Verschillen in de manier van zakendoen tussen Indiase staten

India is bijna even groot als de Europese Unie en er wonen meer dan twee keer zoveel mensen. Geen wonder dus dat er grote verschillen zijn tussen de verschillende Indiase staten in taal, demografie, politiek en economische groei. Voor een succesvolle start in India is het daarom zaak deze verschillen in ogenschouw te nemen bij het maken van een businessplan. Want wat in Gujarat werkt, werkt niet automatisch ook in West-Bengalen.

Afbeelding via Harvard Business Review

De regionale verschillen tussen Indiase staten

Om als Europees bedrijf te kunnen slagen in India, moet u zich bewust zijn van de grote regionale verschillen in het land. India is een gefragmenteerde markt met grote, en vaak onderschatte, regionale verschillen in taal, cultuur, infrastructuur en rijkdom, die allemaal invloed hebben op de regionale zakencultuur.

Indiase staten kunnen daarom beter vergeleken worden met afzonderlijke landen dan met, bijvoorbeeld, de Nederlandse provinciën. India's dichtstbevolkte staat, Uttar Pradesh, heeft namelijk evenveel inwoners als Brazilië en de zuidelijk staat Tamil Nadu heeft een even grote economie als die van Hongarije. 

Ook zijn er grote demografische verschillen tussen de Indiase staten. Zo is het zuiden van India ouder, heeft meer te besteden en is hoger opgeleid dan de rest van het land. Noord-India is daarentegen jonger en relatief arm.

De Noord-Indiërs spreken voornamelijk Hindi, terwijl de Zuid-Indiërs liever in het Engels of in hun regionale staatstaal communiceren, zoals Kannada of Malayalam. De Duitse groothandel METRO, in Nederland beter bekend als Makro, kwam er na hun start in India achter dat er grote verschillen zitten tussen de boodschappen die klanten in een bepaalde regio in hun winkelwagen leggen en past daar het assortiment op aan door meer lokale producten toe te voegen. Logisch eigenlijk, Finnen hebben ook andere voorkeuren dan Spanjaarden.

““METRO kwam er achter dat er grote verschillen zitten tussen de boodschappen die klanten in verschillende regio’s in India in hun winkelwagen leggen.””

— Mark Alexander Friedrich, hoofd International Affairs voor METRO

Maak niet één businessplan voor heel India

Voor een succesvolle start in India is een gedegen marktonderzoek een must. De regionale verschillen zijn niet alleen obstakels, maar kunnen ook in uw voordeel werken, afhankelijk van uw sector en product.

De zuidwestelijke staten, zoals Maharashtra en Karnataka, zijn een geschikte uitvalsbasis voor technische sectoren zoals de auto-industrie, engineering, maar ook voor het outsourcen van IT en Research & Development teams.

Noordelijke staten zoals Punjab en Haryana hebben, onder andere, een florerende landbouwsector, waardoor er kansen liggen voor de voedselverwerkende industrie en de duurzame energiesector.

Ook voor de verkoop van uw product in India is starten in de juiste regio’s essentieel. Europese producten vallen in India vrijwel altijd in het hoogste marktsegment, dus is het slim om in de regio’s te starten waar men voldoende inkomen heeft en er ook echt vraag is naar een exclusiever, duurder product.

“India benaderen als één land door met slechts één distributeur of partner te gaan samenwerken, is een van de meest voorkomende fouten die Europese bedrijven in India maken,” zegt Klaus Maier, CEO van Maier + Vidorno, de partner van IndiaConnected in India.

“In Europa zou je ook niet een Italiaanse distributeur vragen om je netwerk in Noorwegen op te zetten. Een Indiase partner of distributeur die actief is in een specifieke staat, heeft alleen daar een goed netwerk en zal niet slagen in het succesvol uitbreiden van de verkoop naar andere staten. Wie India serieus neemt begint daarom met zo’n vier toegewijde, lokale managers of distributeurs die uw product en de regionale markt goed begrijpen. Met hen kan de markt in kaart worden gebracht en het logistieke netwerk worden opgezet, een van de grootste uitdagingen voor internationale bedrijven in India. Zo kan de Indiase markt stap voor stap, succesvol veroverd worden.” 

Succesvol verkopen in India met de juiste strategie

Voor iedereen die de Indiase markt wil veroveren, heeft IndiaConnected een speciale handleiding samengesteld waarin we u inzicht bieden in de stappen die moeten worden genomen om op een succesvolle manier uw verkoop in India op te starten en te laten groeien.

Van het voorbereiden van uw eerste exportzending naar India tot het opzetten van een solide after sales service, we begeleiden en adviseren tijdens uw gehele India-reis.

