Duitse groothandelaar METRO: ‘In India ben je zo succesvol als de partners waarmee je samenwerkt’

De Duitse groothandel METRO, in Nederland bekend van Makro, heeft in 17 jaar 27 vestigingen in India neergezet. Daarnaast is METRO initiatiefnemer van een speciaal programma dat lokale buurtsupers, kiranas, moderniseert om zo de concurrentie met de grote ketens en e-commerce platforms te overleven. “Onze eerste stappen op de Indiase markt verliepen helemaal niet zo soepel”, vertelt Mark Alexander Friedrich, hoofd International Affairs voor METRO. “We hadden de verschillen met Europa flink onderschat en ons concept sloot niet helemaal aan op de Indiase markt.”

Een door METRO gemoderniseerde Kirana

Mark Alexander Friedrich - Hoofd International Affairs voor METRO

METRO begon z’n India avontuur optimistisch, toen het bedrijf in 2003 als eerste buitenlandse groothandelaar de markt betrad. “We zagen een enorme potentie voor ons concept in India, specifiek omdat de middenklasse in het land zo snel groeit, en besloten om die reden de stap te wagen. Maar we hadden geen rekening gehouden met de grote regionale verschillen in het land, de obstakels in de supply chains en de uitdagingen qua infrastructuur. Daarnaast maakte de Indiase overheid zich zorgen dat we een bedreiging zouden kunnen vormen voor de kleine supermarktjes in het land. We kwamen daardoor al snel tot de conclusie dat we moesten bewijzen dat we de kleine onafhankelijke winkels juist gingen ondersteunen in plaats van ondermijnen, door flink in ze te investeren. Alleen door onze partners te helpen groeien, konden wij zelf succesvol worden in India.”

Bouwen aan een eigen Indiase supply chain

Een van de eerste stappen die METRO zette was het aanpassen van het aanbod in de verschillende winkels. “We focusten ons in onze eerste jaren op het open van winkels in verschillende Indiase staten, vertelt Friedrich. “Daar kwam een zorgvuldig samengesteld assortiment bij kijken, de vraag van de klant verschilt namelijk flink per regio en men koopt graag lokaal. We moesten daarom in korte tijd onze lijst met leveranciers uitbreiden.”

Ook hierbij werd METRO geconfronteerd met een ander systeem dan we in Europa kennen. “De boeren hier zijn gewend hun producten aan een tussenpersoon te verkopen, die het vervolgens weer aan verschillende winkels en supermarkten doorverkoopt. Maar dat komt de kwaliteit vaak niet ten goede. Omdat wij de horeca en andere grote bedrijven als klanten hebben, willen we er zeker van zijn dat wij het beste van beste kunnen bieden en dat betekent dat je het heft in eigen hand moet nemen.”

Het bedrijf begon speciale collection centers waar de boeren zelf hun producten aan de groothandelaar konden verkopen. “We hebben nu 5 van deze centra in 4 verschillende staten en het maakt een aanzienlijk verschil in de kwaliteit en de versheid van de groente en fruit die in ons winkels liggen”, legt Friedrich uit. “Ook voor de boeren is het een betere deal, zij verdienen meer aan hun producten omdat er geen tussenpersoon meer nodig is en hebben dezelfde dag nog onze betaling binnen.”

Toch moesten de boeren in het begin wel even wennen aan de methodes van METRO. “Het duurde even voordat de toestroom goed op gang kwam. De boeren waren gewend om met specifieke tussenpersonen te werken en wilde dat niet meteen loslaten om met ons in zee te gaan. Maar zodra een of twee boeren zich bij ons aansloten en de rest van de community de voordelen van de samenwerking met eigen ogen zag, waren ze om. Indiërs kunnen zich razendsnel aanpassen.”

