Zakendoen in India

Mercedessen en medicijnen

 

Met de komst van premier Modi is er een nieuw tijdperk aangebroken in India, stelt Onno Ruhl, voormalig directeur van de Wereldbank in India. “Het is tijd dat Nederlandse bedrijven wakker worden en kansen in India gaan benutten.”

Photo: Praveen Khanna

Photo: Praveen Khanna

Of India een grootmacht is? “Zonder twijfel,” lacht Onno Ruhl aan de telefoon vanuit Genève. “Daar hoef je trouwens geen genie voor te zijn. India is nu al de derde economie ter wereld. Tel daar het komende decennium nog eens 7,5% groei per jaar bij op – een voorzichtige voorspelling – en dan weet je het wel. De Indiase trein is vertrokken en je kunt er maar beter nu opspringen, want deze trein wil je niet missen.” Onno Ruhl weet waarover hij praat. Van 2012 tot 2016 was hij als directeur van de Wereldbank in India van dichtbij getuige van de grote politieke ommekeer in het land: het aantreden van Narendra Modi. Ruhl: “Modi is de eerste premier die zich expliciet richt op het moderne India, op Indiërs die in de stad wonen. Dat klinkt logisch, maar voor India is dat compleet nieuw. Tot 2014 gold hier all politics is rural.”

Makkelijker zaken doen
Bij dat moderne India hoort een overheid die het bedrijfsleven de ruimte geeft. Ruhl: “Modi spant zich echt in om de bueaucratie aan te pakken. Hij heeft zijn ambtenaren de opdracht gegeven het bedrijfsleven te faciliteren in plaats van enkel te controleren. Het nieuwe e-visasysteem is daar een voorbeeld van. Binnen 24 uur heb je nu een e-visum, een verademing vergeleken met vroeger. Ook zet hij agressief in op het bestrijden van corruptie en het versimpelen van (belasting)regelgeving. Modi is de eerste Indiase leider die de Ease of Doing Business Index van de Wereldbank serieus neemt.” Dat wil niet zeggen dat alles nu plotseling veel makkelijker is, beseft Ruhl. “Maar Modi is er wel in geslaagd de ideologie te veranderen. Alle deelstaten erkennen dat ze hun investeringsklimaat moeten verbeteren om bedrijven aan te trekken en daarmee banen te creëren. Ze gaan openlijk de competitie aan met Gujarat, de deelstaat die bekend staat om zijn aantrekkelijke investeringsklimaat en waar Modi Chief Minister was voor hij premier werd. De geest is uit de fles.”

Mercedessen en medicijnen
Voor Nederlandse bedrijven liggen er enorme mogelijkheden in India, stelt Ruhl. “India staat voor enorme vraagstukken op het gebied van landbouw, water, afval en energie. Het land heeft behoefte aan onze expertise en aan onze  slimme efficiënte technologieën, maar Nederlandse bedrijven moeten niet wachten tot Indiërs hier op de deur komen kloppen. Anders gaan Duitse, Britse of Deense bedrijven die wel heel aanwezig zijn in India er met de opdrachten vandoor.” India is niet zo maar een markt die je er in 2017 even bijdoet, waarschuwt Ruhl. “India vergt een stevig ambitieniveau van Nederlandse bedrijven. Je gaat niet naar India voor een of twee contractjes. Bedrijven gaan hier meestal partnerships aan met serieuze nationale spelers waarmee op termijn vaak ook een deel van de productie naar India verschuift. Vergis je niet, de productie is hier heel sophisticated. De Made in India campagne van Modi gaat niet over de productie van mooie sjaals, maar over high tech als Mercedessen en medicijnen.”

 

Nederlands waterbedrijf produceert in India en verkoopt wereldwijd

 

In het kader van de Make in India campagne portretteert IndiaConnected Nederlandse bedrijven die produceren in India. In deel 3 van deze serie: Basic Water Needs. Dit Amsterdamse waterbedrijf ontwikkelt en produceert al tien jaar waterfilters in India en verkoopt deze in 30 landen. “Als we ons product in Nederland hadden ontwikkeld, zou het nooit van de grond zijn gekomen.” 

Basic Water Needs zit stevig in de lift. Het Nederlandse bedrijf dat waterfilters ontwikkelt en produceert in India, leverde zijn producten al aan meer dan 2 miljoen mensen in 30 verschillende landen. Het gros van de omzet van het snel groeiende Amsterdamse waterbedrijf komt, behalve uit India, uit Indonesië, Malawi, Filipijnen en Ethiopië.

“Als je een product maakt voor India of vergelijkbare opkomende markten, ligt het voor de hand om ook in zo’n land te ontwikkelen en te produceren,” zegt directeur Jens Groot (30). “Vanuit Nederland kun je moeilijk de behoeften inschatten van Indiase consumenten. Als je dat wel doet, is de kans groot dat je de plank misslaat.”

