Verschillen in de manier van zakendoen tussen Indiase staten

India is bijna even groot als de Europese Unie en er wonen meer dan twee keer zoveel mensen. Geen wonder dus dat er grote verschillen zijn tussen de verschillende Indiase staten in taal, demografie, politiek en economische groei. Voor een succesvolle start in India is het daarom zaak deze verschillen in ogenschouw te nemen bij het maken van een businessplan. Want wat in Gujarat werkt, werkt niet automatisch ook in West-Bengalen.

Afbeelding via Harvard Business Review

De regionale verschillen tussen Indiase staten

Om als Europees bedrijf te kunnen slagen in India, moet u zich bewust zijn van de grote regionale verschillen in het land. India is een gefragmenteerde markt met grote, en vaak onderschatte, regionale verschillen in taal, cultuur, infrastructuur en rijkdom, die allemaal invloed hebben op de regionale zakencultuur.

Indiase staten kunnen daarom beter vergeleken worden met afzonderlijke landen dan met, bijvoorbeeld, de Nederlandse provinciën. India's dichtstbevolkte staat, Uttar Pradesh, heeft namelijk evenveel inwoners als Brazilië en de zuidelijk staat Tamil Nadu heeft een even grote economie als die van Hongarije. 

Ook zijn er grote demografische verschillen tussen de Indiase staten. Zo is het zuiden van India ouder, heeft meer te besteden en is hoger opgeleid dan de rest van het land. Noord-India is daarentegen jonger en relatief arm.

De Noord-Indiërs spreken voornamelijk Hindi, terwijl de Zuid-Indiërs liever in het Engels of in hun regionale staatstaal communiceren, zoals Kannada of Malayalam. De Duitse groothandel METRO, in Nederland beter bekend als Makro, kwam er na hun start in India achter dat er grote verschillen zitten tussen de boodschappen die klanten in een bepaalde regio in hun winkelwagen leggen en past daar het assortiment op aan door meer lokale producten toe te voegen. Logisch eigenlijk, Finnen hebben ook andere voorkeuren dan Spanjaarden.

““METRO kwam er achter dat er grote verschillen zitten tussen de boodschappen die klanten in verschillende regio’s in India in hun winkelwagen leggen.””

— Mark Alexander Friedrich, hoofd International Affairs voor METRO

Maak niet één businessplan voor heel India

Voor een succesvolle start in India is een gedegen marktonderzoek een must. De regionale verschillen zijn niet alleen obstakels, maar kunnen ook in uw voordeel werken, afhankelijk van uw sector en product.

De zuidwestelijke staten, zoals Maharashtra en Karnataka, zijn een geschikte uitvalsbasis voor technische sectoren zoals de auto-industrie, engineering, maar ook voor het outsourcen van IT en Research & Development teams.

Noordelijke staten zoals Punjab en Haryana hebben, onder andere, een florerende landbouwsector, waardoor er kansen liggen voor de voedselverwerkende industrie en de duurzame energiesector.

Ook voor de verkoop van uw product in India is starten in de juiste regio’s essentieel. Europese producten vallen in India vrijwel altijd in het hoogste marktsegment, dus is het slim om in de regio’s te starten waar men voldoende inkomen heeft en er ook echt vraag is naar een exclusiever, duurder product.

“India benaderen als één land door met slechts één distributeur of partner te gaan samenwerken, is een van de meest voorkomende fouten die Europese bedrijven in India maken,” zegt Klaus Maier, CEO van Maier + Vidorno, de partner van IndiaConnected in India.

“In Europa zou je ook niet een Italiaanse distributeur vragen om je netwerk in Noorwegen op te zetten. Een Indiase partner of distributeur die actief is in een specifieke staat, heeft alleen daar een goed netwerk en zal niet slagen in het succesvol uitbreiden van de verkoop naar andere staten. Wie India serieus neemt begint daarom met zo’n vier toegewijde, lokale managers of distributeurs die uw product en de regionale markt goed begrijpen. Met hen kan de markt in kaart worden gebracht en het logistieke netwerk worden opgezet, een van de grootste uitdagingen voor internationale bedrijven in India. Zo kan de Indiase markt stap voor stap, succesvol veroverd worden.” 

