De snel groeiende Indiase middenklasse wil kwalitatief betere producten en meer keuze. In bijna alle sectoren, van infrastructuur tot elektronica, van waterkwaliteit tot vliegverkeer, groeit de vraag in rap tempo. Goed nieuws voor buitenlandse producenten, maar er zit een addertje onder het gras...
Om succesvol je buitenlandse product aan de man te brengen in India, moet je met de juiste strategie je marktentree maken. Welke keuzes het slimste zijn is afhankelijk van de consument waar je je op richt, het product dat je verkoopt en de hoeveel tijd, energie en geld je kunt investeren in het opzetten van je verkoop in India. Maak een verkeerde keuze en je loopt het succes mis. Shashank Verma, hoofd Supply Chain & Order Management voor Maier+Vidorno, de partner van IndiaConnected in India, deelt in dit artikel zijn basisadviezen die voor iedere ondernemer van toepassing zijn.
Direct exporteren naar India: de voor- en nadelen
De eenvoudigste manier om van start te gaan op de Indiase markt zou het direct exporteren van je in het buitenland geproduceerde producten zijn. Dit heeft als voordeel dat je controle hebt op de prijs, omdat er geen tussenpersoon is en het ook de distributiekosten tot een minimum beperkt. Dan moet je wel al potentiële klanten in India hebben, beschikken over alle importregistraties en weten hoe je commerciële facturen in vreemde valuta's kunt voldoen, zoals in Indiase Roepies.
Persoonlijke relaties spelen een belangrijke rol in de koopervaring en voor de meeste Indiërs zijn vertrouwen in je service (specifiek de aftersales), de kwaliteit die je levert en je toegankelijkheid, belangrijke aankoopargumenten. Het is in India zeer belangrijk om direct contact te hebben met de klant, maar directe distributie vanuit het buitenland maakt je zichtbaarheid in India beperkt. Zonder een eigen, lokale entiteit, zoals een Indiase dochteronderneming of filiaal, is het ook moeilijk in te schatten wat je marktkansen precies zijn en daardoor is het onwaarschijnlijk dat het verkooppotentieel van je product volledig bereikt wordt. Omdat online verkopen aan Indiase klanten voor buitenlandse bedrijven bij wet verboden is, biedt ook dat geen soelaas. Elk buitenlands bedrijf dat de Indiase e-commerce markt op wil, moet dat namelijk via een Indiase partner doen die de producten kan importeren en vervolgens online verkoopt.
Verkopen via een distributeur in India
De Indiase markt betreden via een of meerdere distributeurs lijkt voor veel Europese bedrijven de meest logische methode te zijn. We krijgen op regelmatige basis vragen over het vinden van geschikte distributeurs. Verkopen via een distributeur stelt Indiase retailklanten in staat om in lokale valuta te betalen en het vergroot het klantenpotentieel, omdat ze je direct toegang geven tot een lokaal en landelijk verkoopteam, met een bestaand klantennetwerk, zonder grote initiële investeringen.
Een nadeel van werken met distributeurs is dat dit vaak handelshuizen zijn die voor verschillende nationale en internationale bedrijven tegelijk werken en meerdere producten in hun portefeuille hebben. Jouw Europese, geïmporteerde product is vaak een van de duurdere producten in de portefeuille en alleen verkoopbaar in het hoge marktsegment. Zulke producten hebben daarom vaak niet de hoogste prioriteit voor Indiase distributiepartners, omdat het hen niet ontzettend veel oplevert. Daarnaast bezit het aan de distributeur verbonden salesteam vaak niet de productkennis die nodig is om het marktpotentieel volledig te benutten en in een prijsgevoelige markt als India is dat een van de belangrijkste criteria voor het succes of falen van jouw marktentree.
Eén distributeur is niet voldoende in India
Veel Europese bedrijven willen vaak starten met slechts één distributeur, maar wat ze vergeten is dat India bijna anderhalf keer zo groot is als Europa. Daarom richten de meest effectieve distributeurs in het land zich op een specifieke regio of deelstaat en kunnen ze geen landelijke dekking bieden. Dit betekent dat je misschien een grote distributeur in het noordoosten hebt die Kolkata en de omliggende gebieden bestrijkt, maar dat er nog een andere distributeur nodig is voor het Hindi sprekende noorden. En nog een andere voor het zuiden, en nog eentje voor het westen.
