4 tips van het Duitse topbedrijf Würth: ‘Als je niet in India actief bent, word je op den duur overbodig’

Het Duitse Würth is al meer dan 70 jaar ‘s werelds bekendste leverancier voor assemblagetechnologie en met een jaarlijkse omzet van zo’n 14,5 miljard euro één van Duitslands 100 invloedrijkste bedrijven. “Een groot bedrijf als het onze kon India daarom niet links laten liggen”, vertelt Norman Dentel, CEO van Wuerth Industrial Services India Pvt. Ltd.. “India is een van de grootste groeimarkten ter wereld, misschien zelfs wel de grootste groeimarkt ter wereld. Elk zichzelf respecterend bedrijf zou de kansen die deze markt biedt, moeten benutten”. Norman Dentel deelt zijn vier tips voor bedrijven die succesvol willen worden in India.

CEO Norman Dentel bij de openingsceremonie van één van de Würth-kantoren in Pune

1. Kies de juiste rechtsvorm voor je marktentree

Würth opende in 1994 z’n eerste private limited company in Mumbai. “Dat was een Würth-Line company”, legt Norman Dentel uit. “Zo noemen we de bedrijven die onder het rode W logo onze core business uitvoeren: de verkoop van montagemateriaal, waaronder schroeven, schroefaccessoires, ankers, gereedschap, chemisch-technische producten, persoonlijke beschermingsmiddelen en het leveren van complete supply chain-oplossingen met verschillende soorten verkoopautomaten en Kanban-systemen". In de daaropvolgende jaren kreeg het Duitse hoofdkantoor van Würth steeds meer aanvragen van grote, internationale klanten die op zoek waren naar professionele supply chain-oplossingen voor hun verschillende entiteiten wereldwijd, waaronder in India. "In 2005 besloten we daarom een nieuw bedrijf op te richten, Wuerth Industrial Services India Pvt. Ltd. in Pune, om aan die verzoeken te kunnen voldoen en om onze multinationale klanten snelle service en lokale ondersteuning te bieden. Omdat we een stevig klantenbestand van internationale, bestaande klanten meenamen vanuit Duitsland, hebben we in India nooit opstartproblemen gehad en was er meteen ruimte om te groeien."

Lees hier meer over de verschillende rechtsvormen waar u uit kunt kiezen en de voordelen die deze bieden als u een bedrijf wil opzetten in India:

Wuerth Industrial Services India is dan ook veel meer dan alleen een leverancier voor bevestigings- en montagematerialen. “Het bedrijf bestaat in India uit vier segmenten. Een team dat zich richt op de core business van het bedrijf, een business unit die internationale klanten ondersteuning biedt op het gebied van outsourcing vanuit India, een afdeling die Customer Relation Management software ontwikkelt en een innovatiecentrum genaamd "iHUB", waar experts werken aan e-learnings, augmented reality, virtual reality en grafic design toepassingen. Ze hebben onlangs een virtual reality tool gebouwd waarmee onze klanten ons bedrijf en onze magazijnen virtueel kunnen bezoeken. In deze corona-tijden zijn social distancing oplossingen een hot topic en we werken hard aan de implementatie ervan op verschillende niveaus.”

“Om succesvol te kunnen groeien in een land als India is het heel belangrijk dat er voorafgaand aan de marktentree goed gekeken wordt naar de beste rechtsvorm voor het bedrijf”, luidt het advies van de topman van Würth in India. “Voor ons is de besloten vennootschap, of private limited, een beproefd bedrijfsmodel. Het was dus logisch dit in India ook te kiezen. Het grote voordeel is dat bedrijven de aandelen van de dochterondernemingen in bezit hebben. Als eigenaar heb je de mogelijkheid om het bedrijf zelf te runnen, of om bestuurders aan te stellen zonder rekening te hoeven houden met andere aandeelhouders. Daarnaast is de kredietwaardigheid van een private limited hoger en is het makkelijker om fondsen te werven bij venture capitalists, leden en zelfs bij de buitenlandse bedrijven.”

2. Neem ruim de tijd voor het rekruteren van goed personeel

Wuerth Industrial Services India heeft ruim 330 medewerkers in dienst, waarvan een groot deel al zo’n tien jaar bij de Duitse groothandelaar werkt. “Dat is heel ongewoon in India, maar wij proberen tijdens het wervingsproces het kaf van het koren te scheiden zodat we alleen de mensen overhouden die echt bij ons passen”, vertelt de directeur in India. “Vaak zien de kandidaten er op papier heel goed uit, maar vinden we de echte talenten door gedetailleerd door te vragen tijdens de gesprekken. Durf dus de tijd te nemen voor het selectieproces en om de kandidaten echt te leren kennen, voor je een definitieve beslissing maakt.”