Succesvol verkopen in India met de juiste strategie

Voor iedereen die de Indiase markt wil veroveren, heeft IndiaConnected een speciale handleiding samengesteld waarin we u inzicht bieden in de stappen die moeten worden genomen om op een succesvolle manier uw verkoop in India op te starten en te laten groeien.

Van het voorbereiden van uw eerste exportzending naar India tot het opzetten van een solide after sales service, we begeleiden en adviseren tijdens uw gehele India-reis.

Marktentree in India: maakt u de beste start met een dealer, distributeur of een agent?

India biedt Europese bedrijven een hoop interessante kansen, maar zakendoen in dit land kent ook specifieke uitdagingen. Voor een succesvolle marktentree is het hebben van een lokale partner met de benodigde marktkennis dan ook geen overbodige luxe. Maar hoe weet u nu of u het best met een dealer, distributeur, agent of partner in zee kunt gaan? Wij zetten deze verschillende opties voor u uiteen.

Wat doet een agent?

Een agent is de vertegenwoordiger van uw bedrijf in India, maar neemt voor de verkoop van uw producten niet de eigendom van de goederen over. Een agent krijgt over het algemeen een commissie voor het aantal verkochte producten of op basis van de contracten die hij of zij weet te sluiten.

In veel gevallen werkt de agent niet exclusief voor een buitenlandse klant, omdat dit kan leiden tot permanent establishment. Als u niet wilt dat uw agent ook voor andere bedrijven werkzaam is, bijvoorbeeld omdat u uw intellectuele eigendom wilt beschermen, dan dient u een eigen entiteit in India op te zetten waarbij de agent in dienst treedt. Zo loopt u geen risico op permanent establishment en de daarbij behorende hoge boetes.

Een voordeel van het werken met een agent, is dat u altijd eigenaar van uw product blijft en het rechtstreeks aan de Indiase klant verkoopt in plaats van aan een distributeur. Daarnaast hebben agenten vaak een goed inzicht in uw sector en in welk segment van de markt uw product het beste zal aanslaan, omdat zij ook voor andere bedrijven binnen dezelfde sector werken.

Werken met een agent betekent wel dat er veel taken bij het Europese bedrijf blijven liggen, zoals importmanagement, afhandeling van verzekeringsclaims, internationale logistiek, transfer pricing, registraties, etc. De agent is namelijk alleen verantwoordelijk voor de opslag, verkoop, logistiek binnen in India en facturering.

Wat doet een distributeur?

Een distributeur koopt uw goederen om deze vervolgens aan groothandelaren, detailhandelaren of consumenten te verkopen in de regio waar zij actief zijn in India. Distributeurs werken bijna altijd met een portfolio aan verschillende bedrijven in diverse sectoren.

Distributeurs kunnen zowel complementaire als concurrerende producten aanbieden en bieden gewoonlijk service na verkoop. Zij verdienen geld door een marge aan de productprijzen toe te voegen.

Distributeurs bieden vaak ruimere service dan agenten, zoals aftersales, vervangingsservice en technische ondersteuning, en hebben goede kennis van logistiek in het land. 

Er zijn drie zaken die u in het achterhoofd moet houden als u van plan bent om op zoek te gaan naar een geschikte distributeur:

1. Ten eerste kan geen enkele distributeur u landelijk dekking bieden in India, daarvoor is het land te groot en divers. Kies uw eerste distributeur daarom op de voor u belangrijkste locatie/Indiase staat. Zodra uw zaken daar op rolletjes lopen, kunt u gaan kijken naar distributeurs in andere belangrijke regio’s van het land om zo uw activiteiten verder uit te breiden.

2. Punt twee is de aandacht van de distributeur voor uw product. Omdat distributeurs met meerdere bedrijven en producten werken, bent u niet automatisch de prioriteit. Europese producten vallen in India vaak in het hoge, dure segment, wat betekent dat er minder van verkocht worden en de inkomsten voor de distributeur lager zijn. Europese bedrijven lopen daarom vaak tegen het probleem aan dat de distributeur maar weinig tijd en moeite in hun product stopt en meer in producten die en masse de deur uitgaan.

