Verkopen in India kan niet zonder een sterk, lokaal verkoopteam. Maar hoe creëer je zo’n winnend salesteam in India?

Amazon, Walmart en Apple. Alledrie richten ze sinds 2020 hun pijlen op een van de snelst groeiende economieën ter wereld: India. En dat is niet zo gek, want ondanks dat ook de Indiase economie hard geraakt wordt door de nasleep van Covid en de gevolgen van de Russische sancties, verwacht India structurele economische groei. Daarnaast digitaliseert het land in rap tempo, waardoor de waarde van de Indiase e-commerce markt per 2025 op zo’n 200 miljard dollar wordt geschat. 

Source: Worldbank

Kortom, dit is een goed moment om in te stappen in de Indiase markt. Om uw marktentree tot een succes te maken, heeft u een goed sales team nodig. Het land is bijna even groot als Europa, dus zonder lokale steun in de verkoop en distributie redt u het niet om alle regio’s in India te bedienen. Kennis van internationale verkoop is niet genoeg. Een voorbeeld zoals Uber, dat zijn Indiase UberEats-tak moest verkopen aan zijn belangrijkste, Indiase concurrent Zomato, laat zien dat u de Indiase consument goed moet begrijpen om als bedrijf te kunnen slagen. Hoe zou u uw sales dan het beste kunnen organiseren? 

Hoe start u een salesteam in India?

Een traditioneel sales team in India bestaat normaal gesproken uit verschillende managers: nationale, regionale en lokale verkoopmanagers. Bovenaan de keten staan de nationale verkoopmanagers die de verkoopstrategie uitzetten, relaties onderhouden met belangrijke klanten en het hele verkoopproces coördineren. De coördinatie van en de onderhandelingen met distributeurs, after-sales en inventaris liggen bij de regionale verkoopmanager.  Omdat India zo groot is wordt het land door sales managers vaak opgedeeld in 4 regio’s: Noord, West, Zuid en Oost. De regionale verkoopmanagers dragen de verantwoordelijkheid voor een van deze regio’s en stellen daar binnen weer lokale managers aan, die de verantwoordelijkheid ‘on the ground’ hebben. 

Zoek naar een manager die Indiase klanten kan vinden

Als u net uw eerste schreden op de Indiase markt zet, zult u doorgaans niet met zo’n groot team beginnen. Het is daarom cruciaal dat u in de opstartfase in ieder geval met een lokale manager gaat samenwerken, die niet alleen veel ervaring heeft met uw specifieke productsegment, maar ook goed begrijpt hoe dat product in India in de markt gezet moet worden. Dat deze manager nooit eerder als nationale verkoopmanager gewerkt heeft, maakt niet eens zo heel veel uit. Het is belangrijker dat deze persoon Indiase klanten kan vinden, de (online) verkoop kan opzetten, weet hoe de distributie in India werkt en zelf verantwoordelijkheid durft te nemen in plaats van taken te delegeren naar anderen.

Verkopen in India zonder nationale verkoopmanager?

Als u de juiste sales man of vrouw heeft gevonden, geef deze manager dan niet direct de titel nationale verkoopmanager. Ook niet als hij of zij op den duur wel leiding aan het salesteam zal gaan geven. In India zijn deze titels namelijk verbonden aan een specifiek salaris. Zo heeft de nationale verkoopmanager een gemiddeld inkomen van meer dan €50.000 per jaar. Daarnaast creëert u daarmee de verwachting dat hij of zij in zijn werk gesteund zal worden door een team van regionale en lokale managers, terwijl u daar juist nog even mee wilt wachten. 

Wat zijn de alternatieven? Geef deze eerste verkoper de titel van business development manager. Deze positie heeft in India namelijk precies hetzelfde takenpakket als een nationale verkoopmanager, maar zonder het riante prijskaartje en de verwachting van de steun van een gestructureerde sales organisatie. Uw eerste man of vrouw kan op deze manier ervaring opdoen om uiteindelijk de positie van nationale verkoopmanager te bereiken en er blijft geld over om in rustig tempo het salesteam te laten groeien.