Europese bedrijven zijn volgens de CEO populaire werkgevers in India. “Europese bedrijven hebben een hoge status in het land, zijn goed georganiseerd, betrouwbaar en ondersteunen de persoonlijke ontwikkelingen van medewerkers. Er zijn dus altijd genoeg kandidaten beschikbaar voor een open functie, maar je wilt natuurlijk wel de werknemers vinden met de juiste mindset en die niet na een jaar doorhoppen naar het volgende bedrijf omdat ze daar meer kunnen verdienen. Wij zijn daarom heel open over wat we zoeken, een talent dat openstaat voor een langdurig dienstverband met een arbeidsprestatiegericht inkomen, dat altijd op tijd wordt uitbetaald. We zien dat die openheid, over wat een kandidaat kan verwachten, zeer wordt gewaardeerd.”

Enkele medewerkers van Wuerth Industrial Services India Pvt. Ltd. voor hun kantoor in Pune

3. Vind de juiste balans tussen privé en zakelijk op de werkvloer

“Leiderschap vraagt vooral om emotionele intelligentie en een zeker instinct om schommelingen te voorkomen. Dat is in India niet anders dan in andere landen”, vertelt de Wuerth Industrial Services CEO. “Toch heb ik in de laatste jaren ook veel bijgeleerd over de culturele verschillen en hoe ik me moet opstellen om mijn Indiase team beter te kunnen bereiken. We zijn in Duitsland erg gefocust op feiten en andere betrouwbare factoren, maar in India zijn emoties juist veel belangrijker. Ik kan in India bijvoorbeeld geen introductiespeech geven waarbij ik alleen vertel over mijn +20 jaar bij Würth en de verschillende landen die ik over de jaren heb aangedaan, ik zou mijn publiek dan dood vervelen. Als ik daarentegen mijn persoonlijke ervaringen in India deel of vertel over mijn familie, wordt dat heel welkom ontvangen. India is een land waar emoties mensen echt samenbrengen.” Toch ziet Norman Dentel ook dat de Duitse zakelijkheid door zijn werknemers wordt gewaardeerd. “Waardering en feedback geven op het verrichte werk is net zo belangrijk als discussies over familie- en andere privézaken. Je moet niet te ver doorbuigen en de individuele gevoeligheden en interpretaties de overhand laten nemen op de werkvloer, dat zou tot onnodige discussies kunnen leiden. Een goede balans tussen privé en zakelijk is key in India.”

““India is de meest enerverende plek waar ik in 20 jaar bij Würth heb mogen werken.””

— Norman Dentel - CEO Wuerth Industrial Services India

4. Ga stap voor stap

Volgens Norman Dentel denken bedrijven vaak dezelfde business strategie te kunnen toepassen in India die zij ook in China gebruiken. “Maar vergis je niet, India is niet een groot land. Het zijn 28 kleinere staten met eigen talen, culturen en gebruiken. Elke staat heeft zijn eigen overheidsinstanties en dus ook zijn eigen regels. Je kunt niet één businessplan voor het hele land maken en die statelijke verschillen geheel buiten beschouwing laten. Zakendoen in India is daarom ook geen sprint maar een marathon, je moet het land stap voor stap veroveren.”

“Het is daarom belangrijk in je zakelijke doelen ook de ruimte in te bouwen om rustig te kunnen groeien”, legt de topman uit. “Een simpel voorbeeld; in India zien we een hoog verbruik van grondstoffen en veel milieuvervuiling, wat ingaat tegen de waarde van ons bedrijf. We proberen dit dan ook tegen te gaan door groene oplossingen te bieden aan onze klanten, maar in India is het duurzame bewustzijn nog steeds erg laag. Het zal waarschijnlijk nog jaren duren voordat er echte veranderingen zichtbaar worden in het land. Tegelijkertijd vind je ook zeer positieve voorbeelden, zoals de schone steden Mysore of Kochi. Blijven investeren levert op termijn dus wel resultaat, al moet je wel een lange adem hebben. Ik heb de helft van mijn hart vergeven aan India, de andere helft blijft in Duitsland. Ondanks dat je soms echt veel geduld moet tonen, privé en zakelijk, blijft India de meest enerverende plek waar ik in 20 jaar bij Würth heb mogen werken.”