Produceren in India is bovendien aantrekkelijk, stelt Groot. “Het industrielandschap is goed: er zijn voldoende toeleveranciers die kwaliteit kunnen leveren, de lonen liggen laag en de infrastructuur is op orde. Alles wat we in Nederland kunnen maken, kan net zo goed in India worden geproduceerd.”

De fabriek van Basic Water Needs ligt in de kleine stad Pondicherry in de zuidelijke deelstaat Tamil Nadu. Groot: “Onze leveranciers zitten voornamelijk in Chennai, de 5de stad van India op een paar uur rijden. Ook ligt daar een internationaal vliegveld en een haven van waaruit we onze waterfilters exporteren naar Afrika en de rest van Azië. Ideaal.”

Groot, die in 2012 de overstap maakte van investeringsmaatschappij Rocket Internet (o.a. bekend van Zalando en Hello Fresh), zat de eerste twee jaar maanden achter elkaar in India. “Dat is essentieel als je snel wilt groeien. Je moet relaties opbouwen met leveranciers en het vertrouwen winnen van je team. Anders krijg je niks gedaan en wordt je gillend gek.”

Inmiddels heeft Groot een lokale directeur aangesteld in de Indiase fabriek en houdt hij zich vanuit Amsterdam voornamelijk bezig met de verkoop. Desalniettemin blijft hij de fabriek in India scherp in de gaten houden. “Elke ochtend bel ik met mijn Indiase directeur. Ook zit ik strak op de financiën daar. In Nederland zijn we gewend om medewerkers in het diepe te gooien, maar mijn ervaring in India is dat je mensen beter geleidelijk verantwoordelijkheden kan geven.”

Produceert u ook in India of overweegt u een fabriek te beginnen in India? We helpen u graag verder! 

 

Vijf tips voor export naar India

Exporteren naar India is heel interessant, maar vraagt wel om een goede voorbereiding, maatwerk en geduld," zegt Bart Hergaarden. Bart verzorgt al jaren exporttrainingen over India voor exportnetwerk Fenedex en geldt als dé expert op dat gebied in de Benelux. Hieronder geeft hij exporteurs die India willen veroveren vijf tips.

Export naar India.jpg

1. Beschouw India als een continent

Bedenk dat de interne markt van de EU verder is ontwikkeld dan de Indiase interne markt. Dat betekent in de praktijk dat het eenvoudiger is om een vrachtwagen van Portugal naar Duitsland te laten rijden dan van bijvoorbeeld Tamil Nadu naar Gujarat. Het is daarom aan te raden om niet meteen in heel India te beginnen, maar een deelstaat van India te kiezen. Zeker ook gezien de verschillen op deelstaatniveau wat betreft wetgeving, taal, cultuur en klimaat in India.

 

2. Export naar India vereist maatwerk

De meeste bedrijven die willen exporteren naar India passen hun producten speciaal aan op de behoeften van Indiase consumenten. Denk aan McDonalds dat in India een vegetarische aardappelburger verkoopt; denk aan TomTom dat specifiek voor de Indiase markt een navigatiesysteem ontwikkelde dat is gebaseerd op herkenningspunten in plaats van straatnamen; en denk aan Philips dat sterk vereenvoudigde medische apparatuur ontwikkelt speciaal voor India. Uiteraard moet uw aangepaste product ook van topkwaliteit zijn. De hele wereld ziet India als afzetmarkt: de concurrentie is enorm.

3. Houd rekening met invoerheffingen in India

De invoerheffingen in India liggen rond de 30%. Dat betekent dat de daadwerkelijke “landed costs” van uw product (inclusief invoerheffingen, transport, verzekering etc.) voor uw Indiase klant soms wel anderhalf keer uw factuur bedraagt. Houdt daar rekening mee tijdens de onderhandelingen.

4. Werkkapitaal in India is duur

Besef dat werkkapitaal in India duur is. De rente op een krediet kan al gauw oplopen tot 20 à 25% per jaar. De hoog kosten van kapitaal vormen een extra reden voor Indiase bedrijven om alleen met buitenlandse leveranciers in zee te gaan die veel toegevoegde waarde kunnen bieden. 

5. Denk out-of-the-box

Hoogwaardige technologie exporteren naar India is doorgaans niet eenvoudig, vanwege de hoge kosten voor de klant. Daarom loont het de moeite om een alternatieve strategie te ontwikkelen voor export naar India. Het Nederlandse bedrijf Fresh Food Technology is daarvan een mooi voorbeeld. De producent van koelopslaginstallaties voor de groente- en fruitsector brak de Indiase markt open door middel van een creatief MVO-project. Door samen te werken met een lokale ngo en een maatschappelijk betrokken investeerder wist het zijn eerste installatie te bouwen in India. Inmiddels komt ruim 30% van de omzet uit India.

Wilt u weten wat wij voor u kunnen betekenen? Dat leest u op onze export naar India pagina.