Matchmaking

“India is me enorm meegevallen”

 

‘Oh nee hè, ik moet toch niet naar India,’ denkt Aert van der Goes wanneer hij in zijn zoektocht naar een producent van hockeykeepersbescherming op dat land stuit. Drie jaar later is zijn mening 180 graden gedraaid. “Ik heb mijn Indiase partner gevraagd om aandeelhouder te worden.”

Hockeykleding in India produceren

Afgeragde keepersoutfit

Wanneer de dochter van Aert van der Goes de keepersoutfit ziet die ze van haar Bredase hockeyclub ter beschikking krijgt, verliest ze bijkans de zin om te keepen. Afgeragd, stinkend materiaal, en dat ook nog eens in drie kleuren die met elkaar vloeken. “Zo maak je het niet echt aantrekkelijk om te gaan keepen,” beseft Van der Goes, maar navraag bij de hockeyclub leert dat hockeykeeperskleding nu eenmaal duur is: het is niet anders. Maar het kán wel anders, denkt Van der Goes, die in zijn jeugd zelf ook keepte. Hij voert marktonderzoek uit en constateert dat de nichemarkt voor hockeykeepersoutfits wordt gedomineerd door een producent uit Nieuw-Zeeland, die weliswaar goed, maar ook heel duur materiaal maakt. Van der Goes, ondernemer in hart en nieren, ruikt kansen.

Enige plek in Azië

In zijn zoektocht naar een producent, stuit Van der Goes in 2015 op de stad Jalandhar in de Indiase deelstaat Punjab. “Oh nee hè,” denkt hij, “toch niet India.” Armoede, chaos, diarree, smerigheid: de vooroordelen spoken door zijn hoofd. Maar er zit weinig anders op. Jalandhar lijkt zo’n beetje de enige plek in Azië waar keepersoutfits worden gemaakt. Via internet neemt hij contact op met een producent die hij al een week later op Schiphol kan ontmoeten. “Die vent moest toevallig in Europa zijn voor zaken. Hij was al actief in Europa en leverde simpele legguards (grote schuimen beenbeschermers) aan een Amerikaanse partij onder private label.” 

Aart van der Goes bij de producent in India
Vanaf het begin heb ik me voorgenomen om met dit bedrijf niet té eigenwijs te zijn en op tijd experts in te schakelen.

Geen culture shock

Hoewel het klikt tussen de twee, schakelt Van der Goes in 2015 IndiaConnected in. “Vanaf het begin heb ik me voorgenomen om met dit bedrijf niet té eigenwijs te zijn en op tijd experts in te schakelen.” In september 2015 reist hij voor het eerst naar India. Dat werkbezoek verrast hem aangenaam. “Op het vliegveld in Delhi werd ik midden in de nacht keurig opgewacht door een chauffeur met zo’n bordje met “Mr. Aert van der Goes” erop. Het hotel was prachtig en de mensen reuzevriendelijk. De volgende dag heb ik de stad verkend en mijn ogen uitgekeken. Delhi is een drukke wereldstad, maar het was geen culture shock voor mij.”

Professionele fabriek

In Amritsar, het dichtsbijzijnde vliegveld vanuit Jalandhar, ontmoet Van der Goes twee dagen later IndiaConnected Associate Bhupinder Bansal die een uitgebreid programma voor hem heeft georganiseerd. Samen gaan ze op bezoek bij potentiële producenten in en om Jalandhar. De fabrieken blijken van heel wisselend niveau. Van der Goes: “We hebben een professionele fabriek gezien waar wel vierhonderd man werken, maar ook kleine producenten waar mensen zittend op de grond legguards in elkaar lijmen. In het algemeen viel het me enorm mee: in de fabrieken die ik gezien heb, zijn de arbeidsomstandigheden veel minder slecht dan dat we doorgaans voorgespiegeld krijgen in de media. Tijdens dat eerste werkbezoek heb ik een goed beeld gekregen van de mogelijkheden om in India te produceren.”