Een van de 27 METRO winkels in India, deze vestiging staat in Ahmedabad

Sterke Indiase partners zijn de sleutel tot succes 

Tegelijkertijd moest METRO de Indiase overheid ervan overtuigen dat ze niet de Indiase markt wilden domineren en daarmee alle lokale buurtwinkeltjes, de kiranas, buitenspel zouden zetten. “De kiranas zijn naast de horeca een van de drie belangrijkste klanten voor METRO in India”, vertelt Friedrich. “We hebben er daarom absoluut geen baat bij hen uit de markt te prijzen. Net zoals bij onze leveranciers, zijn we naar manieren gaan zoeken om hen te ondersteunen en hun werkwijze efficiënter te maken.”

Inmiddels heeft het bedrijf met het “Smart Kirana” programma al zo’n 2000 kiranas op verschillende wijze gemoderniseerd. “We verbouwen de winkels zodat ze een modernere look en feel krijgen en de consumenten de producten beter kunnen zien, maar helpen ook met de digitalisering van de boekhouding, de voorraad en betalingen. Zo zijn deze buurtsupers beter ingespeeld op de snelle digitalisering van het Indiase leven.”

Volgens Friedrich heeft METRO de Indiase overheid met deze initiatieven kunnen bewijzen dat ze doen wat ze beloven. “Door deze initiatieven hebben we over de jaren een goede band met de Indiase overheid kunnen opbouwen. De maatschappij en zeker de politiek in India is erg hiërarchisch, dus je zit niet zomaar ineens bij iedereen aan tafel. De lokale politici zijn erg betrokken bij hun kiesdistricten en weten goed wat er speelt, zo hoorden zij over onze initiatieven en hoe die de gemeenschappen positief beïnvloeden. Daar wilden ze als politici natuurlijk graag onderdeel van uitmaken en dat heeft de deur voor ons geopend.”

Zonder e-commerce tak doe je in India niet mee

Inmiddels is het bedrijf een gevestigde naam in India met meer dan een miljoen klanten en focust het zich op de veranderende behoefte van de Indiase consument. “In India kun je je geen lange termijn plan maken voor de komende tien jaar. De ontwikkelingen in dit land gaan zo snel en we hebben ons als bedrijf daarop leren aanpassen”, vertelt Friedrich. “Veel van onze huidige klanten zijn drukke ondernemers die willen dat taken zoals het inkoop van producten voor hun bedrijf, minder tijd in beslag nemen. Om aan deze wens tegemoet te komen, hebben we een e-commerce platform gebouwd, dat nu al bijna een jaar met succes in gebruik is."

Het opzetten van het e-commerce platform van METRO in India verliep heel soepel. “Wij hebben geen last van strenge wetgeving, omdat we niet direct aan de eindafnemer verkopen”, legt Friedrich uit.

Op dit moment is het in India namelijk niet toegestaan om online b2c te verkopen als buitenlands bedrijf. Toch raadt Friedrich elke verkooponderneming in India aan om online aanwezig te zijn. "We zien dat de omnichannel aanpak in India zeer succesvol is. Dus geef je je Indiase klanten de optie geven om online al eens door de producten te kunnen bladeren en vervolgens in de fysieke winkel de echte aankoop te maken. Wij hebben daarom onze nieuwe app ‘METRO Wholesale’ geïntroduceerd, waarmee onze klanten altijd en overal kunnen bestellen. Vervolgens halen ze hun boodschappen op een van onze locaties af. Het laat zien dat als je niet online te vinden bent in India, je niet meer mee doet."

---

The guide to setting up successful sales in India

In this free guide we offer you insight into the steps that you need to take to successfully start and grow your sales in India. From preparing your first export shipment to India to setting up a solid after sales service.

---

Due diligence uitvoeren in India

De Nederlandse vertaling van due diligence is ‘met gepaste zorgvuldigheid’. Anders dan in Nederland, heeft u als koper geen wettelijke onderzoeksverplichting in India. Toch is het cruciaal om de achtergrond van de Indiase partij uitvoerig te screenen, voordat u met uw zakenpartner in zee gaat. Zo voer je een gedegen due diligence uit van een Indiaas bedrijf (Private Limited).

Due diligence in India

Due diligence wordt doorgaans uitgevoerd voorafgaand aan de aankoop van een bedrijf of investering in een bedrijf door de overnemende partij of belegger. Er wordt weleens naar gerefereerd als een boekenonderzoek, maar een goed due diligence proces gaat verder dan alleen het checken van de jaarrekeningen.

