matchmaking

“India is me enorm meegevallen”

 

‘Oh nee hè, ik moet toch niet naar India,’ denkt Aert van der Goes wanneer hij in zijn zoektocht naar een producent van hockeykeepersbescherming op dat land stuit. Drie jaar later is zijn mening 180 graden gedraaid. “Ik heb mijn Indiase partner gevraagd om aandeelhouder te worden.”

Hockeykleding in India produceren

Afgeragde keepersoutfit

Wanneer de dochter van Aert van der Goes de keepersoutfit ziet die ze van haar Bredase hockeyclub ter beschikking krijgt, verliest ze bijkans de zin om te keepen. Afgeragd, stinkend materiaal, en dat ook nog eens in drie kleuren die met elkaar vloeken. “Zo maak je het niet echt aantrekkelijk om te gaan keepen,” beseft Van der Goes, maar navraag bij de hockeyclub leert dat hockeykeeperskleding nu eenmaal duur is: het is niet anders. Maar het kán wel anders, denkt Van der Goes, die in zijn jeugd zelf ook keepte. Hij voert marktonderzoek uit en constateert dat de nichemarkt voor hockeykeepersoutfits wordt gedomineerd door een producent uit Nieuw-Zeeland, die weliswaar goed, maar ook heel duur materiaal maakt. Van der Goes, ondernemer in hart en nieren, ruikt kansen.

Enige plek in Azië

In zijn zoektocht naar een producent, stuit Van der Goes in 2015 op de stad Jalandhar in de Indiase deelstaat Punjab. “Oh nee hè,” denkt hij, “toch niet India.” Armoede, chaos, diarree, smerigheid: de vooroordelen spoken door zijn hoofd. Maar er zit weinig anders op. Jalandhar lijkt zo’n beetje de enige plek in Azië waar keepersoutfits worden gemaakt. Via internet neemt hij contact op met een producent die hij al een week later op Schiphol kan ontmoeten. “Die vent moest toevallig in Europa zijn voor zaken. Hij was al actief in Europa en leverde simpele legguards (grote schuimen beenbeschermers) aan een Amerikaanse partij onder private label.” 

Aart van der Goes bij de producent in India
Vanaf het begin heb ik me voorgenomen om met dit bedrijf niet té eigenwijs te zijn en op tijd experts in te schakelen.

Geen culture shock

Hoewel het klikt tussen de twee, schakelt Van der Goes in 2015 IndiaConnected in. “Vanaf het begin heb ik me voorgenomen om met dit bedrijf niet té eigenwijs te zijn en op tijd experts in te schakelen.” In september 2015 reist hij voor het eerst naar India. Dat werkbezoek verrast hem aangenaam. “Op het vliegveld in Delhi werd ik midden in de nacht keurig opgewacht door een chauffeur met zo’n bordje met “Mr. Aert van der Goes” erop. Het hotel was prachtig en de mensen reuzevriendelijk. De volgende dag heb ik de stad verkend en mijn ogen uitgekeken. Delhi is een drukke wereldstad, maar het was geen culture shock voor mij.”

Professionele fabriek

In Amritsar, het dichtsbijzijnde vliegveld vanuit Jalandhar, ontmoet Van der Goes twee dagen later IndiaConnected Associate Bhupinder Bansal die een uitgebreid programma voor hem heeft georganiseerd. Samen gaan ze op bezoek bij potentiële producenten in en om Jalandhar. De fabrieken blijken van heel wisselend niveau. Van der Goes: “We hebben een professionele fabriek gezien waar wel vierhonderd man werken, maar ook kleine producenten waar mensen zittend op de grond legguards in elkaar lijmen. In het algemeen viel het me enorm mee: in de fabrieken die ik gezien heb, zijn de arbeidsomstandigheden veel minder slecht dan dat we doorgaans voorgespiegeld krijgen in de media. Tijdens dat eerste werkbezoek heb ik een goed beeld gekregen van de mogelijkheden om in India te produceren.”

