Zo win je een overheidsopdracht in India

 

India staat in de steigers. De centrale overheid in Delhi, maar ook de deelstaten en de steden, investeren miljarden in het verbeteren van ‘s lands infrastructuur. Van publieke toiletten tot glasvezelinternet, van moderne havens tot LED-verlichting. Maar hoe pik je als Nederlands bedrijf een graantje mee van de Indiase investeringsdrang?

 Nieuw te ontwikkelen vliegveld in Goa (foto: GMR Airports Ltd)

Nieuw te ontwikkelen vliegveld in Goa (foto: GMR Airports Ltd)

Grootschalige investeringen
Sinds het aantreden van premier Narendra Modi in 2014 waait er een nieuwe, optimistische wind door India. Halverwege zijn eerste vijfjarige ambtstermijn heeft Modi grootschalige investeringprogramma’s in gang gezet zoals Digital India, 100 Smart Cities en Make in India. Er wordt geïnvesteerd in nieuwe wegen, havens, vliegvelden, maar ook aan de digitale infrastructuur, zoals gratis wifi op treinstations en glasvezelkabels, wordt hard gewerkt. Bovendien heeft Modi een begin gemaakt met enkele broodnodige economische hervormingen, waarvan het gelijkstellen van een landelijk BTW-tarief voorlopig de meest ambitieuze is. Ondernemers en investeerders hebben vertrouwen in het liberale economische beleid van Modi. De economie groeit als kool. De verwachting is dat de economische groei in 2018 uitkomt op 7,5%, aldus ABN Amro econoom Arjen van Dijkhuizen.

Succes in India
De nieuwe dynamiek op het Indiase subcontinent is niet onopgemerkt gebleven in het buitenland. De buitenlandse investeringen in India nemen sinds 2014 gestaag toe. Ondernemingen uit de hele wereld hopen een graantje mee te pikken van de groei op het subcontinent. Maar zo eenvoudig is het niet om opdrachten binnen te halen in India. Joeri Aulman weet daar alles van. Aulman werkt voor Naco, een divisie van Royal HaskoningDHV op het gebied van airport consultancy. Aulman: “Wij zijn voor het eerst succesvol geweest in India op het gebied van airport consultancy toen we in 2005 op het juiste moment de markt instapten. Destijds was de eerste privatiseringsronde van luchthavens in India aan de gang: de timing bleek perfect. Ook profiteerden Naco van een goede referentie van een bestaande klant. Aulman: “Op voordracht van deze bestaande klant mochten we ons presenteren bij de Indiase partij. Die presentatie was doelgericht en, heel belangrijk, niet belerend. Ondanks onze kennis en ervaring stelde we ons bescheiden op. Zo maakten we een succesvolle marktentree.” Goede timing, uitstekende referenties en een bescheiden, maar doelgerichte presentatie, zijn volgens Aulman de drie cruciale ingrediënten om tenders te winnen in India. “De afgelopen tien tot twaalf jaar is gebleken dat we nog steeds alledrie deze ingrediënten nodig hebben: zodra eentje ontbreekt, lopen we de opdracht mis.”

De Mumbai Coastal road is een van de wensen van de megastad om de infrastructuur te verbeteren.

Meest gemaakte fout
Vooral het nut van enige bescheidenheid komt Bhupinder Bansal bekend voor. Bansal werkte 28 jaar voor de economische afdeling van het Nederlandse consulaat in Mumbai en is tegenwoordig verbonden aan zakelijk adviesbureau IndiaConnected. In al die jaren heeft de 63-jarige Indiër tientallen Nederlandse bedrijven zien komen en gaan. “Weet je wat de meest gemaakte fout is die Nederlanders maken wanneer ze in India aan de slag gaan? Ze denken dat ze India wel eens even zullen veranderen. Maar die arrogantie breekt hen vaak op. Indiërs houden er niet van als Westerlingen zich arrogant opstellen. Wij zijn een trots volk met een rijke geschiedenis. Bovendien zijn we inmiddels de zevende economie ter wereld.” Hoewel India nog altijd voor serieuze uitdagingen staat om de basisvoorzieningen voor een flink deel van de 1,3 miljard zielen tellende bevolking te organiseren, is het zelfbewustzijn onder de Indiase elite groot. “Natuurlijk kan India de Nederlandse expertise op het gebied van bijvoorbeeld landbouw, water en afval heel goed gebruiken,” stelt Venu Rajamony, de Indiase ambassadeur in Nederland. “Maar,” zo gaat hij verder, “Nederlandse bedrijven kunnen het zich ook niet veroorloven om India te negeren. Wij zijn de snelst groeiende grote economie ter wereld met een jonge bevolking en een groeiende middenklasse.”

