Door het tekort aan ingenieurs en software developers in Nederland kwam het technologische verkeersbedrijf ARS T&TT twintig jaar geleden in India terecht. “India bood ons, in tegenstelling tot andere outsource locaties zoals de Balkan en Argentinië, precies wat we zochten. Hooggeschoold technisch personeel, uitstekend Engels sprekende mensen en goede faciliteiten”, vertelt directeur en oprichter, Jan Linssen. “Daarnaast leek India me ook een interessante afzetmarkt.”
Oprichter en directeur van ARS T&TT, Jan Linssen, tekent een overeenkomst met de Indiase stad Vadodara voor hun technologische verkeersoplossingen.
Al in 1998 liep Linssen tegen het probleem aan dat hij in Europa niet de juiste software ontwikkelaars kon vinden voor de technologische verkeersoplossingen die zijn bedrijf maakt. Inmiddels is het vinden van geschikt, hoogopgeleide technisch personeel nog een stuk uitdagender geworden. Volgens Linssen is de oplossing simpel. “De logische stap die je dan zet is buiten Europa op zoek gaan en, na een periode op de Balkan en vervolgens een team in Argentinië te hebben gehad, vonden we in India echt wat we zochten. Veel bedrijven denken bij outsourcen aan een kostenbesparing, maar kiezen voor India doe je omdat je daar talent kan vinden dat in Nederland gewoonweg niet beschikbaar is. In Nederland betalen we zulke hoge salarissen, dat waar je ook maar een remote team opzet, je altijd op de kosten zult besparen.”
Het outsourcingsteam als basis voor een marktentree
Het Indiase ARS team startte in eerste instantie met het ontwikkelen van software voor de Europese markt. “Dat gaf hun inzichten in de mogelijkheden voor India”, vertelt Linssen. “Hoe meer ze leerden over onze Europese aanpak, hoe bewuster ze werden van het enorme verschil met de chaotische verkeerssituatie in eigen land. De Indiase overheid was op dat moment, zo rond 2000, ook op zoek naar oplossing om de het verkeer in betere banen te leiden. Mijn team droeg daarom regelmatig ideeën en suggesties aan over hoe ARS ook lokaal een rol kon gaan spelen. Hun kennis gaf me een geweldig inzicht in de markt en legde het fundament voor onze marktentree in India.”
Volgens Linssen is het probleem van de meeste Europese bedrijven dat ze te weinig kennis hebben van de Indiase markt en daardoor met een te duur en geavanceerd product hun entree proberen te maken. “De oplossingen die ARS in India ontwikkelt voor Europa zijn ook veel te high tech en een absolute mismatch met de Indiase markt. Maar wij hebben daar een team developers zitten die ons product kennen én de lokale eisen en wensen begrijpen. We kunnen daarom met hun input goedkope en simpele oplossingen ontwikkelen die wel kansrijk zijn. Als we niet ooit begonnen waren met outsourcen in India hadden we de markt nooit met zoveel kennis kunnen betreden en dat is een geweldig voordeel.”
Indiase tenders
Door overheidsinitiatieven zoals de ‘Smart Cities Mission’, een programma van de Indiase regering om steden in het hele land leefbaarder en duurzamer te maken, is de behoefte aan innovatieve producten die de levensstandaard kunnen verbeteren groot. Toch is het volgens Linssen lastig voor Europese bedrijven die nog geen ervaring hebben in India, om als serieuze kandidaat mee te dingen naar dit soort opdrachten. “Wij verkopen onze oplossingen voornamelijk aan Indiase overheden en dat betekent dat we vaak tenderen. Bij zulke tenders wint het laagste bod automatisch en als Europees bedrijf kun je simpelweg niet concurreren met de Indiase prijsstandaard. De prijzen zijn zo laag dat het onmogelijk is voor internationale bedrijven een goed kwalitatief product te leveren. Je moet daarom van tevoren met overheden in gesprek om ervoor te zorgen dat er specifieke kwaliteitseisen worden opgenomen in de tenders. Zo kun je concurreren op kwaliteit, en aantonen dat je een beter product hebt, in plaats van te concurreren op prijs.”