Tijdens mijn eerste werkbezoek heb ik een goed beeld gekregen van de mogelijkheden om in India te produceren.”
Produceren in India

Langdurige werkrelatie

Een half jaar later reist Van der Goes opnieuw naar Jalandhar met Bansal aan zijn zijde. Bansal, die behalve uitstekend Engels ook het Punjabi beheerst, ondersteunt hem tijdens de onderhandelingen met de producent waarbij Van der Goes het beste gevoel heeft. “De directeur van de partij waarmee ik in zee ben gegaan, heeft dezelfde visie op de markt als ik. Dat is belangrijk wanneer je een langdurige werkrelatie wilt aangaan. Zeker omdat we echt samen ons product zijn gaan ontwikkelen. Het product dat er nu ligt, komt voor 50% uit hun koker en voor 50% uit die van mij.” 

Veredelde kleermakers

Hoe ziet de fabriek er dan uit? “Het is rommeliger dan ik zou willen,” erkent Van der Goes. “Het is handwerk, dus de continuiteit van de productie vergt voortdurend aandacht. Geregeld loop ik zelf een paar dagen mee op de werkvloer om op kwaliteit te hameren. Dat gaat steeds beter. Hoewel onze medewerkers geen Engels spreken zijn het geen ongeschoolde mensen. Het zijn een soort veredelde kleermakers die werken met schuimmaterialen. Het is gespecialiseerd handwerk en daaraan is ook in India een tekort. De arbeidsomstandigheden zijn dan ook relatief goed. De scholing van de kinderen van de medewerkers wordt bijvoorbeeld door het bedrijf betaald.” 

Mede-aandeelhouder

Na drie jaar ontwikkelen is Van der Goes klaar om op te schalen. “In 2019 gaan we onze productiecapaciteit verdriedubbelen. Onze producent investeert daarin. Ik heb hem ook gevraagd of hij mede-aandeelhouder wil worden van Black Bear Goaly Armor. Het is alleen nog niet zo ver, omdat zijn schoonvader nog een flinke vinger in de pap heeft. Dat is een nadeel van zakendoen met familiebedrijven. Ondertussen is ons wederzijds vertrouwen gelukkig groot. Dat blijkt wel uit zijn wil om te investeren om de productie uit te breiden. In de toekomst gaan we onze samenwerking verder borgen, wellicht door hem mede-aandeelhouder te maken van mijn bedrijf.”

 

Hightech Helmonds maakbedrijf produceert nu ook in India

 

De Helmondse machinebouwer kwam eigenlijk bij toeval in India terecht, maar ziet het land nu als belangrijke strategische productielocatie, vertelt directeur Robert Manders. “Onze Indiase fabriek biedt ons concurrentievoordeel op lange termijn.”

Directeur Robert Manders met collega Simran Oberoi op kantoor in India (foto: MTA)

Directeur Robert Manders met collega Simran Oberoi op kantoor in India (foto: MTA)

Ludhiana is het Helmond van India. De hoofdstad van deelstaat Punjab mag dan bijna twee miljoen inwoners tellen, voor Indiase begrippen is dit een provinciestadje. Net als Helmond staat Ludhiana bekend om zijn maakindustrie – van textiel tot hoogwaardige machines. Zo is Ludhiana de grootste fietsenproducent van Azië en worden er allerhande auto- en motoronderdelen gemaakt, onder meer voor Mercedes en BMW. Zo beschouwd is het niet vreemd dat Robert Manders, directeur van de Helmondse mechatronica machinebouwer MTA, in Ludhiana terecht kwam. 

Toch was de keuze voor Ludhiana niet het resultaat van uitvoerig marktonderzoek– het toeval deed zijn werk. Manders: “In 2005 kwam er een Indiër op bezoek bij ons buurbedrijf, met wie we destijds een productielocatie deelden. We raakten aan de praat en hij bleek eigenaar te zijn van een radiateurenfabriek voor de automotive sector. Bij onze buurman wilde hij tweedehands CNC-machines kopen. Al pratend vertelde hij dat hij overcapaciteit had in zijn toolshop. Zo kwamen we op het idee om die capaciteit exclusief voor MTA in te gaan zetten voor het produceren van onderdelen.”