4 tips van het Duitse topbedrijf Würth: ‘Als je niet in India actief bent, word je op den duur overbodig’

Het Duitse Würth is al meer dan 70 jaar ‘s werelds bekendste leverancier voor assemblagetechnologie en met een jaarlijkse omzet van zo’n 14,5 miljard euro één van Duitslands 100 invloedrijkste bedrijven. “Een groot bedrijf als het onze kon India daarom niet links laten liggen”, vertelt Norman Dentel, CEO van Wuerth Industrial Services India Pvt. Ltd.. “India is een van de grootste groeimarkten ter wereld, misschien zelfs wel de grootste groeimarkt ter wereld. Elk zichzelf respecterend bedrijf zou de kansen die deze markt biedt, moeten benutten”. Norman Dentel deelt zijn vier tips voor bedrijven die succesvol willen worden in India.

CEO Norman Dentel bij de openingsceremonie van één van de Würth-kantoren in Pune

1. Kies de juiste rechtsvorm voor je marktentree

Würth opende in 1994 z’n eerste private limited company in Mumbai. “Dat was een Würth-Line company”, legt Norman Dentel uit. “Zo noemen we de bedrijven die onder het rode W logo onze core business uitvoeren: de verkoop van montagemateriaal, waaronder schroeven, schroefaccessoires, ankers, gereedschap, chemisch-technische producten, persoonlijke beschermingsmiddelen en het leveren van complete supply chain-oplossingen met verschillende soorten verkoopautomaten en Kanban-systemen". In de daaropvolgende jaren kreeg het Duitse hoofdkantoor van Würth steeds meer aanvragen van grote, internationale klanten die op zoek waren naar professionele supply chain-oplossingen voor hun verschillende entiteiten wereldwijd, waaronder in India. "In 2005 besloten we daarom een nieuw bedrijf op te richten, Wuerth Industrial Services India Pvt. Ltd. in Pune, om aan die verzoeken te kunnen voldoen en om onze multinationale klanten snelle service en lokale ondersteuning te bieden. Omdat we een stevig klantenbestand van internationale, bestaande klanten meenamen vanuit Duitsland, hebben we in India nooit opstartproblemen gehad en was er meteen ruimte om te groeien."

Lees hier meer over de verschillende rechtsvormen waar u uit kunt kiezen en de voordelen die deze bieden als u een bedrijf wil opzetten in India:

Wuerth Industrial Services India is dan ook veel meer dan alleen een leverancier voor bevestigings- en montagematerialen. “Het bedrijf bestaat in India uit vier segmenten. Een team dat zich richt op de core business van het bedrijf, een business unit die internationale klanten ondersteuning biedt op het gebied van outsourcing vanuit India, een afdeling die Customer Relation Management software ontwikkelt en een innovatiecentrum genaamd "iHUB", waar experts werken aan e-learnings, augmented reality, virtual reality en grafic design toepassingen. Ze hebben onlangs een virtual reality tool gebouwd waarmee onze klanten ons bedrijf en onze magazijnen virtueel kunnen bezoeken. In deze corona-tijden zijn social distancing oplossingen een hot topic en we werken hard aan de implementatie ervan op verschillende niveaus.”

“Om succesvol te kunnen groeien in een land als India is het heel belangrijk dat er voorafgaand aan de marktentree goed gekeken wordt naar de beste rechtsvorm voor het bedrijf”, luidt het advies van de topman van Würth in India. “Voor ons is de besloten vennootschap, of private limited, een beproefd bedrijfsmodel. Het was dus logisch dit in India ook te kiezen. Het grote voordeel is dat bedrijven de aandelen van de dochterondernemingen in bezit hebben. Als eigenaar heb je de mogelijkheid om het bedrijf zelf te runnen, of om bestuurders aan te stellen zonder rekening te hoeven houden met andere aandeelhouders. Daarnaast is de kredietwaardigheid van een private limited hoger en is het makkelijker om fondsen te werven bij venture capitalists, leden en zelfs bij de buitenlandse bedrijven.”

2. Neem ruim de tijd voor het rekruteren van goed personeel

Wuerth Industrial Services India heeft ruim 330 medewerkers in dienst, waarvan een groot deel al zo’n tien jaar bij de Duitse groothandelaar werkt. “Dat is heel ongewoon in India, maar wij proberen tijdens het wervingsproces het kaf van het koren te scheiden zodat we alleen de mensen overhouden die echt bij ons passen”, vertelt de directeur in India. “Vaak zien de kandidaten er op papier heel goed uit, maar vinden we de echte talenten door gedetailleerd door te vragen tijdens de gesprekken. Durf dus de tijd te nemen voor het selectieproces en om de kandidaten echt te leren kennen, voor je een definitieve beslissing maakt.”

