bedrijf oprichten

Met Brabantse vleesvervangers de Indiase markt veroveren

 

Zit India, het land dat befaamd is om zijn verrukkelijke vegetarische keuken, te wachten op vleesvervangers uit het West-Brabantse dorp Giessen? “Jazeker,” zegt Henk Schouten, ceo van Schouten Europe, een van Neerlands grootste producenten van vleesvervangers. “Indiërs schamen zich ervoor wanneer ze vlees eten: wij bieden een guilt free alternatief.” 

Directeur Henk Schouten serveert vegetarische snacks

Directeur Henk Schouten serveert vegetarische snacks

Hij is de eerste die toegeeft dat zijn bedrijf nog geen daverend succes heeft geboekt in India. “We zijn al vijf jaar bezig, maar hebben nog niks geproduceerd en nog niks verkocht,” zegt Schouten met een grijns. “We zijn eerst met een verkeerde partner in zee gegaan. Die wilde ons product eigenlijk liever zelf gaan maken. Hij had contacten bij McDonalds, maar liet me bewust met de verkeerde mensen praten daar. Indiërs zullen niet gauw zeggen dat iets hun verantwoordelijkheid niet is, dus voordat je het weet ben je eindeloos in gesprek met mensen die er niet over gaan. Ik kwam gewoon niet verder.”

Die verkeerde partner kostte hem twee jaar. Maar het lijkt Schouten niet te deren, deze ondernemer heeft vaker tegen de stroom ingeroeid. Toen hij zijn ouders en zeven broers en zussen dertig jaar geleden vertelde dat hij een bedrijf in vleesvervangers ging beginnen werd er hard gelachen. ‘Hoe ga je het bedrijf noemen dan? Schouten Europe? Dan komt er zeker ook een Schouten USA?’ De Schoutens proestten het uit.

Maar inmiddels is er een Schouten USA. Sterker nog, anno 2018 levert Schouten vleesvervangers aan supermarkten, cateraars, hotels en fastfoodketens in ruim veertig landen. Een hele reeks A-merken behoren tot de afnemers. Schouten heeft in totaal, inclusief zusterbedrijf Nutrilab, honderd man in dienst op vestigingen in India, Dubai en de Verenigde Staten. Aan de andere kant van de oceaan levert Schouten aan 13.000 filialen van fastfoodketen Subway. De overige 13.000 Amerikaaanse Subway-filialen volgen de komeden jaren. In Europa is die keten al vijftien jaar een grote klant. Schouten hoopt de ruim 600 Subway-filialen in India binnenkort ook veggie patties - made in India - te kunnen leveren. 

Maar zo ver is het dus nog niet. Na het debacle met de verkeerde partner startte Schouten een nieuwe samenwerking met de gerenommeerde rijstspecialist LT Foods (sinds vorig jaar heeft LT Foods ook een vestiging op de Maasvlakte in Rotterdam). Afgelopen voorjaar werd een MoU getekend in Delhi en momenteel wordt een handmatige productielijn opgezet. Dit najaar volgt een marktonderzoek waarin gezinnen uit Ahmedabad, Delhi en Mumbai de producten van Schouten gaan proeven en beoordelen. “De grote vraag is natuurlijk: vinden Indiërs onze vegetarische kip lekker?”

Henk Schouten tijdens de handelsmissie in mei 2018.

Henk Schouten tijdens de handelsmissie in mei 2018.

Schouten denkt van wel. Bovendien denkt hij in te spelen op de groeiende groep Indiërs die thuis weliswaar vegetarisch of zelfs veganistisch eten, maar in restaurants vlees bestellen. “In India eet je veg of non-veg. Vegetarisch is dus de standaard. Hoewel de vleesconsumptie in India nog altijd laag is, groeit het aantal vleeseters wel. Mensen associëren vlees met welvaart en ze houden van de bite van vlees. Tegelijkertijd schamen veel Indiërs zich ervoor wanneer ze vlees eten: het is in strijd met hun religieuze overtuiging en culturele waarden en normen.” 

Schouten ontwikkelt zelf al zijn producten, waaronder vegetarische braatworsten, schnitzels en notenburgers. De productie wordt doorgaans uitbesteed, maar in India zal de onderneming dit zelf voor zijn rekening nemen. “We willen controle hebben over onze ingrediënten, zodat we constante kwaliteit kunnen leveren tegen een goede prijs. Naast de productielijn in Ahmedabad zetten we daarom ook een commercieel onderzoekslab op, Nutrilab India, om grondstoffen te kunnen testen en analyses te kunnen uitvoeren. Dat wordt een apart bedrijf waar we ook voor andere voedselproducenten testen kunnen uitvoeren. Ook daar is in India veel behoefte aan.”

