India

Nederlandse VN-Chef: "Kom met doordacht en schaalbaar plan naar India"

 

Nederlandse cleantech bedrijven maken alleen kans in India met een doordachte strategie en een schaalbare aanpak, stelt René van Berkel, vertegenwoordiger van de United Nations Industrial Development Organization (UNIDO) in New Delhi. “Je moet de ambitie hebben om in een twintigtal Indiase miljoensteden het verschil te maken.”

Foto: CII

Foto: CII

Veel buitenlandse bedrijven komen met een gedateerd plan naar India, vindt Van Berkel. “Bedrijven komen nog steeds met het idee om hoogwaardige apparatuur, gemaakt in en voor specificities van het eigen land, kant en klaar te verkopen. Maak het thuis, plaats het in een container en verscheep naar India, lijkt nog vaak het devies. Maar daar is India helemaal niet in geïnteresseerd. Standaard buitenlandse technologie is vrijwel altijd veel te duur en de machines voldoen doorgaans niet aan de specifieke behoeften in India. Met zo’n instelling kan je nooit opschalen in India.” Hij noemt een Japanse fabrikant van micro-waterkrachtturbines als voorbeeld. “Er zitten gewoon te veel toeters en bellen aan. Voor een fractie van de prijs kan je in India een turbine maken die mogelijk wat minder efficient is maar waarschijnlijk beter functioneert in de lokale omstandigheden. Alleen daarmee kan je schaal creëren.”

Produceren in India
Hoe moet het dan wel? “Wie echt op de Indiase markt mee wilt doen doet er goed aan een lokale onderneming op te zetten die lokaal produceert, verkoopt en after sales onderhoud verzorgd. Zoek een Indiase partner die daarvoor is uitgerust en met wie je samen vele malen meer kunt verkopen tegen een betaalbare prijs dan alleen.Spring over je eigen schaduw heen.Je zal echt de diepte in moeten om hier te slagen. De uitdagingen zijn immers immens: voor 2030 verdubbelt de stedelijke infrastructuur. Aan één waterzuiveringsinstallatie hebben ze hier dus weinig. Je moet de ambitie hebben om bijvoorbeeld in een twintigtal Indiase miljoensteden het verschil te maken.” 

Ingrijpende stap
Cleantechbedrijven zouden volgens Van Berkel een voorbeeld moeten nemen aan elektronicafabrikanten en de auto-industrie. “Toyota verkoopt hier modellen die in India en voor India gemaakt worden.” Mercedes doet hetzelfde. De UNIDO-vertegenwoordiger heeft wel een verklaring voor het verschil met deze sectoren. “Milieutechnologiebedrijven zijn doorgaans midden- en kleinbedrijven. Voor hen is het best een ingrijpende stap om samen met een Indiase partner te produceren en verkopen in India.” 

Razendsnelle groei zonne-energie
Toch zou het mooi zijn als ze die stap gaan nemen, want er liggen veel kansen in India. “Net als in China kan het in India ook plots snel gaan. India is een grootse campagne gestart om de Ganges schoon te krijgen, er worden miljoenen toiletten gebouwd, de zonne-energieparken schieten uit de grond (van 0.9 GW in 2014 tot 20 GW in 2017, met een verwachte vervijfvoudiging voor 2022) en er zijn forse investeringspakketten om smart cities – leefbare steden – te realiseren. Daarnaast is er de noodzaak om de sterk vervuilde lucht aan te pakken.” 

Rene van Berkel spreekt over het belang van de circulaire economie op de Jaarlijkse Conferentie van de Indian National Association of the Club of Rome 2017.

Maatwerk
Van Berkel kan het weten. UNIDO in India adviseert en ondersteunt de Indiase regering op het gebied van ‘inclusive and sustainable industrial development’. Van Berkel leidt een team van circa veertig man die door heel India projecten uitvoeren met een waarde van in totaal 80 miljoen dollar. Technische samenwerkingen, pilot projecten, capaciteitstrainingen enzovoorts. “We hebben bijvoorbeeld een geïntegreerde aanpak ontwikkeld voor het verwerken van ziekenhuisafval in vijf deelstaten. Dat is echt een maatwerkoplossing geworden. De technologie daarvoor wordt geleverd door een Oostenrijks bedrijf.” Van Berkel zou het mooi vinden als Nederlandse topinstituten zoals bijvoorbeeld het RIVM, de KNMI en Wageningen Universiteit de handen ineen zouden slaan om mee te denken over een strategie om de luchtkwaliteit echt te verbeteren. “Op het gebied van kennisoverdracht kunnen Nederlandse kennisinstellingen een belangrijke bijdrage leveren in India.”

