De 5 belangrijkste dingen die u moet weten over de Indiase zakencultuur

Een goed begrip hebben van de normen, waarden en gewoontes in India is essentieel om succesvol zaken te kunnen doen in het land. We maken u wegwijs in de culturele verschillen waar u zich bewust van moet zijn als u uw eerste stappen op de Indiase markt zet.

1. Voorbereiding: een goede persoonlijke relatie met uw zakenpartner is essentieel in India

Persoonlijke relaties spelen een grote rol in de Indiase zakencultuur, het is daarom zaak dat u echt de tijd neemt om die relaties op te bouwen. Voor Indiërs weegt het hebben van vertrouwen in de persoon waar zaken mee wordt gedaan, zwaar. Er wordt daarom van u verwacht dat u de moeite neemt om uw partners te leren kennen en dat u in de relatie blijft investeren.

Indiërs praten om deze reden tijdens zakelijke bijeenkomsten meer over persoonlijke zaken dan wij in Europa gewend zijn. Ook zullen ze je meer vragen stellen over je privéleven. Ga dit soort vragen niet uit de weg, dat komt onbeleefd en respectloos over. Probeer zelf ook interesse te tonen in het privéleven van de zakenpartner door vragen te stellen en uitnodigingen te accepteren voor events zoals een verjaardagsfeest van een gezinslid van uw zakenpartner. Als u op zakenreis naar India gaat, houd dan ruimte beschikbaar in uw planning voor mogelijke diners en andere activiteiten.

2. De eerste ontmoeting: houd rekening met de lokale gebruiken

Alvorens u naar India afreist, is het zaak dat u minstens een maand van tevoren al u afspraken plant. Als u een meeting wil opzetten met iemand die u nog niet persoonlijk hebt ontmoet, dan kan het helpen als een derde persoon het eerste contact legt. Kent u elkaar al wel neem dan alsnog de moeite om telefonisch een afspraak te maken in plaats van een email te sturen, ook bij dit soort kleine interacties is het persoonlijke contact voor Indiërs zeer belangrijk.

De beste tijd voor een afspraak is of laat in de ochtend of vroeg in de middag. Ook is het aan te raden om de meeting de week ervoor te bevestigen en de dag zelf nog een keer te bellen alvorens u in de auto stapt.

Een handdruk is ook in India de standaard manier om elkaar te begroeten in een zakelijke omgeving. U moet echter wel rekening houden met twee dingen. Allereerst, in India is de zakencultuur nog altijd zeer hiërarchisch. Ontmoet u tijdens een bijeenkomst meerdere mensen tegelijkertijd, begroet dan altijd eerst de oudste persoon aanwezig. Ten tweede is het belangrijk dat, als u een man bent, u wacht tot de vrouwelijke aanwezigen het initiatief nemen om u een hand te geven. Het is in India niet gebruikelijk dat mannen de begroeting met een vrouw initiëren.

Iemand begroeten met de traditionele "Namaste", waarbij je beide handen op elkaar legt voor je borst en een lichte buiging maakt, wordt op prijs gesteld en toont respect voor de Indiase gebruiken.

Door de sterke hiërarchische structuur in India worden mensen altijd formeel aangesproken met hun titel en achternaam en zullen ze u ook altijd met sir, madam of uw titel aanspreken.

3. Etiquetten rondom visitekaartjes in India

Bij een eerste ontmoeting worden er in India meestal visitekaartjes uitgewisseld na de eerste handdruk en begroeting. Een visitekaartje bevat altijd de volledige naam, beroep, titel of specialiteit, telefoonnummers, e-mail en het adres en de website van uw bedrijf.

Omdat men in India gewend is om elkaar met titels aan te spreken, kan het geen kwaad uw eigen titels op uw visitekaartje te vermelden. Dit straalt een bepaalde senioriteit uit waar Indiërs gevoelig voor zijn.

Als u uw visitekaartje aangeeft, presenteer het kaartje dan altijd met de tekst naar de ontvanger, zodat hij of zij de tekst kan lezen. Geef en ontvang een visitekaartje altijd met de rechterhand of met beide handen door het kaartje aan de uiteinden vast te houden.