Even terug naar het marktonderzoek. Indiërs zijn fijnproevers: is Schouten niet bang dat de vraag in India tegenvalt? “Welnee. Bovendien, India is zo groot. Als een klein deel van de bevolking onze producten lekker vindt, dan gaat het al om enorme aantallen.”

 

Vijf tips voor een geslaagde zakenreis naar India

 

Een groeiende middenklasse, ruim 400.000 miljonairs en 10 keer zoveel miljardairs als in Nederland: Nederlandse ondernemers die je over India vertelt, krijgen al snel dollartekens in hun ogen. Hoe aanlokkelijk de economische statistieken ook mogen zijn, ondernemers kunnen zich beter laten verleiden door de mensen, de cultuur en het land. Want alleen ondernemers die van India leren houden, worden succesvol in India. Vijf tips om een valse start te voorkomen (en veel frustratie).

1. Neem de tijd
Een zakenreis naar India is vermoeiend. Het klimaat, de drukte, het eten, de gesprekken, alles kost meer energie dan thuis. Het is dan ook aan te raden om de tijd te nemen voor uw bezoek aan India. “Als je op maandag een belangrijke vergadering hebt, vlieg dan de vrijdag daarvoor,” aldus een Nederlander die geregeld naar India vliegt voor zijn werk. “Zo kan je acclimatiseren en verschijn je fris en scherp bij je afspraak.”

 2. Verken India niet alleen
India is een chaotisch, complex en ondoorzichtig land vol tegenstrijdigheden. Het is dan ook niet aan te raden om tijdens uw eerste zakelijke verkenning alleen naar India te reizen. Om de juiste vragen te kunnen stellen en uw observaties en inzichten op waarde te schatten is het zinvol om met anderen te reizen – liefst natuurlijk met mensen met India ervaring. “Samen weet, zie en hoor je meer dan alleen,” aldus een ervaren exportmanager die India voor het eerst bezocht met IndiaConnected in november 2015. “Daardoor slaag je erin om nieuwe markten sneller te doorgronden. Dat geldt zeker voor India. Je ontdekt sneller het systeem in de chaos.”

3. Wees open-minded
Veel Nederlandse bedrijven reizen naar India met een vastomlijnd plan. Zo vertrok de exportmanager van een hoogwaardig productiebedrijf in 2016 naar India met als doel om de export naar India op gang te brengen. Tijdens zijn zoektocht naar afnemers, kwam hij erachter dat het bedrijf beter een fabriek kon opzetten in India. “Hoogwaardige productie in een Indiase fabriek leek ons aanvankelijk onmogelijk, maar we hebben hier strak georganiseerde en zeer geavanceerde productiebedrijven bezocht met moderne faciliteiten die voldoen aan alle Europese normen. Echt magnifiek. Tegelijkertijd bleek export lastig vanwege de hoge importtarieven.” Inmiddels heeft het bedrijf zijn koers verlegd en staat het op het punt om een fabriek op te zetten in India.

4. Ga niet over een nacht ijs
Als u India als een toekomstige zakelijke bestemming ziet, kan het geen kwaad om ruim van tevoren de eerste contacten te leggen in het land. Voordat u tot een deal komt moet u een vertrouwensband opbouwen met potentiële zakenpartners. Dat kan in sommige gevallen best lang duren – een short cut bestaat niet. “Reis naar India om een gevoel te krijgen bij het land en de mensen,” raadt een Nederlandse ondernemer aan. “In India draait alles om persoonlijk contact, een goede klik met Indiërs is cruciaal.” Ga dan ook niet over een nacht ijs met een potentiële Indiase partner. Dan ligt een mislukking op de loer.

5. Probeer India niet te veranderen
Als u India beschouwt als een puur zakelijke aangelegenheid, gaat u een frustrerende tijd tegemoet. Zie India als een avontuur: dompel uzelf onder in de cultuur, proef het eten, luister naar de muziek, stap in een bomvolle trein. Voor veel Nederlanders is India een knotsgek land: laat u erdoor verrassen en geniet ervan, maar probeer India niet te veranderen. Dat is de grootste fout die veel Nederlanders maken in India.

 

Hightech Helmonds maakbedrijf produceert nu ook in India

 

De Helmondse machinebouwer kwam eigenlijk bij toeval in India terecht, maar ziet het land nu als belangrijke strategische productielocatie, vertelt directeur Robert Manders. “Onze Indiase fabriek biedt ons concurrentievoordeel op lange termijn.”

