De Indiase gezondheidszorg biedt Europese bedrijven mooie kansen, maar die kan je alleen grijpen met de juiste strategie

De Britse bouwer van medische hulpmiddelen, Biocomposites, maakte twaalf jaar geleden de stap naar India. Het duurde vijf jaar voor het bedrijf break-even draaide in India. Dat klinkt lang, maar het is zeer de moeite waard, stelt Sumit Basu, directeur van Biocomposites India. “De Indiase gezondheidszorgsector is een van de grootste ter wereld en biedt enorme potentie. Als je daar niet investeert, sla je de plank mis.”

Het Engelse Biocomposites ontwikkelt implantaten gemaakt van lichaamseigen componenten, zoals calcium, die gebruikt kunnen worden bij botbreuken, operaties aan de ruggenwervel en zware blessures. De producten die het bedrijf ontwikkelt zijn zeer innovatief en vallen daardoor in een hogere prijsklasse. Toch besloot Biocomposites in 2010 al dat het haar producten graag naar India wilde brengen. 

Biocomposites zag destijds al de enorme potentie van de Indiase zorgsector, maar was zich tegelijkertijd bewust van de mogelijke hordes die genomen moesten worden om succesvol te worden in het land. Basu: “Biocomposites besloot om van begin af aan met een lokale medewerker te werken die een goed begrip had van de Indiase zakencultuur en de ins en outs van de sector kende. En die medewerker, dat was ik.”

Het testen van de Indiase markt met een liaison office

Basu start het Indiase avontuur van Biocomposites met een marktonderzoek om te bepalen op welke specifieke locaties het bedrijf zich gaat richten. “Ik zie veel Europese bedrijven voorbijkomen die zich niet realiseren hoe groot en divers India is. Je kunt het land simpelweg niet benaderen als één grote markt”, legt Basu uit. “Wij besloten ons destijds te focussen op de grote steden Delhi, Chennai en Mumbai, omdat daar mogelijkheden lagen voor ons innovatieve en dus duurdere producten.”

Om de markt verder te testen en een gedegen infrastructuur op te zetten, opent Biocomposites vervolgens een liaison office in India. “Een liaison office was voor ons de beste keuze in die beginfase, omdat we echt de tijd wilde nemen om onze producten onder de aandacht te brengen”, zegt Basu. “Maar de interesse onder chirurgen groeide ontzettend snel en een liaison office heeft uiteraard restricties, je mag namelijk geen verkoopactiviteiten ondernemen. Onze oplossing daarvoor was het importeren en verkopen van de producten middels distributeurs en vanuit het liaison office zoveel mogelijk ondersteuning bieden, terwijl we ook onze activiteiten aan het uitbreiden waren naar nieuwe locaties.”

Lange termijn strategie

Volgens Basu lijkt de constructie van een liaison office en verkopen via distributeurs omslachtig, maar het bood Biocomposites de ruimte om de uitdagingen waarmee ieder Europees bedrijf in India in de startfase te maken krijgt, het hoofd te bieden. “In de medische hulpmiddelen sector moeten producten uiteraard gekeurd worden voor ze op de markt gebracht kunnen worden. In India zijn daar strenge regels voor”, vertelt Basu. “Onze langetermijnstrategie bood ons de ruimte om zulke processen zonder druk te kunnen doorlopen. In India is het namelijk voor Europese producenten niet lastig om hun producten goedgekeurd te krijgen maar het kost wel tijd, gemiddeld een jaar.”

De lange termijn strategie heeft er volgens Basu ook voor gezorgd dat het bedrijf zich goed kon positioneren in de markt. “De Indiase markt is super prijsgevoelig, dus we wisten dat we ons product in eerste instantie voor een lagere prijs in de markt moesten zetten om ervoor te zorgen dat artsen er kennis mee zouden maken”, legt de directeur uit. “Dat bleek de juiste strategie. We zijn in het begin echt ver onder onze Europese prijzen en dichterbij Indiase prijzen gaan zitten. In de loop van de tijd, terwijl de vraag naar ons product begon te groeien, zijn we langzaam stapje voor stapje de prijs gaan verhogen. Zo hebben we er wel vijf jaar over gedaan om break even te draaien, maar we hebben ons product nooit hoeven aanpassen. En daardoor hebben we echt een stevige positie in de markt weten te veroveren.”