Volgens de ARS voorman is het daarnaast heel belangrijk om concreet uit te leggen hoeveel kosten er op lange termijn bespaart kunnen worden met het Europese product. “In India koopt men vaak liever een slecht product dat een jaar werkt maar goedkoop is, dan dat er een grote investering wordt gemaakt voor tien jaar. Maar als de klant al ervaring heeft met Europese producten en je kunt laten zien dat jouw product langer meegaat en daarom uiteindelijk goedkoper is, dan nemen ze je echt wel serieus.”
‘In India kun je de verkoop niet volledig aan je sales team overlaten’
De verantwoordelijkheid van het verkopen van een duur, Europees product kun je volgens Linssen niet volledig bij het lokale sales team neerleggen. “In India is het heel belangrijk dat je een goede vertrouwensband opbouwt met de hoogste baas. Bij het verkopen van een duurder product wil je er zeker van zijn dat ze de meerwaarde van jouw product echt goed begrijpen. Een goed gesprek van baas tot baas kan daarbij helpen. Daarnaast zijn de verhoudingen binnen Indiase bedrijven nogal hiërarchisch, wat betekent dat het middenkader geen aankoop kan doen zonder bevestiging van de directeur. Om een afspraak te krijgen met die CEO of directeur is je lokale sales team juist weer uiterst belangrijk. Alleen met hun goede netwerk en lokale kennis krijg je dat ook daadwerkelijk voor elkaar.”
Dit geldt volgens de ARS directeur ook voor tenders. “Om een tender te kunnen winnen moet je er al zijn voor er überhaupt iets is aangekondigd. Lokale bedrijven hebben daarom altijd een streepje voor, omdat ze al afspraken met de juiste mensen kunnen maken en het grondwerk kunnen doen voordat de tender ook daadwerkelijk van start gaat. Na twintig jaar in India wordt ARS inmiddels ook als lokale partij beschouwd, dat is een positie die je niet kunt kopen, maar echt moet verwerven. Je moet als bedrijf tijd in India investeren voor je de vruchten kunt plukken.”
Betalingsproblemen in India
Een andere uitdaging waar Linssen mee worstelt in India: op tijd betaald worden. “Het is zaak dat je het afronden van de deal, inclusief de betaling, gedetailleerd vastlegt in het contract. Hulp van lokale juristen is hierbij geen overbodige luxe.” Volgens Linssen komen deze betalingsproblemen niet voort uit onwil, maar is het een gevolg van de sterke hiërarchie in Indiase organisaties. “India is nog altijd erg top-down, dus een grote beslissing, zoals de aankoop van een van onze oplossingen, wordt genomen door de CEO. Als het product dan ontvangen is, moet er betaald worden. Maar op dat moment weet men nog niet 100 procent zeker dat het ook functioneert zoals gehoopt en durft daarom nog niet te betalen. Want wat als er drie maanden later blijkt dat de baas helemaal niet blij is met het product? Dan komt hij om verduidelijking vragen bij de medewerker die de betaling heeft gedaan. Dit zorgt er dus voor dat er vaak geen verantwoordelijkheid wordt genomen en jij als bedrijf strenge afspraken moet maken als je niet maanden op je geld wil moeten wachten.”
‘India heeft een duidelijke toekomstvisie, duidelijker dan Nederland’
Ondanks dat India voor grote uitdagingen staat op het gebied van klimaat en de effecten van de pandemie, heeft Linssen grote verwachtingen van de ontwikkeling van het land de komende jaren. “India heeft een hele duidelijke visie. Het heeft scherpere doelen voor de toekomst dan we hier in Nederland hebben. De Smart City Mission is daar een mooi voorbeeld van, het pusht steden zich in korte tijd op allerlei vlakken, van klimaat tot infrastructuur, te ontwikkelen tot moderne metropolen. Dit biedt natuurlijk geweldige kansen voor internationale bedrijven met slimme oplossingen. Als je nu investeert kun je straks profiteren van de grote verbeteringsslag die India gaat doormaken.”
Een succesvolle marktentree in India valt en staat met een stevige strategie gebaseerd op kennis van de lokale markt. Het vergaren van deze kennis vergt tijd, omdat hiervoor ervaring moet worden opgedaan met de Indiase zakencultuur. Overweegt u uw eerste stappen te zetten op de Indiase markt en zou u wel wat begeleiding kunnen gebruiken bij het vormgeven van uw strategie? Wij zetten speciale workshops op waarin we u inzicht geven in wat er allemaal bij uw marktentree in India komt kijken en u ontvangt waardevolle feedback op uw plannen van onze onafhankelijke experts.