Verschillen in de manier van zakendoen tussen Indiase staten

India is bijna even groot als de Europese Unie en er wonen meer dan twee keer zoveel mensen. Geen wonder dus dat er grote verschillen zijn tussen de verschillende Indiase staten in taal, demografie, politiek en economische groei. Voor een succesvolle start in India is het daarom zaak deze verschillen in ogenschouw te nemen bij het maken van een businessplan. Want wat in Gujarat werkt, werkt niet automatisch ook in West-Bengalen.

Afbeelding via Harvard Business Review

De regionale verschillen tussen Indiase staten

Om als Europees bedrijf te kunnen slagen in India, moet u zich bewust zijn van de grote regionale verschillen in het land. India is een gefragmenteerde markt met grote, en vaak onderschatte, regionale verschillen in taal, cultuur, infrastructuur en rijkdom, die allemaal invloed hebben op de regionale zakencultuur.

Indiase staten kunnen daarom beter vergeleken worden met afzonderlijke landen dan met, bijvoorbeeld, de Nederlandse provinciën. India's dichtstbevolkte staat, Uttar Pradesh, heeft namelijk evenveel inwoners als Brazilië en de zuidelijk staat Tamil Nadu heeft een even grote economie als die van Hongarije. 

Ook zijn er grote demografische verschillen tussen de Indiase staten. Zo is het zuiden van India ouder, heeft meer te besteden en is hoger opgeleid dan de rest van het land. Noord-India is daarentegen jonger en relatief arm.

De Noord-Indiërs spreken voornamelijk Hindi, terwijl de Zuid-Indiërs liever in het Engels of in hun regionale staatstaal communiceren, zoals Kannada of Malayalam. De Duitse groothandel METRO, in Nederland beter bekend als Makro, kwam er na hun start in India achter dat er grote verschillen zitten tussen de boodschappen die klanten in een bepaalde regio in hun winkelwagen leggen en past daar het assortiment op aan door meer lokale producten toe te voegen. Logisch eigenlijk, Finnen hebben ook andere voorkeuren dan Spanjaarden.

““METRO kwam er achter dat er grote verschillen zitten tussen de boodschappen die klanten in verschillende regio’s in India in hun winkelwagen leggen.””

— Mark Alexander Friedrich, hoofd International Affairs voor METRO

Maak niet één businessplan voor heel India

Voor een succesvolle start in India is een gedegen marktonderzoek een must. De regionale verschillen zijn niet alleen obstakels, maar kunnen ook in uw voordeel werken, afhankelijk van uw sector en product.

De zuidwestelijke staten, zoals Maharashtra en Karnataka, zijn een geschikte uitvalsbasis voor technische sectoren zoals de auto-industrie, engineering, maar ook voor het outsourcen van IT en Research & Development teams.

Noordelijke staten zoals Punjab en Haryana hebben, onder andere, een florerende landbouwsector, waardoor er kansen liggen voor de voedselverwerkende industrie en de duurzame energiesector.

Ook voor de verkoop van uw product in India is starten in de juiste regio’s essentieel. Europese producten vallen in India vrijwel altijd in het hoogste marktsegment, dus is het slim om in de regio’s te starten waar men voldoende inkomen heeft en er ook echt vraag is naar een exclusiever, duurder product.

“India benaderen als één land door met slechts één distributeur of partner te gaan samenwerken, is een van de meest voorkomende fouten die Europese bedrijven in India maken,” zegt Klaus Maier, CEO van Maier + Vidorno, de partner van IndiaConnected in India.

“In Europa zou je ook niet een Italiaanse distributeur vragen om je netwerk in Noorwegen op te zetten. Een Indiase partner of distributeur die actief is in een specifieke staat, heeft alleen daar een goed netwerk en zal niet slagen in het succesvol uitbreiden van de verkoop naar andere staten. Wie India serieus neemt begint daarom met zo’n vier toegewijde, lokale managers of distributeurs die uw product en de regionale markt goed begrijpen. Met hen kan de markt in kaart worden gebracht en het logistieke netwerk worden opgezet, een van de grootste uitdagingen voor internationale bedrijven in India. Zo kan de Indiase markt stap voor stap, succesvol veroverd worden.” 

Succesvol verkopen in India met de juiste strategie

Voor iedereen die de Indiase markt wil veroveren, heeft IndiaConnected een speciale handleiding samengesteld waarin we u inzicht bieden in de stappen die moeten worden genomen om op een succesvolle manier uw verkoop in India op te starten en te laten groeien.

Van het voorbereiden van uw eerste exportzending naar India tot het opzetten van een solide after sales service, we begeleiden en adviseren tijdens uw gehele India-reis.

Zes tips om met plezier te werken in India

Werken in India is een feest – als je een beetje een avontuurlijke Europese koopmansgeest hebt tenminste. Michel Koopman, die het Leela hotel in Gurgaon leidt, is zo iemand. “Het is leuk om met Indiërs samen te werken,” vertelt Koopman enthousiast. “Dat ze Engels spreken helpt enorm. Een heel verschil met China. Als je daar een grapje maakt, begrijpen ze je niet. Met Indiërs kan je lachen.”