Het potentieel van de Indiase zorgsector

Basu heeft hoge verwachtingen van wat er de komende jaren in het verschiet ligt voor Biocomposites. “De Indiase zorgsector is een van de snelst groeiende sectoren van het land met een CAGR van 22%, wat interessante mogelijkheden biedt voor Europese bedrijven”, zegt Basu. “De zorgsector groeit op veel fronten ontzettend hard. Niet alleen dijt de Indiase populatie verder uit en is er sprake van vergrijzing, waardoor de vraag naar zorg is toegenomen, in India groeit ook de vraag naar kwalitatief betere zorg. Een van de redenen hiervoor is de zorgverzekeringsmogelijkheden die de overheid biedt. Meer Indiërs zijn nu verzekerd en maken daar gebruik van, waardoor de markt zich in rap tempo ontwikkelt. Je ziet bijvoorbeeld dat de ziekenhuizen aan het moderniseren zijn om aan de hogere vraag te kunnen voldoen. Ik zie robotisering, de toename van nieuwe vormen van behandeling en ook een groeiende vraag naar persoonlijke medische hulpmiddelen. De kansen zijn gigantisch.”

Basu raadt Europese bedrijven in de sector dan ook aan hun vleugels uit te slaan naar India. “Je vindt nergens anders zo’n grote en snelgroeiende markt. Dat volume kan je nergens anders bereiken. Neem dus de tijd, bepaal je strategie en kom profiteren van de kansen die deze markt je te bieden heeft.”

Benieuwd welke kansen er liggen voor uw bedrijf in de Indiase zorgsector? U vindt een inzichtelijk samenvatting van de groeikansen op onze sectorpagina:

Starten in India: waarom een Liaison Office een populaire keuze is onder internationale bedrijven

Een Liaison Office (LO) is een makkelijke en daardoor populaire manier om de Indiase markt te betreden, omdat het Europese bedrijven de flexibiliteit biedt om India en de sector waarin zij actief zijn, te leren kennen zonder meteen vast te zitten aan zware financiële, juridische of administratieve verplichtingen. Welke mogelijkheden biedt een LO in India? En is dit ook echt de beste keuze voor uw bedrijf?

Een Liaison Office (LO) is de vertegenwoordiging van een buitenlands bedrijf in India. De Indiase centrale bank omschrijft een dergelijke vestiging als “een kantoor dat alleen verbindende activiteiten mag ondernemen”. Daaronder vallen:

1. informatie inwinnen over de markt en potentiële Indiase consumenten;

2. adverteren, promoten en andere marketing gerelateerde activiteiten uitvoeren;

3. de export naar of import uit India stimuleren;

4. technische en financiële samenwerkingen tussen het hoofdkantoor en Indiase bedrijven opzetten;

5. een communicatiekanaal vormen tussen het hoofdkantoor en lokale partners.

Een LO mag geen omzet genereren in India en dus ook geen goederen produceren of diensten verlenen. De kosten van een LO moeten daarom volledig worden betaald door het moederbedrijf buiten India. Een liaison office is niet alleen zinvol voor bedrijven die de Indiase markt willen verkennen, het is ook een interessant rechtsvorm voor internationale investeerders die niet direct hun producten of diensten op de Indiase markt willen brengen, maar bijvoorbeeld werk naar India willen outsourcen.

Wilt u wel direct starten met verkopen, produceren of andere commerciële activiteiten? Dan zijn er verschillende rechtsvormen waaruit u kunt kiezen. We hebben ze allemaal voor u op een rij gezet zodat u inzicht krijgt in welke vorm het beste aansluit op uw sector en activiteiten in India:

Hoe zet u een Liaison Office op?

Om een LO in India op te zetten moeten er verschillende registratie- en goedkeuringsprocedures doorlopen worden bij verschillende Indiase overheidsinstanties. Het gaat om de volgende zeven stappen:

1. Vraag een goedkeuring aan bij een Indiase bank voor het open van een bankrekening voor de liaison office. Deze bank wordt dan automatisch de ‘Authorized Dealer Bank’ voor het nieuwe kantoor.

