Verschillen in de manier van zakendoen tussen Indiase staten

India is bijna even groot als de Europese Unie en er wonen meer dan twee keer zoveel mensen. Geen wonder dus dat er grote verschillen zijn tussen de verschillende Indiase staten in taal, demografie, politiek en economische groei. Voor een succesvolle start in India is het daarom zaak deze verschillen in ogenschouw te nemen bij het maken van een businessplan. Want wat in Gujarat werkt, werkt niet automatisch ook in West-Bengalen.

Afbeelding via Harvard Business Review

De regionale verschillen tussen Indiase staten

Om als Europees bedrijf te kunnen slagen in India, moet u zich bewust zijn van de grote regionale verschillen in het land. India is een gefragmenteerde markt met grote, en vaak onderschatte, regionale verschillen in taal, cultuur, infrastructuur en rijkdom, die allemaal invloed hebben op de regionale zakencultuur.

Indiase staten kunnen daarom beter vergeleken worden met afzonderlijke landen dan met, bijvoorbeeld, de Nederlandse provinciën. India's dichtstbevolkte staat, Uttar Pradesh, heeft namelijk evenveel inwoners als Brazilië en de zuidelijk staat Tamil Nadu heeft een even grote economie als die van Hongarije. 

Ook zijn er grote demografische verschillen tussen de Indiase staten. Zo is het zuiden van India ouder, heeft meer te besteden en is hoger opgeleid dan de rest van het land. Noord-India is daarentegen jonger en relatief arm.

De Noord-Indiërs spreken voornamelijk Hindi, terwijl de Zuid-Indiërs liever in het Engels of in hun regionale staatstaal communiceren, zoals Kannada of Malayalam. De Duitse groothandel METRO, in Nederland beter bekend als Makro, kwam er na hun start in India achter dat er grote verschillen zitten tussen de boodschappen die klanten in een bepaalde regio in hun winkelwagen leggen en past daar het assortiment op aan door meer lokale producten toe te voegen. Logisch eigenlijk, Finnen hebben ook andere voorkeuren dan Spanjaarden.

““METRO kwam er achter dat er grote verschillen zitten tussen de boodschappen die klanten in verschillende regio’s in India in hun winkelwagen leggen.””

— Mark Alexander Friedrich, hoofd International Affairs voor METRO

Maak niet één businessplan voor heel India

Voor een succesvolle start in India is een gedegen marktonderzoek een must. De regionale verschillen zijn niet alleen obstakels, maar kunnen ook in uw voordeel werken, afhankelijk van uw sector en product.

De zuidwestelijke staten, zoals Maharashtra en Karnataka, zijn een geschikte uitvalsbasis voor technische sectoren zoals de auto-industrie, engineering, maar ook voor het outsourcen van IT en Research & Development teams.

Noordelijke staten zoals Punjab en Haryana hebben, onder andere, een florerende landbouwsector, waardoor er kansen liggen voor de voedselverwerkende industrie en de duurzame energiesector.

Ook voor de verkoop van uw product in India is starten in de juiste regio’s essentieel. Europese producten vallen in India vrijwel altijd in het hoogste marktsegment, dus is het slim om in de regio’s te starten waar men voldoende inkomen heeft en er ook echt vraag is naar een exclusiever, duurder product.

“India benaderen als één land door met slechts één distributeur of partner te gaan samenwerken, is een van de meest voorkomende fouten die Europese bedrijven in India maken,” zegt Klaus Maier, CEO van Maier + Vidorno, de partner van IndiaConnected in India.

“In Europa zou je ook niet een Italiaanse distributeur vragen om je netwerk in Noorwegen op te zetten. Een Indiase partner of distributeur die actief is in een specifieke staat, heeft alleen daar een goed netwerk en zal niet slagen in het succesvol uitbreiden van de verkoop naar andere staten. Wie India serieus neemt begint daarom met zo’n vier toegewijde, lokale managers of distributeurs die uw product en de regionale markt goed begrijpen. Met hen kan de markt in kaart worden gebracht en het logistieke netwerk worden opgezet, een van de grootste uitdagingen voor internationale bedrijven in India. Zo kan de Indiase markt stap voor stap, succesvol veroverd worden.” 