Een due diligence helpt bij het nemen van de juiste beslissing en het beperken van de risico's die aan de zakelijke transactie verbonden zijn. Beide partijen sluiten meestal een geheimhoudingsovereenkomst af voordat een bedrijfsonderzoek wordt gestart, omdat tijdens het due diligence-proces gevoelige financiële, operationele, wettelijke en regelgevende informatie wordt onthuld.

Het is de verantwoordelijkheid van de verkoper van het bedrijf of de aandeelhouder om de documenten en informatie te verstrekken die nodig zijn voor het uitvoeren van een due diligence. In India is dat niet anders. Doorgaans zijn onderstaande documenten vereist voor het uitvoeren van een due diligence bij een private limited. Al deze documenten moeten grondig worden beoordeeld door een deskundige in India om een weloverwogen beslissing te kunnen nemen:

Natrekken van MCA-documenten

Een groot deel van de due diligence van een bedrijf kan worden uitgevoerd met behulp van het Ministerie van Corporate Affairs (MCA). Het MCA reguleert de zakelijke aangelegenheden in India via de Companies Act, 1956, 2013 en andere aanverwante wetten en regels. Alle bedrijven in India moeten hun financiën en gegevens van aandeelhouders indienen bij het MCA. Deze gegevens (master data) van ieder bedrijf zijn dan ook te raadplegen via de website het MCA.  

De documenten zijn, alvorens ze worden opgeslagen bij het MCA, goedgekeurd door de Registrar of Companies (ROC). Tegen betaling worden alle documenten die bij de ROC zijn ingediend ter beschikking gesteld. De door het MCA verstrekte informatie is gedurende één dag beschikbaar en wordt verstrekt op grond van de Right to Information Act. De informatie verzameld in deze stap omvat o.a. het volgende:

1. Financiële overzichten;
2. Jaarlijkse verslagen;
3. Juridische procedures tegen de directeur of het bedrijf;
4. Retentierecht op het vermogen;
5. Een eventueel probleem met de niet-naleving wet/regelgeving.

Het gaat hier voornamelijk om documenten die na 16 september 2006 zijn ingediend. Vóór deze datum werden documenten in de fysieke vorm bij de ROC ingediend. Deze documenten werden bewaard in de respectieve ROC en zijn niet online toegankelijk. Om deze documenten te inspecteren, moet men de betreffende ROC bezoeken.

Reputatie

Naast juridische informatie is het verstandig om de reputatie van de onderneming in de markt te onderzoeken. Hoe staat het bedrijf in zijn algemeenheid bekend bij klanten, leveranciers, medewerkers en andere stakeholders? Heeft het bedrijf een goede en betrouwbare naam in de markt? Heeft het bedrijf een goede betalingsreputatie? Is het bedrijf eerder andere strategische samenwerkingen aangegaan en hoe is dat verlopen? 

Behalve de eigen website van Indiase bedrijven (meestal Engelstalig), kan de beroepsfederatie van de sector waarin het bedrijf actief is daarvoor een interessante bron van informatie vormen. Daarnaast zijn er in India ook een aantal belangrijke nationale bedrijfsorganisaties, die vaak ook regionale branches hebben. De voornaamste zijn:

• Confederation of Indian Industry (CII): www.cii.in

• Federation of Indian Chambers of Commerce and Industry (FICCI): www.ficci.com

• The Associated Chambers of Commerce of India (ASSOCHAM): www.assocham.org

• Chamber of Commerce and Industry (PHD): www.phdcci.in

Ten slotte kunt u op de website van het Credit Information Bureau (India) Limited (CIBIL) de kredietgeschiedenis van een persoon, bedrijf of samenwerkingsverband bekijken. Er kunnen eventuele geschillen/zaken die tegen de onderneming aanhangig zijn gemaakt worden gecontroleerd en ook of ze in het verleden ooit tot een opzettelijke wanbetaler zijn verklaard.

Denkt u aan een fusie, M&A of het opzetten van een Joint Venture?