Als u een visitekaartje krijgt, lees dan altijd wat er op staat, ook als u de tekst niet begrijpt. Dit toont respect en interesse in uw zakenpartner. Zij zullen omgekeerd hetzelfde doen. Stop vervolgens het kaartje in een notitieboekje, zijvak van uw tas of de zak van uw colbert.

4. De business meeting: stiltes tijdens de vergadering zijn een teken van respect

In India wordt het beleefd gevonden om iets te laat te komen voor vergaderingen en bijeenkomsten, maar door op tijd te komen kunt u hoge ogen gooien bij uw Indiase zakenpartners met uw punctualiteit. Er wordt tijdens vergaderingen geen strikte agenda of schema aangehouden, waardoor bijeenkomsten vaak laat beginnen en eindigen.

Als u meerdere mensen tegelijkertijd ontmoet en zij al aan de vergadertafel zijn aangeschoven, dan is het goed om te weten dat de belangrijkste mensen altijd in het midden zitten, met aan weerszijden hun assistenten. De minst belangrijke mensen zitten dus altijd aan de uiteinden van de tafel, het verst van het midden.

Vergaderingen beginnen meestal met gesprekjes over persoonlijke zaken en algemene koetjes en kalfjes. Dat is een belangrijk onderdeel van het zakendoen en moet daarom niet te snel afgekapt worden. Het is daarom slim om tijdens uw eerste ontmoetingen uw Indiase partners op dit vlak de leiding te geven, zij zullen aangeven wanneer het zakelijke gedeelte van de bijeenkomst kan starten.

Zakelijke meetings zijn in India altijd zeer formele en rustige aangelegenheden. Het is onbeleefd om hard te praten of naar andere mensen in de ruimte te wijzen. Ook wordt er aan lichaamstaal veel waarde gehecht, een gesloten of aggressieve houding, zoals gevouwen armen of handen op de heupen, moet daarom vermeden worden.

Daarnaast is stilte een hele normale en zelfs belangrijke manier in India om respect te tonen voor de aanwezigen. Pauzeren voor u antwoord geeft laat zien dat u goed heeft geluisterd naar uw gesprekspartner en hebt nagedacht over uw antwoord.

In sommige bedrijven zijn onderbrekingen in vergaderingen niet ongewoon en kunnen mensen midden in de vergadering hun telefoon opnemen. Als dat gebeurt, om rustig te blijven en geen irritatie te tonen.

5. Onderhandelen is in India een lange termijn aangelegenheid

Omdat in India de vertrouwensrelatie een grote rol speelt in het zakendoen, moet u niet verwachten dat u tijdens uw eerste meeting al een deal kunt sluiten. In India spelen zowel de koper als de verkoper een belangrijke rol in de onderhandelingen en moeten ze er beide zorgen dat ze tot een passende overeenkomst komen. In India wordt er daarom in meerdere rondes onderhandeld en wordt het sluiten van een overeenkomst als een lange termijn aangelegenheid gezien.

Als Indiërs al vrij vroeg tijdens de onderhandelingen ‘ja’ zeggen op uw voorstel betekent dat daarom niet dat u een deal heeft. Het betekent puur dat ze naar u luisteren en geïnteresseerd zijn. In India is alles onderhandelbaar, dus bereid u voor op agressieve voorstellen en flinke druk vanuit uw zakenpartner. Schrik hier niet van en neem de tijd om punt voor punt een compromis te vinden. De harde positie die Indiërs vaak aan het begin van de onderhandelingen innemen, betekent niet dat ze niet redelijk zijn.

Bent u benieuwd naar hoe u het beste kunt communiceren met Indiërs?Lees het hier:

Country guide India: dit moet u weten over India als u zaken wil doen in het land

India biedt interessante mogelijkheden voor wie een nieuwe (grote!) consumentenmarkt wil aanboren, op zoek is naar hoogopgeleid en betaalbaar personeel of z’n productie wil opzetten in een betrouwbare hub met uitstekende exportmogelijkheden in Azië.