Een andere optie is kiezen voor een business incubator. Dat is een laagdrempelige en kostenefficiënte manier om een verkoopkantoor in India op te zetten zonder dat u een eigen entiteit hoeft te registreren. U kunt voor de export naar India en de interne verkoopprocessen volledig steunen op de bestaande structuren en mensen die wij in India hebben, u bent niet juridisch verantwoordelijk en hoeft geen kosten (compliance, audits, etc) te maken die normaal verbonden zijn aan het oprichten van een kantoor. Het is daarom de meest veilige manier om de Indiase markt te verkennen en op een flexibele manier te kunnen groeien.

Zo pakt u export naar India slim aan post-pandemie

Exporteren naar India kent op dit moment, door de aanhoudende Covid-19 pandemie, flinke uitdagingen. De prijzen voor internationaal zee- en luchtvracht zijn sinds vorig jaar verdubbeld. Tegelijkertijd laat de Indiase economie een razendsnel herstel zien en stijgen de consumentenbestedingen. Hoe exporteert u op een slimme manier naar India? Onze supply chain management expert, Shashank Verma, geeft advies voor bedrijven die exporteren naar India.

Uitdagingen voor Europese exporteurs

“Europese bedrijven die exporteren naar het buitenland lopen op dit moment wereldwijd tegen verschillende uitdagingen aan”, vertelt Verma over de impact van Covid-19 op de internationale handelsstromen. “Ten eerste werd het aantal beschikbare vrachtschepen al voor de pandemie teruggebracht, omdat deze boten niet voldeden aan de nieuwe klimaatregels van het IMO. Toen in 2020 de pandemie uitbrak en bijna de hele wereld in lockdown ging, zijn er ook nog eens duizenden containers vast komen te zitten, wat weer   heeft gezorgd voor een tekort aan beschikbare containers. De combinatie van deze tekorten heeft vervolgens de prijzen van zee- en luchtvaart enorm doen stijgen, op sommige belangrijke scheepvaartroutes zelfs met meer dan 300 procent. Hierdoor hebben veel Europese exporteurs de prijzen van hun producten moeten verhogen of hun winstmarges moeten verlagen. Dat leidt in India tot een lagere omzet.”

Hoge prijzen en te veel voorraad

Volgens Verma zullen de problemen met internationale distributie, en de daarbij horende hoge vrachtprijzen, pas over twee jaar opgelost zijn. Op de korte termijn betekent dit dat Europese bedrijven de vraag naar hun product in India moeten herevalueren en hun strategie hierop moeten aanpassen.  “We zien veel exporteurs dezelfde fout maken”, zegt Verma. “Nu India weer open is, worden er in korte tijd grote hoeveelheden producten naar het land geëxporteerd uit angst voor een derde golf en nieuwe lockdowns die de handel tussen Europa en India opnieuw stil zullen leggen. Maar deze tactiek kan voor problemen zorgen. Niet alleen zijn de opslagplaatsen hierdoor op dit moment overvol, ook is het maar de vraag of deze producenten al die voorraad wel verkocht krijgen. We zien op dit moment namelijk dat Indiase consument een voorkeur heeft voor in India geproduceerde goederen, omdat die prijzen veel lager zijn dan van geïmporteerde producten. Het is daarom aan te raden niet meer voorraad in India te hebben dan u in een kwartaal kunt verkopen. Kampt u al met een voorraadoverschot in India? Dan is het slim om dit terug te brengen door de producten te herdistribueren in de regio.”

‘Op de lange termijn kan een productielocatie in India u veel opleveren’

Voor de lange termijn raadt Verma bedrijven aan te kijken naar de mogelijkheden om in India een productielocatie op te zetten. “Dit geeft u niet alleen een betere concurrentiepositie ten opzichte van lokale producenten en andere international spelers, het biedt u ook een hoop kostenvoordelen zoals het Made in India voordeel bij aanbestedingen, en de mogelijkheid uw product aan te passen of nieuwe versies van uw producten te ontwikkelen die een breder publiek aanspreken.”