3. Tot slot, moeten Europese bedrijven er rekening mee houden dat marketing niet perse een taak is die de Indiase distributeur op zich kan nemen. Helemaal als u een hoogwaardig of technisch product aanbiedt dat veel kennis van uw sector en product vraagt. Omdat distributeurs vaak in verschillende sectoren actief zijn, is het aan te raden voor uw marketing niet volledig op de kennis van uw distributeur te leunen, maar met experts op dit gebied samen te werken. Lees hier meer over het opzetten van een succesvolle, Indiase marketingstrategie.

Wat doet een dealer?

Een dealer valt tussen een distributeur en agent in. Het is iemand die een product voor zijn bedrijf koopt, het op voorraad houdt en het vervolgens aan de klant verkoopt. Ze worden vaak gezien als de tussenpersoon tussen de distributeur en de klant en treden op als erkende verkopers van specifieke goederen in een bepaalde sector.

Een dealer heeft, in tegenstelling tot een distributeur, wel de technische kennis in huis om uw product goed te kunnen aanprijzen en verkopen. Een dealer voegt vaak wel een extra, hoge marge aan de prijs van uw product toe, wat er voor kan zorgen dat u uzelf de markt uit prijst. Wij raden bedrijven daarom aan om voor de eerste stappen op de Indiase markt te zoeken naar een geschikte agent of distributeur. 

Kan ik het ook zelf doen?

Zelf starten zonder partner in India is uiteraard ook een optie, al is het wel de meest uitdagende. Het betekent namelijk dat u direct al een eigen bedrijf, logistiek, opslag en sales moet opzetten in India. En dan hebben we het nog niet eens over alle niet core-business elementen die u moet regelen zoals vergunningen, belastingen, regelgeving omtrent personeel, etc. Het is ontzettend lastig om dit te doen zonder lokale kennis van de markt en het zakendoen in India in het algemeen. 

Een veilige manier om zelf te kunnen starten in India is middels de business incubator. Het enige dat u hoeft te doen is uw sales team in India samen te stellen en IndiaConnected doet de rest. Uw werknemers komen namelijk bij ons op de payroll te staan en de juridische aansprakelijkheid en verantwoordelijkheid komt ook bij ons te liggen. Daarnaast regelen wij alles van back office tot functioneringsgesprekken en hebben we vijf fysieke locaties waar we uw team kunnen huisvesten. 

De 4 belangrijkste sales trends in India op dit moment

Door de pandemie en de wereldwijde economische groeivertraging die daarop volgde, moeten salesorganisaties over de hele wereld hun strategieën constant aanpassen aan een veranderd clientèle en klimaat. Bedrijfssoftware-ontwikkelaar Salesforce ondervroeg in z’n jaarlijkse onderzoek ‘The State of Sales’ ruim 300 Indiase verkoopspecialisten over de veranderingen en trends waar verkoopteams in India mee te maken hebben.

Dit zijn de 4 belangrijkste sales trends in India op dit moment:

Sales trend 1: Data en andere inzichten in de klant spelen een belangrijke rol in het verkoopproces in India

In India is het altijd essentieel als verkoper om te laten zien dat je de unieke behoeften en wensen van de klant goed begrijpt, maar dit is nog belangrijker in economische, onzekere tijden waarin de hand mogelijk op de knip wordt gehouden. Verkopers in India moeten daarom ook uitstekende adviseurs zijn en niet alleen een uitmuntende kennis hebben van hun product, maar ook de behoefte van de klant snel kunnen ontdekken.

Om klanten beter te begrijpen en te adviseren verzamelen de meeste Indiase verkopers daarom voor het klantcontact informatie uit verschillende bronnen, zowel openbare als eigen bronnen, bijvoorbeeld uit het CRM of sales systeem dat wordt gebruikt. Daarnaast loont het om alert te zijn op de concurrentie. Door het dagelijks volgen van de activiteiten van de concurrentie, kan er makkelijker ingespeeld worden op aanbiedingen van andere partijen. Bijvoorbeeld door de prijs aan te passen of extra service te bieden.