Samenwerken met een Indiaas bedrijf kan een goede manier zijn om de Indiase markt te betreden. Met een goede Indiase partner beschikt u direct over een uitgebreid netwerk, kennis van de markt en deelt u het bedrijfsrisico’s. Maar aan het opzetten van zo’n samenwerking zitten wettelijke regels en voorwaarden verbonden.

IndiaConnected helpt bedrijven bij het realiseren van fusies, M&A en joint ventures als vertrouwenspersoon en sparring partner. We ondersteunen partijen gedurende het hele proces: van de partner search tot due diligence en de onderhandelingen.

Bent u geïnteresseerd in het vinden van een geschikte partner in India? Of wilt u meer weten over wat er allemaal nodig is voor een overname of joint venture?

Alles wat u als CFO moet weten over: Transfer Pricing in India

Als je als bedrijf in meerdere landen actief bent, dien je in al deze landen te voldoen aan de wettelijk regels omtrent Transfer Pricing die zijn opgesteld door de Organisatie voor Economische Samenwerking en Ontwikkeling (OESO). Op deze manier wordt geprobeerd om te voorkomen dat bedrijven hun winsten via ingenieuze constructies in landen met zeer lage belastingtarieven laten vallen en zo de belasting ontduiken. Ook in India worden deze intercompany transacties om die reden strak gemonitord. Het is daarom essentieel om als Europese bedrijf met grensoverschrijdende intercompany-transacties de Transfer Pricing regels in India goed te kennen en na te leven.

Wat is Transfer Pricing?

Transfer Pricing (TP) zijn interne verrekenprijzen voor levering van goederen, diensten of intellectuele eigendomsrechten binnen aan elkaar gelieerde bedrijven. Met een transfer pricing beleid wordt het duidelijk waar de internationale onderneming zijn winsten behaald en in welke landen die winst belast moet worden. Door een transfer pricing beleid is het ook duidelijk hoe de onderlinge prijzen van een concern tot stand komen. 

 Transacties die plaatsvinden tussen verbonden partijen moeten volgens de richtlijnen van de OESO het zogenaamde arm’s-length-beginsel volgen. Dit houdt in dat de overdrachtsprijs tussen verbonden partijen gelijk moet zijn aan de prijs die door onafhankelijke partijen in ongecontroleerde omstandigheden aan elkaar in rekening wordt gebracht. Het gaat om transacties zoals: 

• de aankoop, verkoop of lease van materiële of immateriële goederen, 

• dienstverlening, 

• het lenen of uitlenen van geld, 

• elke transactie die van invloed is op winsten, inkomsten, verliezen of bezittingen

• onderlinge overeenstemming tussen AE’s voor verdeling van kosten en uitgaven.

Transfer Pricing in India

Secties 92 tot en met 92F van de Indian Income Tax Act, 1961 omvatten richtlijnen voor de berekening van TP en de te volgen procedures voor transacties die zijn aangegaan tussen twee of meer bedrijven die tot dezelfde groep behoren. De Indiase TP-wetgeving wordt grotendeels beïnvloed door de TP-richtlijnen van de OESO, maar ze worden aangepast om specifiek tegemoet te komen aan de behoeften van het Indiase belastingstelsel.

Toepassingsgebied  van Transfer Pricing Regulations

Transfer Pricing Regulations (TPR) zijn van toepassing op alle bedrijven die een International Transaction of grensoverschrijdende transacties aangaan met een Associated Enterprise (AE). Het doel is om te komen tot een Arm’s Length Price (ALP). Dit is een overdrachtsprijs die gelijk is aan de prijs die door onafhankelijke partijen in ongecontroleerde omstandigheden aan elkaar in rekening wordt gebracht. In India zou dit neerkomen op Market Retail Price (MRP). MRP is de door de fabrikant berekende maximale prijs die in rekening mag worden gebracht voor een product dat wordt verkocht in India. Retailers kunnen er echter voor kiezen om producten te verkopen voor minder dan de MRP.

