Onder minister-president Modi is India begonnen aan een grote upgrade van het land. Middels verschillende overheidsprogramma’s, zoals Made in India, 100 Smart Cities en Digital India, worden er miljarden geïnvesteerd in het verbeteren van de Indiase infrastructuur. Van schone vormen van energie tot het uitrollen van glasvezel. India staat voor deze ambitieuze projecten te springen om buitenlandse kennis en technologie. Maar hoe sleep je zo’n gewilde overheidsopdracht binnen als Europees bedrijf?
‘Een aanbesteding win je met 3 cruciale ingrediënten’
Joeri Aulman heeft de afgelopen jaren succesvol overheidsopdrachten in India in de wacht kunnen slepen. Hij is projectmanager en vliegveldontwikkelaar voor Naco, een divisie van Royal HaskoningDHV op het gebied van airport consultancy. “Wij hadden ten eerste erg geluk met onze marktentree. Wij stapten in 2005 in, precies op het moment dat de eerst privatiseringsronde van luchthavens in India van start ging. Dat bleek perfect timing.”
Maar de goede referenties van lokale zakenrelaties bracht het balletje voor Naco pas echt aan het rollen. “Op voordracht van een bestaande klant mochten we ons presenteren bij de Indiase partij. Die presentatie was doelgericht en, heel belangrijk, niet belerend. Ondanks onze kennis en ervaring stelde we ons bescheiden op en dat was de key to success.” De combinatie van slimme timing, uitstekende referenties en bescheidenheid in de presentatie van je plan, zijn volgens Aulman dan ook de drie cruciale ingrediënten om tenders te winnen in India. “De afgelopen vijftien jaar hebben we geleerd dat als een van deze drie ingrediënten ontbreekt, we de opdracht direct mislopen.”
Niet alleen India profiteert, ook voor Europese bedrijven liggen er interessante kansen
Volgens de Indiase ambassadeur in Nederland, Venu Rajamony is er voor Europese bedrijven een hoop te winnen in India. “Wij zijn de snelst groeiende, grote economie ter wereld met een jonge bevolking en een groeiende middenklasse. Competitieve Europese bedrijven die India betreden met een lange termijn planning gaan profiteren van de snelle ontwikkelingen in het land en de uitdijende consumentenmarkt.”
Voor ondernemingen die opdrachten van de Indiase overheid willen binnenslepen heeft Rajamony een paar adviezen. “Om kans te maken helpt het wanneer Europese partijen samenwerken met een Indiase partner. Daarnaast vergroten bedrijven hun kansen als ze een deel van hun technologie in India produceren (make in India), daarvoor Indiase grondstoffen gebruiken (source in India) en Indiaas personeel inhuren (hire in India). Dat sluit niet alleen aan bij verschillende overheidsdoelstellingen, maar drukt ook de kostprijs van vaak kostbare Europese technologie. Europese bedrijven moeten beseffen dat India een uiterst competitieve markt is. Bedrijven uit de hele wereld schrijven zich in op Indiase tenders.”
Er staan honderden tenders open als onderdeel van de Smart City mission
Zes tips om tenders te winnen in India
Om die buitenlandse concurrenten met gemak buitenspel te zetten in de strijd om een Indiase overheidsopdracht, moet je de volgende punten tijdens de voorbereiding in je achterhoofd houden:
1. Timing: plan vooruit
Timing is essentieel, maar met het opbouwen van een netwerk kan je niet vroeg genoeg beginnen. Oftewel: als je pas begint met het opbouwen van een netwerk als de vraag voor jouw producten begint toe te nemen, dan ben je aan de late kant.
2. Gebruik referenties actief
India is een netwerkeconomie bij uitstek: relaties zijn cruciaal. Aarzel dus niet om de Indiase ambassade in uw land te benaderen voor hulp wanneer u vastloopt met vergunningen en dergelijke. Hun netwerk is groot en zij kunnen vaak duidelijkheid verschaffen. Daarnaast geldt: zien is geloven. Wie eerder goed werk heeft geleverd bij een ander project in India heeft een streepje voor.
3. Wees concreet, maar bescheiden
India zit weliswaar te springen om state-of-the-art technologie op allerlei terreinen, maar dat wil niet zeggen dat buitenlandse bedrijven zich belerend, neerbuigend of arrogant kunnen opstellen. Met zo’n houding is een buitenlands bedrijf gedoemd te mislukken in India.
4. Werk samen met een Indiase partner.
Zoals gezegd, India is een netwerkeconomie, dus lokale samenwerking vergroot je kansen aanzienlijk. Wie niet de juiste ingangen heeft zal meestal bot vangen bij overheidstenders. Een Indiase partner weet de weg in de Indiase bureaucratie – daar hoeft de Nederlandse partij geen kostbare tijd aan te verspillen.
5. Make, hire & source in India
De Indiase overheid staat voor de immense opgave om honderden miljoenen jonge Indiërs van werk te voorzien. Logischerwijs hebben bedrijven die banen creëren in India, direct of indirect, een streepje voor bij tenders. Verplaats je dus in de schoenen van Indiase ambtenaren.
6. Begrijp je marktwaarde
Laat je Europese mindset thuis en pas je bod aan op het prijs/kwaliteitsniveau waar de Indiase overheid naar op zoek is. Heb je nog geen goed inzicht in jouw sector en hoe je jezelf het beste kunt positioneren op de Indiase markt? Neem contact met op met onze experts, wij voeren een marktonderzoek uit op maat en geven je concrete suggesties voor de juiste vervolgstappen.