“Dit was beslist geen boerenschuur, maar een serieuze fabriek waar een paar honderd man werkten.”

Een jaar later reist Manders voor het eerst naar India. De eerste paar dagen wordt hij meegenomen naar lokale netwerkborrels, knipt hij lintjes op recepties en komt hij niet eens in de buurt van de Indiase fabriek – laat staan dat hij binnen kan kijken hoe het er daar aan toegaat. Pas na vier dagen en flink aandringen gaan de poorten voor hem open. De sociale aangelegenheden blijken niet bedoeld om iets te verbloemen. Manders: “Voor Westerse standaarden stond er een goed geoutilleerde toolshop met CNC machines van A-merken. Dit was beslist geen boerenschuur, maar een serieuze fabriek waar een paar honderd man werkten.”  

MTA Engineers werken aan een nieuwe machine (foto: MTA)

MTA Engineers werken aan een nieuwe machine (foto: MTA)

De samenwerking komt echter met horten en stoten op gang. Het ontbreekt het Indiase bedrijf aan een goede structuur voor dit soort werkzaamheden en als gevolg van personeelsverloop verdwijnt er voortdurend vakkennis aan Indiase zijde. In 2016 krijgt de samenwerking een nieuwe wending als productiemanager Simran Oberoiontslag neemt bij de Indiase leverancier en zich direct meldt in Helmond. Manders nodigt Oberoi uit voor een werkstage van een jaar in Nederland en gaandeweg ontstaat het idee dat Oberoi een eigen productielocatie voor MTA gaat opzetten en leiden in India. Met advies en ondersteuning van IndiaConnected worden de mogelijke scenario’s in kaart gebracht en het hele traject opgezet en uitgerold. Equipment en processen uit Helmond worden gekopieerd en in april 2018 gaat de Indiase fabriek open.

“De Indiase fabriek biedt de broodnodige extra capaciteit die in Nederland schaars is.”

Manders: “We werken nog steeds samen met onze eerste Indiase leverancier, maar in onze eigen fabriek kunnen we meer hoogwaardige onderdelen produceren. We hebben de productie zelf in de hand en de kennis blijft makkelijker behouden omdat we meer grip hebben op onze medewerkers.” De Indiase fabriek biedt MTA de broodnodige extra verspaningscapaciteit die in Nederland schaars is. “Zeker bij ons in de regio waar giganten als ASML de toelevermarkt domineren is het essentieel om zelf over stabiele en hoogwaardige productiecapaciteit te beschikken op een aantrekkelijk kostenniveau.”

In India worden – net als in Helmond – onderdelen gemaakt voor mechatronische machines en systemen die MTA ontwikkelt en levert aan toonaangevende Original Equipment Manufacturers (OEMs). Toepassingen en afzetmarkten zijn zeer divers, vertelt Manders. “Zo hebben we bijgedragen aan de ontwikkeling van de eerste industriële 3D metaalprinters waarmee 24/7 metalen onderdelen kunnen worden geprint. Ook hebben we equipment ontwikkeld voor een non-stop folie aanvoer aan een krimpfolie verpakkingslijn en momenteel werken we aan een robot voor toepassing in de tomatenteelt.” Het zijn slechts een aantal voorbeelden waarbij MTA naast de ontwikkeling ook de industrialisatie en seriematige bouw van systemen voor haar rekening neemt. Vanuit Helmond én vanuit het Helmond van India.

Wilt u de mogelijkheden verkennen voor een eigen fabriek in India? Neem contact met ons op.

 

Due diligence uitvoeren in India

 

Voordat u met een Indiase zakenpartner in zee gaat is het cruciaal om de achtergrond van deze Indiase partij uitvoerig te screenen. Onze juridisch expert Monika Gogna bespreekt hoe u due diligence van een Indiaas bedrijf (PvtLtd) kunt uitvoeren.