Veilig de Indiase markt betreden

Er zijn verschillende manieren om de Indiase markt te betreden. IndiaConnected biedt u de mogelijkheid aan om uw kantoor in India snel, laagdrempelig en kostenefficiënt op te zetten zonder dat u een eigen entiteit hoeft te registreren. Dat noemen we de business incubator. 

Met de Business Incubator zet u een eigen organisatie op zonder de kosten te hoeven maken van een eigen vestiging. U kunt uw eigen personeel aannemen, die bij ons op de payroll komen te staan. Zo heeft u flexibiliteit om te groeien en bespaart u makkelijk 1.000 tot 2.000 euro per maand aan compliance, administratie- en registratiekosten.

Ontdek alle voordelen van de Business Incubator hier:

Wat moet mijn bedrijf in vredesnaam in India?

Bij werken in India denken Nederlandse bedrijven al snel aan drie zaken: armoede, bureaucratie en corruptie. Maar dit simpele ABC-tje is al lang niet meer van toepassing op het land dat volgens het World Economic Forum “een sleutelrol zal gaan spelen in de wereldwijde industriële revolutie 4.0”. Daarnaast maakt de aanhoudende economische groei India volgens McKinsey, de aantrekkelijkst opkomende markt ter wereld om een lange termijn investering in te maken.

De skyline van Mumbai door Vidur Malhotra

De vijfde economie van de wereld gaat niet alleen op economisch vlak als een trein. Het land is in rap tempo aan het moderniseren: steden worden leefbaarder gemaakt met het Smart City plan, India is het snelst digitaliserende land ter wereld na Indonesië, en het draagt sinds 2019 de titel wereldkampioen armoedebestrijding. Al deze verbeteringen zorgen er niet alleen voor dat er in de komende tien jaar zo’n 500 miljoen Indiase huishoudens omhoog klimmen op de sociaal-economische ladder en in midden- en hogere inkomensgroepen terecht komen, maar ook dat deze Indiërs via hun mobieltjes dat extra geld zullen gaan uitgeven, voor een groot deel online.

Verkopen in India

India zal per 2050 de VS en Europa voorbij zijn gestreefd en de grootste consumentenmarkt ter wereld hebben. Wie de toekomst van zijn bedrijf serieus neemt, doet er dus goed aan India te verkennen. Liever vandaag dan morgen, want relaties opbouwen - cruciaal in India - duurt natuurlijk eventjes.

's Lands grote multinationals weten dat al lang. Philips, Unilever, Heineken, TomTom, Elsevier, DSM, AkzoNobel en Shell: ze zitten er allemaal al jaren. En niet alleen om hun IT te outsourcen. Philips heeft er een prachtige innovatiecampus, Heineken is een van de grootste bierverkopers van het land, Ahold haalt er zijn druiven en Tomtom heeft speciaal voor de Indiase markt een apart navigatiesysteem ontwikkeld.

In India liggen er kansen voor elke sector

Voor het MKB liggen er kansen in vrijwel elke sector. Zo kunnen Nederlandse water-, energie-, mobiliteit- en afvalbedrijven een belangrijke bijdrage leveren aan de aanleg van de honderd slimme, duurzame steden die momenteel worden gepland. Nederlandse agri- en foodbedrijven kunnen ook hun lol op in India. Aangezien 40% van alle groente en fruit wegrot voordat het op de Indiase markt belandt, liggen er enorme mogelijkheden voor kassenbouwers, logistieke spelers en koelopslagleveranciers.

Ook de creatieve sector groeit razendsnel: Endemol groeide in 10 jaar uit tot de grootste tv-producent van India en het Amsterdam Dance Event organiseert sinds 2016 een speciale ADE Global session in Mumbai. En wat te denken van de retailers die het in Nederland zo lastig hebben: het Nederlandse kledingmerk Scotch & Soda zit nu drie jaar in India en opent binnenkort de achtste fysieke winkel. Daarnaast zullen ze zich met hun lokale partner op de snel groeiende Indiase e-commerce markt gaan wagen. En ze zijn niet de enige, de grote Amerikaanse reuzen zoals Amazon, Walmart en Apple richten in 2020 massaal hun pijlen op de (online) verkoop in India.

De vraag is nu dus niet of, maar wanneer ook jullie bedrijf de eerste stappen op de Indiase markt gaat wagen. Ben je benieuwd hoe jouw bedrijf precies kan profiteren? Wij kunnen je helpen bij het doorgronden van de Indiase markt en stellen samen een plan met je op!