2. Dien een verzoek in, met alle benodigde documenten, bij de Reserve Bank of India (RBI) via de Authorized Dealer Bank.

3. Zodra de RBI goedkeuring heeft gegegeven, dient er een ‘Certificate of Establishment of Place of Business in India’ te worden aangevraagd bij de Indiase Kamer van Koophandel: de Registrars of Companies (ROC)

4. Vervolgens moet er een Tax Deduction Account Number (TAN) en een Permanent Account Number (PAN) worden aangevraagd bij de Indiase belastingdienst: de Income Tax Authority.

5. Zodra die binnen zijn kan de bankrekening van de LO bij de geautoriseerde bank officieel geopend worden.

6. De liaison office dient bij de staat waar het kantoor is gevestigd, ingeschreven te worden onder de Shop and Establishment Act en onder de Professional Tax.

7. Indien er samples worden geïmporteerd naar de LO, moet het kantoor ook geregistreerd worden onder de Import Export Code.

Om ervoor te zorgen dat dit geen eindeloos frustrerend proces wordt, is het aan te raden om deze stappen met een consultant te doorlopen. Niet alleen kan het erg onoverzichtelijk zijn welk documentatie nou wel en niet moeten worden ingediend, ook duurt het anders zeker 3 tot 6 maanden om dit lijstje te voltooien. De goedkeuring van de Indiase Centrale Bank alleen al duurt gemiddeld 2 tot 3 maanden. Dus is het slim te kiezen voor een partner die dit proces kan versnellen.

Verplichte compliance-eisen

Wanneer alle stappen zijn doorlopen en het LO is geregistreerd, bent u nog niet helemaal klaar. In India moet er namelijk nog een hoop terug worden gerapporteerd aan de verschillende overheidsinstanties waar de LO onder is geregistreerd. 

Zes maanden nadat de Centrale Bank van India (RBI) zijn goedkeuring heeft gegeven voor het nieuwe kantoor, moet het officiële adres, de PAN en het ‘Certificate of Establishment of Business Place in India’ van de Indiase Kamer van Koophandel (ROC) bij de RBI worden aangegeven. 

Omdat een LO geen commerciële activiteiten mag ondernemen, moeten er ieder jaar meerdere documenten worden ingediend om aan te tonen dat de LO compliant is met de regelgeving:

• Annual Activity Certificate (AAC) - Dit document bewijst dat de LO alleen activiteiten heeft uitgevoerd die zijn toegestaan. De AAC moet worden opgesteld door een Chartered Accountant. Dat is een full-time praktiserend accountant die officieel geregistreerd staat bij het Institute of Chartered Accountants of India (ICAI). Dit certificaat moet vervolgens bij de RBI en de Director General of Income Tax (DGIT) verzonden worden.

• FC-3 form - Alle buitenlandse ondernemingen moeten jaarlijks een FC-3 formulier indienen bij de ROC met een gedetailleerde lijst van alle vestigingsplaatsen van de buitenlandse onderneming en de jaarrekeningen.

• FC-4 form - Middels dit formulier dienen buitenlandse bedrijven hun jaarlijkse aangifte in bij de ROC.

• 49-C form - Is een inkomensbelasting formulier dat specifiek moet worden ingediend door buitenlandse bedrijven met een LO in India. Dit formulier dient ook geverifieerd te worden door een Chartered Accountant en moet worden ingediend bij de DGIT.

Omdat de activiteiten van de liaison office zich vaak focussen op onderzoek en communicatie tussen het hoofdkantoor en lokale partijen, lijken bedrijven soms te vergeten dat een LO wel degelijk compliant moet blijven aan de lokale (belasting)regels. Doet u dit niet, dan kunnen hier zware consequenties aanhangen. U kunt bijvoorbeeld aangemerkt worden als een permanent establishment, wat het einde van uw activiteiten in India kan betekenen.

Zorg er daarom voor dat u jaarlijkse checks invoert om er zeker van te zijn dat u volledig compliant bent. Schakel bijvoorbeeld lokale adviseurs in die een gezondheidscheck van uw bedrijf en HR beleid kunnen uitvoeren en u zo kunnen wijzen op de mogelijke risico’s die u loopt.

Duur van een Liaison Office in India

De liaison office wordt in eerste instantie goedgekeurd voor een periode van drie jaar, daarna kan die periode met nog eens drie jaar verlengd worden. Daarvoor moet een maand voor het verstrijken van de initiële goedkeuring een aanvraag worden ingediend door de Autorized Dealer Bank bij de RBI.