Due diligence India

Due diligence in India
Due diligence wordt doorgaans uitgevoerd voorafgaand aan de aankoop van een bedrijf of investering in een bedrijf door de overnemende partij of belegger. Het is de verantwoordelijkheid van de verkoper van het bedrijf of de aandeelhouder om de documenten en informatie te verstrekken die nodig zijn voor het uitvoeren van een due diligence. In India is dat niet anders. Een due diligence helpt bij het nemen van de juiste beslissing en het beperken van de risico's die aan de zakelijke transactie verbonden zijn. Beide partijen sluiten meestal een geheimhoudingsovereenkomst af voordat een bedrijfsonderzoek wordt gestart, omdat tijdens het due diligence-proces gevoelige financiële, operationele, wettelijke en regelgevende informatie wordt onthuld. Doorgaans zijn onderstaande documenten vereist voor het uitvoeren van een due diligence bij een Pvt. Ltd. Al deze documenten moeten grondig worden beoordeeld door een deskundige in India om een weloverwogen beslissing te kunnen nemen.

  • Memorandum of Association

  • Articles of Association

  • Certificate of Incorporation

  • Shareholding Pattern

  • Financial Statements

  • Income Tax Returns

  • Bank Statements

  • Tax Registration Certificates

  • Tax Payment Receipts

  • Statutory Registers

  • Property Documents

  • Intellectual Property Registration or Application Documents

  • Utility Bills

  • Employee Records

  • Operational Records

Natrekken van MCA-documenten
Een groot deel van de due diligence van een bedrijf kan worden uitgevoerd met behulp van het Ministerie van Corporate Affairs (MCA). Het MCA reguleert de zakelijke aangelegenheden in India via de Companies Act, 1956, 2013 en andere aanverwante wetten en regels. Alle bedrijven in India moeten hun financiën en gegevens van aandeelhouders indienen bij het MCA. Deze stamgegevens (master data) van ieder bedrijf zijn dan ook te raadplegen via de website het MCA.  Deze documenten zijn ingediend door de geregistreerde bedrijven, als een wettelijke plicht en goedgekeurd door de Registrar of Companies (ROC). Tegen betaling worden alle documenten die bij de ROC zijn ingediend ter beschikking gesteld. De door het MCA verstrekte informatie is gedurende één dag beschikbaar en wordt verstrekt op grond van de Right to Information Act. De informatie verzameldin deze stap omvat o.a. het volgende:

1. Financiële overzichten;
2. Jaarlijkse verslagen;
3. Juridische procedures tegen de directeur of het bedrijf;
4.  Retentierecht op het vermogen;
5.  Een eventueel probleem met de niet-naleving wet/regelgeving.

Het gaat hier voornamelijk om documenten die na 16 september 2006 zijn ingediend. Vóór deze datum werden documenten in de fysieke vorm bij de ROC ingediend. Deze documenten werden bewaard in de respectieve ROC en zijn niet online toegankelijk. Om deze documenten te inspecteren, moet men de betreffende ROC bezoeken.

Reputatie
Naast juridische informatie is het verstandig om de reputatie van de onderneming in de markt te onderzoeken. Hoe staat het bedrijf in zijn algemeenheid bekend bij klanten, leveranciers, medewerkers en andere stakeholders? Heeft het bedrijf een goede en betrouwbare naam in de markt? Heeft het bedrijf een goede betalingsreputatie? Is het bedrijf eerder andere strategische samenwerkingen aangegaan en hoe is dat verlopen? Behalve de eigen website van Indiase bedrijven (meestal Engelstalig), kan de beroepsfederatie van de sector waarin het bedrijf actief is daarvoor een interessante bron van informatie vormen. Daarnaast zijn er in India ook een aantal belangrijke nationale bedrijfsorganisaties, die vaak ook regionale branches hebben. De voornaamste zijn:

Ten slotte kunt u op de website van het Credit Information Bureau (India) Limited (CIBIL) de kredietgeschiedenis van een persoon, bedrijf of samenwerkingsverband bekijken. Er kunnen eventuele geschillen/zaken die tegen de onderneming aanhangig zijn gemaakt worden gecontroleerd en ook of ze in het verleden ooit tot een opzettelijke wanbetaler zijn verklaard.

Wilt u tijd en geld besparen? Laat dan uw due diligence uitvoeren door onze ervaren experts. Neem contact op met IndiaConnected.