Onze man in India - KPN manager Jasper Fortuin: ‘Ik wil geen sociaal geaccepteerde antwoorden, maar een eerlijke mening’

Negen jaar zit KPN al in India. Het telecombedrijf werkt daar met verschillende partners aan ICT-oplossingen voor hun bedrijfsprocessen. In Nederland was er simpelweg een schaarste aan goed geschoolde ICT'ers, dus is het nu aan hun man in Pune, sourcing manager en transformatie coach Jasper Fortuin, om alle samenwerkingen tussen de twee landen zo gladjes mogelijk te laten verlopen. ”Ik wil ze niet vertellen wat ze moeten doen, ik wil dat zij zelf inzien dat het op een andere manier beter werkt.”

Jaspers eerste werkdag in Pune voelde surrealistisch. Er kwam, zoals dat in India gaat, een auto met chauffeur voorrijden om hem naar kantoor te brengen. Daar werd hij ontvangen door een flink welkomstcomité. “Je eerste dag is altijd een uitzoekdag, zo een waar je je een beetje verloren voelt. Nu begon ik ook nog eens in een nieuw land met een andere cultuur, dus ik zat wel met kriebels op die achterbank.
Maar ik kwam aan en alle managers stonden klaar om me een goed gevoel te geven. Dat was wel wat anders dan naar je kantoor gewezen worden met een briefje met het wifi-wachtwoord.”

Niets is zo belangrijk in India als een goede vertrouwensband

Deze dienende houding is volgens hem erg tekenend voor de verhoudingen op de werkvloer in India, waar hiërarchie nog altijd de boventoon voert. Een uitdaging voor Jasper. Zijn taak is namelijk de nieuwe KPN structuur, zonder management, ook in India door te voeren. “Ik wil als gelijken met onze partners samenwerken, maar hier ben ik én klant én blank, dus sta ik automatisch bovenaan de ladder. Dat betekent dat iedereen luistert naar wat ik zeg en daarmee instemt, terwijl ik juist op zoek ben naar hun inzichten. Alleen zo kunnen we de processen verbeteren.”

Jasper en zijn team

Om dat voor elkaar te krijgen moet de liaison werken aan een sterke vertrouwensband. Jasper focust zich daarom vooral op de zachte kant van de samenwerking, zoals teambuilding. Hij bouwt op die manier aan een werkomgeving waarin iedereen optimaal kan functioneren en daardoor ‘harder gaat vliegen’. “Maar het was lastiger dan ik dacht. Ik had vantevoren een aanpak bedacht die niet meteen bleek te werken. Ik begon bijvoorbeeld met een-op-een afspraken met alle managers. Ik wilde hen in die gesprekken niet alleen professioneel, maar ook persoonlijk leren kennen. Maar Indiërs willen daar helemaal niet over praten, dus ik heb flink wat trucjes uit de kast moeten trekken.”

Ook in India wordt geduld uiteindelijk beloond

Toch ziet Jasper nu resultaat. Kreeg hij in de eerste maanden geen antwoord als hij om een mening of input vroeg, nu weten zijn werknemers dat ze veilig hun kritiek bij hem kunnen uiten. Een van Jaspers belangrijkste lessen is dan ook dat geduld beloond wordt. “Ik heb mezelf in de afgelopen jaren ook echt moeten omvormen. Gaat het goed, dan prijs ik mijn mensen voor hun bijdrage. Gaat het mis, dan kijk ik vooral eerst naar mezelf: Hoe had ik dit anders moeten doen?  Of hoe had ik moeten communiceren om alle neuzen dezelfde kant op te krijgen? Alleen op die manier zorg ik dat ik niet verval in dezelfde hiërarchische aanpak, maar creëer ik een werkomgeving waar mensen zelf nadenken over de beste manieren om een taak op te pakken, in plaats van klakkeloos uit te voeren wat ze wordt opgedragen.”

Jasper ontmoet Koning Willem-Alexander en Koningin Maxima tijdens hun bezoek aan India

Het geduld van Jasper wordt in India ook regelmatig op de proef gesteld. Niet alleen op werkvloer, maar ook in het dagelijks leven zijn deadlines en op tijd op afspraken verschijnen niet zo belangrijk als hier. “Dat is een van de aspecten van de Indiase cultuur die je moet omarmen en je je niet boos om moet maken, daar kun je gewoon niets aan veranderen”. Wel zou hij graag zien dat de diepgewortelde corruptie in het land strenger wordt aangepakt. “Dat is echt een punt waar ik mee worstel, want ik wil er eigenlijk niet aan deelnemen. Gelukkig heb ik er in mijn werk niet mee te maken, maar in mijn dagelijks leven wel. En als je dan met 10 euro extra iets in 2 dagen kunt regelen in plaats van 2 weken, dan ga je toch twijfelen.”