 

Eigenzinnige India-strategie succesvol voor Smartshore

 

Bij India en IT denk je al snel aan Bangalore, het Silicon Valley van India. Jelke Schippers van IT-bedrijf Smartshore laat die stad echter links liggen en kiest nadrukkelijk voor kleinere Indiase steden, liefst zonder IT-industrie. Waarom?

Team van SmartShore op kantoor in India (foto: Smartshore)

Team van SmartShore op kantoor in India (foto: Smartshore)

Niet naar Bangalore
Zes jaar geleden richtte Jelke Schippers het IT-bedrijf Smartshore op in Ludhiana, een industriestad in de noordelijke deelstaat Punjab. Vanuit Punjab bouwt Smartshore complexe maatwerk software voor Europese klanten. “Ik heb er bewust voor gekozen om niet in een IT-hub zoals Bangalore of Hyderabad te gaan zitten. Daar concurreer je om goede mensen met bedrijven als Infosys en IBM en is het personeelsverloop dus hoog. Bovendien verhuizen mensen uit heel India naar de grote steden om daar IT-werk te doen. Ze zitten er voor het geld, missen hun familie en willen het liefste na een paar jaar weer naar huis.”

Geen personeelsverloop
Schippers ging op onderzoek uit in de kleinere steden en kwam via via in contact met mensen uit Ludhiana. “In Ludhiana zijn we het enige buitenlandse IT-bedrijf. Er zijn een aantal Indiase IT-clubs, maar lokale developers werken veel liever voor ons. Onze projecten zijn uitdagender, we hebben een modern Westers kantoor, een 40-urige werkweek en verzorgen leuke bedrijfsuitjes. Bovendien betalen we een stuk beter dan de lokale IT-bedrijven. Het resultaat: er is nog geen developer bij ons weggegaan.” 

Goed ondernemersklimaat
Talent is er ook voldoende. Ludhiana mag voor Indiase maatstaven een kleine stad zijn, maar er wonen nog altijd bijna twee miljoen mensen. Over het ondernemersklimaat heeft Schippers niet te klagen. “We hebben er strategisch voor gekozen om zo veel mogelijk met lokale partijen te werken. Zo hebben we bijvoorbeeld een lokale accountant in de arm genomen – en juist niet een van de internationale bureau’s. Zo’n lokale speler is wat minder gewend om met internationale bedrijven te werken, waardoor de communicatie soms wat anders loopt dan je gewend bent. Daar moesten wij wel aan wennen, maar het heeft ook een groot voordeel: zo’n lokaal kantoor heeft een uitstekend lokaal netwerk en kent de weg in de lokale bureaucratie. Het is ons enorm goed bevallen.”

Directeur Jelke Schippers met zijn team in India (foto: Smartshore)

Directeur Jelke Schippers met zijn team in India (foto: Smartshore)

Break-even
Uiteraard moet je wel een beetje van India houden om voor deze route te kiezen, erkent Schippers. “Voordat we break-even draaiden, waren we ruim een jaar verder. Wij moesten niet alleen aan India wennen, het Indiase team moest ook volwassen worden in de zin dat ze Westerse klanten leren begrijpen.”

Wederzijds loyaliteit
Zijn Europese klanten betrekt Schippers ook op eigenzinnige wijze bij zijn operatie in India. “Veel bedrijven vliegen Indiërs in om hen in Europa te laten werken bij de klant op kantoor, maar wij vliegen de klant juist naar ons kantoor in India. Daarmee bieden we onze klanten inzicht in wat we doen, hoe het er hier aan toe gaat. Ze gaan mee eten bij onze mensen thuis. Laatst is een van onze klanten zelfs meegeweest naar een bruiloft. Dat vergeten ze nooit meer – en het versterkt de wederzijdse loyaliteit enorm.”

 

Due diligence uitvoeren in India

 

Voordat u met een Indiase zakenpartner in zee gaat is het cruciaal om de achtergrond van deze Indiase partij uitvoerig te screenen. Onze juridisch expert Monika Gogna bespreekt hoe u due diligence van een Indiaas bedrijf (PvtLtd) kunt uitvoeren.