Samenwerken met 4 distributeurs en de bijbehorende sales teams kan een flink workload opleveren voor het Europese hoofdkantoor. Daarom komen bedrijven vaak tot de conclusie dat ze een persoon of team ter plaatse moeten hebben om de verschillende distributeurs aan te sturen. Als je er voor kiest een werknemer aan te nemen die je verkoop en de contacten met de distributeurs voor je managet, wees je dan bewust dat het zaak is een entiteit in India op te zetten. Doe je dit niet, dan loop je het risico dat de Indiase autoriteiten je aanmerken als Permanent Establishment en de gevolgen die daaraan kleven zijn niet gering. Voelt het nog te vroeg om een eigen entiteit op te richten, maar heb je wel een verkoopmedewerker nodig, dan kun je via de business incubator van IndiaConnected aan de slag met een eigen salesteam. De medewerkers komen bij ons op de payroll te staan, wat betekent dat jouw bedrijf geen juridische aansprakelijkheid of verantwoordelijkheden heeft en jij je volledig op de verkoop kunt richten.
Verkoop in India met een eigen Indiase entiteit
Als je met de verschillende distributeurs een succesvolle start hebt gemaakt, is het tijd om een eigen Indiase dochteronderneming op te richten. Hiermee kom je nog dichterbij de klant te staan en kun je je klantenbestand flink gaan uitbreiden. Ook geeft het een beter inzicht in de Indiase markt, wat weer leidt tot het sneller detecteren van de laatste markttrends en nieuwe verkoopkansen in India.
Met een eigen entiteit hoef je niet langer meer te steunen op de sales teams van je distributeurs, maar kun je je eigen team met de juiste kennis en vaardigheden opzetten. Een eigen sales team is een belangrijke troef om te hebben. De duurzame klantrelaties die zij opbouwen en onderhouden, zijn essentieel voor je succes in een competitieve markt zoals India. Persoonlijke service is key voor succesvolle verkoop in India en met de persoonlijke relaties die het team voor je opbouwt, kun je de behoeften van klanten in India beter begrijpen en bedienen.
Veel bedrijven maken deze fout in India
Vaak wordt de tijd en energie die nodig is om in India een verkooporganisatie op te zetten onderschat. De distributie-eisen, de talloze compliance- en bureaucratische valkuilen en het managen van verschillende distributeurs kunnen je aanvankelijk ontzettend afleiden van de daadwerkelijke verkoop van de producten. Het is daarom niet ongewoon dat bedrijven zo'n twee tot drie jaar nodig hebben om hun structuren en bedrijfsprocessen in India op te zetten en op het juiste niveau draaiende te krijgen.
De uitdagingen die ondernemen in India met zich meebrengen, zoals hoge initiële investeringen in infrastructuur, human resources, transport en logistiek, evenals de voortdurende investeringen in de bouw of realisering van een landelijk distributienetwerk, kunnen er voor zorgen dat jouw Indiase verkoopkantoor er langer over doet om rendabel te worden dan oorspronkelijk gepland. Het is daarom heel belangrijk om goed voorbereid te starten. Een gedegen marktonderzoek geeft je inzicht in een realistisch te verwachte omzet en financiële en organisatorische investeringen die je zult moeten maken. Heb je deze zaken allemaal op een rij en ben je bereid een paar jaar te investeren in de opstartfase? Dan ligt de op-twee-na-grootste consumentenmarkt ter wereld aan je voeten!
Een op maat gemaakte sales strategie voor uw bedrijf
Als u net van start gaat in India kan het in de beginfase erg zoeken zijn naar de beste verkoopstrategie voor uw product. IndiaConnected helpt jaarlijks meer dan 100 bedrijven met hun activiteiten in India. In onze speciale sales workshop van twee uur buigen onze lokale experts, gespecialiseerd in uw sector, zich over uw product en doelen. Ze kijken naar elementen zoals verkoop, distributie, supply chain, juridisch, fiscaal, HR, etc.
In de twee uur gaan we uw vraagstuk verkennen en zullen we mogelijke antwoorden en strategieën te formuleren. Na afloop ontvangt u hiervan een rapport.