Soudal is de Europese marktleider op het gebied van kit, lijm en purschuim. Het bedrijf heeft al 12 jaar een joint venture met het Indiase McCoy, dat aanvankelijk een klant was van Soudal in India. “Inmiddels groeien we ieder jaar met zo’n 20%,” vertelt Emmanuel De Smedt, regio directeur van Soudal.
In 2007 reist De Smedt voor het eerst af naar India, om deel te nemen aan een kleine vakbeurs en zo de eerste contacten in het land op te doen. Soudal is op dat moment bezig aan een flinke expansie in en buiten Europa. Zo wordt er bijvoorbeeld hard aan de weg getimmerd in China. India staat op dat moment nog niet echt op het vizier bij Soudal, maar De Smedt weet tijdens dit eerste bezoek wel direct al een klant binnen te halen. “Ik ontmoette daar McCoy, een van de spelers in India op het gebied van afdichtmiddelen, lijmen en PU schuim”, vertelt De Smedt. “Zij waren geïnteresseerd in ons en onze producten en wij uiteraard ook in hen, want op de lange termijn wilden we ook de Indiase markt veroveren.”
Al gauw wordt McCoy een klant van Soudal en starten de Belgen een verkoopkantoor in India. “Ondertussen bouwden we een steeds betere band op met McCoy. Op elke reis die ik naar India maakte, had ik een ontmoeting met hen en ze kwamen ook naar ons hoofdkantoor in België. De relatie groeide zeer organisch en Soudal is altijd op zoek naar nieuwe mogelijkheden, dus besloten we met McCoy om tafel te gaan en een samenwerking op te zetten.”
““Indiërs zijn zeer begaafde onderhandelaars. Ze geven niet op tot je een beetje ingeeft - of je nu een vriendschappelijke band met ze hebt of niet.””
In zes maanden zijn ze eruit en zetten de twee bedrijven een 50:50 joint venture op. “We hadden beide een goed inzicht in wat onze sterke punten waren en wat we daarom konden bijdrage aan de JV. McCoy was al 10 jaar actief in ons segment en had daarom niet alleen een goed lokaal team, maar ook de lokale knowhow en een bestaand klantenbestand”, vertelt De Smedt. “Maar ze waren nog geen sterk merk, ze fungeerde vooral als distributeur van een aantal Europese merken. Onze kennis op het gebied van sales, marketing, productie en R&D vulde dat perfect aan. Een sterk verhaal waarmee we samen de Indiase markt konden gaan veroveren.”
Ondanks de goede band tussen de twee bedrijven en de duidelijke rol die ze zouden gaan vervullen in de joint venture, waren de onderhandelingen zo nu en dan pittig. “Indiërs, of je nu een vriendschappelijke band met ze hebt of niet, zijn zeer begaafde onderhandelaars en geven niet op tot je een beetje ingeeft. Ik heb in India mijn eigen onderhandelingsvaardigheden flink kunnen verbeteren”, zegt De Smedt. “Het is belangrijk dat je een goede advocaat aan je zijde hebt staan. De specialistische en lokale kennis die een advocaat meebrengt is essentieel bij elk contract dat je sluit. Kies niet automatisch voor het grootste of duurste kantoor, maar laat je echt leiden door specifieke kennis en ervaring.”
Succesvol samenwerken
In de joint venture zijn de rollen ook echt 50-50 verdeeld. Zo is de managing director afkomstig van McCoy en heeft Soudal de lokale leiding in handen. “Maar het is niet zo dat er twee kapiteins aan het roer staan. We weten beide heel goed waar onze krachten liggen”, zegt De Smedt. “Daarnaast hebben we op regelmatige basis board meetings, waarbij alle partners samen komen om het reilen en zeilen van het bedrijf te bespreken. We werken naar een gezamenlijk doel toe en de verschillende invalshoeken van de verschillende partners zijn daarbij eerder een voordeel dan een hindernis.”
Een goed voorbeeld hiervan is de razendsnelle bouw van een productielocatie nabij New Delhi. Door de kennis en het netwerk van McCoy werd er binnen een jaar na de oprichting van de JV een stuk grond aangekocht en de juiste partijen gevonden voor de constructie. “Als Soudal konden we onze technische kennis inbrengen en zo een fabriek neerzetten waarin we producten kunnen produceren die qua prijs en kwaliteitsniveau goed aansluiten op de lokale markt en die ook voldoen aan onze eisen”, zegt de Belgische directeur. “We hebben onze producten namelijk wel moeten aanpassen om aan de Indiase markt en klimaat te voldoen. In Europa wil men bijvoorbeeld een kit die voor heel veel verschillende klussen kan worden ingezet, maar in India wil men juist een specifiek product voor een specifiek probleem. Met onze productielocatie kunnen we heel snel inspelen op dit soort specifieke wensen en ook snel opschalen als de markt gaat groeien.”
Een groeimarkt
De Indiase markt voor de McCoy Soudal producten is nog relatief klein. “We groeien meer dan 20 procent per jaar en onze ambitie ligt hoog”, vertelt De Smedt. “In de stedelijke gebieden zien we meer en meer dat kitten en schuimen gebruikt worden, in de rurale gebieden worden de ramen, deuren en sanitair nog vaak afgewerkt met goedkoop wit cement. We zijn daarom een academy gestart om aannemersbedrijven kennis te laten maken met onze producten en ze te leren hoe deze ingezet kunnen worden. Dat zal ons klantenbestand natuurlijk niet in een jaar doen verdubbelen, maar we nemen het stap voor stap. Het motto van Soudal is ‘Dromen, denken, durven, doen en doorzetten’ en dat is precies wat we in India doen. We dromen van mooie resultaten en zetten door om deze werkelijkheid te laten worden.”
De Indiase markt betreden met de juiste partner
De Indiase markt betreden met een lokale partner is voor veel internationale bedrijven voordelig, u hoeft niet opnieuw het wiel uit te vinden en kunt leunen op de contacten en kennis van uw partner. Een joint venture kan daarom een goede optie voor u zijn, maar het is zeker niet de enige manier om zonder zorgen in India van start te gaan.
IndiaConnected biedt u de mogelijkheid aan snel, laagdrempelig en kostenefficiënt een eigen kantoor, met personeel, in India op te zetten zonder dat u een eigen entiteit hoeft te registreren. Dat noemen we de business incubator, waarin wij u een hoop tijdrovende processen uit handen nemen:
Exporteren naar India en verkoopprocessen via bestaande structuren van IndiaConnected in India.
Bestaande administratiestructuur en controlemechanismen voor uw Indiase medewerkers.
Gebruik van onze Office Management Services op vier locaties verspreid door India (optioneel).
Transparantie en maandelijkse rapportages (op maat naar gelang de vereisten van de klant).
Partner in India met meer dan 20 jaar ervaring.
Meer weten?