Verschillen in de manier van zakendoen tussen Indiase staten

India is bijna even groot als de Europese Unie en er wonen meer dan twee keer zoveel mensen. Geen wonder dus dat er grote verschillen zijn tussen de verschillende Indiase staten in taal, demografie, politiek en economische groei. Voor een succesvolle start in India is het daarom zaak deze verschillen in ogenschouw te nemen bij het maken van een businessplan. Want wat in Gujarat werkt, werkt niet automatisch ook in West-Bengalen.

Afbeelding via Harvard Business Review

De regionale verschillen tussen Indiase staten

Om als Europees bedrijf te kunnen slagen in India, moet u zich bewust zijn van de grote regionale verschillen in het land. India is een gefragmenteerde markt met grote, en vaak onderschatte, regionale verschillen in taal, cultuur, infrastructuur en rijkdom, die allemaal invloed hebben op de regionale zakencultuur.

Indiase staten kunnen daarom beter vergeleken worden met afzonderlijke landen dan met, bijvoorbeeld, de Nederlandse provinciën. India's dichtstbevolkte staat, Uttar Pradesh, heeft namelijk evenveel inwoners als Brazilië en de zuidelijk staat Tamil Nadu heeft een even grote economie als die van Hongarije. 

Ook zijn er grote demografische verschillen tussen de Indiase staten. Zo is het zuiden van India ouder, heeft meer te besteden en is hoger opgeleid dan de rest van het land. Noord-India is daarentegen jonger en relatief arm.

De Noord-Indiërs spreken voornamelijk Hindi, terwijl de Zuid-Indiërs liever in het Engels of in hun regionale staatstaal communiceren, zoals Kannada of Malayalam. De Duitse groothandel METRO, in Nederland beter bekend als Makro, kwam er na hun start in India achter dat er grote verschillen zitten tussen de boodschappen die klanten in een bepaalde regio in hun winkelwagen leggen en past daar het assortiment op aan door meer lokale producten toe te voegen. Logisch eigenlijk, Finnen hebben ook andere voorkeuren dan Spanjaarden.

““METRO kwam er achter dat er grote verschillen zitten tussen de boodschappen die klanten in verschillende regio’s in India in hun winkelwagen leggen.””

— Mark Alexander Friedrich, hoofd International Affairs voor METRO

Maak niet één businessplan voor heel India

Voor een succesvolle start in India is een gedegen marktonderzoek een must. De regionale verschillen zijn niet alleen obstakels, maar kunnen ook in uw voordeel werken, afhankelijk van uw sector en product.

De zuidwestelijke staten, zoals Maharashtra en Karnataka, zijn een geschikte uitvalsbasis voor technische sectoren zoals de auto-industrie, engineering, maar ook voor het outsourcen van IT en Research & Development teams.

Noordelijke staten zoals Punjab en Haryana hebben, onder andere, een florerende landbouwsector, waardoor er kansen liggen voor de voedselverwerkende industrie en de duurzame energiesector.

Ook voor de verkoop van uw product in India is starten in de juiste regio’s essentieel. Europese producten vallen in India vrijwel altijd in het hoogste marktsegment, dus is het slim om in de regio’s te starten waar men voldoende inkomen heeft en er ook echt vraag is naar een exclusiever, duurder product.

“India benaderen als één land door met slechts één distributeur of partner te gaan samenwerken, is een van de meest voorkomende fouten die Europese bedrijven in India maken,” zegt Klaus Maier, CEO van Maier + Vidorno, de partner van IndiaConnected in India.

“In Europa zou je ook niet een Italiaanse distributeur vragen om je netwerk in Noorwegen op te zetten. Een Indiase partner of distributeur die actief is in een specifieke staat, heeft alleen daar een goed netwerk en zal niet slagen in het succesvol uitbreiden van de verkoop naar andere staten. Wie India serieus neemt begint daarom met zo’n vier toegewijde, lokale managers of distributeurs die uw product en de regionale markt goed begrijpen. Met hen kan de markt in kaart worden gebracht en het logistieke netwerk worden opgezet, een van de grootste uitdagingen voor internationale bedrijven in India. Zo kan de Indiase markt stap voor stap, succesvol veroverd worden.” 

Succesvol verkopen in India met de juiste strategie

Voor iedereen die de Indiase markt wil veroveren, heeft IndiaConnected een speciale handleiding samengesteld waarin we u inzicht bieden in de stappen die moeten worden genomen om op een succesvolle manier uw verkoop in India op te starten en te laten groeien.

Van het voorbereiden van uw eerste exportzending naar India tot het opzetten van een solide after sales service, we begeleiden en adviseren tijdens uw gehele India-reis.