Arm’s Length Price (ALP)

De Arm’s Length Price (ALP) of de overdrachtsprijs die partijen in rekening zouden hebben gebracht als het een transactie tussen twee onbekende partijen was geweest, moet in India via een van de onderstaande, in de wet vastgelegde methoden worden bepaald:

• Comparable uncontrolled price (CUP) method;

• Resale price method (RPM);

• Cost plus method (CPM);

• Profit split method (PSM);

• Transactional net margin method (TNMM);

• Dergelijke andere methoden.

In dit verband heeft het Central Board of Direct Taxes laten weten dat ‘dergelijke andere methoden’ elke methode kan zijn die rekening houdt met de prijs die voor dezelfde of soortgelijke transacties, met of tussen niet-geassocieerde ondernemingen, onder soortgelijke omstandigheden en met inachtneming van alle relevante feiten in rekening is gebracht.

Geen van de methodes wordt door de Indiase belastingdienst gezien als prioritair. De meest geschikte methode voor de transactie wordt bepaald op basis van de aard en de klasse van de transactie of van de personen en functies die ermee verbonden zijn.

Associated Enterprise (AE)

Een onderneming is een Associated Enterprise (AE) als het deelneemt aan het management van en/of de controle heeft over een ander bedrijf. De deelname kan direct of indirect zijn, of via een of meer tussenpersonen. Controle wordt ruimer gedefinieerd dan het hebben van aandelen, stemrecht of de macht om het bestuur van een bedrijf te benoemen. Het hebben van schulden en controle over verschillende onderdelen van de bedrijfsactiviteiten, zoals over grondstoffen, verkoop en immateriële activa valt ook onder de wettelijke definitie.

Transfer Pricing Documentatie

In India bestaat er, net als in Europa, documentatieverplichtingen voor transfer pricing. Deze is gebaseerd op de richtlijnen van de OESO en verplicht bedrijven drie documenten op te stellen:

1. Master file: Dit is vereist om informatie bij te houden over het bedrijf, inclusief informatie over de financiële en niet-financiële activiteiten.

2. Local file: Dit moet alle relevante informatie bevatten over intercompany-transacties van het bedrijf, in elk afzonderlijk land.

3. Country by Country Report (CbCR): CbCR moet informatie bevatten over inkomsten, de betaalde belastingen en maatregelen voor economische activiteiten in landen waar het bedrijf actief is.

Verder is het ook verplicht om een onafhankelijke accountantsverklaring te verkrijgen voor alle internationale transacties tussen AE’s. Er moet ook informatie worden bijgehouden over de selectie van de meest geschikte methode voor het bepalen van ALP. Concerns die onder de drempel van INR 10 miljoen blijven met en internationale transacties, zijn niet verplicht deze documentatie bij te houden. Maar zelfs in deze gevallen is het absoluut noodzakelijk dat er documentatie overhandigd kan worden die de gekozen arm’s-length-prijs van de internationale transacties kan onderbouwen.

Bewijslast

De verantwoordelijkheid om de juiste ALP te bepalen ligt bij de belastingbetaler, oftewel, de onderneming. De ALP moet in overeenstemming zijn met de geldende Transfer-Pricing-wetgeving en onderbouwd zijn met de voorgeschreven documentatie. Als de belastingambtenaar van mening is dat: 

• de prijs die in rekening gebracht wordt bij de internationale transactie niet is bepaald in overeenstemming met de voorgeschreven ALP-methoden,

• informatie en documenten met betrekking tot de internationale transactie niet zijn bewaard en onderhouden in overeenstemming met de TPR,

• de informatie of gegevens gebruikt voor de berekening van de ALP niet correct of betrouwbaar is,

• het bedrijf nagelaten heeft om informatie of documenten te verstrekken die het had moeten inleveren 

‒ kan deze de ALP van het bedrijf afwijzen en de zaak overdragen aan een Transfer Pricing Officer (TPO), die een onderzoek zal starten. Als daaruit blijkt dat het bedrijf heeft nagelaten om bepaalde inkomsten te vermelden, kunnen de gerapporteerde inkomsten van de belastingbetaler of de ALP aangepast worden naar een bedrag dat in overeenstemming is met de TPR. In veel gevallen wordt er ook een boete opgelegd.