Tijdens mijn eerste werkbezoek heb ik een goed beeld gekregen van de mogelijkheden om in India te produceren.”
Produceren in India

Langdurige werkrelatie

Een half jaar later reist Van der Goes opnieuw naar Jalandhar met Bansal aan zijn zijde. Bansal, die behalve uitstekend Engels ook het Punjabi beheerst, ondersteunt hem tijdens de onderhandelingen met de producent waarbij Van der Goes het beste gevoel heeft. “De directeur van de partij waarmee ik in zee ben gegaan, heeft dezelfde visie op de markt als ik. Dat is belangrijk wanneer je een langdurige werkrelatie wilt aangaan. Zeker omdat we echt samen ons product zijn gaan ontwikkelen. Het product dat er nu ligt, komt voor 50% uit hun koker en voor 50% uit die van mij.” 

Veredelde kleermakers

Hoe ziet de fabriek er dan uit? “Het is rommeliger dan ik zou willen,” erkent Van der Goes. “Het is handwerk, dus de continuiteit van de productie vergt voortdurend aandacht. Geregeld loop ik zelf een paar dagen mee op de werkvloer om op kwaliteit te hameren. Dat gaat steeds beter. Hoewel onze medewerkers geen Engels spreken zijn het geen ongeschoolde mensen. Het zijn een soort veredelde kleermakers die werken met schuimmaterialen. Het is gespecialiseerd handwerk en daaraan is ook in India een tekort. De arbeidsomstandigheden zijn dan ook relatief goed. De scholing van de kinderen van de medewerkers wordt bijvoorbeeld door het bedrijf betaald.” 

Mede-aandeelhouder

Na drie jaar ontwikkelen is Van der Goes klaar om op te schalen. “In 2019 gaan we onze productiecapaciteit verdriedubbelen. Onze producent investeert daarin. Ik heb hem ook gevraagd of hij mede-aandeelhouder wil worden van Black Bear Goaly Armor. Het is alleen nog niet zo ver, omdat zijn schoonvader nog een flinke vinger in de pap heeft. Dat is een nadeel van zakendoen met familiebedrijven. Ondertussen is ons wederzijds vertrouwen gelukkig groot. Dat blijkt wel uit zijn wil om te investeren om de productie uit te breiden. In de toekomst gaan we onze samenwerking verder borgen, wellicht door hem mede-aandeelhouder te maken van mijn bedrijf.”

 

Vijf tips voor een geslaagde zakenreis naar India

 

Een groeiende middenklasse, ruim 400.000 miljonairs en 10 keer zoveel miljardairs als in Nederland: Nederlandse ondernemers die je over India vertelt, krijgen al snel dollartekens in hun ogen. Hoe aanlokkelijk de economische statistieken ook mogen zijn, ondernemers kunnen zich beter laten verleiden door de mensen, de cultuur en het land. Want alleen ondernemers die van India leren houden, worden succesvol in India. Vijf tips om een valse start te voorkomen (en veel frustratie).

1. Neem de tijd
Een zakenreis naar India is vermoeiend. Het klimaat, de drukte, het eten, de gesprekken, alles kost meer energie dan thuis. Het is dan ook aan te raden om de tijd te nemen voor uw bezoek aan India. “Als je op maandag een belangrijke vergadering hebt, vlieg dan de vrijdag daarvoor,” aldus een Nederlander die geregeld naar India vliegt voor zijn werk. “Zo kan je acclimatiseren en verschijn je fris en scherp bij je afspraak.”

 2. Verken India niet alleen
India is een chaotisch, complex en ondoorzichtig land vol tegenstrijdigheden. Het is dan ook niet aan te raden om tijdens uw eerste zakelijke verkenning alleen naar India te reizen. Om de juiste vragen te kunnen stellen en uw observaties en inzichten op waarde te schatten is het zinvol om met anderen te reizen – liefst natuurlijk met mensen met India ervaring. “Samen weet, zie en hoor je meer dan alleen,” aldus een ervaren exportmanager die India voor het eerst bezocht met IndiaConnected in november 2015. “Daardoor slaag je erin om nieuwe markten sneller te doorgronden. Dat geldt zeker voor India. Je ontdekt sneller het systeem in de chaos.”