Succesvol verkopen in India met de juiste strategie

Voor iedereen die de Indiase markt wil veroveren, heeft IndiaConnected een speciale handleiding samengesteld waarin we u inzicht bieden in de stappen die moeten worden genomen om op een succesvolle manier uw verkoop in India op te starten en te laten groeien.

Van het voorbereiden van uw eerste exportzending naar India tot het opzetten van een solide after sales service, we begeleiden en adviseren tijdens uw gehele India-reis.

Waarom produceren in India een slimme zet is

Bij de uitbesteding van productie wordt er door Europese bedrijven al snel aan China gedacht, want daar kan het goedkoop. Maar klopt dat idee nog wel? De arbeidskosten in China zijn de laatste jaren flink gestegen, zo is het gemiddelde minimumloon voor contractarbeiders in China inmiddels 197,67 euro en India slechts 125 euro. Er kleven nog veel meer voordelen aan produceren in India, zo is er geen taalbarrière omdat Indiërs goed Engels spreken en is er een grote pool aan hooggeschoold personeel beschikbaar. Drie Europese topbedrijven kozen om deze redenen jaren geleden al voor India.

In 2011 merkte Roosen Industries dat het in Nederland en omliggende landen steeds moeilijker aan goede vakmensen kon komen om hoogwaardige metalen precisieonderdelen te maken. Ook de loonkosten liepen daardoor enorm op. “Een serieuze bedreiging,” constateerde directeur Gandert Roosen die het initiatief nam om een fabriek te bouwen in de Noord-Indiase stad Kanpur. Dat bleek een gouden greep. “De lagere loonkosten en een overvloed aan hoogopgeleid personeel zorgen ervoor dat we gemiddeld ruim 20% goedkoper kunnen produceren en we onze opdrachten sneller kunnen uitvoeren door de extra capaciteit. Onze concurrentiepositie is daardoor enorm verstevigd. 40% van de halffabrikaten worden nu in India gemaakt. Het is de snelst groeiende divisie van ons bedrijf.”

“Made in India heeft geen best imago,” stelt ondernemer Paulien Wesselink, “maar met O My Bag bewijzen we het tegendeel.” Het duurzame tassenmerk produceert topkwaliteit in Calcutta. “We hadden natuurlijk niet in een keer de juiste producent gevonden, maar na verloop van tijd stuitten we op een samenwerkingspartner die kon voldoen aan onze standaarden.” Het hippe tassenlabel wordt inmiddels verkocht in meer dan 120 winkels in twintig landen. 

“Alles wat we in Europa kunnen maken, kan net zo goed in India worden geproduceerd,” stelt Jens Groot van Basic Water Needs. Waarom niet meer bedrijven een Indiase fabriek hebben verbaast hem. “Produceren in India is aantrekkelijk. Het industrielandschap is goed: er zijn voldoende toeleveranciers die kwaliteit kunnen leveren, de lonen liggen laag en de infrastructuur is op orde.” Wat logistiek betreft ligt India ook gunstig. “Chennai, de 5de stad van India ligt op een paar uur rijden. Daar ligt een internationaal vliegveld en een haven van waaruit we onze waterfilters exporteren naar Afrika en de rest van Azië. Ideaal.”

5 tips om goed personeel te vinden en te behouden in India

1. Ga naar Bangalore

“De arbeidsmarkt in Bangalore is weliswaar zeer competitief, maar het barst van de excellente mensen. De uitblinkers van de Indiase topuniversiteiten komen massaal naar deze stad.”

• Jos van Haaren, Philips

2. Houd de salarissen scherp in de gaten

“De meeste Indiërs zijn niet zo aardig tegen hun medewerkers, dus als Europeaan ben je hier al gauw een heel goede baas. Ik vind het belangrijk om een goede sfeer te creëren. Ik probeer heldere verwachtingen te scheppen over hoe mensen zich bij ons kunnen ontwikkelen, ook wat betreft hun salaris. Dat is heel belangrijk, want Indiërs vergelijken hun salaris constant met collega’s. Je moet iedereen gelijk behandelen, anders krijg je gesodemieter en gaan mensen weg. Bij ons is het verloop tot nu toen nul. Daar ben ik trots op.” 