Due diligence India

Due diligence in India
Due diligence wordt doorgaans uitgevoerd voorafgaand aan de aankoop van een bedrijf of investering in een bedrijf door de overnemende partij of belegger. Het is de verantwoordelijkheid van de verkoper van het bedrijf of de aandeelhouder om de documenten en informatie te verstrekken die nodig zijn voor het uitvoeren van een due diligence. In India is dat niet anders. Een due diligence helpt bij het nemen van de juiste beslissing en het beperken van de risico's die aan de zakelijke transactie verbonden zijn. Beide partijen sluiten meestal een geheimhoudingsovereenkomst af voordat een bedrijfsonderzoek wordt gestart, omdat tijdens het due diligence-proces gevoelige financiële, operationele, wettelijke en regelgevende informatie wordt onthuld. Doorgaans zijn onderstaande documenten vereist voor het uitvoeren van een due diligence bij een Pvt. Ltd. Al deze documenten moeten grondig worden beoordeeld door een deskundige in India om een weloverwogen beslissing te kunnen nemen.

  • Memorandum of Association 
  • Articles of Association
  • Certificate of Incorporation
  • Shareholding Pattern
  • Financial Statements
  • Income Tax Returns
  • Bank Statements
  • Tax Registration Certificates
  • Tax Payment Receipts
  • Statutory Registers
  • Property Documents
  • Intellectual Property Registration or Application Documents
  • Utility Bills
  • Employee Records
  • Operational Records

Natrekken van MCA-documenten
Een groot deel van de due diligence van een bedrijf kan worden uitgevoerd met behulp van het Ministerie van Corporate Affairs (MCA). Het MCA reguleert de zakelijke aangelegenheden in India via de Companies Act, 1956, 2013 en andere aanverwante wetten en regels. Alle bedrijven in India moeten hun financiën en gegevens van aandeelhouders indienen bij het MCA. Deze stamgegevens (master data) van ieder bedrijf zijn dan ook te raadplegen via de website het MCA.  Deze documenten zijn ingediend door de geregistreerde bedrijven, als een wettelijke plicht en goedgekeurd door de Registrar of Companies (ROC). Tegen betaling worden alle documenten die bij de ROC zijn ingediend ter beschikking gesteld. De door het MCA verstrekte informatie is gedurende één dag beschikbaar en wordt verstrekt op grond van de Right to Information Act. De informatie verzameldin deze stap omvat o.a. het volgende:

1. Financiële overzichten;
2. Jaarlijkse verslagen;
3. Juridische procedures tegen de directeur of het bedrijf;
4.  Retentierecht op het vermogen;
5.  Een eventueel probleem met de niet-naleving wet/regelgeving.

Het gaat hier voornamelijk om documenten die na 16 september 2006 zijn ingediend. Vóór deze datum werden documenten in de fysieke vorm bij de ROC ingediend. Deze documenten werden bewaard in de respectieve ROC en zijn niet online toegankelijk. Om deze documenten te inspecteren, moet men de betreffende ROC bezoeken.

Reputatie
Naast juridische informatie is het verstandig om de reputatie van de onderneming in de markt te onderzoeken. Hoe staat het bedrijf in zijn algemeenheid bekend bij klanten, leveranciers, medewerkers en andere stakeholders? Heeft het bedrijf een goede en betrouwbare naam in de markt? Heeft het bedrijf een goede betalingsreputatie? Is het bedrijf eerder andere strategische samenwerkingen aangegaan en hoe is dat verlopen? Behalve de eigen website van Indiase bedrijven (meestal Engelstalig), kan de beroepsfederatie van de sector waarin het bedrijf actief is daarvoor een interessante bron van informatie vormen. Daarnaast zijn er in India ook een aantal belangrijke nationale bedrijfsorganisaties, die vaak ook regionale branches hebben. De voornaamste zijn:

Ten slotte kunt u op de website van het Credit Information Bureau (India) Limited (CIBIL) de kredietgeschiedenis van een persoon, bedrijf of samenwerkingsverband bekijken. Er kunnen eventuele geschillen/zaken die tegen de onderneming aanhangig zijn gemaakt worden gecontroleerd en ook of ze in het verleden ooit tot een opzettelijke wanbetaler zijn verklaard.

Wilt u tijd en geld besparen? Laat dan uw due diligence uitvoeren door onze ervaren experts. Neem contact op met IndiaConnected.