Het doel van een LO is om uw bedrijf op een flexibele manier kennis te laten maken met de Indiase markt en voorbereidingen te treffen voor een volgende stap. In principe zou u in drie jaar genoeg inzichten moeten kunnen krijgen om een strategie op te stellen waarmee u uw daadwerkelijk entree op de Indiase markt maakt. Maar als u hier meer tijd voor nodig heeft, is een verlenging een goede optie.

Een aantal zaken waar u zich op moet focussen als u met uw LO de markt wil onderzoeken en een gedegen strategie wil gaan opstellen:

• Zet een goed systeem op waarin u de informatie uit uw marktonderzoeken verzamelt en analyseert.

• Voer haalbaarheidsstudies uit om er zeker van te zijn dat uw product of dienst aansluit op de Indiase markt.

• Pas, op basis van uw onderzoek, uw product of de prijs van het product of de dienst aan, zodat deze goed aansluit op de wensen van de Indiase consument.

• Als u gaat verkopen, neem dan de tijd om verschillende distributeurs te leren kennen en zo de juiste match voor uw product te vinden.

Minder bureaucratie 

De Indiase regering heeft de afgelopen jaren al laten zien dat het ondernemen in het land makkelijker wil maken. In 2020 zien we een verdere versimpelingen van het belastingsysteem en een verbetering van de behandeling van geschillen tussen ondernemers en lokale overheden tegemoet. Ondanks dat al die nieuwe regels het alleen maar makkelijker moeten maken, is het nog steeds een hoop papierwerk om je eerste kantoor in India op te zetten. Hulp is daarom geen overbodige luxe. IndiaConnected heeft een team aan lokale experts voor u klaar staan om uw marktentree zo gladjes mogelijk te laten verlopen. 

Deze stappen moet u nemen om uw bedrijf in India te sluiten

Wilt u uw bedrijf in India opdoeken? Jarenlang was dat lastig, maar inmiddels is dat proces versimpeld. We leggen u graag uit welke stappen u moet nemen voor het sluiten van een Liaison Office (LO) of een Private Limited (Pvt. Ltd) in India.

Sluiten Liaison Office (LO) in India

Om de sluitingsprocedure van uw Indiase liaison office snel te kunnen afronden, is het verstandig al vroegtijdig de benodigde documentatie klaar te maken. Doet u dit niet, dan kan dit het proces ernstig vertragen. U moet voor het sluiten van uw liaison office in India verschillende documenten indienen bij drie verschillende instanties:

Documenten indienen bij de Registrar of Companies (ROC)

• U moet een financieel overzicht van uw Indiase Liaison Office indienen, middels het online FC-3-formulier, vanaf de oprichting tot de datum van sluiting. 

• Daarnaast dient u uw Annual Return middels het online FC-4-formulier in, ook hierbij geldt dat het een overzicht moet zijn vanaf de oprichting tot de datum van sluiting. 

Verificatie van vereiste documentatie door de Authorized Dealer Bank (AD Bank)/The Reserve Bank of India (RBI)

• Uw Authorized Dealer Bank moet uw initiële goedkeuring van uw liaison office, afgegeven door de RBI, of de goedkeuring van de verlenging van uw kantoor, afgegeven door AD Bank, indienen bij de RBI ter verificatie. Indien uw goedkeuring verlopen is of bijna verloopt zal de AD Bank een aanvraag tot verlenging indienen bij de RBI.

• Daarnaast zal uw AD Bank uw Annual Activity Certificate (AAC) en uw financiële overzicht verifiëren door de RBI, het gaat opnieuw om een overzicht vanaf de oprichting tot het laatste boekjaar voorafgaand aan de sluitingsdatum.

Documentatie die moet worden ingediend bij de Director-General of International Taxation (DGIT) en/of Director General of Police (DGP)

• U dient hetzelfde AAC en financiële overzicht dat u bij uw AD Bank heeft ingediend, te laten verifiëren door de DGIT.  

• Daarnaast moeten ook uw jaarlijkse 49C-formulieren door de DGIT gecheckt. 

• Tot slot, moet u het AAC en het jaarverslag van uw liaison office indienen bij de DGP.

