Hoe het Brabantse SIAP het meest prestigieuze project van India won
"*" geeft vereiste velden aan
Het JIO World Centre in het zakelijk hart van metropool Mumbai is het meest prestigieuze conventiecentrum van India én de eerste Indiase klant van de Brabantse akoestiekspecialist SIAP Acoustics. CEO Reinout Gerlach kroop hoogstpersoonlijk achter de piano om zijn Indiase klant Reliance binnen te halen.
Eerste contacten met India
SIAP, gevestigd in het Brabantse Uden, heeft een systeem ontwikkeld waarmee je op elektronische wijze de akoestiek in een ruimte kunt veranderen. Met dit gepatenteerde systeem kan je een onversterkt symfonisch orkest laten klinken alsof het in een concertzaal speelt of het geluid van een film in surround afspelen, waardoor het publiek helemaal in de film wordt gezogen. Het systeem van SIAP wordt gebruikt in verschillende concertzalen en kunstencentra van Amsterdam tot New York, Hong Kong en Seoul. “In het begin van het millennium hebben we met succes meerdere, grote projecten in Zuid-Korea gedaan,” vertelt CEO Reinout Gerlach. “We werkten bij deze projecten regelmatig samen met onderaannemers van Samsung. In 2015 klopte Samsung direct bij ons aan. Zij waren op dat moment de aannemer van het JIO World Center in Mumbai, India en vroegen ons als VAS (Virtual Acoustic System) leverancier.”
Onaangekondigd bezoek uit India
Na de eerste gesprekken met Samsung blijft het lang stil. De Indiase opdrachtgever van Samsung, Reliance, spreekt met verschillende partijen die beeld en geluid kunnen verzorgen, maar een keuze blijft uit. “Reliance is een van de grootste bedrijven van India en wordt geleid door een van de rijkste families van het land, de Ambani’s. Die willen natuurlijk alleen het beste van het beste en een scherpe prijs, dus alle grote audiovisuele bedrijven ter wereld boden Reliance hun diensten aan. We vreesden dat een van onze internationale concurrenten de opdracht zou krijgen.” Pas drie jaar later, in 2018, komt de zaak in beweging als Reliance zich meldt bij SIAP op een beurs in Amsterdam. “Ze waren speciaal met 12 man naar Nederland gereisd om met ons over de akoestiek van het Jio World Centre in Mumbai te praten en hoe ons systeem het beoogde multifunctionele gebruik van de zaal .”
Piano spelen voor Indiase klant
Het eerste gesprek tussen de twee partijen verloopt goed. “Wij hadden begrepen hoe wij ons het beste op konden stellen”, zegt Gerlach. “Niet te betweterig, maar juist geïnteresseerd en respectvol. Dat viel in de smaak.” De Indiërs wilden graag een demonstratie van SIAP’s systeem en niet op een later moment zodat het bedrijf dit rustig kon klaarzetten, maar onmiddellijk. “Daar waren we totaal niet op voorbereid. Het dichtstbijzijnde systeem staat in het De La Mar Theater in Amsterdam en daar konden we gelukkig, toevallig, snel terecht. “Het was allemaal super provisorisch. We begonnen met het demonstreren van de presets voor klassieke muziek, maar dat sloeg helemaal niet aan – in India is dat geen bekend genre. Daarop besloot ik zelf achter de piano te kruipen. Dat werkte!”
Respect en flexibiliteit
Al spelend probeert Gerlach de typische klanken van Bollywood na te spelen. “Dat was echt een omslagpunt. Het feit dat we moeite deden om echt een connectie op te bouwen door na te denken over welke muziek we lieten horen, was voor hen het bewijs dat we de juiste bereidheid, kennis, maar ook instelling hadden om de opdracht uit te kunnen voeren. We toonden hiermee respect én flexibiliteit die andere, veel grotere internationale bedrijven kennelijk niet hadden getoond. De beslissing van de keuze voor ons werd denk ik ter plekke genomen. ”
Onderhandelen met Indiase klanten: hard tegen hard
Toch was opdracht zelfs na de handtekening van de CEO van Reliance nog niet binnen: de onderhandelingen met Reliance begonnen toen pas echt en gingen hard tegen hard.
“Wij waren daar niet goed op voorbereid. In onze Europese optiek gaan Indiërs echt heel ver om de beste prijs te krijgen, op het schofterige af. En omdat ze in de rest van de gesprekken altijd heel vriendelijk en bijna dienstbaar overkomen, kwam dat echt uit de lucht vallen voor ons. Start daarom qua prijs vier keer hoger dan je normaal zou doen, dan kom je in ieder geval niet onder je kostprijs uit. Ik kan andere bedrijven alleen maar aanraden om de tijd te nemen voor de onderhandelingen.”
Lokale hulp bespaart zeeën van tijd
Bij een mogelijke volgende opdracht zou Gerlach zeker lokale hulp aantrekken om alle tijdrovende zaken uit handen te geven. “We hebben dit keer alle elementen van de opdracht zelf op ons genomen, daarmee doel ik ook de randzaken zoals verschillende belastingen, visa,vergunningen bankgaranties en lokale wet- en regelgeving (veiligheidsnormen op de werkvloer aldaar) maar daar hadden we echt een dagtaak aan. Het is eigenlijk niet de moeite waard om het wiel helemaal alleen op nieuw uit te vinden, een volgende keer besteden we dit zeker uit en zullen wij veel meer projecturen in rekening brengen. Analyse van onze tijdsbesteding liet achteraf zien dat we zeker 400 uur hebben gevuld met uitzoekwerk en overbodige bureaucratie.”
De eerste keer India is een bijzondere ervaring
Afgelopen mei was het dan eindelijk zo ver. SIAP reisde af naar India om hun akoestisch systeem te installeren in JIO World Centre. “Het was onze eerste keer in India, dus alleen al landen op het vliegveld in Mumbai voelde overweldigend”, zegt Gerlach. Het Nederlandse team moest in het begin even wennen aan de Indiase dienstbaarheid. “Iedereen wilde alles voor ons doen, als we hadden gevraagd of ze onze tanden voor ons konden poetsen, hadden ze zeker ‘ja’ gezegd. Maar het samenwerken was ook ontzettend fijn door die behulpzaamheid, iedereen staat constant in de startblokken en dingen worden supersnel opgepakt.”
Aanpassen aan de lokale voorkeuren
Niet alleen in de aanloop van het project en tijdens de zware prijsonderhandelingen heeft Gerlach veel geleerd over zakendoen in India, ook tijdens het testen van het systeem kwam hij tot verrassende inzichten over de lokale voorkeuren. “In de Westerse wereld zijn wij al een paar eeuwen gewend aan concertgebouwen met hun kenmerkende akoestiek. In India kennen ze dit helemaal niet en wordt muziek vaak in tempels gespeeld. We kwamen er tijdens het testen achter dat zij daardoor heel veel galm mooi vinden bij bepaalde type muziek, we hebben toen speciale presets voor ze gemaakt met extra galm bij Indiase muziek. Dat zijn bijzondere lessen die je oppikt bij zo’n project en we hopelijk mee kunnen nemen naar de volgende.”