De koopkracht van de Indiase consument

India is een van snelst groeiende consumentenmarkten ter wereld, maar wat betekenen die cijfers voor uw bedrijf? Welk percentage van de Indiase bevolking behoort daadwerkelijk tot uw doelgroep? En hoe groot is de klantengroep voor uw producten of diensten?

De grootte van uw potentiële klantenkring in India en hun koopkracht, hangt volledig af van de industrie waarin u actief bent en de soort producten die u aanbiedt, maar er zijn een aantal algemene aannames die we kunnen doen:

• Enerzijds zien we dat de overgrote meerderheid van de bijna 1,4 miljard Indiërs jong en arm is en onvoldoende koopkracht heeft om high end, Europese producten te kopen. Daar kwam Genexis, de Europese marktleider in glasvezelmodems, ook achter. Hun modems waren veel te ver ontwikkeld voor de Indiase consument, dus bouwden ze een speciaal model voor de Indiase markt. 

• Anderzijds breidt de Indiase middenklasse zich razendsnel uit, wat de vraag  naar betere producten doet stijgen. De Indiase middenklasse ziet buitenlandse producten vaak als van betere kwaliteit en dat biedt kansen voor internationale bedrijven zoals het Nederlandse kledingmerk Scotch & Soda merkte. Zij openden in 3 jaar tijd 8 winkels in India en bedienen de snelgroeiende middenklasse nu ook online via hun e-commerce platform.

Deze schematische weergave van de Indiase markt geeft een beter inzicht in wat u kunt verwachten en hoe u uw product of dienst het beste kunt inschalen:

Het topsegment van de Indiase markt

In sommige sectoren in India is er geen markt voor het topsegment, maar voor andere sectoren, zoals bijvoorbeeld mode en electronica, is er juist wel sprake van een grote afzetmarkt. Deze consumenten bevinden zich vaak in en rondom de grootste steden, zoals Delhi, Mumbai en Bangalore, maar deze kunnen niet allemaal onder hetzelfde klantenprofiel geschaard worden.

In India is het hebben van een specifieke, regionale strategie van belang om succesvol te kunnen verkopen. Dat betekent dat binnen dit segment u in beginsel uit moet gaan van een kleine, exclusieve groep consumenten. Veel bedrijven denken de regionale aanpak te kunnen omzeilen door zich volledig op e-commerce te richten. Een slimme zet als u kijkt naar de snelle digitale ontwikkeling van India.

Wel moet u als ondernemer rekening houden met de strenge regelgeving op dit gebied, het is op dit moment nog altijd niet mogelijk voor buitenlandse bedrijven  om online rechtstreeks te verkopen aan de Indiase consument.

Het Indiase middensegment

Veel Europese bedrijven hebben het idee dat ze hun high-tech, Europese producten ook in het groeiende middensegment kunnen aanbieden. Maar als ze eenmaal hun marktentree hebben gemaakt, komen ze er achter dat de Indiase middenklasse nog altijd een veel lagere koopkracht heeft dan elders.

In eerste instantie is het daarom slim om dit segment nog even buiten de berekeningen te houden en op termijn, nadat u opgestart bent in het hogere segment, eens te gaan nadenken over hoe u uw product kunt aanpassen om het beter te laten aansluiten op de wensen en het prijsniveau van het Indiase middensegment. Als u zich naast het hoge segment namelijk gaat focussen op het middensegment, dan zou u uw afzetmarkt wel eens in korte tijd kunnen verdrievoudigen.  

Workshop: Marktentree in India

Starten met exporteren naar India kan uitdagend zijn voor Europese bedrijven die nog niet zo bekend zijn met het land. IndiaConnected helpt jaarlijks ruim 100 bedrijven met hun activiteiten in India. We werken met lokale experts in alle sectoren en kunnen u daarom in onze op maat gemaakte workshops een helpende hand bieden bij het vormgeven van een succesvolle marktstrategie voor uw bedrijf:

• We geven u meer inzicht in wat er allemaal bij uw marktentree in India komt kijken.

• U ontvangt waardevolle feedback op uw huidige India strategie van onafhankelijke experts.

• Expertise op elk terrein: sales, manufacturing, juridisch, fiscaal, financieel, supply chain, recruitment, etc.

