Prins, een van de grootste internationale leveranciers van giet- en smeedwerk, is al 23 jaar actief in China. In 2017 besloot het Amersfoortse bedrijf om ook eens naar de mogelijkheden in India te kijken. “We wilden niet langer alleen afhankelijk zijn van China”, vertelt Erik Sattler, de CTO van Prins. “Door ook in India te starten spreiden wij niet alleen onze risico’s, maar hebben onze klanten ook nog eens een uitgebreidere keus qua productiemethoden”
CTO Erik Sattler op bezoek bij een Indiase gieterij
Terug naar 2016. Trump komt aan het roer in de Verenigde Staten en start een handelsoorlog met China. Prins heeft op dat moment al zo’n 20 jaar een behoorlijk gedeelte van z’n productie van giet- en smeedwerk uitbesteed in China, maar kijkt al een paar jaar met een schuin oog naar de ontwikkelingen in India. “We waren al sinds 2010 aan het nadenken over een mogelijke stap die kant op, maar we waren nog te druk met onze 70 lokale leveranciers en de interne organisatie van Prins China”, legt Sattler uit. “In India een bedrijf opzetten is iets waar je de tijd voor moet nemen, je erin moet verdiepen alvorens je daar succesvol kunt starten. Maar de wereldwijde politieke ontwikkelingen deed bij ons, en onze klanten, de wens groeien om ook een andere productiebasis te hebben naast China, dus besloten we in 2017 toch echt vol voor India te gaan.”
‘Onze agent in India was een gelukstreffer’
Om dit besluit kracht bij te zetten neemt Prins al snel een Indiase contactpersoon in dienst. “We kwamen via via bij Jay terecht en dat was een echte gelukstreffer”, vertelt Sattler. “Hij was bekend met onze sector en onze wensen. Daarnaast werkt hij ook voor een Duits bedrijf, waardoor hij de Europese standaarden en verwachtingen goed snapt.” Het is belangrijk om zeker te weten dat een agent ook voor een ander bedrijf werkzaam is, als er nog geen entiteit in India is opgezet. Op deze manier beschermt een bedrijf als Prins zich tegen het gevaar voor een aanmerking als permanent establishment.
Inmiddels heeft Prins het aantal leveranciers in China teruggeschroefd naar 40 en is, met hulp van Jay, in India met zo’n 30 gieterijen en smederijen in zee gegaan. “We zitten in India met de meeste van deze gieterijen nog wel in het sample traject”, legt Sattler uit. “Dat betekent dat we nog niet op grote schaal produceren. Het lijkt misschien gek om na 3 jaar nog steeds in zo’n voortraject te zitten, maar al onze producten zijn custom-made en we hanteren een hoge standaard. We moeten dus eerst flink investeren in gereedschappen en modellen alvorens we echt van start kunnen. Onze klanten zijn tot nu toe allemaal zeer tevreden en dat zegt wat, het zijn namelijk allemaal wereldspelers met een flink eisenpakket.”
Direct contact via Whatsapp
Ook qua samenwerking kleven er voor Sattler fijne voordelen aan de productie in India. “Al mijn contacten in India spreken goed Engels. Ik heb nu vanuit Nederland gewoon via WhatsApp contact met de directeuren van de gieterijen.” Rechtstreeks contact resulteert in meer persoonlijke aandacht voor de leveranciers, een belangrijk aspect van zakendoen in India. “Wij, Europeanen, willen alles snel en zakelijk, maar de Indiase directeuren vinden het juist heel belangrijk een hechte, persoonlijke band op te bouwen met hun Nederlandse zakenpartners. Het is een van de belangrijkste lessen die ik in India heb geleerd: ga die persoonlijke relatie niet uit de weg, dat kost je je succes.”
Het rechtstreekse contact biedt Sattler ook de mogelijkheid de Indiase leveranciers op ongewenste gedragingen aan te spreken. “We hebben regelmatig te maken met de Indiase hiërarchische verhoudingen. Mijn Indiase collega’s komen er dan bij zo’n directeur gewoonweg niet doorheen en pas als ik aan de telefoon kom, verandert er wat. De goede verhouding zorgt er dan wel voor dat ik ze direct op dat gedrag kan aanspreken. Zolang je niet iedere week met die boodschap aan de telefoon hangt, merk je dat er openheid is aan de andere kant om zich aan onze werkwijze aan te passen.”
‘Het opzetten van een entiteit lieten we over aan experts‘
Nu Prins de basis in India heeft gelegd, is het tijd voor de volgende stap. “Allereerst moeten we gaan opbouwen qua volume. We verschepen jaarlijks zo’n 400 containers vanuit China, daar willen we in India ook naar toe werken. Daarnaast willen we in India een zelfde soort logistiek en testcentrum gaan opzetten als we in China hebben. Dat is belangrijk om de kwaliteit voor onze klanten te kunnen waarborgen, maar dat betekent ook dat we op korte termijn extra mensen zullen gaan aannemen.”
Prins startte daarom een jaar geleden met het opzetten van een eigen entiteit in India. “We hebben veel geleerd bij het opzetten van ons bedrijf in China, onder andere dat er veel extra tijd in gaat zitten”, vertelt Sattler. “Dus besloten we dat deze keer samen met de experts van IndiaConnected te doen. India kan enorm bureaucratisch zijn, er was duidelijk een gigantische papiermolen voor nodig om ons bedrijf op te richten. Maar wij hoefden daar ons gelukkig niet mee bezig te houden, omdat IndiaConnected die last voor z’n rekening nam en zo konden we ons vol op belangrijke zaken richten.”
Produceren in India tijdens het coronavirus
De uitbraak van het coronavirus heeft de doelen van Prins in India enigszins vertraagd, maar Sattler ziet 2021 positief tegemoet. “Alle producenten waarmee wij samenwerken zijn inmiddels weer opgestart. We hebben met een aantal leveringen wel vertraging opgelopen, maar onze klanten zijn tot nu toe zeer te spreken over de producten die uit India komen. Zeker over de interessante prijs/kwaliteitsverhouding. Op sommige gebieden wordt China namelijk wat duur. Ik verwacht dat binnen een paar jaar 40% van onze productie uit India komt.”