Verschillen in de manier van zakendoen tussen Indiase staten

India is bijna even groot als de Europese Unie en er wonen meer dan twee keer zoveel mensen. Geen wonder dus dat er grote verschillen zijn tussen de verschillende Indiase staten in taal, demografie, politiek en economische groei. Voor een succesvolle start in India is het daarom zaak deze verschillen in ogenschouw te nemen bij het maken van een businessplan. Want wat in Gujarat werkt, werkt niet automatisch ook in West-Bengalen.

Afbeelding via Harvard Business Review

De regionale verschillen tussen Indiase staten

Om als Europees bedrijf te kunnen slagen in India, moet u zich bewust zijn van de grote regionale verschillen in het land. India is een gefragmenteerde markt met grote, en vaak onderschatte, regionale verschillen in taal, cultuur, infrastructuur en rijkdom, die allemaal invloed hebben op de regionale zakencultuur.

Indiase staten kunnen daarom beter vergeleken worden met afzonderlijke landen dan met, bijvoorbeeld, de Nederlandse provinciën. India's dichtstbevolkte staat, Uttar Pradesh, heeft namelijk evenveel inwoners als Brazilië en de zuidelijk staat Tamil Nadu heeft een even grote economie als die van Hongarije. 

Ook zijn er grote demografische verschillen tussen de Indiase staten. Zo is het zuiden van India ouder, heeft meer te besteden en is hoger opgeleid dan de rest van het land. Noord-India is daarentegen jonger en relatief arm.

De Noord-Indiërs spreken voornamelijk Hindi, terwijl de Zuid-Indiërs liever in het Engels of in hun regionale staatstaal communiceren, zoals Kannada of Malayalam. De Duitse groothandel METRO, in Nederland beter bekend als Makro, kwam er na hun start in India achter dat er grote verschillen zitten tussen de boodschappen die klanten in een bepaalde regio in hun winkelwagen leggen en past daar het assortiment op aan door meer lokale producten toe te voegen. Logisch eigenlijk, Finnen hebben ook andere voorkeuren dan Spanjaarden.

““METRO kwam er achter dat er grote verschillen zitten tussen de boodschappen die klanten in verschillende regio’s in India in hun winkelwagen leggen.””

— Mark Alexander Friedrich, hoofd International Affairs voor METRO

Maak niet één businessplan voor heel India

Voor een succesvolle start in India is een gedegen marktonderzoek een must. De regionale verschillen zijn niet alleen obstakels, maar kunnen ook in uw voordeel werken, afhankelijk van uw sector en product.

De zuidwestelijke staten, zoals Maharashtra en Karnataka, zijn een geschikte uitvalsbasis voor technische sectoren zoals de auto-industrie, engineering, maar ook voor het outsourcen van IT en Research & Development teams.

Noordelijke staten zoals Punjab en Haryana hebben, onder andere, een florerende landbouwsector, waardoor er kansen liggen voor de voedselverwerkende industrie en de duurzame energiesector.

Ook voor de verkoop van uw product in India is starten in de juiste regio’s essentieel. Europese producten vallen in India vrijwel altijd in het hoogste marktsegment, dus is het slim om in de regio’s te starten waar men voldoende inkomen heeft en er ook echt vraag is naar een exclusiever, duurder product.

“India benaderen als één land door met slechts één distributeur of partner te gaan samenwerken, is een van de meest voorkomende fouten die Europese bedrijven in India maken,” zegt Klaus Maier, CEO van Maier + Vidorno, de partner van IndiaConnected in India.

“In Europa zou je ook niet een Italiaanse distributeur vragen om je netwerk in Noorwegen op te zetten. Een Indiase partner of distributeur die actief is in een specifieke staat, heeft alleen daar een goed netwerk en zal niet slagen in het succesvol uitbreiden van de verkoop naar andere staten. Wie India serieus neemt begint daarom met zo’n vier toegewijde, lokale managers of distributeurs die uw product en de regionale markt goed begrijpen. Met hen kan de markt in kaart worden gebracht en het logistieke netwerk worden opgezet, een van de grootste uitdagingen voor internationale bedrijven in India. Zo kan de Indiase markt stap voor stap, succesvol veroverd worden.” 

Succesvol verkopen in India met de juiste strategie

Voor iedereen die de Indiase markt wil veroveren, heeft IndiaConnected een speciale handleiding samengesteld waarin we u inzicht bieden in de stappen die moeten worden genomen om op een succesvolle manier uw verkoop in India op te starten en te laten groeien.