Sales trend 2: De Indiase consument wil uw bedrijf op alle kanalen kunnen vinden

Indiase kopers verwachten van salesorganisaties dat ze op alle kanalen aanwezig zijn waar ze zelf ook te vinden zijn, van e-mail tot social media. 57 procent van de kopers benadert volgens het onderzoek bedrijven het liefst via digitale kanalen.

Bij uitstekend presterende salesorganisaties verloopt het klantcontact vaker via gemiddeld tien kanalen. Met name online portals bieden allerlei selfservice-opties. Daardoor kunnen verkopers meer tijd besteden aan strategische accounts, klantenwerving en het tevreden houden van de huidige klanten.

Veel Indiase verkoopteams automatiseren ook repetitieve taken, bijvoorbeeld door kunstmatige intelligentie (AI) in te zetten, om zo de tijd te hebben om klanten via alle verschillende kanalen te kunnen bedienen. 68 procent van de ondervraagden verkopers die met AI werken zegt dat de inzet van kunstmatige intelligentie de workflow flink heeft verbeterd.

Sales trend 3: Alle afdelingen moeten soepel samenwerken - de Indiase klant verwacht namelijk een frictieloze koopervaring

Indiase kopers noemen hun klantervaring als doorslaggevende factor - waarvan verkoop slechts een onderdeel is - als ze zaken doen. Ze zijn opzoek naar gemak en consistentie in hun interacties met bedrijven. Maar wanneer afdelingen als verkoop, marketing en service niet soepel samenwerken, kunnen klanten te maken krijgen met tegenstrijdige communicatie en lange wachttijden.

Het is daarom zaak mogelijke barrières tussen de verschillende afdelingen af te breken en er voor te zorgen dat iedereen inzicht heeft in welke stappen er al genomen zijn met de klant. Door een open structuur te creëeren en alle afdelingen zo goed mogelijk te laten samenwerken, kan er een zo’n prettig mogelijke klantervaring worden neergezet.

Sales trend 4: De rol van sales operations in Indiase verkooporganisaties wordt belangrijker

In 2020 zei 54 procent van de Indiase salesmanagers dat sales operations belangrijk is bij het bepalen van de verkoopstrategie. Inmiddels is dat 65 procent.

Sales operations wordt van oudsher gezien als de afdeling die achter de schermen werkt, maar dat is aan het veranderen. De tools en verkoopprocessen waar sales operations zich altijd al mee bezig hield, moeten nu voor meer efficiëntie en kostenbesparingen zorgen.

Bedrijven die daar prioriteit aan willen geven, moeten sales operations dus betrekken bij het bepalen van de strategie. Meer dan acht van de tien Indiase verkopers zegt dat sales operations een cruciale bijdrage levert aan de groei van het bedrijf.

Presteert uw sales team in India naar verwachting?

Ieder verkooporganisatie wereldwijd heeft op dit moment te maken met onzekerheden en grote veranderingen door de verschillende internationale crisissen die iedereen raken. Het is dan ook zaak zo flexibel en agile mogelijk te zijn om te kunnen inspringen op de laatste trends en zo goede resultaten te blijven boeken.

Loopt u op dit vlak in India tegen problemen aan? Vallen de verkopen bijvoorbeeld tegen of loopt juist de service operatie in India niet naar wens? IndiaConnected helpt bedrijven bij het verbeteren van hun operatie in India. Wij begrijpen complexe en moeilijke situaties in de Indiase zakelijke context en weten hoe we deze kunnen oplossen. Of het nu om financiën, belastingen, compliance issues, HR of operationele zaken gaat, we helpen u met het vinden van de juiste oplossing en de implementatie ervan.

Ontdek meer over hoe onze ervaren, lokale expert ook de organisational efficiency van uw Indiase dochterbedrijf kunnen verbeteren.