Wilt u uw Branche of Project Office in India sluiten? In onze handleiding voor CFO’s met activiteiten in India vindt u een uitgebreide overzicht van de stappen die u dient te nemen om uw activiteiten in India naar behoren af te ronden. Daarnaast staat deze handleiding vol adviezen en tips voor andere uitdagingen waar CFO’s in India zeker mee te maken krijgen, zoals transfer pricing en dividend repatriëring naar Europa.

Sluiten Private Limited Company (Pvt Ltd) in India

Het niet goed functioneren van uw bedrijf in India is een van de redenen die u ertoe zou kunnen bewegen om uw Indiase private limited company te sluiten. We bekijken daarom twee veel voorkomende scenario's: een vrijwillige ontbinding van de Private Limited Company en het sluiten van een ‘slapend’ Pvt Ltd. 

Vrijwillige ontbinding van de Private Limited

Om een private limited in India te kunnen ontbinden moet het vennootschap in haar algemene vergadering, of middels een bijzonder besluit met goedkeuring van ten minste driekwart van de aandeelhouders, besluiten tot de ontbinding van het bedrijf. Vervolgens moet er, net als in Nederland, in dezelfde vergadering een vereffenaar worden benoemd. 

Vervolgens dient u de volgende stappen te nemen: 

• De toestemming van de schuldeisers is vereist voor de liquidatie van de private limited. Crediteuren moeten ermee instemmen dat zij geen verplichtingen hebben als het bedrijf wordt geliquideerd.

• De onderneming moet een solvabiliteitsverklaring opstellen die door de schuldeisers van de onderneming moet worden aanvaard. De private limited moet in de solvabiliteitsverklaring de geloofwaardigheid van de vennootschap aantonen.

• De benoemde vereffenaar voert de vereffeningsprocedure uit en stelt een verslag van de vereffening op over de activa, bezittingen, schulden, etc. Het verslag moet vervolgens aan de algemene vergadering van de vennootschap ter goedkeuring voorgelegd worden en vervolgens door de vereffenaar samen met een afschrift van de definitieve rekeningen van de private limited bij het ROC worden ingediend. 

• De vereffenaar dient ook een verzoek bij de rechtbank in tot ontbinding van de private limited. Over het algemeen geeft de rechtbank binnen 60 dagen na het verzoek een beschikking tot ontbinding. Een afschrift van deze beschikking moet door de vereffenaar bij het ROC worden ingediend.

Alle bovenvermelde procedures moeten in een door de wet voorgeschreven vorm worden ingediend en gearchiveerd, het is daarom ten zeerste aan te raden dat u zich laat begeleiden door lokale experts tijdens dit proces om vertraging door onnodige vormfouten te voorkomen. 

Ontbinding van een ‘slapend’ Private Limited

Voor zogenaamde slapende private limiteds, verleent de Indiase overheid bepaalde vrijstellingen voor hun ontbinding omdat er geen financiële transacties worden verricht. Een slapende Pvt Ltd kan worden geliquideerd met een versnelde procedure waarbij het STK-2 formulier moet worden ingediend. Het formulier moet worden ingediend bij de ROC en moet ondertekend zijn door de directeur van het bedrijf, die daartoe door de raad van bestuur is gemachtigd.

In het kader van deze regeling wordt onder een slapende private limited een onderneming verstaan die:

• Geen activa en geen passiva heeft, en

• die na haar oprichting geen enkele bedrijfsactiviteit heeft aangevangen of

• geen bedrijfsactiviteiten heeft uitgeoefend gedurende het laatste jaar voorafgaand aan het indienen van een aanvraag in het kader van de FTE-regeling (Fast Track Exit Scheme). 

Workshop sales en distributie in India

Bent u niet tevreden met de resultaten van uw Indiase bedrijf, maar kunt u de vinger maar niet op de zere plek leggen? Laat u niet te snel afschrikken door de lange adem die u in India nodig heeft om te kunnen groeien en neem met onze experts uw strategie onder de loep in onze speciale workshop sales en distributie in India. 

Een workshop duurt doorgaans pakweg 2 uur waarin onze experts met u aan de slag gaan om uw vraagstuk te verkennen en mogelijke antwoorden en strategieën te formuleren. We hebben expertise op verschillende terreinen: van sales en distributie tot supply chain en HR.