Verschillen in de manier van zakendoen tussen Indiase staten

India is bijna even groot als de Europese Unie en er wonen meer dan twee keer zoveel mensen. Geen wonder dus dat er grote verschillen zijn tussen de verschillende Indiase staten in taal, demografie, politiek en economische groei. Voor een succesvolle start in India is het daarom zaak deze verschillen in ogenschouw te nemen bij het maken van een businessplan. Want wat in Gujarat werkt, werkt niet automatisch ook in West-Bengalen.

Afbeelding via Harvard Business Review

De regionale verschillen tussen Indiase staten

Om als Europees bedrijf te kunnen slagen in India, moet u zich bewust zijn van de grote regionale verschillen in het land. India is een gefragmenteerde markt met grote, en vaak onderschatte, regionale verschillen in taal, cultuur, infrastructuur en rijkdom, die allemaal invloed hebben op de regionale zakencultuur.

Indiase staten kunnen daarom beter vergeleken worden met afzonderlijke landen dan met, bijvoorbeeld, de Nederlandse provinciën. India's dichtstbevolkte staat, Uttar Pradesh, heeft namelijk evenveel inwoners als Brazilië en de zuidelijk staat Tamil Nadu heeft een even grote economie als die van Hongarije. 

Ook zijn er grote demografische verschillen tussen de Indiase staten. Zo is het zuiden van India ouder, heeft meer te besteden en is hoger opgeleid dan de rest van het land. Noord-India is daarentegen jonger en relatief arm.

De Noord-Indiërs spreken voornamelijk Hindi, terwijl de Zuid-Indiërs liever in het Engels of in hun regionale staatstaal communiceren, zoals Kannada of Malayalam. De Duitse groothandel METRO, in Nederland beter bekend als Makro, kwam er na hun start in India achter dat er grote verschillen zitten tussen de boodschappen die klanten in een bepaalde regio in hun winkelwagen leggen en past daar het assortiment op aan door meer lokale producten toe te voegen. Logisch eigenlijk, Finnen hebben ook andere voorkeuren dan Spanjaarden.

““METRO kwam er achter dat er grote verschillen zitten tussen de boodschappen die klanten in verschillende regio’s in India in hun winkelwagen leggen.””

— Mark Alexander Friedrich, hoofd International Affairs voor METRO

Maak niet één businessplan voor heel India

Voor een succesvolle start in India is een gedegen marktonderzoek een must. De regionale verschillen zijn niet alleen obstakels, maar kunnen ook in uw voordeel werken, afhankelijk van uw sector en product.

De zuidwestelijke staten, zoals Maharashtra en Karnataka, zijn een geschikte uitvalsbasis voor technische sectoren zoals de auto-industrie, engineering, maar ook voor het outsourcen van IT en Research & Development teams.

Noordelijke staten zoals Punjab en Haryana hebben, onder andere, een florerende landbouwsector, waardoor er kansen liggen voor de voedselverwerkende industrie en de duurzame energiesector.

Ook voor de verkoop van uw product in India is starten in de juiste regio’s essentieel. Europese producten vallen in India vrijwel altijd in het hoogste marktsegment, dus is het slim om in de regio’s te starten waar men voldoende inkomen heeft en er ook echt vraag is naar een exclusiever, duurder product.

“India benaderen als één land door met slechts één distributeur of partner te gaan samenwerken, is een van de meest voorkomende fouten die Europese bedrijven in India maken,” zegt Klaus Maier, CEO van Maier + Vidorno, de partner van IndiaConnected in India.

“In Europa zou je ook niet een Italiaanse distributeur vragen om je netwerk in Noorwegen op te zetten. Een Indiase partner of distributeur die actief is in een specifieke staat, heeft alleen daar een goed netwerk en zal niet slagen in het succesvol uitbreiden van de verkoop naar andere staten. Wie India serieus neemt begint daarom met zo’n vier toegewijde, lokale managers of distributeurs die uw product en de regionale markt goed begrijpen. Met hen kan de markt in kaart worden gebracht en het logistieke netwerk worden opgezet, een van de grootste uitdagingen voor internationale bedrijven in India. Zo kan de Indiase markt stap voor stap, succesvol veroverd worden.” 

Succesvol verkopen in India met de juiste strategie

Voor iedereen die de Indiase markt wil veroveren, heeft IndiaConnected een speciale handleiding samengesteld waarin we u inzicht bieden in de stappen die moeten worden genomen om op een succesvolle manier uw verkoop in India op te starten en te laten groeien.

Van het voorbereiden van uw eerste exportzending naar India tot het opzetten van een solide after sales service, we begeleiden en adviseren tijdens uw gehele India-reis.

Deze lessen moeten buitenlandse bedrijven met activiteiten in India uit de pandemie trekken

De afgelopen 18 maanden zijn uitdagend geweest voor Europese bedrijven met activiteiten in India. De twee besmettingsgolven, gevolgd door twee strikte lockdowns, hebben er voor gezorgd dat Europese bedrijven creatief moesten omspringen met hun activiteiten in India. Nu men spreekt over de mogelijke komst van een derde golf, rijst de vraag hoe buitenlandse ondernemingen in India zich nog beter op deze impactvolle periodes kunnen voorbereiden.