Gosse Wielinga in de Suzlon fabriek in India (foto: Suzlon)

Ook Gosse Wielinga die voor het grote Indiase windenergiebedrijf Suzlon werkt heeft het “ongelofelijk naar zijn zin in India”. Wielinga gedijt goed in de informele bedrijfscultuur bij familiebedrijf Suzlon die hij vergelijkt met de Nederlandse poldercultuur.

Of neem Jos van Haaren, voormalig onderzoeksleider op de Philips innovatiecampus, die recent terugkeerde naar Eindhoven. Tijdens het interview leek hij bijna heimwee te hebben naar India. “Ik was graag langer gebleven,” zei hij met spijt in zijn stem.

Zelfs hockeycoach Paul van Ass, die al na vijf maanden werd ontslagen als bondscoach van de Indiase hockeyploeg, heeft goede herinneringen aan India. Hij hoopt er graag nog eens zaken te doen.

Jos van Haaren op de Philips Innovatie Campus in Bangalore (Foto: Berkeley - Haas)

Zes tips om van werken in India een feestje te maken:

1. Neem jonge medewerkers bij de hand

“Indiërs zijn heel ambitieus, ze vechten om vooruit te komen.  Dat merk je al bij de bagageband op het vliegveld: iedereen staat vooraan. Op de werkvloer zie je dat ook terug. Het barst van de jonge mensen die heel gedreven zijn. Het is de kunst om hen bij de hand te nemen zodat je hun potentieel kunt aanboren. Dat geeft enorm veel voldoening.” Gosse Wielinga, Suzlon Energy

2. Geniet van het spel

“Om een goede deal te maken, moet je het spel op zijn Indiaas spelen. Dat betekent dat je soms moet zeggen dat je geen tijd hebt of je telefoon niet opnemen. Dan speel je de moeilijke Europeaan, terwijl je medewerkers ondertussen de tegenpartij masseren. Die manier van zakendoen is in het begin wel eens frustrerend, maar na een tijdje leer je genieten van het spel. Dan ben je een halve Indiër geworden.” Gandert Roosen, Roosen Industries.

3. Gebruik een tolk

“Natuurlijk spreken veel Indiërs prima Engels, maar ondanks dat je dezelfde taal spreekt, wil dat nog niet zeggen dat je elkaar ook begrijpt. Een tolk die beide culturen kent kan een brug slaan tussen Europeanen die zakendoen in India en hun Indiase leidinggevenden, partners en/of medewerkers.” Gosse Wielinga, Suzlon Energy.

4. Geef slim feedback

“Val een leidinggevende nooit publiekelijk af. Dat is dodelijk. Als je kritische ideeën wilt delen, doe dat dan onder vier ogen. Dat wordt vaak gewaardeerd en meestal doen ze er ook iets mee.” Gosse Wielinga, Suzlon Energy.

5. Trek meer tijd uit om je goed voor te bereiden dan normaal

“Veel buitenlanders die voor zaken in India zijn geweest zitten doodmoe terug in het vliegtuig naar Europa. Dat komt vaak omdat ze niet voldoende tijd nemen in India. Als je op maandag een belangrijke vergadering hebt, vlieg dan de vrijdag daarvoor. Zo kan je acclimatiseren en verschijn je fris en scherp bij je afspraak.” Gosse Wielinga, Suzlon Energy.

6. Wees flexibel

“In India is het vaak niet helemaal duidelijk hoe de vork in de steel zit. Als je dat vervelend vindt, kost werken in India veel energie. Maar als je daarmee om kunt gaan, dan is het eigenlijk ook heel leuk. Als buitenlands bedrijf of medewerker moet je je afvragen of je kunt gedijen in zo’n omgeving.” Jos van Haaren, Philips.

Realiseer een effectieve samenwerking en hogere efficiency met uw Indiase team

Verloopt de samenwerking met uw Indiase medewerkers wat stroef? Of leveren ze niet de resultaten die u verwachtte? Met onze online en offline groepstrainingen verbeteren we de prestaties van uw team in Europa en India. In onze trainingen komen onderwerpen aan bod als self-management, constructief feedback geven, team building, effectief communiceren, omgaan met fouten en tegenvallers, strategie, planning en natuurlijk besluitvorming.

Zo helpen we een effectieve samenwerking en hogere efficiency te realiseren. Ontdek hier meer:

Nieuwe ambassadeur in India richt zich vooral op business

De politieke relatie tussen India en Nederland is uitstekend. Marten van den Berg, de nieuwe Nederlandse ambassadeur in India, houdt zich vooral bezig met de sociaal-economische samenwerking tussen Nederland en India. “We proberen optimale omstandigheden te creëren voor Nederlandse bedrijven om te investeren in India.”