Denk mee met Indiase overheid
Voor bedrijven die opdrachten van de Indiase overheid willen binnenslepen heeft Rajamony een paar adviezen. “Om kans te maken helpt het wanneer Nederlandse partijen samenwerken met een Indiase partner. Daarnaast vergroten bedrijven hun kansen als ze een deel van hun technologie in India produceren (make in India), daarvoor Indiase grondstoffen gebruiken (source in India) en Indiaas personeel inhuren (hire in India). Dat sluit niet alleen aan bij verschillende overheidsdoelstellingen, maar drukt ook de kostprijs van vaak kostbare Nederlandse technologie. Nederlandse bedrijven moeten beseffen dat India een uiterst competitieve markt is. Bedrijven uit de hele wereld schrijven zich in op Indiase tenders.” Verder raadt Rajamony bedrijven aan om zich niet te snel te laten ontmoedigen. “Kijk naar Nederlandse bedrijven die al lang in India actief zijn. Natuurlijk hebben zij in het begin ook obstakels moeten overwinnen, maar nu doen ze allemaal goede zaken. Competitieve Nederlandse bedrijven die India nu betreden zullen op lange termijn ook profiteren van de enorme markt, de snel groeiende middenklasse en de overvloed aan jonge, gekwalificeerde mensen.”

's Werelds hoogste spoorburg wordt gebouwd in Kashmir. 


Vijf tips om tenders te winnen in India

1. Timing: plan vooruit
Timing is essentieel, maar met het opbouwen van een netwerk kan je niet vroeg genoeg beginnen. Oftewel: als je pas begint met het opbouwen van een netwerk als de vraag voor jou producten begint toe te nemen, dan ben je aan de late kant.

2. Gebruik referenties actief
India is een netwerkeconomie bij uitstek: relaties zijn cruciaal. Aarzel dus niet om de Indiase ambassade in Den Haag te benaderen voor hulp wanneer u vastloopt met vergunningen en dergelijke. Hun netwerk is groot en zij kunnen vaak duidelijkheid verschaffen. Daarnaast geldt: zien is geloven. Wie eerder goed werk heeft geleverd bij een ander project in India heeft een streepje voor.

3. Wees concreet, maar bescheiden
India zit weliswaar te springen om state-of-the-art technologie op allerlei terreinen, maar dat wil niet zeggen dat buitenlandse bedrijven zich belerend, neerbuigend of arrogant kunnen opstellen. Met zo’n houding is een buitenlands bedrijf gedoemd te mislukken in India.

4. Werk samen met een Indiase partner. Dat vergroot de kansen bij overheidstenders aanzienlijk.
Zoals gezegd, India is een netwerkeconomie. Wie niet de juiste ingangen heeft zal meestal bot vangen bij overheidstenders. Een Indiase partner weet de weg in de Indiase bureaucratie – daar hoeft de Nederlandse partij geen kostbare tijd aan te verspillen.

5. Make, hire & source in India
De Indiase overheid staat voor de immense opgave om honderden miljoenen jonge Indiërs van werk te voorzien. Logischerwijs hebben bedrijven die banen creëren in India, direct of indirect, een streepje voor bij tenders. Verplaats je dus in de schoenen van Indiase ambtenaren.


Nederlandse baggeraars winnen waardevolle tenders in India

Boskalis Westminster won dit voorjaar nog een tender voor het verdiepen en verbreden van de Jawaharlal Nehru Port in Mumbai. Samen met de Luxemburgse baggeraar Jan de Nul is Boskalis inmiddels begonnen om veertig miljoen kubieke meter zand, zilt, klei en stenen te verwijderen op de 35 kilometer lange toegangsroute tot de haven. Met het contract is 250 miljoen euro gemoeid, waarvan de helft ten goede komt aan Boskalis.

Boskalis India

De werkzaamheden gaan twee jaar duren.  Ook Van Oord wist deze zomer weer een waardevolle tender binnen te slepen in India. Het Rotterdamse bedrijf zal de komende drie jaar onderhoudswerkzaamheden verrichten op de aanvoerroute voor de haven van Kandla in de westelijke deelstaat Gujarat. Kandla Port behoort tot de belangrijkste havens van India. De waarde van de opdracht is niet bekendgemaakt.