Exporteurs richten blik op India en Mercosur na nieuwe handelsverdragen
De recente handelsverdragen met India en de Mercosur-landen bieden nieuwe kansen voor Nederlandse exporteurs. Tijdens het Exportcafé van evofenedex wisselden ruim veertig exportsalesmanagers ervaringen uit over de mogelijkheden, uitdagingen en verschillen tussen beide markten.
Beide groeimarkten vragen om een eigen exportstrategie
De begin dit jaar gesloten handelsverdragen met India en vier Mercosur-landen waren onlangs de rode draad tijdens het vierde Exportcafé van evofenedex. Dit vond plaats bij het in 1653 opgerichte lidbedrijf Royal Delft, waarvan de geschiedenis alles te maken heeft met internationale handel. “Met vertegenwoordigers uit uiteenlopende branches ontstonden waardevolle gesprekken over waar de grootste kansen liggen, maar ook over de aandachtspunten en valkuilen waarmee ondernemers rekening moeten houden. Een aantal experts nam de aanwezigen mee in de actuele kansen en uitdagingen van zakendoen met de Mercosur-landen en India”, aldus accountmanager René Trommel van evofenedex.
Strategisch partnerschap
In het kader van het vrijhandelsakkoord dat India en de Europese Unie in januari 2026 sloten, hebben Nederland en India hun onderlinge relatie opgewaardeerd tot een strategisch partnerschap. Dit is vastgelegd in een gezamenlijke roadmap die loopt tot en met 2030. “Met een bilaterale handelsomvang van 27,8 miljard dollar in 2024–2025 bevestigt Nederland hiermee zijn rol als belangrijke Europese handelsdraaischijf en praktische toegangspoort voor Indiase exporteurs en investeerders naar de EU”, aldus Paul van Hek (spreker op foto), eigenaar en oprichter van Business Experience India.
Enorme culturele kloof met westen
“India, ook wel Bharat genoemd, biedt met zijn 1,5 miljard inwoners een gigantisch potentieel. Ook al spreken de meeste mensen Engels, hun culturen staan haaks op die van ons. Ga in India daarom niet de betweter uithangen. Als je dat niet leuk vindt, kun je beter in Duitsland zaken gaan doen”, adviseert Van Hek. Toch liggen er in India volgens hem enorme kansen. “Met de juiste aanpak en het nodige geduld bewijzen meerdere ondernemers dat je er uitermate succesvol kunt zijn en hechte relaties voor de lange termijn kunt opbouwen.”
Verkoop vooral op waarde
Ook Maarten van der Schaaf, partner bij IndiaConnected, benadrukte hoe groot en divers India is. “Niemand kan het hele land bedienen. Bedenk daarom goed waar je de markt op wilt gaan en verleen nooit exclusiviteit aan één distributeur. Door een eigen team in India op te richten kun je bouwen aan je merkbekendheid, nieuwe marktsegmenten ontginnen, distributeurs aansturen en het distributeursnetwerk uitbreiden, en de aftersales goed organiseren. Belangrijk bij dit hybride model is investeren in relaties en geduld hebben. Onderschat regionale en culturele verschillen niet, en verkoop niet zozeer op prijs maar vooral op waarde. Zorg daarom dat je distributeurs de USP’s van je product goed kunnen uitleggen. Én dat dit snel leverbaar is en dat de service en aftersales op orde zijn.”
Blijven doorvragen
Volgens Manoj Menon, head of Financial Institutions bij Nexent Bank en zelf afkomstig uit India, zijn Indiërs altijd bereid te betalen voor buitenlandse kwaliteitsproducten. “In India is een markt voor alles en iedereen. Anderzijds is het een risicovolle markt. Betalingssystemen kunnen ingewikkeld zijn, zodat je goed moet weten hoe ze werken. Indiërs kunnen twee dagen vooraf of twee maanden te laat betalen. Try to understand the vibes, because everything is driven by emotions. Blijf tijdens zakengesprekken ook doorvragen, want de eerste antwoorden zijn nooit het echte antwoord.”
Vergelijkbare cultuur
De vier Zuid-Amerikaanse landen zijn dankzij hun westerse cultuur voor Europeanen veel toegankelijker. “Dankzij de historische banden met Europa zijn de communicatiestijlen en juridische kaders van de Mercosur-landen vergelijkbaar met die van Europa. Dit kan het eenvoudiger maken juist daar de markt op te gaan. Met ruim 270 miljoen inwoners is dat zeker ook aantrekkelijk”, legt Gerald Baal, CEO en mede-eigenaar van TRANSFER.LC, uit, die we naar aanleiding van het Exportcafé nog even spraken.
Importtarieven met 90 procent verlaagd
Het grote voordeel van Mercosur is dat een deel van het verdrag voorlopig al in werking is getreden, aldus Elmar Otten, senior beleidsadviseur Internationaal Ondernemen bij evofenedex. “Het verdrag bouwt de komende jaren de handelsbarrières met Brazilië, Paraguay, Uruguay en Argentinië af, en verlaagt de importtarieven op meer dan 90 procent van de onderlinge handel. Voor bepaalde producten zijn de heffingen al op 1 mei afgeschaft, voor andere geldt een afbouwschema van maximaal vijftien jaar.”
Acht miljard euro aan overheidsopdrachten
“Ook op het gebied van overheidsopdrachten liggen er allerlei kansen. Jaarlijks gaat er voor zo’n acht miljard euro om in publieke aanbestedingen. Dankzij Mercosur zijn deze lucratieve projecten nu toegankelijker voor het Nederlandse mkb”, besluit Gerald Baal.