Alvorens Europese bedrijven zich verdiepen in de zakelijke kansen die India biedt, is het ook belangrijk goed inzicht te hebben in het land, de politiek, economie en cultuur. Zodat u, als u uw eerste stappen op de Indiase markt zet, goed beslagen ten ijs komt. IndiaConnected heeft daarom de belangrijkste zaken die u over India moet weten op een rij gezet.

De Indiase economie

In 2022 passeerde de Indiase economie die van het Verenigd Koninkrijk en nam daarmee officieel de vijfde plek in van grootste economieën wereldwijd.

India heeft al sinds de jaren 80 consistent hoge groeicijfers die tussen de 4 en 8 procent op jaarbasis liggen.

Door z’n razendsnel groeiende middenklasse is India de op twee na grootste economie ter wereld qua koopkracht. In termen van koopkrachtpariteit wordt India's BBP in 2023 geschat op 13,1 biljoen dollar.

De sectoren die het meest bijdragen aan het BBP zijn de dienstensector en de industriële sector. Ze zijn respectievelijk goed voor 53,8 procent en 25,9 procent van het BBP. Het zijn ook de twee snelst groeiende sectoren van het land, mede door het hoge opleidingsniveau en de relatief lage lonen in het land. De grootste sector van India is nog altijd de landbouw, waarin bijna 60 procent van de Indiase bevolking werkzaam is. Deze sector draagt zo’n 20 procent bij aan het BBP.

India is een van de favoriete bestemmingen voor investeerders wereldwijd, zo blijkt uit het World Investment Report van the United Nations Conference on Trade and Development (UNCTAD). In het fiscale jaar 2022-2023 kwam er bijna 71 miljard dollar aan direct buitenlandse investeringen (FDI) het land binnen.

Het politieke stelsel in India

India is een democratische republiek met een federale structuur. Aan het hoofd staat een president, dit is op dit moment Draupadi Murmu. De taken van deze president zijn grotendeels ceremonieel. De president en de vicepresident van het land worden iedere 5 jaar gekozen door een speciaal kiescollege.

De uitvoerende macht ligt bij de raad van ministers (het kabinet), die geleid worden door een minister-president, momenteel Narendra Modi. De president benoemt de minister-president, die wordt voorgedragen door de regerende politieke partij of coalitie. De president benoemt vervolgens de ministers op advies van de minister-president.

Het parlement van India kent twee kamers, het hogerhuis genaamd Rajya Sabha, en het lagerhuis genaamd Lok Sabha.

Belangrijke culturele aspecten van India

India is een groot en veelzijdig land, dat beter vergeleken kan worden met de EU dan met bijvoorbeeld Duitsland.

De verschillende Indiase staten hebben namelijk net als de Europese landen hun eigen culturele kenmerken op het gebied van o.a. religie en taal.

Religie

India kent zes grote religies: het Hindoeïsme, de Islam, het Christendom, het Sikhisme, het Boeddhisme en het Jaïnisme. Het Hindoeïsme is de grootste religie in het land, bijna 80 procent van de Indiase bevolking hangt deze religie aan. De aanhang van de andere religies concentreert zich grotendeels in specifieke staten in het land, zo is de concentraties moslims bijvoorbeeld het hoogst in de staten Jammu en Kasjmir en Assam, en is het aantal sikhs relatief hoog in Punjab. Naast de zes grote religies kent India ook meerdere kleine religies, welke feestdagen mensen vrij krijgen van werk verschilt daarom vaak per individu.