Naast de voordelen die een lokale productielocatie u biedt in het land zelf, is het opzetten van een tweede fabriek in India ook een goede manier om uw risico te spreiden. “Niet alleen nu, maar ook op de lange termijn, is het slim om op verschillende locaties te produceren”, zegt Verma. “Op die manier kunt u productiehubs creëren van waaruit u voor lagere kosten en meer gemak kunt gaan exporteren in de regio. India stond in het verleden bekend om de beperkende regels die golden voor bedrijven die in het land kwamen produceren. Maar de overheid wil India steeds meer gaan profileren als een exportland en biedt voor veel sectoren interessante subsidies.”

Loopt u tegen specifieke problemen aan met de export van uw product naar India waar u wel advies over zou kunnen gebruiken? Onze lokale experts, zoals supply chain management expert Shashank Verma, zitten voor u klaar. Neem vrijblijvend contact met ons op en we kijken samen naar de beste aanpak van uw uitdaging. 

Vijf tips voor export naar India

Exporteren naar India is een interessante manier voor Europese bedrijven om te starten met verkopen in het land, maar het vraagt wel om een goede voorbereiding, maatwerk en geduld. Dit zijn onze vijf tips voor exporteurs die India willen veroveren.

1. Beschouw India als een continent

Bedenk dat de interne markt van de EU verder ontwikkeld is dan de Indiase interne markt. Dat betekent in de praktijk dat het eenvoudiger is om een vrachtwagen van Portugal naar Duitsland te laten rijden dan van bijvoorbeeld Tamil Nadu naar Gujarat. Het is daarom aan te raden om niet meteen in heel India te beginnen, maar een deelstaat van India te kiezen. Zeker ook gezien de verschillen op deelstaatniveau wat betreft wetgeving, taal, cultuur en klimaat in India.

2. Export naar India vereist maatwerk

De meeste bedrijven die willen exporteren naar India passen hun producten speciaal aan op de behoeften van Indiase consumenten. Denk aan TomTom dat specifiek voor de Indiase markt een navigatiesysteem ontwikkelde dat is gebaseerd op herkenningspunten in plaats van straatnamen; of Dr. Oetker dat zich in besloot te richten op mayonaise in plaats van op diepvriespizza en thuisbakproducten; en denk aan Philips dat sterk vereenvoudigde medische apparatuur ontwikkelt speciaal voor India. Daarnaast moet uw aangepaste product uiteraard ook van topkwaliteit zijn. De hele wereld ziet India als afzetmarkt: de concurrentie is enorm.

3. Houd rekening met invoerheffingen in India

De invoerheffingen in India liggen rond de 30%. Dat betekent dat de daadwerkelijke “landed costs” van uw product (inclusief invoerheffingen, transport, verzekering etc.) voor uw Indiase klant soms wel anderhalf keer uw factuur bedraagt. Houdt daar rekening mee tijdens de onderhandelingen.

U kunt er ook voor kiezen deze onderhandelingen niet zelf te doen, maar met een agent, distributeur of dealer samen te werken. Zo’n lokale partner heeft niet alleen belangrijke kennis van uw sector, maar ook al een flink klantenbestand waar uw product aan kan worden aangeprezen. Benieuwd waar u op moet letten als u op zoek gaat naar een partner in India? Wij leggen hier de verschillende opties naast elkaar:

4. Werkkapitaal in India is duur

Besef dat werkkapitaal in India duur is. De rente op een krediet kan al gauw oplopen tot 20 à 25% per jaar. De hoog kosten van kapitaal vormen een extra reden voor Indiase bedrijven om alleen met buitenlandse leveranciers in zee te gaan die veel toegevoegde waarde kunnen bieden. 

5. Denk out-of-the-box

Hoogwaardige technologie exporteren naar India is doorgaans niet eenvoudig, vanwege de hoge kosten voor de klant. Daarom loont het de moeite om een alternatieve strategie te ontwikkelen voor export naar India. Het Nederlandse bedrijf Fresh Food Technology is daarvan een mooi voorbeeld. De producent van koelopslaginstallaties voor de groente- en fruitsector brak de Indiase markt open door middel van een creatief MVO-project. Door samen te werken met een lokale ngo en een maatschappelijk betrokken investeerder wist het zijn eerste installatie te bouwen in India. Inmiddels komt ruim 30% van de omzet uit India.