Directeur Robert Manders met collega Simran Oberoi op kantoor in India (foto: MTA)

Directeur Robert Manders met collega Simran Oberoi op kantoor in India (foto: MTA)

Ludhiana is het Helmond van India. De hoofdstad van deelstaat Punjab mag dan bijna twee miljoen inwoners tellen, voor Indiase begrippen is dit een provinciestadje. Net als Helmond staat Ludhiana bekend om zijn maakindustrie – van textiel tot hoogwaardige machines. Zo is Ludhiana de grootste fietsenproducent van Azië en worden er allerhande auto- en motoronderdelen gemaakt, onder meer voor Mercedes en BMW. Zo beschouwd is het niet vreemd dat Robert Manders, directeur van de Helmondse mechatronica machinebouwer MTA, in Ludhiana terecht kwam. 

Toch was de keuze voor Ludhiana niet het resultaat van uitvoerig marktonderzoek– het toeval deed zijn werk. Manders: “In 2005 kwam er een Indiër op bezoek bij ons buurbedrijf, met wie we destijds een productielocatie deelden. We raakten aan de praat en hij bleek eigenaar te zijn van een radiateurenfabriek voor de automotive sector. Bij onze buurman wilde hij tweedehands CNC-machines kopen. Al pratend vertelde hij dat hij overcapaciteit had in zijn toolshop. Zo kwamen we op het idee om die capaciteit exclusief voor MTA in te gaan zetten voor het produceren van onderdelen.”

“Dit was beslist geen boerenschuur, maar een serieuze fabriek waar een paar honderd man werkten.”

Een jaar later reist Manders voor het eerst naar India. De eerste paar dagen wordt hij meegenomen naar lokale netwerkborrels, knipt hij lintjes op recepties en komt hij niet eens in de buurt van de Indiase fabriek – laat staan dat hij binnen kan kijken hoe het er daar aan toegaat. Pas na vier dagen en flink aandringen gaan de poorten voor hem open. De sociale aangelegenheden blijken niet bedoeld om iets te verbloemen. Manders: “Voor Westerse standaarden stond er een goed geoutilleerde toolshop met CNC machines van A-merken. Dit was beslist geen boerenschuur, maar een serieuze fabriek waar een paar honderd man werkten.”  

MTA Engineers werken aan een nieuwe machine (foto: MTA)

MTA Engineers werken aan een nieuwe machine (foto: MTA)

De samenwerking komt echter met horten en stoten op gang. Het ontbreekt het Indiase bedrijf aan een goede structuur voor dit soort werkzaamheden en als gevolg van personeelsverloop verdwijnt er voortdurend vakkennis aan Indiase zijde. In 2016 krijgt de samenwerking een nieuwe wending als productiemanager Simran Oberoiontslag neemt bij de Indiase leverancier en zich direct meldt in Helmond. Manders nodigt Oberoi uit voor een werkstage van een jaar in Nederland en gaandeweg ontstaat het idee dat Oberoi een eigen productielocatie voor MTA gaat opzetten en leiden in India. Met advies en ondersteuning van IndiaConnected worden de mogelijke scenario’s in kaart gebracht en het hele traject opgezet en uitgerold. Equipment en processen uit Helmond worden gekopieerd en in april 2018 gaat de Indiase fabriek open.

“De Indiase fabriek biedt de broodnodige extra capaciteit die in Nederland schaars is.”

Manders: “We werken nog steeds samen met onze eerste Indiase leverancier, maar in onze eigen fabriek kunnen we meer hoogwaardige onderdelen produceren. We hebben de productie zelf in de hand en de kennis blijft makkelijker behouden omdat we meer grip hebben op onze medewerkers.” De Indiase fabriek biedt MTA de broodnodige extra verspaningscapaciteit die in Nederland schaars is. “Zeker bij ons in de regio waar giganten als ASML de toelevermarkt domineren is het essentieel om zelf over stabiele en hoogwaardige productiecapaciteit te beschikken op een aantrekkelijk kostenniveau.”

In India worden – net als in Helmond – onderdelen gemaakt voor mechatronische machines en systemen die MTA ontwikkelt en levert aan toonaangevende Original Equipment Manufacturers (OEMs). Toepassingen en afzetmarkten zijn zeer divers, vertelt Manders. “Zo hebben we bijgedragen aan de ontwikkeling van de eerste industriële 3D metaalprinters waarmee 24/7 metalen onderdelen kunnen worden geprint. Ook hebben we equipment ontwikkeld voor een non-stop folie aanvoer aan een krimpfolie verpakkingslijn en momenteel werken we aan een robot voor toepassing in de tomatenteelt.” Het zijn slechts een aantal voorbeelden waarbij MTA naast de ontwikkeling ook de industrialisatie en seriematige bouw van systemen voor haar rekening neemt. Vanuit Helmond én vanuit het Helmond van India.

Wilt u de mogelijkheden verkennen voor een eigen fabriek in India? Neem contact met ons op.