Van het voorbereiden van uw eerste exportzending naar India tot het opzetten van een solide after sales service, we begeleiden en adviseren tijdens uw gehele India-reis.

Outsourcen, insourcen of een hybride vorm van sourcing: wat is de beste oplossing voor uw bedrijf?

Stel, u wil een IT of R&D-afdeling opzetten of een bestaand team verder uitbouwen, maar loopt intern tegen een tekort aan capaciteit aan. Outsourcing is een manier om dit op te lossen. Voelt u zich niet helemaal senang bij het uitbesteden van de werkzaamheden, bijvoorbeeld omdat bedrijfsgevoelige informatie dan bij derden belandt? Dan is het interessant om ook eens de alternatieven onder de loep te nemen, zoals insourcen of hybrid sourcing.

Outsourcing: een goede optie voor niet-essentiële taken

Outsourcing is een bedrijfsstrategie waarbij bepaalde werkzaamheden, bijvoorbeeld IT of Research & Development, worden uitbesteed aan een extern bedrijf of een freelance werknemer, die vaak in het buitenland gevestigd zijn. Een outsourcingsbedrijf werkt meestal op contractbasis, wat betekent dat het team dat uw werkzaamheden zal gaan uitvoeren, voor een afgebakende periode wordt ingehuurd. Het gaat bij outsourcing bijna altijd om het uitbesteden van ‘niet-essentiële taken en processen’, dat wil zeggen werkzaamheden die niet behoren tot de core business van het bedrijf en een meer ondersteunende functie hebben.  

Wanneer is outsourcing gunstig?
Outsourcing ontlast een organisatie van de verantwoordelijkheid voor, en reduceert in veel gevallen de kosten van, een ondersteunende afdeling zoals IT of R&D. Het outsourcingsbedrijf verzorgt namelijk niet alleen de mankracht, maar heeft ook de juiste middelen en infrastructuur tot z’n beschikking om de opdrachtgevende organisatie zo goed mogelijk te kunnen ondersteunen. Het volledig uitbesteden of outsourcen van werkzaamheden is dus de beste optie als het niet om de kerntaken van het bedrijf gaat, omdat u letterlijk de verantwoordelijkheid overdraagt aan een extern bedrijf en dus geen grote invloed meer heeft op hoe het werk precies wordt uitgevoerd en door wie.  

Wat zijn de voordelen van outsourcen?

• Lagere kosten: In veel gevallen is alleen al het uitbesteden van het werk naar een locatie buiten Nederland al goed voor een kostenbesparing. Daarnaast bespaart u op het feit dat u geen volledige IT-afdeling hoeft op te zetten of in geavanceerde apparatuur hoeft te investeren.

• Meer keuze uit hooggeschoolde, technische werknemers: IT-outsourcingsbedrijven beschikken bijna altijd over een breed scala aan professionals, die speciaal voor bepaalde taken zijn opgeleid. Zo kan er gemakkelijk een team worden samengesteld dat aansluit op uw project. 

• Toegang tot een nieuwe markt: Outsourcing helpt sommige bedrijven uit te breiden en toegang te krijgen tot nieuwe markten, door de productielocatie of punt van dienstverlening dichter bij hun eindgebruikers te brengen. Neem bijvoorbeeld het Haagsche ARS T&TT, dat slimme technologische verkeersoplossing ontwikkelt. Zij begonnen in India met het outsourcen van hun R&D en verkopen inmiddels hun producten aan grote, lokale overheden. 

Wat zijn de nadelen van outsourcen?

• Ongemotiveerd: Bij veel outsourcingsbedrijven worden de werknemers op verschillende projecten ingezet. Dit kan ertoe leiden dat de medewerkers wel de taken naar behoren uitvoeren, maar verder geen idee hebben wie u bent als bedrijf en wat het overkoepelende doel is. U bent daardoor een van de projecten die moet worden afgerond en de medewerkers voelen geen toewijding voor uw specifieke project. 

• Culturele verschillen: Als u werk naar het buitenland uitbesteed, krijgt u altijd te maken met de lokale werkcultuur. Als deze slecht aansluit op de cultuur binnen uw bedrijf is dit niet alleen lastig aan te passen, maar kan dit ook tot problemen leiden die het project kunnen doen laten mislukken. 

• Communicatieproblemen: Een differentiatie in werkcultuur kan bijvoorbeeld leiden tot communicatieproblemen. Is uw lokale team gewend om gedetailleerde opdrachten te krijgen terwijl u juist graag input over de mogelijkheden van hun kant wenst te ontvangen? De kans is groot dat uw vraag om input dan niet begrepen zal worden en de resultaten daarom ook te wensen zullen overlaten.