Rajesh Nath, Managing Director van de Vereniging van Duitse Werktuigbouwkunde en Installatietechniek (VDMA), begeleidt op dagelijkse basis Europese bedrijven in India en deelt niet alleen de belangrijkste lessen van het afgelopen anderhalf jaar, maar ook zijn visie op wat 2021 ons nog zal brengen.

De 3 belangrijke lessen die Europese bedrijven moeten trekken uit de pandemie

“In het afgelopen anderhalf jaar hebben wij als organisatie van dichtbij gezien hoeveel impact COVID-19 heeft gehad op bedrijven”, vertelt Nath. “De bedrijven die wij ondersteunen liepen niet alleen in eigen land tegen nieuwe uitdagingen en restricties aan, maar moesten ook plots op afstand hun ondernemingen in India door deze lastige periode loodsen. Dit zijn drie leerpunten die ik heb meegenomen uit deze tijd en die elk Europees bedrijf zou moeten implementeren voor toekomstige uitdagingen:”

1. Wees empatisch en flexibel
   In India moest men in maart 2020 ook een grote omslag maken, van werken op kantoor naar thuis. Maar anders dan in Europa was daar meer steun vanuit de werkgever bij nodig. “Ik heb een bijzonder grote bereidheid gezien bij internationale bedrijven in India om hun personeel op een gedegen manier te ondersteunen in deze periode”, zegt Nath. “Zo werd er flink geïnvesteerd in hardware, maar ook in andere zaken zoals vaccinaties. Bedrijven zoals Tata Consultancy Services en Bridgestone India organiseerden zelfs speciale vaccinatiekampen voor hun werknemers en hun gezinnen. Deze goede zorgen laten zien dat het Indiase personeel echt onderdeel is van het bedrijf, zelfs als het hoofdkantoor in Europa staat. Bedrijven moeten dit gevoel van saamhorigheid ook na de pandemie in stand houden.”

2. Spreid risico’s
   De wereld werd in 2020 geconfronteerd met een enorme verstoring van de toeleveringsketen. Producent van de wereld, China, was het eerste land wat op slot ging en dat zorgde voor grote distributieproblemen wereldwijd. “Deze situatie heeft veel bedrijven geleerd dat ze niet al hun eieren in een mandje moeten leggen”, legt Nath uit. “Al je productie concentreren in China is geen slimme toekomststrategie. India biedt een geweldige, alternatieve productielocatie, helemaal omdat de Indiase overheid voordelige stimuleringsmaatregelen heeft geïntroduceerd.”

3. Focus op automatisering
   De pandemie zorgde voor grote tekorten aan arbeidskrachten in productielocaties, omdat velen besloten terug naar hun geboortedorpen te trekken. “De pandemie heeft er daarom voor gezorgd dat we ook in India meer gaan focussen op automatisering. Dat betekent niet alleen dat het slim is voor Europese bedrijven om te kijken naar automatiserings- en digitaliseringsmogelijkheden voor hun productie in India, maar ook dat er kansen liggen voor Europese bedrijven die oplossingen kunnen bieden op dit gebied.”

Post-pandemie hebben Europese bedrijven een nieuwe verkoopstrategie nodig in India

Dat de e-commerce markt een vlucht heeft genomen tijdens de pandemie is geen geheim. Online shoppen en online betalen is in rap tempo ingeburgerd en Indiërs hebben nu zelfs een voorkeur voor bedrijven die de mogelijkheid bieden hun producten online aan te schaffen. “Wij zien zelfs dat er een online markt is voor bepaalde engineeringproducten”, vertelt de VDMA-directeur. “Producenten van dit soort oplossingen denken misschien niet snel aan e-commerce als optie voor de verkoop van hun machines en machineonderdelen, maar wij zien wel degelijk vraag naar e-commerce producten waar reserve- en kleine onderdelen aangeschaft kunnen worden.”

Wat kunnen van 2021 verwachten?

“We zullen een toename van de binnenlandse markt en de export vanuit India zien. De economische groei in India wordt voor 2021 op 8-10% geraamd en voor 2022 op 10-12%. Bovendien zullen we zien dat buitenlandse bedrijven hun aanwezigheid in India zullen uitbreiden”, voorspelt Nath. “Nu de meeste werknemers hun eerste Covid-19 prik hebben gekregen, zoeken bedrijven naar manieren om een geleidelijke terugkeer naar kantoor te bewerkstelligen. Tegelijkertijd zullen we zien dat thuiswerken ook onderdeel zal blijven van het nieuwe normaal, maar slechts voor een gedeelte van de werktijd.”

“Voor het komende kwartaal van 2021 wordt een drievoudige toename van het goederenverkeer verwacht in vergelijking met het laatste kwartaal van 2021. Er wordt een grote groei verwacht in de auto-industrie, met name in de bedrijfsvoertuigen, reserveonderdelen en aftersales. Andere veelbelovende sectoren zijn de landbouwsector, de voedselverwerkende sector, elektronica en elektrotechniek en de automatiseringssector.”