Marktentree in India: maakt u de beste start met een dealer, distributeur of een agent?

India biedt Europese bedrijven een hoop interessante kansen, maar zakendoen in dit land kent ook specifieke uitdagingen. Voor een succesvolle marktentree is het hebben van een lokale partner met de benodigde marktkennis dan ook geen overbodige luxe. Maar hoe weet u nu of u het best met een dealer, distributeur, agent of partner in zee kunt gaan? Wij zetten deze verschillende opties voor u uiteen.

Wat doet een agent?

Een agent is de vertegenwoordiger van uw bedrijf in India, maar neemt voor de verkoop van uw producten niet de eigendom van de goederen over. Een agent krijgt over het algemeen een commissie voor het aantal verkochte producten of op basis van de contracten die hij of zij weet te sluiten.

In veel gevallen werkt de agent niet exclusief voor een buitenlandse klant, omdat dit kan leiden tot permanent establishment. Als u niet wilt dat uw agent ook voor andere bedrijven werkzaam is, bijvoorbeeld omdat u uw intellectuele eigendom wilt beschermen, dan dient u een eigen entiteit in India op te zetten waarbij de agent in dienst treedt. Zo loopt u geen risico op permanent establishment en de daarbij behorende hoge boetes.

Een voordeel van het werken met een agent, is dat u altijd eigenaar van uw product blijft en het rechtstreeks aan de Indiase klant verkoopt in plaats van aan een distributeur. Daarnaast hebben agenten vaak een goed inzicht in uw sector en in welk segment van de markt uw product het beste zal aanslaan, omdat zij ook voor andere bedrijven binnen dezelfde sector werken.

Werken met een agent betekent wel dat er veel taken bij het Europese bedrijf blijven liggen, zoals importmanagement, afhandeling van verzekeringsclaims, internationale logistiek, transfer pricing, registraties, etc. De agent is namelijk alleen verantwoordelijk voor de opslag, verkoop, logistiek binnen in India en facturering.

Wat doet een distributeur?

Een distributeur koopt uw goederen om deze vervolgens aan groothandelaren, detailhandelaren of consumenten te verkopen in de regio waar zij actief zijn in India. Distributeurs werken bijna altijd met een portfolio aan verschillende bedrijven in diverse sectoren.

Distributeurs kunnen zowel complementaire als concurrerende producten aanbieden en bieden gewoonlijk service na verkoop. Zij verdienen geld door een marge aan de productprijzen toe te voegen.

Distributeurs bieden vaak ruimere service dan agenten, zoals aftersales, vervangingsservice en technische ondersteuning, en hebben goede kennis van logistiek in het land. 

Er zijn drie zaken die u in het achterhoofd moet houden als u van plan bent om op zoek te gaan naar een geschikte distributeur:

1. Ten eerste kan geen enkele distributeur u landelijk dekking bieden in India, daarvoor is het land te groot en divers. Kies uw eerste distributeur daarom op de voor u belangrijkste locatie/Indiase staat. Zodra uw zaken daar op rolletjes lopen, kunt u gaan kijken naar distributeurs in andere belangrijke regio’s van het land om zo uw activiteiten verder uit te breiden.

2. Punt twee is de aandacht van de distributeur voor uw product. Omdat distributeurs met meerdere bedrijven en producten werken, bent u niet automatisch de prioriteit. Europese producten vallen in India vaak in het hoge, dure segment, wat betekent dat er minder van verkocht worden en de inkomsten voor de distributeur lager zijn. Europese bedrijven lopen daarom vaak tegen het probleem aan dat de distributeur maar weinig tijd en moeite in hun product stopt en meer in producten die en masse de deur uitgaan.

3. Tot slot, moeten Europese bedrijven er rekening mee houden dat marketing niet perse een taak is die de Indiase distributeur op zich kan nemen. Helemaal als u een hoogwaardig of technisch product aanbiedt dat veel kennis van uw sector en product vraagt. Omdat distributeurs vaak in verschillende sectoren actief zijn, is het aan te raden voor uw marketing niet volledig op de kennis van uw distributeur te leunen, maar met experts op dit gebied samen te werken. Lees hier meer over het opzetten van een succesvolle, Indiase marketingstrategie.

Wat doet een dealer?

Een dealer valt tussen een distributeur en agent in. Het is iemand die een product voor zijn bedrijf koopt, het op voorraad houdt en het vervolgens aan de klant verkoopt. Ze worden vaak gezien als de tussenpersoon tussen de distributeur en de klant en treden op als erkende verkopers van specifieke goederen in een bepaalde sector.