Europese bedrijven zijn volgens de CEO populaire werkgevers in India. “Europese bedrijven hebben een hoge status in het land, zijn goed georganiseerd, betrouwbaar en ondersteunen de persoonlijke ontwikkelingen van medewerkers. Er zijn dus altijd genoeg kandidaten beschikbaar voor een open functie, maar je wilt natuurlijk wel de werknemers vinden met de juiste mindset en die niet na een jaar doorhoppen naar het volgende bedrijf omdat ze daar meer kunnen verdienen. Wij zijn daarom heel open over wat we zoeken, een talent dat openstaat voor een langdurig dienstverband met een arbeidsprestatiegericht inkomen, dat altijd op tijd wordt uitbetaald. We zien dat die openheid, over wat een kandidaat kan verwachten, zeer wordt gewaardeerd.”

Enkele medewerkers van Wuerth Industrial Services India Pvt. Ltd. voor hun kantoor in Pune

3. Vind de juiste balans tussen privé en zakelijk op de werkvloer

“Leiderschap vraagt vooral om emotionele intelligentie en een zeker instinct om schommelingen te voorkomen. Dat is in India niet anders dan in andere landen”, vertelt de Wuerth Industrial Services CEO. “Toch heb ik in de laatste jaren ook veel bijgeleerd over de culturele verschillen en hoe ik me moet opstellen om mijn Indiase team beter te kunnen bereiken. We zijn in Duitsland erg gefocust op feiten en andere betrouwbare factoren, maar in India zijn emoties juist veel belangrijker. Ik kan in India bijvoorbeeld geen introductiespeech geven waarbij ik alleen vertel over mijn +20 jaar bij Würth en de verschillende landen die ik over de jaren heb aangedaan, ik zou mijn publiek dan dood vervelen. Als ik daarentegen mijn persoonlijke ervaringen in India deel of vertel over mijn familie, wordt dat heel welkom ontvangen. India is een land waar emoties mensen echt samenbrengen.” Toch ziet Norman Dentel ook dat de Duitse zakelijkheid door zijn werknemers wordt gewaardeerd. “Waardering en feedback geven op het verrichte werk is net zo belangrijk als discussies over familie- en andere privézaken. Je moet niet te ver doorbuigen en de individuele gevoeligheden en interpretaties de overhand laten nemen op de werkvloer, dat zou tot onnodige discussies kunnen leiden. Een goede balans tussen privé en zakelijk is key in India.”

““India is de meest enerverende plek waar ik in 20 jaar bij Würth heb mogen werken.””

— Norman Dentel - CEO Wuerth Industrial Services India

4. Ga stap voor stap

Volgens Norman Dentel denken bedrijven vaak dezelfde business strategie te kunnen toepassen in India die zij ook in China gebruiken. “Maar vergis je niet, India is niet een groot land. Het zijn 28 kleinere staten met eigen talen, culturen en gebruiken. Elke staat heeft zijn eigen overheidsinstanties en dus ook zijn eigen regels. Je kunt niet één businessplan voor het hele land maken en die statelijke verschillen geheel buiten beschouwing laten. Zakendoen in India is daarom ook geen sprint maar een marathon, je moet het land stap voor stap veroveren.”

“Het is daarom belangrijk in je zakelijke doelen ook de ruimte in te bouwen om rustig te kunnen groeien”, legt de topman uit. “Een simpel voorbeeld; in India zien we een hoog verbruik van grondstoffen en veel milieuvervuiling, wat ingaat tegen de waarde van ons bedrijf. We proberen dit dan ook tegen te gaan door groene oplossingen te bieden aan onze klanten, maar in India is het duurzame bewustzijn nog steeds erg laag. Het zal waarschijnlijk nog jaren duren voordat er echte veranderingen zichtbaar worden in het land. Tegelijkertijd vind je ook zeer positieve voorbeelden, zoals de schone steden Mysore of Kochi. Blijven investeren levert op termijn dus wel resultaat, al moet je wel een lange adem hebben. Ik heb de helft van mijn hart vergeven aan India, de andere helft blijft in Duitsland. Ondanks dat je soms echt veel geduld moet tonen, privé en zakelijk, blijft India de meest enerverende plek waar ik in 20 jaar bij Würth heb mogen werken.”

Veilig de Indiase markt betreden

Er zijn verschillende manieren om de Indiase markt te betreden. IndiaConnected biedt u de mogelijkheid aan om uw kantoor in India snel, laagdrempelig en kostenefficiënt op te zetten zonder dat u een eigen entiteit hoeft te registreren. Dat noemen we de business incubator. 

Met de Business Incubator zet u een eigen organisatie op zonder de kosten te hoeven maken van een eigen vestiging. U kunt uw eigen personeel aannemen, die bij ons op de payroll komen te staan. Zo heeft u flexibiliteit om te groeien en bespaart u makkelijk 1.000 tot 2.000 euro per maand aan compliance, administratie- en registratiekosten.

Ontdek alle voordelen van de Business Incubator hier: