India is in lockdown, maar vanuit huis houdt de Indiase IT industrie de back offices van grote en kleine internationals nog altijd draaiende. En dat is een interessante ontwikkeling voor Genexis, de Europese marktleider in glasvezelmodems. De Brabantse onderneming ligt namelijk niet alleen in de EU in poll position, maar ook in India voert zusterbedrijf GX Group de glasvezelmarkt aan. “Nu India op slot is gegaan, zie je het snelle aanpassingsvermogen van het land. Een ding is zeker: de corona lockdowns zullen breedband in India tot een prioriteit verheffen”, zegt Genexis CEO, Gerlas van den Hoven.
Links: Gerlas van den Hoven en midden: Paritosh Prajapati
De werknemers van Genexis India werken sinds het uitroepen van de lockdown ook vanuit huis. Volgens Gerlas verloopt die omslag vlekkelozer dan verwacht: “De meesten hebben thuis een breedbandverbinding met niet meer dan een paar Mbps en toch lukt het onze software engineers om goed werk af te leveren.” Onderzoek toont aan dat Indiase bedrijven de thuiswerkmogelijkheden in korte tijd flink hebben opgeschaald. Het aantal bedrijven dat remote werkmogelijkheden biedt sinds de lockdown, is gestegen van 20% naar 96%. “Dat geeft onze industrie, juist in India, een zetje.”
Salesteam vinden, Private Limited oprichten en go!
Genexis India, tegenwoordig GX Group, timmert inmiddels al 7 jaar aan de weg in het Zuidoost-Aziatische land. “Anders dan de meeste bedrijven gingen we niet naar India met de intentie om te outsourcen of een R&D team op te richten,” vertelt Gerlas. “Het begon allemaal met een van onze verkopers, Paritosh Prajapati, die werkzaam was voor onze vestiging in Zweden. Hij zag veel gebeuren op glasvezelgebied in India en benaderde ons of hij daar niet eens wat marktonderzoek mocht doen. ‘Waarom niet?’, dachten we en stuurde hem met een business developer die kant op.”
Vanaf dat moment ging het snel. “Hij zag meteen dat er kansen voor ons lagen op de Indiase markt, maar hoe we daar een bedrijf moesten starten, dat wist Paritosh net zo min als wij.” Volgens Gerlas is het essentieel om iemand on the ground te hebben die je vertrouwt en die de cultuur en de taal begrijpt. “Niet alleen had Paritosh door zijn goede contacten binnen no time een goed salesteam bij elkaar, hij kon ook de juiste mensen vinden om dingen te regelen waar hij zelf geen verstand van had zoals een PAN nummer, belastingen en vergunningen.” De sprong werd gewaagd, Genexis richtte een private limited op, huurde een kantoor en ging van start.
‘Voor een goed functionerend R&D team in India heb je een lokale manager nodig die Europa en India begrijpt’
De eerste vier jaar kon Genexis in India maar net het hoofd boven water houden. Er werden wel kleine projecten binnen gesleept, maar het leverde niet genoeg op. “In plaats van de boel op te doeken en ons verlies te nemen, stelden we onze verwachtingen bij en kozen we er juist voor door te pakken. India is geen land waar je voor de korte termijn gaat zitten en dus besloten we in twee zaken flink te investeren.”
Allereerst werd er een R&D team opgericht voor de ontwikkeling van software voor de Europese markt. Genexis kampte al langer met een tekort aan goede engineers en kreeg de vacatures in Europa maar niet gevuld. “In India was het aanbod aan software mensen veel groter en hing er ook nog eens een veel lager prijskaartje aan.” Met Paritosh aan het hoofd van de Indiase vestiging hadden ze ook nog eens een hele goede ‘vertaalbrug’ tussen Europa en India. “Omdat Paritosh een Zweed is, snapt hij precies welke kwaliteit wij in Europa willen hebben, maar door zijn Indiase achtergrond kan hij dat ook perfect vertalen naar de Indiase manier van werken. Zo iemand is essentieel als je als Europees bedrijf wil slagen in een land als India.
‘Overheidsopdracht winnen? Dan moet je je gezicht laten zien’
Ook in de verkoop in India werd geïnvesteerd. Om uit te vogelen waarom de producten van Genexis niet in trek waren, namen Gerlas en zijn team de Indiase markt grondig onder de loep. “We gingen op meerdere plekken kijken hoe glasvezel in India wordt geïnstalleerd en dat was een eyeopener. Zo is het bijvoorbeeld heel normaal om de glasvezelkabels aan palen te binden of over bomen heen te trekken. Ik ben ook bij iemand binnen gaan kijken in huis en dan zie je het glasvezelkabeltje via het raam de woonkamer in gaan, waar het dan als een trosje in de hoek ligt met de modem erbovenop. Het was meteen duidelijk dat onze chique Europese modems een totale mismatch waren met de behoefte van Indiase consumenten en dat we een totaaloplossing moesten gaan bieden.”
Een simpele modem voor de consument en bijbehorende centrale apparatuur voor internetaanbieders, bleken het gat in de Indiase markt te zijn. Inmiddels is Genexis op grote schaal betrokken bij lokale projecten. “In de rijke wijken wordt massaal glasvezelkabel uitgerold. Wij zoeken dan de lokale kabelclub op en die is vaak erg geïnteresseerd in onze totaaloplossingen, omdat deze goed aansluit op de wensen van de Indiase gebruiker. Ons product is misschien een tikje duurder dan gemiddeld, maar wel het simpelste in onderhoud en installatie en dat maakt ons een interessante partij.” Gerlas advies voor ondernemers die mee willen dingen naar overheidsopdrachten is geduld hebben. “In India moet je aanwezig zijn, je moet je gezicht laten zien. Wij zitten hier zeven jaar en hebben aan zoveel projecten meegewerkt dat we een nu gevestigde naam zijn. Dat schept vertrouwen.”
Betalingsmoraal in India
Het is niet allemaal hosanna voor Genexis in India. “We hebben nu meer dan eens meegemaakt dat een Indiase klant een grote order plaatst, maar de rekeningen niet betaalt nadat wij geleverd hebben. Dan merk je ook weer hoe handig het is dat je iemand in je team hebt die beide culturen kent. Je moet bijvoorbeeld niet al drie dagen na het verstrijken van de betalingstermijn met je vuist op tafel slaan. Maar je kunt ook niet toestaan dat zo’n klant zegt: ‘kom die spullen maar weer ophalen.’ Je moet voet bij stuk durven houden en uiteindelijk ook de stap naar de rechter maken als dat nodig is.”
Volgens de CEO van Genexis neem je die juridische stap niet om je geld te krijgen, maar om te laten zien dat je een zaak durft aan te spannen. “Het risico voor een Nederlands bedrijf is klein, een Indiase advocaat is naar verhouding goedkoop en je verliest maximaal zo’n 10.000 tot 15.000 als het recht niet in jouw voordeel wordt beslist.” Maar het belangrijkste is volgens Gerlas dat als je de gang naar de rechtbank eenmaal gemaakt hebt, het in een volgend geschil vaak niet meer nodig is zo’n drastische stap te nemen. “Wij hebben bewezen een serieus Europees bedrijf te zijn en dat heeft status. De Indiase bedrijven waarmee wij samenwerken hebben vaak ook een reputatie in hun sector en willen die liever niet op het spel zetten, dus kiezen ze eieren voor hun geld.”
‘Een band opbouwen met je personeel is honderd keer belangrijker in India dan waar dan ook’
Genexis India is sinds een jaar afgesplitst van het Nederlandse deel en gaat met Paritosh als CEO verder onder de naam GX Group. De ambities voor de toekomst zijn hoog. “We staan nu op poll position in deze markt en we verwachten dat India de komende vijf jaar naast het mobiele netwerk, ook breedband in hoog tempo zal uitrollen.” Die voorspelling lijkt nu door het coronavirus in een versnelling te komen, maar GX Group heeft ook al wat kleine tegenslagen moeten verduren door de uitbraak. Zo kon een groot evenement dat GX Group dit jaar voor het eerst zou organiseren voor hun sector, in februari geen doorgang vinden.
“Heel jammer natuurlijk, want we wilden dit evenement aangrijpen om de nieuwe naam GX Group te lanceren en onszelf opnieuw in de markt zetten. Maar belangrijker voor ons is dat we ons jaarlijkse personeelsfeest nog op tijd hebben kunnen vieren. India is een echt familieland, dus een band opbouwen met je personeel is honderd keer belangrijker dan waar dan ook. Dat we met z’n allen nog een keer op de dansvloer hebben kunnen staan voor het land op slot ging, is een mooie herinnering in deze gekke tijd.”