Een dealer heeft, in tegenstelling tot een distributeur, wel de technische kennis in huis om uw product goed te kunnen aanprijzen en verkopen. Een dealer voegt vaak wel een extra, hoge marge aan de prijs van uw product toe, wat er voor kan zorgen dat u uzelf de markt uit prijst. Wij raden bedrijven daarom aan om voor de eerste stappen op de Indiase markt te zoeken naar een geschikte agent of distributeur. 

Kan ik het ook zelf doen?

Zelf starten zonder partner in India is uiteraard ook een optie, al is het wel de meest uitdagende. Het betekent namelijk dat u direct al een eigen bedrijf, logistiek, opslag en sales moet opzetten in India. En dan hebben we het nog niet eens over alle niet core-business elementen die u moet regelen zoals vergunningen, belastingen, regelgeving omtrent personeel, etc. Het is ontzettend lastig om dit te doen zonder lokale kennis van de markt en het zakendoen in India in het algemeen. 

Een veilige manier om zelf te kunnen starten in India is middels de business incubator. Het enige dat u hoeft te doen is uw sales team in India samen te stellen en IndiaConnected doet de rest. Uw werknemers komen namelijk bij ons op de payroll te staan en de juridische aansprakelijkheid en verantwoordelijkheid komt ook bij ons te liggen. Daarnaast regelen wij alles van back office tot functioneringsgesprekken en hebben we vijf fysieke locaties waar we uw team kunnen huisvesten. 

3 redenen waarom bedrijven in 2023 India in de gaten moeten houden

Zowel de EU als de VS zijn in een recessie beland, China bevindt zich in een ernstige economische vertraging en daarnaast hebben we ook nog te maken met een zeer krappe arbeidsmarkt in het Westen, vooral als het gaat om technisch personeel. Tijd voor Europese bedrijven om over de grens te kijken naar nieuwe groeimarkten en slimme oplossingen voor onze personeelsproblemen. Dit zijn drie redenen waarom Europese bedrijven India in de gaten willen houden:

1. India is de op vier na grootste economie ter wereld

De Indiase economie wordt nog steeds omschreven als een 'ontwikkelende markteconomie', maar staat in de top 5 van grootste en invloedrijkste wereldeconomieën. Het huidige BBP van het land is, volgens data van de Wereldbank, 3,4 biljoen dollar en zal naar verwachting groeien tot 5 biljoen dollar in 2024. India is een van de enige landen die nog steeds economische groei vertoont. De economische groei van India zal zelfs versnellen van de 6,1 procent die het in het januari-maart kwartaal liet zien, naar 8,5 procent in de periode april-juni van het huidige fiscale jaar.

India is gewoon te groot en te invloedrijk om nog langer te negeren.

2. Made in India, het nieuwe maakland

De maakindustrie groeit razendsnel in India. Dat is niet verwonderlijk: de minister-president van India, Narendra Modi, lanceerde bij zijn aantreden het ‘Make in India’ programma en investeerde grof geld om India op de kaart te zetten als ‘s wereld nieuwe productiehub. Onder het Make in India programma profiteren buitenlandse bedrijven in ruim 25 sectoren van aantrekkelijke belastingvoordelen. Het komt India goed uit dat de loonkosten in China oplopen en de handelsoorlog met de VS oplaait: dat maakt de kaarten van India alleen maar sterker. Maakbedrijven uit de hele wereld hebben dat ook in de gaten. GE, Siemens, Toshiba en Boeing, zijn slechts enkelen van de duizenden buitenlandse bedrijven die de afgelopen jaren productielocaties hebben geopend in India. Zij profiteren van de overvloed aan technisch personeel en hebben ook toegang tot een enorme  afzetmarkt voor hun producten die in het land gemaakt worden. Wie produceert in India kan de interne markt beter en goedkoper bedienen.

3. Risico spreiden

De groeimotor van de Europese economie is de export. De Europese export staat steeds meer onder druk als gevolg van de handelsoorlog tussen VS en China, de oorlog in Oekraïne en een algehele afremming van de wereldeconomie. ING adviseert niet voor niets dat bedrijven internationale vestigingen moeten openen om te kunnen blijven profiteren van economische groei over de grens. De vraag is waarheen? De EU, VS en China liggen voor de hand, maar dat zijn ook zeer competitieve markten. Voor veel bedrijven valt er in India, een markt met een gezonde en constante economische groei, nog een wereld te winnen. Hoog tijd dus India te gaan onderzoeken.