Insourcing: de oplossing als u al over de juiste infrastructuur beschikt

Bij insourcing wordt er een oplossing binnen de organisatie gezocht of opgezet. Het kan zijn dat de werkzaamheden worden geïntegreerd in de bestaande structuur door het aantrekken van nieuw personeel of middels een tijdelijk partnerschap met een verbonden onderneming of dochteronderneming. Als we spreken over het insourcen van werkzaamheden gaat het ook in dit geval om taken die niet direct als de kerntaken van het bedrijf worden gezien, maar vaak een beetje tussen ‘essentieel’ en ‘niet-essentieel’ invallen en waarbij meer direct overzicht vanuit de organisatie gewenst is. Denk bijvoorbeeld aan softwareontwikkeling waarbij de software een belangrijke ondersteunende rol speelt bij het efficiënt uitvoeren van de kerntaken van het bedrijf.  

Wanneer is insourcing gunstig?

Insourcing is vooral aan te bevelen als het gaat om specialistische werkzaamheden waarbij bijzondere expertise vereist is of als het bedrijf al een bestaande infrastructuur heeft waarin de nieuwe taken gemakkelijk kunnen worden gehuisvest. Een organisatie zou bijvoorbeeld de technische ondersteuning voor een nieuw product kunnen insourcen, omdat het bedrijf binnen de organisatie al over technische ondersteuning voor een ander product beschikt. In dit geval zal het ook heel lastig zijn om de werkzaamheden volledig te outsourcen, de meeste servicebedrijven beschikken namelijk niet over de capaciteit en kennis om zulke specifieke taken over te nemen. 

Wat zijn de voordelen van insourcen?

• Flexibiliteit: Een on-site team kan ook op andere taken worden ingezet indien nodig. Zo kunnen zij bijvoorbeeld niet alleen uw software updaten en beheren, maar ook hardware-apparatuur onderhouden.

• Korte lijntjes: Aangezien uw insourcing team zich in uw kantoor bevindt, kunt u gemakkelijk en snel communiceren. Ook kunnen zij zelf sneller in contact komen met andere afdelingen binnen het bedrijf waardoor mogelijke knelpunten rap kunnen worden geïdentificeerd en opgelost.

• Meer controle over de workflow: U hebt de leiding over dit team, zonder tussenkomst van mogelijke lokale managers. Hierdoor kunt u ze sneller bijsturen, het werk evalueren en uw team motiveren. Dit zorgt vaak voor meer toewijding en hogere motivatie. 

Wat zijn de nadelen van insourcen?

• Hogere kosten: Omdat u in eigen land op zoek gaat naar een geschikt team en zult moeten investeren in het aanleggen van de infrastructuur en andere benodigde middelen, zal de prijs een stuk hoger uitvallen dan bij de andere twee alternatieven. 

• Gebrek aan talent: In Nederland kampen we met een tekort van ruim 40.000 technische personeelsleden. Het is daarom voor veel bedrijven een lastige en dure procedure om een team te vormen die aan alle voorwaarden en eisen voldoet.  

• Onmisbaarheid van bepaalde werknemers: Als u een uniek project hebt en een van uw waardevolle specialisten besluit het bedrijf te verlaten, kan dit leiden tot het stilvallen of zelfs stopzetten van het project. Helemaal omdat het een uitdaging is snel vervanging te vinden. 

Hybride sourcing: het beste van twee werelden

Zoals de naam al doet vermoeden, komen in een hybride vorm van sourcing verschillende elementen van outsourcen en insourcen samen. Het hybride model biedt u de mogelijkheid talent te vinden in het buitenland, dat bijvoorbeeld in eigen land niet beschikbaar is, zonder direct vast te zitten aan een outsourcingsorganisatie die de teamsamenstelling en de werkwijze bepaalt. Dit betekent dat u kunt profiteren van de grote talentenpool en lagere kosten van de outsourcingslocatie, maar uw nieuwe werknemer of team wel echt onderdeel wordt van uw bedrijf. Dit heeft als voordeel dat u gevoelige informatie niet hoeft te delen met derden omdat u zelf direct leiding geeft aan uw nieuwe werknemer of team. Wel is het belangrijk dat u kiest voor een hybride leverancier die de juiste infrastructuur kan bieden op de locatie waar uw remote medewerkers van start gaan, zo zorgt u voor een consistente ervaring op alle locaties en kunt u gemakkelijk schalen of middelen migreren als de behoeften veranderen.

Wanneer is hybride sourcing gunstig?

