Meyn is een van de grootste kippenvleesverwerkingsbedrijf ter wereld en is actief in meer dan honderd landen. Toch deed het bedrijf uit Oostzaan er ruim twintig jaar over om ook in India een stevige voet aan de grond te krijgen. “We hebben in India heel veel moeten zaaien voordat we een beetje konden gaan oogsten, maar dat was het waard”, vertelt Karel de Waal, senior sales manager India voor de vleesverwerkingsspecialist. “Door ons geduld hebben we nu ruim 50% van de markt in handen”
Derde van links: Karel de Waal met rechts het Indiase team
Tot 2018 had Meyn slechts een agent in dienst die het miljoenenbedrijf in India vertegenwoordigde. “Met Alok Raj, onze agent, hebben we destijds enorm veel geluk gehad. Voor we met hem aan de slag gingen, hebben we een paar minder soepele samenwerkingen gehad die weinig opleverde. Maar toen we met Alok in contact kwamen, was er meteen een klik. Hij heeft de markt voor ons opgebroken.”
Dat zat hem volgens Karel vooral in Aloks strategie. “In de twintig jaar dat hij voor Meyn aan het werk was in India, was hij meer een consultant dan een verkoper. In India is een persoonlijke relatie opbouwen als je zaken met elkaar doet extreem belangrijk, Alok snapte dat als geen ander en heeft ongeveer ieder vleesverwerkingsbedrijf in India van binnen gezien. Hij ging dan samen met de ondernemer kijken hoe het productieproces efficiënter kon worden gemaakt of hielp zelfs starters hele fabrieken ontwerpen”, vertelt Karel glimlachend. “En die fabrieken zijn er ook echt gekomen, want die ondernemers voelden dat ze altijd op ons konden rekenen en dat was het omslagpunt waarop we wel geld voor onze service konden gaan vragen.”
Dochterbedrijf in India
Na twintig jaar samen te hebben gewerkt met hun agent en een stevige plek in de Indiase markt te hebben veroverd, was het tijd voor Meyn om een volledige eigen dochterbedrijf in India te starten. “Voor we het kantoor hadden, regelden we eigenlijk alles vanuit Nederland. Van de verkoop tot de installatie en de after-sales. Maar we willen als bedrijf juist zo dicht mogelijk bij onze klanten in de buurt zitten. Dat is onze wereldwijde strategie. We hebben in totaal 16 after-sales kantoren, waar we in de lokale taal en valuta werken en spare parts verkopen. Maar vooral in India is dit soort snelle service leveren na de verkoop heel belangrijk.”
Op aanraden van de eigenaar van Meyn, de Berkshire Hathaway groep, werd er voor het opzetten van het Indiase kantoor, een samenwerking aangegaan met een advocatenkantoor waar de Berkshire Hathaway groep zelf al ervaring mee had. “Maar achteraf gezien waren zij misschien niet de beste partij. Het was een heel groot kantoor, dat geen meters voor ons wilde maken. Er werd ons voorgehouden dat het oprichten een kwestie van maanden zou zijn, maar het duurde uiteindelijk twee jaar.” Volgens Karel had het middelgrote full service accountancy kantoor waar ze nu mee samenwerken dit proces binnen een jaar kunnen uitvoeren. “Je moet je als internationaal bedrijf niet blindstaren op grootte en internationale ervaring. Het is belangrijker dat zo’n advocatenkantoor de juiste contacten in India heeft en z’n volle aandacht op jou kan richten.”
Warren Buffet
Maar het waren niet alleen de advocaten die het proces vertraagde. “Ze zeggen dat de situatie qua bureaucratie al flink verbeterd is in India, maar je moet nog altijd een hoop geduld hebben. We kregen de raarste verzoeken van de Indiase instanties, waar wij als multinational gewoonweg niet aan konden voldoen. Ze vroegen ons bijvoorbeeld naar een kopie van het paspoort van onze grootste aandeelhouder. Dat is in ons geval Warren Buffet.”
Inspectie van de reserveonderdelen opslag in Delhi door de global sales director van Meyn, Robbert Birkhoff
De werving van het personeel ging daarentegen als een trein en ook dat was weer de verdienste van agent Alok. “Ons kantoor is klein, we hebben een team van drie mensen die allemaal zo all-round mogelijk moeten zijn. Niet gek dus, dat we iedereen al kenden voor ze in dienst kwamen. Onze chief engineer en accountmanager werkte allebei al jaren voor onze agent. We moesten dus alleen nog een directeur vinden, want Alok ging zelf met pensioen. Destijds hadden we veel contact met een medewerker van de Landbouwraad van de Nederlandse Ambassade in Delhi. Hij kende ons bedrijf, de industrie en had ervaringen met de Nederlandse cultuur, dat was dus een perfecte match.”
Team in India uitbreiden
Meyn zou het team in India nu dolgraag willen uitbreiden met een junior engineer, maar door de nasleep van de coronacrisis is er een wereldwijde vacaturestop. “Het was even spannend wat de uitbraak van het virus voor onze industrie ging betekenen, omdat er in de eerste weken een gerucht de ronde deed in India dat je Covid zou krijgen van het eten van kip. Maar nu bekend is dat het virus waarschijnlijk van een Chinese wet market is gekomen zien wij nu juist nieuwe groeimogelijkheden ontstaan in India.”
Niet alleen in China zijn de wet markets populair voor de verkoop van vlees en vis, ook in India komt nog altijd 90% van het vlees hier vandaan. “We hopen nu dat dit zal gaan veranderen. Niet alleen omdat de consument anders gaat denken over de versheid van het vlees van zo’n markt, maar ook omdat Modi wel vaker gewaagde keuzes heeft durven nemen. Hij had al als speerpunt om eens flink de bezem door de grote steden te halen, wij hopen daarom dat hij met een plan komt om die wet markets aan te pakken. India is de op vier na grootste producent van vleeskuikens ter wereld en dat biedt al enorme potentie, maar als men meer kip in de supermarkt gaat kopen zal dat de automatisering van de vleesverwerkingsindustrie in een stroomversnelling brengen.”