Wat is uw India strategie? Dit zijn uw opties  

Uw bedrijf ziet kansen in India. Niet alleen als potentiële afzetmarkt van 1,3 miljard consumenten, maar ook omdat er opties liggen om uw productieproces goedkoper en efficiënter te laten draaien. Maar waar moet u allemaal rekening mee houden om een succesvolle start in India te maken?

1. Investeer met een lang termijn visie

India is een subcontinent met veel verschillende culturen, talen en daarom ook klantbehoeften. Het is dan ook essentieel om een lange termijn planning en veel geduld te hebben bij het betreden van de Indiase markt. De meeste Westerse bedrijven die de afgelopen jaren een succesvolle start hebben gemaakt in India, door hun productie te verplaatsen of een handelskantoor te openen, plukten daar pas 3 tot 5 jaar later echt de vruchten van.

2. Definieer succes

Als u een nieuwe markt betreedt, en specifiek de Indiase, moet u uw doelen en (reële) financiële verwachtingen goed definiëren en stevig onderbouwen met data. Het klinkt een beetje voor de hand liggend, maar we zien nog altijd veel bedrijven vroegtijdig de markt verlaten omdat ze beginnen met een te los idee van wat succes in India voor hen betekent. Het stevig definiëren van uw doelen helpt u om een goed startbudget te realiseren waarmee de grootste verrassingen kunnen worden opgevangen.

3. Slim starten met lage kosten

Voor veel bedrijven is het zoeken van een betrouwbare business partner of het werken met een distributiepartner, het beste begin. Wanneer u nog niet zeker weet of India de juiste markt voor uw bedrijf is en de markt wilt testen, is het verstandig om met een business incubator te beginnen. Dit geeft u de mogelijkheid de markt te onderzoeken zonder meteen een onderneming op te zetten en de bijbehorende kosten te maken. Wat u ook kiest, de vorm moet als een natuurlijke extensie van uw bedrijf voelen en de juiste lokale marktkennis binnen brengen. Dit helpt u de complexiteiten van de markt beter te begrijpen en de eerste hordes tijdens de opstartperiode te nemen.

4. Recruit de juiste sales managers

We weten allemaal dat het belangrijk is om de juiste mensen in ons team te hebben, maar dat telt nog zwaarder als u zich in een onbekende markt begeeft. Wilt u een succesverhaal worden in India, dan heeft u mensen nodig die kennis hebben van uw product, die goede relaties met partners en klanten kunnen opbouwen en inzicht hebben in de lokale markt. Maar waar vindt u die parels in een land dat u niet kent? Werk samen met een betrouwbare partner die ervaring heeft in dit domein en u kan ondersteunen bij de recruitment van de juiste mensen.

5. Kies de juiste distributiepartners

India heeft 28 staten en is bijna even groot als de Europese Unie. Hoe gaat u daar uw producten verkopen? En belangrijker nog: snel en efficiënt distribueren? U heeft daar waarschijnlijk regionale groothandelaren voor nodig, die u helpen met het verder distribueren van uw product naar de lokale verkoopadressen. Aan het vinden van de juiste distributeurs kleeft een hoop werk: antecedentenonderzoek, verificatie, afspraken maken. Elk van deze stappen is essentieel. Voor veel buitenlandse bedrijven is het bijvoorbeeld onduidelijk met hoeveel distributeurs ze in zee moeten gaan om heel India te bestrijken. Een lokale adviseur met goed inzicht in uw markt en ervaring met het verschepen van uw product kan daar goed bij helpen. Dit is een belangrijke stap die vaak resulteert in een succesvolle start op de Indiase markt.

6. Vergeet de after-sales niet

De sleutel tot succes op de Indiase markt is het bieden van een op maat gemaakt product of oplossing en een stevig service netwerk. U zult in India altijd de concurrentie moeten aangaan met goedkope producenten uit China, maar juist daarom zult u zich moeten onderscheiden met uitstekende service. Europese producten worden in India veel hoger gekwalificeerd dan Chinese producten.

Workshop: Sales en distributie in India

India is een complex land, maar ook een land vol kansen voor die bedrijven die de markt begrijpen en er in willen investeren. Krijg meer inzicht in waaraan u moet denken als u wilt verkopen en distribueren in India in een speciaal op maat gemaakte workshops voor uw bedrijf:

• Ontvang waardevolle feedback op uw sales strategie van onafhankelijke experts

• Expertise op verschillende terreinen: sales, distributie, supply chain, juridisch, fiscaal, recruitment, etc.

Een workshop duurt doorgaans pakweg 2 uur waarin onze experts met u aan de slag gaan om uw vraagstuk te verkennen en mogelijke antwoorden en strategieën te formuleren. Na afloop ontvangt u hiervan een beknopt rapport.