Hybride sourcing is een perfecte oplossing als u bijvoorbeeld op zoek bent naar een werknemer of team voor een interne oplossing, maar de vacature lastig te vervullen is door een gebrek aan kandidaten. Als u bijvoorbeeld kiest voor India, het nummer 1 outsourcingsland ter wereld, geniet u met het hybride model van de voordelen die outsourcen u daar biedt, zoals lagere kosten en een grotere pool aan geschikte werknemers, en heeft u geen last van het verschil in werkcultuur omdat u de leiding houdt over uw project. U bepaalt namelijk zelf wie de opdracht of werkzaamheden voor u gaan uitvoeren en aan welke voorwaarden zij moeten voldoen.  

Wat zijn de voordelen van hybride sourcing?

• Een grotere keus uit geschikte talenten tegen lagere kosten: U profiteert van de grote talentenpools van technisch geschoolde werknemers voor een lagere prijs en zonder op kwaliteit in te leveren. 

• Geen culturele of communicatieproblemen: Omdat u bepaalt welke vaardigheden uw toekomstige werknemer of team moet bezitten, kunt u voorselecteren op werknemers die goed aansluiten op de cultuur binnen uw bedrijf. Zo haalt u niet alleen gemotiveerde werknemers binnen, maar voorkomt u ook communicatieproblemen door mogelijke cultuurverschillen. 

• Controle en flexibiliteit: U heeft met een hybride model niet te maken met een lokale, tussenliggende managementlaag, maar stuurt direct uw werknemers aan. Hierdoor heeft u betere controle op de werkwijze en het uiteindelijke resultaat. Ook biedt het u de mogelijkheid snel om te schakelen of op te schalen indien nodig. Het biedt u dus de flexibiliteit van outsourcing en de controle van een insource team.

Wat zijn de nadelen van hybride sourcing?

• Tijdsverschil: Omdat u in het hybride model talent aanneemt uit het buitenland, heeft u in bijna alle gevallen te maken met wat tijdsverschil. Dat kan lastig zijn omdat uw teams (in-house en remote) niet helemaal qua tijd overlappen, maar u kunt dit ook in uw voordeel gebruiken. Het tijdsverschil met India is bijvoorbeeld zo’n vier uur, daarin kunt gemakkelijk problemen laten oplossen voordat uw Europese werknemers of gebruikers er last van zullen ondervinden. 

• Intensieve voorbereidingstijd / inwerktijd: Omdat u en uw werknemers er collega’s op afstand bij krijgen is het goed van tevoren de werkprocessen onder de loep te nemen. Er kunnen bijvoorbeeld mogelijke extra stappen ingevoerd worden die ervoor zorgen dat er altijd goed inzicht is in de taken die bij de remote collega’s liggen en in hoe zij vorderen. Dit vraagt wat extra voorbereidings- en inwerktijd voor u en uw in-house team. 

• Taalverschil: Als u kiest uit de meest populaire bestemmingen om een remote team op te zetten, dan zult u altijd te maken hebben met werknemers die geen Nederlands, maar Engels spreken. Dit kan lastig zijn voor u of uw team, check daarom goed of niet alleen uw nieuwe collega’s op afstand, maar ook uw team in Nederland de Engelse taal goed genoeg beheerst. 

Hebt u ook een of meerdere technische vacatures open staan die u maar niet gevuld krijgt? Dan kan hybride sourcing naar India een goede oplossing voor u zijn. U krijgt hiermee toegang tot de grootste talentenpool ter wereld, kunt rekenen op een kostenbesparing en neemt een nieuwe betrokken collega of collega’s aan die echt onderdeel worden van uw bedrijf.

Zo win je een overheidsopdracht in India

Onder minister-president Modi is India begonnen aan een grote upgrade van het land. Middels verschillende overheidsprogramma’s, zoals Made in India, 100 Smart Cities en Digital India, worden er miljarden geïnvesteerd in het verbeteren van de Indiase infrastructuur. Van schone vormen van energie tot het uitrollen van glasvezel. India staat voor deze ambitieuze projecten te springen om buitenlandse kennis en technologie. Maar hoe sleep je zo’n gewilde overheidsopdracht binnen als Europees bedrijf?

‘Een aanbesteding win je met 3 cruciale ingrediënten’

Joeri Aulman heeft de afgelopen jaren succesvol overheidsopdrachten in India in de wacht kunnen slepen. Hij is projectmanager en vliegveldontwikkelaar voor Naco, een divisie van Royal HaskoningDHV op het gebied van airport consultancy. “Wij hadden ten eerste erg geluk met onze marktentree. Wij stapten in 2005 in, precies op het moment dat de eerst privatiseringsronde van luchthavens in India van start ging. Dat bleek perfect timing.” 