Deze boetes zijn verbonden aan foutieve transfer pricing in India:

Advanced Pricing Agreements (APAs)

Het proces voor geschillenbeslechting in India is traag en zeer tijdrovend. Daarom heeft de overheid een alternatief geïntroduceerd: de Advance Pricing Agreement (APA). APA is een procedurele overeenkomst tussen de belastingplichtige en de belastingautoriteit om een geschil over verrekenprijzen te voorkomen door vooraf een reeks criteria vast te stellen die binnen een bepaalde termijn voor specifieke grensoverschrijdende, gecontroleerde transacties moeten worden toegepast en wordt de ALP dus van tevoren bepaald. 

Eenzijdige APA’s met de CBDT beschermen bedrijven tegen door India geïnitieerde ALP-aanpassingen. Daarnaast helpt dit bij het creëren van fiscale zekerheid, het verminderen van proceskosten en het voorkomen van dubbele belasting. De belastingbetaler moet wel jaarlijks een Annual Compliance Rapport (ACR) indienen.

APA’s kunnen ook bilateraal, tussen twee landen, worden afgesloten. In november 2017 sloot India zijn eerste bilaterale Advance Pricing Agreements (APA’s) met betrekking tot de elektronica- en technologie sectoren met Nederland.

Checklist voor Transfer Pricing in India

De Indiase fiscale autoriteiten pakken TP-misstanden zeer hard aan. Niet-naleving van de geldende TP-regelgeving resulteert in boetes en aanzienlijke inmenging in de bedrijfsvoering door de belastingautoriteiten. Ongeacht de omvang moeten bedrijven er nauwlettend op toezien dat hun internationale transacties voldoen aan de richtlijnen voor TP in India, robuust genoeg zijn om gecontroleerd te worden door belastingautoriteiten en zijn ontworpen om onbedoelde belastinggevolgen te beperken. Houd daarom de volgende checklist bij de hand en zorg dat u altijd voorbereid bent:

• Kent u het arm’s-length-beginsel? Zorg ervoor dat u bekend bent met de TP-regelgeving in India, om niet in het ongewisse te verkeren.

• Weet hoe het arm's-length-beginsel in India wordt berekend en of uw intercompany-prijsstelling aan de geldende TP-normen voldoet.

• Is uw TP-documentatie op orde? Maak gedegen documentatie. Bereid jaarlijkse verrekenprijsdocumentatie voor waar nodig.

• Beoordeel uw beleid regelmatig.

• Wees altijd audit-ready. Doorgaans kunnen audits 3 tot 5 jaar teruggaan, waardoor het nog moeilijker wordt om al het juiste papierwerk in een oogwenk in orde te hebben.

Speciale handleiding voor CFO’s met activiteiten in India

Het Indiase belastingsysteem kan een waar hoofdpijndossier zijn voor Europese CFO’s met activiteiten in India. Om u meer inzicht te bieden in de complexe fiscale en financiële systematiek waar iedere CFO in India mee te maken krijgt, heeft Adviesbureau IndiaConnected daarom een inzichtelijke handleiding gemaakt waarin de meest gestelde fiscale vragen aan bod komen.

We kunnen u uiteraard ten alle tijden bij dit soort kwesties ondersteunen. Van het verkrijgen van alle benodigde documenten voor uw eerste export vanuit Europa tot het verzorgen van de gehele back-office van uw Indiase entiteit, zodat u zich altijd volledig kunt richten op uw activiteiten in India. Neem hier contact met ons op.

---

Praveen Singal

Financial advisor - IndiaConnected

Dit artikel is geschreven in samenwerking met IndiaConnected’s financial advisor, Praveen Singal.

Singal heeft meer dan 25 jaar ervaring met het opzetten van succesvolle bedrijfsstrategieën voor Europese bedrijven die willen starten in India, financiële analyse van bedrijven en compliance.

Hij is daarnaast een gekwalificeerd Chartered Accountant met een specialisatie in Indiase belastingen.

---