3. Wees open-minded
Veel Nederlandse bedrijven reizen naar India met een vastomlijnd plan. Zo vertrok de exportmanager van een hoogwaardig productiebedrijf in 2016 naar India met als doel om de export naar India op gang te brengen. Tijdens zijn zoektocht naar afnemers, kwam hij erachter dat het bedrijf beter een fabriek kon opzetten in India. “Hoogwaardige productie in een Indiase fabriek leek ons aanvankelijk onmogelijk, maar we hebben hier strak georganiseerde en zeer geavanceerde productiebedrijven bezocht met moderne faciliteiten die voldoen aan alle Europese normen. Echt magnifiek. Tegelijkertijd bleek export lastig vanwege de hoge importtarieven.” Inmiddels heeft het bedrijf zijn koers verlegd en staat het op het punt om een fabriek op te zetten in India.

4. Ga niet over een nacht ijs
Als u India als een toekomstige zakelijke bestemming ziet, kan het geen kwaad om ruim van tevoren de eerste contacten te leggen in het land. Voordat u tot een deal komt moet u een vertrouwensband opbouwen met potentiële zakenpartners. Dat kan in sommige gevallen best lang duren – een short cut bestaat niet. “Reis naar India om een gevoel te krijgen bij het land en de mensen,” raadt een Nederlandse ondernemer aan. “In India draait alles om persoonlijk contact, een goede klik met Indiërs is cruciaal.” Ga dan ook niet over een nacht ijs met een potentiële Indiase partner. Dan ligt een mislukking op de loer.

5. Probeer India niet te veranderen
Als u India beschouwt als een puur zakelijke aangelegenheid, gaat u een frustrerende tijd tegemoet. Zie India als een avontuur: dompel uzelf onder in de cultuur, proef het eten, luister naar de muziek, stap in een bomvolle trein. Voor veel Nederlanders is India een knotsgek land: laat u erdoor verrassen en geniet ervan, maar probeer India niet te veranderen. Dat is de grootste fout die veel Nederlanders maken in India.

 

Verantwoord ondernemen in India

Wilt u duurzaam en eerlijk inkopen, produceren of handelen in India? Daarvoor introduceert MVO Nederland het programma ‘Omzet met impact’. Het programma, dat wordt ondersteund door het Ministerie van Buitenlandse Zaken, stimuleert duurzame handel en draagt bij aan de Sustainable Development Goals. 

 
MVO in India
 

Duurzame handel met India
Nederlandse ondernemers die zakendoen met India zien veel kansen voor duurzame handel, zo blijkt uit recent onderzoek van MVO Nederland (Thermometer 2016). Zij willen ook graag verantwoord ondernemen, maar hebben moeite dit concreet te maken. Tegelijk willen veel handelspartners in India graag investeren in MVO, maar missen ze de financiële middelen en zekerheid om dat te doen.

Matchmaking
MVO Nederland koppelt kleine coalities van ondernemers in Nederland en India aan elkaar. Na onderzoek naar veelbelovende marktkansen in India, wordt met de ondernemers een plan opgesteld voor het realiseren van duurzame en eerlijke handels- en investeringsrelaties. Bedrijven moeten daarin minimaal voldoen aan de OESO-richtlijnen en zoveel mogelijk bijdragen aan de Sustainable Development Goals. MVO Nederland richt zich vooral op innovatieve businessplannen. Denk aan circulaire kledingproductie, duurzame fruitteelt waarbij de bodemkwaliteit verbetert of slimme oplossingen om afvalproblematiek te lijf te gaan. De focus ligt op de sectoren agrifood, textiel, leer, ICT, toerisme, chemie en de maritieme sector.

MVO Nederland en IndiaConnected
MVO Nederland is het grootste duurzame bedrijvennetwerk van Europa. Samen met bedrijven worden projecten gestart die bijdragen aan een nieuwe economie, die klimaatneutraal is, waar afval niet bestaat en waarin ieder talent telt. Momenteel zijn er ruim 2.300 partners aangesloten, bestaande uit zowel startups, ZZP-ers, MKB’ers als grote multinationals. IndiaConnected is officieel partner van MVO Nederland.

Meer weten? We horen graag van u!