Amazon, Walmart en Apple. Alledrie richten ze sinds 2020 hun pijlen op een van de snelst groeiende economieën ter wereld: India. En dat is niet zo gek, want ondanks dat ook de Indiase economie hard geraakt wordt door de nasleep van Covid en de gevolgen van de Russische sancties, verwacht India structurele economische groei. Daarnaast digitaliseert het land in rap tempo, waardoor de waarde van de Indiase e-commerce markt per 2025 op zo’n 200 miljard dollar wordt geschat.
Source: Worldbank
Kortom, dit is een goed moment om in te stappen in de Indiase markt. Om uw marktentree tot een succes te maken, heeft u een goed sales team nodig. Het land is bijna even groot als Europa, dus zonder lokale steun in de verkoop en distributie redt u het niet om alle regio’s in India te bedienen. Kennis van internationale verkoop is niet genoeg. Een voorbeeld zoals Uber, dat zijn Indiase UberEats-tak moest verkopen aan zijn belangrijkste, Indiase concurrent Zomato, laat zien dat u de Indiase consument goed moet begrijpen om als bedrijf te kunnen slagen. Hoe zou u uw sales dan het beste kunnen organiseren?
Hoe start u een salesteam in India?
Een traditioneel sales team in India bestaat normaal gesproken uit verschillende managers: nationale, regionale en lokale verkoopmanagers. Bovenaan de keten staan de nationale verkoopmanagers die de verkoopstrategie uitzetten, relaties onderhouden met belangrijke klanten en het hele verkoopproces coördineren. De coördinatie van en de onderhandelingen met distributeurs, after-sales en inventaris liggen bij de regionale verkoopmanager. Omdat India zo groot is wordt het land door sales managers vaak opgedeeld in 4 regio’s: Noord, West, Zuid en Oost. De regionale verkoopmanagers dragen de verantwoordelijkheid voor een van deze regio’s en stellen daar binnen weer lokale managers aan, die de verantwoordelijkheid ‘on the ground’ hebben.
Zoek naar een manager die Indiase klanten kan vinden
Als u net uw eerste schreden op de Indiase markt zet, zult u doorgaans niet met zo’n groot team beginnen. Het is daarom cruciaal dat u in de opstartfase in ieder geval met een lokale manager gaat samenwerken, die niet alleen veel ervaring heeft met uw specifieke productsegment, maar ook goed begrijpt hoe dat product in India in de markt gezet moet worden. Dat deze manager nooit eerder als nationale verkoopmanager gewerkt heeft, maakt niet eens zo heel veel uit. Het is belangrijker dat deze persoon Indiase klanten kan vinden, de (online) verkoop kan opzetten, weet hoe de distributie in India werkt en zelf verantwoordelijkheid durft te nemen in plaats van taken te delegeren naar anderen.
Verkopen in India zonder nationale verkoopmanager?
Als u de juiste sales man of vrouw heeft gevonden, geef deze manager dan niet direct de titel nationale verkoopmanager. Ook niet als hij of zij op den duur wel leiding aan het salesteam zal gaan geven. In India zijn deze titels namelijk verbonden aan een specifiek salaris. Zo heeft de nationale verkoopmanager een gemiddeld inkomen van meer dan €50.000 per jaar. Daarnaast creëert u daarmee de verwachting dat hij of zij in zijn werk gesteund zal worden door een team van regionale en lokale managers, terwijl u daar juist nog even mee wilt wachten.
Wat zijn de alternatieven? Geef deze eerste verkoper de titel van business development manager. Deze positie heeft in India namelijk precies hetzelfde takenpakket als een nationale verkoopmanager, maar zonder het riante prijskaartje en de verwachting van de steun van een gestructureerde sales organisatie. Uw eerste man of vrouw kan op deze manier ervaring opdoen om uiteindelijk de positie van nationale verkoopmanager te bereiken en er blijft geld over om in rustig tempo het salesteam te laten groeien.
Een andere optie is kiezen voor een business incubator. Dat is een laagdrempelige en kostenefficiënte manier om een verkoopkantoor in India op te zetten zonder dat u een eigen entiteit hoeft te registreren. U kunt voor de export naar India en de interne verkoopprocessen volledig steunen op de bestaande structuren en mensen die wij in India hebben, u bent niet juridisch verantwoordelijk en hoeft geen kosten (compliance, audits, etc) te maken die normaal verbonden zijn aan het oprichten van een kantoor. Het is daarom de meest veilige manier om de Indiase markt te verkennen en op een flexibele manier te kunnen groeien.