Twijfelt u over uw Indiase sales- en distributiestrategie post-pandemie? Of vraagt u zich af hoe u efficiënter kunt produceren in India? IndiaConnected biedt op-maat-gemaakte workshops voor bedrijven met specifieke vragen over hun activiteiten in India. Op basis van uw uitdagingen bepalen we samen welke experts er vanuit onze kant aanschuiven en samen zullen we ons ruim twee uur over uw vraagstuk buigen en de mogelijke antwoorden en strategieën formuleren. 

Opslag en distributie in India, dat doe je zo!

India is een van de snelstgroeiende consumentenmarkten ter wereld, er liggen kansen in elke sector. Voor je van start gaat is het slim je te verdiepen in een van de grootste uitdagingen van verkopen in India: de distributie van je producten.

Lucht- en zeevracht opslaan in een Free Trade and Warehousing Zones (FTWZ) 

India is qua grootte, structuur en verscheidenheid goed te vergelijken met Europa. Daarom is er een efficiënt, snel en flexibel distributienetwerk nodig om sales in India te laten slagen. Een goed warehouse management is daarvoor essentieel. Hoe de producten bij binnenkomst worden opgeslagen, waar die opslag zich bevindt en wie je logistieke partners zijn, heeft daarom heel veel invloed op het gemak waarmee je in India zaken doet. 

Zoals in ieder land worden ook in India de geïmporteerde producten, na door de douane te zijn gekeurd, eerst opgeslagen in magazijnen voordat ze hun weg vervolgen naar de klant. Om er zeker van te zijn dat dit volgens internationale maatstaven gebeurd, hebben internationale bedrijven in India sinds 2005 de mogelijkheid gebruik te maken van de zogenaamde Free Trade and Warehousing Zones (FTWZ). In deze zones slaan buitenlandse ondernemers hun producten de facto in India op, maar officieel is dit internationaal grondgebied.

Logistieke voordelen van FTWZ

FTWZ zijn onafhankelijke en grote handelshubs en bieden internationale bedrijven state-of-the-art opslagfaciliteiten, containervracht stations (CFS), een aansluiting op het spoor en toegang tot kantoren, banken en verzekeringsmaatschappijen op één terrein. Het opslaan van producten in deze speciale hubs is daarom de afgelopen jaren zeer aantrekkelijk gebleken voor buitenlandse ondernemingen. 

India telt op dit moment drie van deze speciale handelscentra op belangrijke logistieke kruispunten in het land. De grootste van de drie ligt in Khurja, op een steenworp afstand van de hoofdstad New Delhi. De twee andere actieve hubs liggen nabij Mumbai en in Sricity, dichtbij de metropool Chennai. De Indiase overheid heeft in 2019 de plannen voor 5 nieuwe FWTZs goedgekeurd, wat de distributiemogelijkheden in het land de komende jaren verder zal verbeteren. De centrale ligging van de hubs vergemakkelijken de verdere distributie van de producten door India, wat een flink prijsvoordeel kan opleveren.

Snelle douane afhandeling

De logistieke voordelen zijn niet de enige reden om de mogelijkheden die de FTWZs bieden eens onder de loep te nemen. Deze hubs bieden internationale bedrijven namelijk de optie hun producten te importeren zonder meteen invoerrechten te hoeven betalen en de goederen kunnen er tot twee jaar in opslag blijven. Na deze twee jaar mogen de producten ook weer kosteloos teruggezonden worden naar het land van export of dienen officieel in India te worden geïmporteerd. Uiteraard moeten er dan wel invoerrechten worden betaald. 

Daarnaast bieden de speciale handelszones een hoop services die normale opslagfaciliteiten niet kunnen leveren. Zo is er een doorlopende en daarom snellere douane-afhandeling, kan er ter plekke worden gelabeld, verpakt, of geassembleerd zonder dat een Goods and Services Tax voor moet worden betaald. De kosten voor het opslaan in een FTWZ zijn hoger dan bij een normaal magazijn in India en moeten in buitenlandse valuta worden betaald, maar daarom bieden deze handelscentra ook een veel hogere kwaliteit opslag voor elke soort goederen en uitstekende aansluitingen voor verdere distributie door de centrale ligging. De distributietijd wordt op deze manier flink teruggebracht.

Speciale economische zones (SEZ)

Buitenlandse bedrijven die naar India willen importeren zijn niet de enige ondernemingen waarvoor er speciale zones (SEZ) zijn ingericht. Een ander voorbeeld dan de FWTZ, zijn de speciale, voordelige Export Processing Zones (EPZ). Bedrijven die willen produceren in India of juist vanuit India willen exporteren, kunnen daar terecht. India telt in totaal 300 van dit soort SEZ’s. In al deze zones profiteren internationale ondernemingen van verschillende belastingvoordelen, die we hier op een rij hebben gezet.