Onze workshop duurt doorgaans pakweg 2 uur. Onze experts gaan samen met u aan de slag om uw vraagstuk te verkennen en mogelijke antwoorden en strategieën te formuleren. Na afloop ontvangt u hiervan een rapport.

Merchant Trading: exporteer direct vanuit uw Indiase fabriek en vermijd dubbele invoerrechten

India is een zeer populaire productielocatie aan het worden voor Europese bedrijven vanwege de grote talentenpool van hoogopgeleide werknemers, de lage kosten, de uitstekende kennis van de nieuwste technologie en de strategische ligging. Dit maakt India niet alleen een geweldige productiehub, maar ook de perfecte thuisbasis vanuit waar de regio makkelijk te bevoorraden is. Steeds meer Europese bedrijven kiezen daarom voor India als productielocatie om hun producten naar de buurlanden te exporteren.

Als u India als regionale productiehub gebruikt, wilt u uw producten natuurlijk direct vanuit de fabriek kunnen exporteren, in plaats van ze eerst naar uw Europese hoofdkantoor te moeten sturen. Deze directe manier van exporteren wordt merchant trading genoemd. In dit artikel leggen we u uit hoe merchant trading vanuit India werkt en hoe u de juiste vergunningen krijgt.

Merchant Trading als Europees bedrijf

Merchant Trading betekent dat een zending van goederen plaatsvindt van het ene buitenlandse land naar het andere buitenlandse land via een "tussenpersoon" of "handelaar" in een derde land en zonder het land van de handelaar binnen te komen of te verlaten. Merchant trading helpt bedrijven zo het betalen van dubbele invoerrechten te voorkomen.

Laten we dit vereenvoudigen met een voorbeeld. Een Nederlands bedrijf heeft een dochteronderneming in India die haar producten vervaardigt. Het Nederlandse bedrijf heeft een Singaporese klant gevonden die de in India geproduceerde producten wil kopen. In plaats van de producten naar Nederland te importeren en ze vervolgens naar Singapore te exporteren, vraagt het Nederlandse bedrijf de Indiase dochteronderneming om de producten rechtstreeks aan de koper in Singapore te leveren. Dit betekent dat de producten Nederland nooit binnenkomen of verlaten.

In dit geval spreken we van merchant trading, omdat:
- de leverancier van de te exporteren goederen de dochteronderneming in India is;
- de koper van de te exporteren goederen de klant in Singapore is;
- de handelaar of tussenpersoon het moederbedrijf in Nederland is.

Maar we spreken niet alleen van merchant trading wanneer er een dochteronderneming bij betrokken is, maar ook wanneer een bedrijf de producten die het naar de klant gaat verzenden, inkoopt bij een derde partij.

Bijvoorbeeld, het Nederlandse bedrijf krijgt een order van een klant in de VS voor een specifiek product dat het niet zelf produceert van een klant in de VS. Het Nederlandse bedrijf plaatst een bestelling bij een leverancier in India die het product produceert en vraagt de Indiase leverancier om de goederen rechtstreeks naar de klant in de VS te verzenden. De goederen gaan Nederland opnieuw niet in of uit, dus ook in dit voorbeeld is het Nederlandse bedrijf de merchant trader.

In dit voorbeeld stuurt de Indiase leverancier zijn factuur naar het Nederlandse bedrijf, dat vervolgens zijn eigen factuur naar de Amerikaanse klant stuurt. In het voorbeeld waarbij de goederen geleverd worden door de Indiase dochteronderneming, zijn de internationale en lokale transfer pricingregels van toepassing op de verkoop van de goederen van de Indiase dochteronderneming aan het Nederlandse moederbedrijf.

GST (BTW) betalen op een Merchant Trade

Volgens de IGST Act wordt de levering aan een locatie buiten India door een Indiase leverancier behandeld als de levering van goederen tussen twee Indiase staten. In de CGST Act staat dat activiteiten of transacties niet worden behandeld als een levering van goederen als de goederen worden geleverd van een plaats in een niet-belastbaar gebied naar een andere plaats in een niet-belastbaar gebied zonder dat de goederen India binnenkomen.

Dit betekent dat in onze voorbeelden, waar de goederen vanuit India geleverd worden, de IGST-wet van toepassing is en er GST verschuldigd is. In het geval dat de handelaar het Indiase bedrijf is, is de CGST-wet van toepassing en is er ook geen GST verschuldigd.