• Jesse van de Zand, Janta Meals

3. Kies voor ervaring

“Neem liever geen mensen aan die net pas van de universiteit komen. Mensen met werkervaring hebben de elementaire zaken over werken in de industrie al geleerd bij hun eerste werkgever.” 

• Jos van Haaren, Philips

 4. Moedig kritisch denken aan, vraag om feedback

“Of je nou de opdracht geeft om 10, 20 of 30 rondjes te lopen, Indiase hockeyers doen het. In Europa vragen spelers al gauw ‘Waarom eigenlijk?’ Het gebrek aan zelfstandigheid nekt je in topsport, want op het veld moet je toch echt zelf beslissen naar wie je die bal speelt. In het bedrijfsleven geldt natuurlijk hetzelfde. Vraag daarom constant naar feedback en moedig kritisch denken aan.” 

• Paul van Ass, voormalig bondscoach van de Indiase hockeyploeg

5. Zorg voor uitdaging

“Als werkgever is het soms lastig om met de beste studenten van India te werken. Enerzijds wil je respect tonen en erkenning geven voor wat mensen bereikt hebben. Anderzijds is een baan bij een buitenlandse multinational niet de finish. Voor de werkgever begint het dan pas. Daarom moet je ervoor zorgen dat je mensen blijven leren en uitgedaagd worden.” 

• Jos van Haaren, Philips.

6. Accepteer cultuurverschillen, maar trek ook een grens   

“Je moet je verdiepen in de Indiase context en aanvaarden dat zaken in India nu eenmaal anders gaan dan je gewend bent. Anders wordt je gek. Zo had ik constant een chauffeur tot mijn beschikking, terwijl ik die nauwelijks nodig had. Als Europeaan vindt je het sneu dat zo’n chauffeur hele dagen staat te wachten, maar daar zijn ze dat gewend. Bovendien heeft zo’n chauffeur wel een baan.  Stuur zo’n man dus niet weg, maar accepteer dat. Anderzijds moet je wel waken over je kernactiviteiten: aan kwaliteit moet je geen concessies doen.” 

• Paul van Ass, voormalig bondscoach van de Indiase hockeyploeg

Dit moet u weten als u gaat produceren in India

Steeds meer bedrijven kiezen voor India als productielocatie. Logisch, dankzij de Make in India campagne van premier Modi is het vestigingsklimaat sterk verbetert. Heeft u ook plannen om uw producten te laten maken in India? Lees dan deze vijf tips van Paulien Wesselink van het duurzame tassenmerk O My Bag.

Foto: O my bag

1. “Reis naar India om een gevoel te krijgen bij het land en de mensen. In India draait alles om persoonlijk contact, een goede klik met Indiërs is dus cruciaal.”

2. “Vertrouw niet op agenten, maar ga zelf op bezoek bij lokale producenten. Dan zie je precies hoe het er in de fabrieken aan toe gaat en bouw je een directe relatie op met de mensen die je product maken.”

3. “Huur onafhankelijke kwaliteitscontroleurs in die op verschillende momenten tijdens het productieproces je product controleren. Dat hadden we achteraf veel eerder moeten doen.”

4. “Fair trade gecertificeerde producenten zijn vaak niet professioneel en betrouwbaar genoeg als je wilt opschalen. Staar je dus niet blind op een keurmerk, focus liever op transparantie bij je producent. Klanten zijn terecht sceptisch over keurmerken, dus het is belangrijker dat je hen kan laten zien hoe het eraan toe gaat bij je leverancier.”

5. “Trial & Error is dé methode om een goede Indiase producent te zoeken. Werk daarom met verschillende producenten om gaandeweg de beste samenwerkingspartner te vinden.”