"Overal waar we nieuwe activiteiten starten kost het zo'n tien jaar om de zaak op de rit te krijgen," benadrukt Backx. "Dat zit in de aard van onze business. In India duurt het iets langer. HZPC mag geen pootaardappels naar India exporteren, wel reageerbuisjes met kleine aardappelplantjes, die door een quarantaine procedure heen gaan endie we daar verder kunnen opkweken. Voordat die rassen op de rassenlijst komen te staan en commercieel mogen worden gebruikt moeten ze uitgebreid worden getest op allerlei eigenschappen."

Indiase concurrent
Die testen duren in de meeste landen vier tot vijf jaar, in India nog een paar jaar langer. Backx: "Het instituut dat deze testen uitvoert kweekt zelf ook aardappelrassen. Aangezien wij het eerste buitenlandse bedrijf zijn dat aardappelrassen in India gaat produceren, is dat kweekinstituut feitelijk onze grootste concurrent in India. Zij zitten duidelijk niet op ons te wachten: één jaar waren onze monsters kwijt, het jaar daarop mislukte een proefveld. Dit proces heeft veel tijd en energie gekost, maar inmiddels zijn zes van onze rassen officieel aangemeld."

Het team van HZPC in India

Het team van HZPC in India

Joint venture
Ondertussen zaten HZPC en Mahindra niet stil. In 2014 zetten de twee bedrijven een joint venture op: Mahindra HZPC. Dat bedrijf startte met de teelt van en de handel in gangbare Indiase aardappelrassen. Backx: "Die eigen structuur staat nu. We hebben een netwerk van gekwalificeerde, professionele telers. Langzaam maar zeker gaan we steeds meer van onze eigen aardappelrassen telen en vermarkten. We vermeerderen onze aardappelen met een factor 10 per jaar, dus het duurt wel even voordat we op serieuze hoeveelheden zitten. We verwachten dat we met onze rassen de komende vijf jaar groeien naar een jaarlijkse omzet van 20.000 ton pootaardappelen."

Afzetmarkt in India
De aardappelrassen van HZPC zullen straks worden verkocht aan de verwerkende industrie en de supermarkten in India. "De verwerkende industrie – denk aan grote friet- en chipsfabrikanten zoals Lays – zijn heel blij met onze komst. Met onze hoogwaardige rassen kunnen ze betere producten maken en meer rendement. De versmarkt is veruit de grootste markt voor aardappels in India. Traditioneel gezien houden telers weinig rekening met de eetwensen van Indiërs: ze richten zich vooral op teelttechnische zaken zoals ziekteresistentie en de benodigde hoeveelheid water. Onze rassen hebben andere smaken, zijn gladder en zien er mooier uit dan de klassieke aardappelrassen met diepe putjes. Daarmee denken we vooral de middenklasse en de elite te kunnen bedienen via de supermarkten." 

Joint venture in India
HZPC heeft een belang van 40 procent in Mahindra HZPC. Backx: "We hebben gezocht naar een goede balans. Zij doen de financiën en het HR beleid, wij de techniek en de aardappelrassen. De joint venture betaalt ons Nederlandse bedrijf een licentie op het gebruik van de rassen. Wat ons betreft zijn we zo mooi in evenwicht. Dat we een minderheidsbelang hebben is niet erg. Als de joint venture winst maakt is dat mooi, maar ons draait het vooral om de inkomsten uit de licentiestroom. Hoe meer Indiase boeren onze rassen telen, hoe beter. We zijn niet volledig afhankelijk van Mahindra en praten ook met derden om meer boeren in India onze rassen te laten telen. Die gesprekken voeren we overigens samen met Mahindra. Onze relatie is uitstekend."

 

Bedrijfsovername in India: lessen van KROV

 

Een bedrijf overnemen in India is niet zonder risico's, merkte Johan de Boer, directeur van KROV. De Varsseveldse producent van trein-, kantoor en winkelinrichtingen besloot de overname van een productiepartner in de Indiase stad Bangalore te staken na een uitvoerige due diligence.

India onderneming KROV

Indiase fabriek
"Aan de producten die het Indiase bedrijf maakt, ligt het niet," blikt De Boer terug. "De kwaliteit is in orde. Wij bieden hun producten aan in Europa en ze verkopen zelf direct aan klanten in Amerika." Nadat de eigenaar had aangegeven het bedrijf te willen verkopen, bezocht De Boer de fabriek in augustus voor een eerste grondige inspectie. Vervolgens startte het due diligence proces, uitgevoerd door een Indiase accountant en een lokale jurist. In december leverden zij hun rapport op met het advies: niet doen.

Gevangenisstraf
Zowel op financieel als op juridisch vlak bleek de producent zijn zaken niet op orde te hebben. Die cijfers sloten niet aan bij de rapportage. Dat was volgens De Boer nog overkomelijk, maar de bevindingen van de jurist waren minder onschuldig. Zo bleek het bedrijf verkeerd geregistreerd te staan, kwamen er onregelmatigheden rondom personeelscontracten boven tafel en bleek de administratie en afdracht van sociale lasten niet in orde. "Daarop staan niet alleen forse boetes, als eigenaar kan je daarvoor zelfs de gevangenis in draaien."

Directeur KROV Johan de Boer

Directeur KROV Johan de Boer

Aansprakelijk
Voor De Boer bevestigt deze ervaring nog maar eens het belang van het aantrekken van goede lokale adviseurs in India. "Als we dit traject zelfstandig hadden uitgevoerd, hadden we dit wellicht niet boven tafel gekregen. Dan ben je plots aansprakelijk voor een bedrijf waarin de zaken niet goed geregeld zijn. Achteraf kan je dat niet herstellen. De consequenties, financieel of erger, zijn dan voor jou." De huidige eigenaar was op zijn zachtst gezegd niet blij dat De Boer af zag van de deal. "Hij probeerde de onregelmatigheden nog af te zwakken, maar ik heb niet voor niets adviseurs ingeschakeld. Het zou stom zijn om tegen hun advies in te gaan."

Liquidatie
Toch blijft De Boer geïnteresseerd in de Indiase producent. "Ik weet dat deze fabriek in India kwaliteit levert en de relatief lage productiekosten zijn natuurlijk aantrekkelijk. Daarom hebben we nu een alternatieve route besproken. Wanneer de Indiase eigenaar het bedrijf liquideert, dan willen wij daarna graag het fabriekspand, het machinepark en een deel van de medewerkers overnemen. Daarmee zijn de juridische risico's voor ons weggenomen. De huidige eigenaar heeft daar wel oren naar. We hebben afgesproken daar komend jaar verder over te praten."

Hogesnelheidstreinen
De Boer heeft nog een andere reden om in India te willen produceren. "KROV heeft wereldwijd een goede reputatie als toeleverancier van treininrichtingen, zoals tafels, stoelen en rugleuningen. India heeft de ambitie om een landelijk netwerk van hogesnelheidstreinen aan te leggen en wij zijn daar via hoofdproducent Kawasaki al over in gesprek. Onze positie is sterker wanneer we een productiefaciliteit in India hebben, want de Indiase overheid wil graag zoveel mogelijk werk in India creëeren. Een Indiase fabriek zou dus ook interessant zijn met het oog op de verkoop daar