Het kostte HZPC, de wereldmarktleider in pootaardappelen uit Friesland, bijna tien jaar om zijn hoogwaardige aardappelrassen in India op de markt te krijgen. CEO Gerard Backx neemt die lange aanlooptijd voor lief. "India is een van de meest veelbelovende markten ter wereld."
Strategische focus op India
Vijftien jaar geleden, eind 2007, besluit Gerard Backx met zijn collega-directeuren bij HZPC, dat het bedrijf zich serieus moet oriënteren op India. "Incidenteel kwamen we wel eens in India, maar we hadden het land nooit structureel aandacht gegeven." Dat moet veranderen, vindt Backx. Toeval of niet, een paar maanden later wordt hij gebeld door een medewerker van het Indiase conglomeraat Mahindra. Of hij een keer mag langskomen in Joure. Backx is nieuwsgierig. "Wat wil zo'n gigantisch concern dat vooral sterk is in ijzer en motoren met pootaardappelen? Ik was benieuwd waar hun interesse vandaan kwam."
Die eerste afspraak ging bijna mis, herinnert Backx zich. "De vertegenwoordiger van Mahindra kwam vrijdag om half zeven 's avonds aan op het station van Heerenveen in plaats van om elf uur 's ochtends. Hij had een verkeerde trein genomen en was vervolgens verdwaald." Maar wanneer de twee die vrijdagavond in gesprek raken, klikt het. Mahindra blijkt te hebben besloten om hun agrotak uit te breiden en wil graag de aardappelrassen van wereldmarktleider HZPC in India introduceren. De ontmoeting leidt in 2008 tot een samenwerkingsovereenkomst waarbij Mahindra de Friezen gaat vertegenwoordigen in India.
Opening van de fabriek in India
Gerard Backx, directeur HZPC
Aardappelplantjes in reageerbuisjes
"Overal waar we nieuwe activiteiten starten kost het zo'n tien jaar om de zaak op de rit te krijgen," benadrukt Backx. "Dat zit in de aard van onze business. In India duurt het iets langer. HZPC mag geen pootaardappels naar India exporteren, wel reageerbuisjes met kleine aardappelplantjes, die door een quarantaine procedure heen gaan en die we daar verder kunnen opkweken. Voordat die rassen op de rassenlijst komen te staan en commercieel mogen worden gebruikt moeten ze uitgebreid worden getest op allerlei eigenschappen."
Die testen duren in de meeste landen vier tot vijf jaar, in India nog een paar jaar langer. Backx: "Het instituut dat deze testen uitvoert kweekt zelf ook aardappelrassen. Aangezien wij het eerste buitenlandse bedrijf zijn dat aardappelrassen in India gaat produceren, is dat kweekinstituut feitelijk onze grootste concurrent in India. Zij zitten duidelijk niet op ons te wachten: één jaar waren onze monsters kwijt, het jaar daarop mislukte een proefveld. Dit proces heeft veel tijd en energie gekost, maar inmiddels zijn zes van onze rassen officieel aangemeld."
Het team van HZPC in India
Joint venture
Ondertussen zaten HZPC en Mahindra niet stil. In 2014 zetten de twee bedrijven een joint venture op: Mahindra HZPC. Dat bedrijf startte met de teelt van en de handel in gangbare Indiase aardappelrassen. Backx: "Die eigen structuur staat nu. We hebben een netwerk van gekwalificeerde, professionele telers. Langzaam maar zeker gaan we steeds meer van onze eigen aardappelrassen telen en vermarkten. We vermeerderen onze aardappelen met een factor 10 per jaar, dus het duurt wel even voordat we op serieuze hoeveelheden zitten. We verwachten dat we met onze rassen de komende vijf jaar groeien naar een jaarlijkse omzet van 20.000 ton pootaardappelen."
Afzetmarkt in India
De aardappelrassen van HZPC zullen straks worden verkocht aan de verwerkende industrie en de supermarkten in India. "De verwerkende industrie – denk aan grote friet- en chipsfabrikanten zoals Lays – zijn heel blij met onze komst. Met onze hoogwaardige rassen kunnen ze betere producten maken en meer rendement. De versmarkt is veruit de grootste markt voor aardappels in India. Traditioneel gezien houden telers weinig rekening met de eetwensen van Indiërs: ze richten zich vooral op teelttechnische zaken zoals ziekteresistentie en de benodigde hoeveelheid water. Onze rassen hebben andere smaken, zijn gladder en zien er mooier uit dan de klassieke aardappelrassen met diepe putjes. Daarmee denken we vooral de middenklasse en de elite te kunnen bedienen via de supermarkten."
Een Indiase partner opent deuren
HZPC heeft een belang van 40 procent in Mahindra HZPC. Backx: "We hebben gezocht naar een goede balans. Zij doen de financiën en het HR beleid, wij de techniek en de aardappelrassen. De joint venture betaalt ons Nederlandse bedrijf een licentie op het gebruik van de rassen. Wat ons betreft zijn we zo mooi in evenwicht. Dat we een minderheidsbelang hebben is niet erg. Als de joint venture winst maakt is dat mooi, maar ons draait het vooral om de inkomsten uit de licentiestroom. Hoe meer Indiase boeren onze rassen telen, hoe beter. We zijn niet volledig afhankelijk van Mahindra en praten ook met derden om meer boeren in India onze rassen te laten telen. Die gesprekken voeren we overigens samen met Mahindra. Onze relatie is uitstekend."
Benieuwd naar de kansen in de Indiase voedselverwerkings- of landbouwsector voor uw bedrijf? In onze sectoroverzichten geven we u een kijkje in de interessante investeringsopties in de verschillende key sectors van India.