Maar de goede referenties van lokale zakenrelaties bracht het balletje voor Naco pas echt aan het rollen. “Op voordracht van een bestaande klant mochten we ons presenteren bij de Indiase partij. Die presentatie was doelgericht en, heel belangrijk, niet belerend. Ondanks onze kennis en ervaring stelde we ons bescheiden op en dat was de key to success.” De combinatie van slimme timing, uitstekende referenties en bescheidenheid in de presentatie van je plan, zijn volgens Aulman dan ook de drie cruciale ingrediënten om tenders te winnen in India. “De afgelopen vijftien jaar hebben we geleerd dat als een van deze drie ingrediënten ontbreekt, we de opdracht direct mislopen.”

Niet alleen India profiteert, ook voor Europese bedrijven liggen er interessante kansen

Volgens de Indiase ambassadeur in Nederland, Venu Rajamony is er voor Europese bedrijven een hoop te winnen in India. “Wij zijn de snelst groeiende, grote economie ter wereld met een jonge bevolking en een groeiende middenklasse. Competitieve Europese bedrijven die India betreden met een lange termijn planning gaan profiteren van de snelle ontwikkelingen in het land en de uitdijende consumentenmarkt.”

Voor ondernemingen die opdrachten van de Indiase overheid willen binnenslepen heeft Rajamony een paar adviezen. “Om kans te maken helpt het wanneer Europese partijen samenwerken met een Indiase partner. Daarnaast vergroten bedrijven hun kansen als ze een deel van hun technologie in India produceren (make in India), daarvoor Indiase grondstoffen gebruiken (source in India) en Indiaas personeel inhuren (hire in India). Dat sluit niet alleen aan bij verschillende overheidsdoelstellingen, maar drukt ook de kostprijs van vaak kostbare Europese technologie. Europese bedrijven moeten beseffen dat India een uiterst competitieve markt is. Bedrijven uit de hele wereld schrijven zich in op Indiase tenders.” 

Er staan honderden tenders open als onderdeel van de Smart City mission

Zes tips om tenders te winnen in India

Om die buitenlandse concurrenten met gemak buitenspel te zetten in de strijd om een Indiase overheidsopdracht, moet je de volgende punten tijdens de voorbereiding in je achterhoofd houden: 

1. Timing: plan vooruit

Timing is essentieel, maar met het opbouwen van een netwerk kan je niet vroeg genoeg beginnen. Oftewel: als je pas begint met het opbouwen van een netwerk als de vraag voor jouw producten begint toe te nemen, dan ben je aan de late kant.

2. Gebruik referenties actief

India is een netwerkeconomie bij uitstek: relaties zijn cruciaal. Aarzel dus niet om de Indiase ambassade in uw land te benaderen voor hulp wanneer u vastloopt met vergunningen en dergelijke. Hun netwerk is groot en zij kunnen vaak duidelijkheid verschaffen. Daarnaast geldt: zien is geloven. Wie eerder goed werk heeft geleverd bij een ander project in India heeft een streepje voor.

3. Wees concreet, maar bescheiden

India zit weliswaar te springen om state-of-the-art technologie op allerlei terreinen, maar dat wil niet zeggen dat buitenlandse bedrijven zich belerend, neerbuigend of arrogant kunnen opstellen. Met zo’n houding is een buitenlands bedrijf gedoemd te mislukken in India.

4. Werk samen met een Indiase partner.

Zoals gezegd, India is een netwerkeconomie, dus lokale samenwerking vergroot je kansen aanzienlijk. Wie niet de juiste ingangen heeft zal meestal bot vangen bij overheidstenders. Een Indiase partner weet de weg in de Indiase bureaucratie – daar hoeft de Nederlandse partij geen kostbare tijd aan te verspillen.

5. Make, hire & source in India

De Indiase overheid staat voor de immense opgave om honderden miljoenen jonge Indiërs van werk te voorzien. Logischerwijs hebben bedrijven die banen creëren in India, direct of indirect, een streepje voor bij tenders. Verplaats je dus in de schoenen van Indiase ambtenaren.

6. Begrijp je marktwaarde

Laat je Europese mindset thuis en pas je bod aan op het prijs/kwaliteitsniveau waar de Indiase overheid naar op zoek is. Heb je nog geen goed inzicht in jouw sector en hoe je jezelf het beste kunt positioneren op de Indiase markt? Neem contact met op met onze experts, wij voeren een marktonderzoek uit op maat en geven je concrete suggesties voor de juiste vervolgstappen.