Taal

Ook qua taal is India zeer divers, er worden maar liefst 122 talen gesproken in het land. In de grondwet heeft India 22 van deze talen erkent en vastgelegd als de officiële talen in het land. De belangrijkste van deze 22 is het Hindi, wat de moedertaal is van ongeveer 40 procent van de Indiase bevolking en de officiële taal is die door de federale overheid wordt gebruikt. Het Engels is de tweede officiële taal van de regering en wordt door de overheid voornamelijk gebruikt in de zuidelijke deelstaten, waar het Hindi niet de officiële taal is en ook niet geaccepteerd wordt. Het Engels is de op één na meest gesproken taal van het land en speelt in de academische en zakelijke contacten in India een grote rol. Wie naar India afreist hoeft zich daarom geen zorgen te maken over de communicatie met Indiërs, in alle staten wordt er Engels gesproken.

Sectoren en industriële clusters

De Indiase staten verschillen ook van elkaar qua klimaat en de beschikbare grondstoffen, waardoor de meeste staten eigen specialismen kennen. De zuidwestelijke staten, zoals Maharashtra en Karnataka, zijn bijvoorbeeld een geschikte uitvalsbasis voor technische sectoren zoals de auto-industrie, engineering, maar ook voor het outsourcen van IT en Research & Development teams.

Noordelijke staten zoals Punjab en Haryana hebben, onder andere, een florerende landbouwsector, waardoor er kansen liggen voor de voedselverwerkende industrie en de duurzame energiesector.

Bent u benieuwd waar en welke interessante kansen er in India liggen voor uw product of service? In ons sectorenoverzicht hebben we per grote sector de industriële clusters, groeikansen en andere belangrijke informatie voor u op een rij gezet.

De financieringsopties voor uw Indiase dochteronderneming: kapitaal, ECB's of een banklening

Naarmate de Indiase activiteiten van Europese bedrijven groeien, worstelen buitenlandse aandeelhouders vaak met de vraag hoe ze de activiteiten het beste kunnen financieren, gezien de restrictieve Indiase regelgeving. We behandelen daarom drie strategische opties om uw dochteronderneming in India te kunnen financieren.

Europese bedrijven in India hebben 3 opties om hun dochteronderneming te financieren

1. Aandelenkapitaal

U kunt kapitaal aantrekken door extra aandelen in uw Indiase bedrijf uit te geven. Het verhogen van het aandelenkapitaal is een relatief duurzame en geïnstitutionaliseerde manier om de Indiase dochteronderneming te laten groeien. Bovendien geeft het aan de buitenwereld het signaal af dat het moederbedrijf serieus werk wil maken van de ontwikkeling van de diensten of producten van de dochteronderneming in India.

Er zijn twee nadelen aan deze route. Het uitgeven van nieuwe aandelen is een bureaucratisch en tijdrovend proces en kan dus niet op korte termijn worden geregeld. In geval van acute cashflowproblemen biedt dit dus geen soelaas. Het kan ook invloed hebben op het eigendom van het bedrijf, vooral bij joint ventures met Indiase partners.

2. External Commercial Borrowing (ECB)

Uw Indiase dochterbedrijf kan een lening aangaan bij het moederbedrijf in Europa, maar dit is alleen mogelijk onder de zogenaamde External Commercial Borrowing constructie (ECB). Het aanvragen van een ECB is een bureaucratisch en tijdrovend proces, maar heeft een groot voordeel: de rente op een ECB-lening aan een Indiase partij is gebaseerd op LIBOR + een opslag van maximaal 300 basispunten.

3. Bankleningen

Indiase banken: Uw dochteronderneming kan een lening aanvragen bij een lokale bank, maar de enorm hoge rentetarieven maken deze optie zelden aantrekkelijk of haalbaar. Rentetarieven op krediet van lokale Indiase banken beginnen bij 10-12% en kunnen gemakkelijk oplopen tot boven de 15%. Alleen met een cash deposit als garantie kan in sommige gevallen een lager tarief onderhandeld worden. Behalve de torenhoge rentekosten vragen Indiase banken standaard om onderpand als u een lening wilt aanvragen. Om het papierwerk met de bank te organiseren heeft u een lokale consultant nodig. Daarnaast betaalt u de bank nog een administratiefee van gemiddeld 1%. Bij lokale banken kunt u op deze manier maximaal 1 à 2 miljoen euro aantrekken.