Ambassadeur Marten van den Berg (foto: NL Ambassade New Delhi)

Geen vreemde

De nieuwe Nederlandse ambassadeur in New Delhi is bepaald geen vreemde in India. Dertig jaar geleden bezocht Marten van den Berg India al als toerist. “Ik kwam midden in de nacht aan op het oude vliegveld van Delhi,” herinnert hij zich. “Ook toen barstte het al van de mensen, maar de armoede was een stuk groter dan tegenwoordig.” Het afgelopen decennia leidde Van den Berg geregeld handelsmissies naar het subcontinent vanuit het Ministerie van Economische Zaken en het Ministerie van Buitenlandse Zaken. “Ik denk dat ik in totaal zo’n vijftien keer in India ben geweest.” 

Flinke omslag

Nu ambassadeur Van den Berg in India woont, bevalt hem dat uitstekend. “De diversiteit van het land, de fascinerende cultuur, de hartelijkheid van de mensen: India is een geweldig land.” Zijn functie als ambassadeur, voor het eerst in zijn carrière, betekent wel een flinke omslag. “We leiden hier een totaal ander leven dan in Den Haag. Werk en privé lopen door elkaar heen: in de residentie in New Delhi worden voortdurend allerlei sociale activiteiten en inhoudelijk workshops georganiseerd.” Daarnaast is de ambassadeur veel op pad. Mumbai, Chennai, Hyderabad, Lucknow, Bangalore. “En in december was ik in Odisha bij het WK Hockey. Helaas verloor Nederland de finale.”

Medewerkers van de Nederlandse Ambassade in New Delhi (foto: NL Ambassade New Delhi)

Economische samenwerking centraal

Van den Berg houdt zich voornamelijk bezig met het verbeteren van de sociaal-economische samenwerking tussen India en Nederland. “Dat vormt het hart van onze agenda, want heikele politieke issues zijn er niet.” In die sociaal-economische samenwerking staan de 17 ontwikkelingsdoelen van de Verenigde Naties  centraal. Deze zogenaamde SDG’s vormen niet alleen de leidraad voor Minister Kaag van Buitenlandse Handel en Ontwikkelingssamenwerking, maar zijn ook het uitgangspunt van de Indiase overheid. Van den Berg: “Beide landen hebben echt een gezamenlijke agenda om bijvoorbeeld honger de wereld uit te helpen, betaalbare en schone energie te realiseren, gender gelijkheid te bevorderen en voor schoon water te zorgen. Het is geen eenrichtingsverkeer.”

“Nederland en India hebben elkaar zoveel te bieden.”

Business case

Welke rol speelt de Nederlandse ambassade in New Delhi daarbij? “Wij brengen bedrijven en kennisinstellingen bij elkaar en ontwikkelen samen business cases waar partijen op in kunnen stappen,” zegt Van den Berg. “Het afvalprobleem in Indiakan worden aangepakt met Nederlandse kennis op gebied van recycling en het winnen van energie uit afval. Met behulp van Nederlandse expertise kunnen we ook een bijdrage leveren aan betaalbare gezondheidszorg voor alle Indiërs. En Nederlandse instituten als de TU Delft en Deltares kunnen ook heel goed helpen bij het voorkomen van overstromingen zoals vorig jaar in Kerala.” De vraag is: hoe zorg je ervoor dat Nederlandse bedrijven en instellingen dat ook daadwerkelijk doen? “Wij proberen optimale omstandigheden te creëren voor bedrijven om te investeren in India. Dat doen we door hen met de juiste partijen in contact te brengen, maar soms ook door risicokapitaal te verstrekken. Wanneer er een goede business case ligt, zijn private investeerders best bereid om in te stappen, merken we.” 

Investeringsklimaat

Het investeringsklimaat in India is onder de huidige Indiase regering stevig verbetert, blijkt uit de Ease of Doing Business Index van de Wereldbank. Van den Berg plaatst wel een kanttekening bij die lijst. “De Wereldbank meet alleen in New Delhi en Mumbai. De verschillen binnen India zijn groot.” Bovendien is het de vraag of het hervormingsbeleid van de huidige regering de komende jaren wordt doorgezet: over een paar maanden gaat India naar de stembus. “De oppositie doet het beter dan vorig jaar werd verwacht, maar het lijkt erop dat regeringspartij BJP alsnog zal winnen. Maar je weet het nooit, in de laatste maanden voor de verkiezingen kan er nog van alles gebeuren. Het wordt spannend.”

Jaarlijkse bezoek

Van den Berg denkt niet dat een eventuele machtswisseling in New Delhi veel invloed zal hebben op de samenwerking tussen Nederland en India. “De relatie tussen Nederland en India is al jaren uitstekend. Premier Rutte was in 2015 en 2018 in India en Modi bezocht Nederland in 2017. Ze hebben afgesproken om elkaar jaarlijks te ontmoeten. Het lijkt me verstandig om daaraan vast te houden: Nederland en India elkaar zoveel te bieden hebben.”