Vereiste documenten voor de Merchant Trading vanuit India

De documenten die nodig zijn om de goederen van de leverancier naar de klant te verzenden, hangen af van de specifieke producten die verkocht worden en of het Indiase bedrijf de leverancier of de handelaar is in de deal. Als dit laatste het geval is, moeten er minstens 13 documenten ingediend worden om de Merchant Trade mogelijk te maken. Het is daarom sterk aan te raden samen te werken met een lokale expert op dit gebied, die u kan adviseren over hoe u de merchant trade het best op kunt zetten en u kan ondersteunen bij het verkrijgen van alle benodigde documentatie.

Onze experts zijn beschikbaar om al uw vragen over dit onderwerp en om u te helpen uw eerste merchant trade succesvol af te ronden.

---

Shashank Verma

Vice President Supply Chain Management

Dit artikel is geschreven in samenwerking met vice-president Supply Chain Management, Shashank Verma.

Verma heeft meer dan 22 jaar ervaring in het opzetten van bedrijfsstrategieën, het beheren van de toeleveringsketen van honderden Europese bedrijven, het opzetten van gedegen logistiek in India en andere gerelateerde functies met een focus op omzetgroei en winstmaximalisatie van organisaties.

Hoe vind je een betrouwbare distributeur in India?

Succesvol exporteren naar India doe je niet zonder agent of distributeur. Zo’n samenwerking verschaft namelijk toegang tot lokale marktkennis en een verkoopteam met een kant-en-klaar netwerk. Maar hoe vindt u een betrouwbare Indiase distributeur met wie u de Indiase markt kunt veroveren? Adviesbureau IndiaConnected geeft vijf tips voor Europese ondernemers om een geschikte Indiase zakenpartner te vinden.

1. Een goede distributeur in India vindt u via uw netwerk

De formele wegen leiden in India vrijwel nooit tot een geschikte zakenpartner, het is dus zaak uw netwerk in te schakelen om een betrouwbare distributeur te vinden. Start met netwerken in uw thuisland met ondernemers die al in India actief zijn of via organisaties en instanties met ervaring in India. Vanuit die startpositie kunt u vervolgens uw netwerk uitbreiden met werkbezoeken in India.

2. Bouw een persoonlijke relatie op

Als je een potentiële distributeur in India hebt gevonden is het van groot belang om tijd en energie te stoppen in het opbouwen van een goede persoonlijke relatie. Dat levert zakelijk gezien niet direct iets op, maar dit is in India van levensbelang om tot een succesvolle samenwerking te komen. Nodig de Indiase distributeur of zakenpartner bijvoorbeeld eens uit in Europa. Als deze tijd en geld wil investeren in een reis naar Europa, dan is dat een duidelijk en positief signaal: de potentiële zakenpartner is professioneel en heeft serieuze interesse.

3. Achterhaal hoe invloedrijk de Indiase zakenpartner is

India is een land van hiërarchie en netwerken. Het netwerk en de maatschappelijke achtergrond van uw potentiële distributeur is dan ook van groot belang voor de mate waarin er door de zakenpartner succesvol geopereerd kan worden. Probeer te achterhalen wat voor reputatie het bedrijf in India heeft, hoe invloedrijk de distributeur en/of de familie is en of er goede contacten zijn met de (lokale) overheid.

4. Zakendoen in India doe je met de hele familie

Het is belangrijk u te realiseren dat u niet alleen samenwerkt met uw Indiase zakenpartner, maar ook met de bijbehorende familie. Toon daarom interesse in de familie van de Indiase distributeur en probeer, indien mogelijk, ook een relatie met hen op te bouwen, zodat u weet welke belangen er op de achtergrond meespelen. Sla in geen geval een uitnodiging af om bij de zakenpartner thuis te komen eten of om mee te gaan naar de bruiloft van een neef of nicht. Dat zijn belangrijke momenten waarop een vertrouwensrelatie vorm krijgt. Daar staat tegenover dat men in India ook openheid terug verwacht omtrent uw privéleven. Vaak is dit een van de leukste onderdelen van zakendoen in India.

5. U heeft pas een deal als er geld op uw rekening staat

In India is een getekend contract veel minder waarde dan in Europa. Begin daarom klein: stuur een sample of een kleine proefzending op. Als de potentiële partner hiervoor wil betalen is dat een sterk, positief signaal en kunt u de samenwerking verder gaan uitbouwen.