Als u meer kapitaal nodig heeft kunt u bij meerdere banken tegelijk aankloppen die als een consortium een lening kunnen verstrekken. Uiteraard maakt dit het verkrijgen van de lening alleen nog maar complexer en duurder.

Internationale ontwikkelingsbanken: Voor projecten die door de Indiase overheid worden gesteund kunt u terecht bij ontwikkelingsbanken, zoals IFC (Wereldbank) en de Asian Development Bank. Daarnaast kunnen Chinese banken een optie zijn, al stellen deze vaak de voorwaarde dat de lening wordt besteedt aan producten of diensten van Chinese (staats)bedrijven.

Een vergelijking van de 3 financieringsopties voor uw Indiase dochteronderneming

OVERWEGING	AANDELENKAPITAAL	EXTERNAL COMMERICAL BORROWING (ECB)	LENING BIJ LOKALE BANK
Rentelasten	Niet van toepassing.	Maximaal: 500 basispunt + aanvaardbaar referentietarief. 3-4% rente zou ideaal zijn op basis van onze ervaringen en kan worden gerechtvaardigd als arm lengte.	Flexibele structuur met vaste en variabele rente waarover onderhandeld kan worden met de bank die de lening verstrekt. Het gemiddelde rentetarief is ong. 10%.
Andere kosten	Aan het uitgeven van nieuwe aandelen zijn juridische kosten en kosten voor het indienen van documenten verbonden.	Wisselkoersschommelingen voor leners en maandelijkse nalevingskosten voor het rapporteren van de gegevens aan de Indiase centrale bank.	Kosten met betrekking tot bedrijfsgaranties of kredietbrieven uitgegeven door buitenlandse banken van het moederbedrijf.
Voor- heffingen	Profiteer van Wet Inkomstenbelasting -20% + toeslag & Cess.	Profiteer van Wet Inkomstenbelasting -20% + toeslag & Cess.	Niet van toepassing.
Corporate Income tax	Het moederbedrijf moet de belasting in het vestigingsland voldoen. Belastingaftrek voor in India betaalde belastingen is van toepassing.	Het moederbedrijf moet de belasting in het vestigingsland voldoen. Belastingaftrek voor in India betaalde belastingen is van toepassing.	Niet van toepassing.
Betalings- termijnen	Terugbetaling van kapitaal gebeurt bij bedrijfsbeëindiging. Dividenduitkering volgens de regels van de Indiase entiteit.	Er moet worden voldaan aan de voorschriften voor gemiddelde looptijden (variërend van 3 tot 10 jaar), die flexibiliteit biedt op het gebied van het aflossen van de rente en de hoofdsom.	Strikte betalingstermijnen en wanbetalingen beïnvloeden de kredietscore en rentetarieven voor toekomstige leningen.
Overwegingen met betrekking tot regelgeving	Buitenlandse kredietverstrekkers moeten voldoen aan de belastingplicht door middel van PAN-registratie, formulier 10F en het indienen van Indiase belastingaangiften (alleen in geval van dividendinkomsten).	Buitenlandse kredietverstrekkers moeten voldoen aan de belastingplicht door middel van PAN-registratie, formulier 10F en het indienen van Indiase belastingaangiften (alleen in geval van dividendinkomsten).	Minder gedoe met regelgeving omdat er vaste procedures worden gehanteerd.

Speciale handleiding voor CFO’s met activiteiten in India

India kan een uitdagend land zijn voor Europese CFO’s. Om u meer inzicht te bieden in de complexe fiscale en financiële systematiek waar iedere CFO in India mee te maken krijgt, heeft Adviesbureau IndiaConnected daarom een inzichtelijke handleiding gemaakt waarin de meest gestelde fiscale vragen aan bod komen.

We kunnen u uiteraard ten alle tijden bij dit soort kwesties ondersteunen. Van het kiezen van de juiste financieringsoptie tot hulp bij het aanvragen van ECB- of bankleningen, zodat u zich altijd volledig kunt richten op uw activiteiten in India. Neem hier contact met ons op.