Dit moet u weten als u een zakendeal wilt sluiten in India

Indiërs zijn ambitieus, ondernemend en staan bekend als goede onderhandelaars. Veel internationale bedrijven vinden het dan ook lastig om een goede deal te sluiten met een Indiase klant of zakenpartner. Gandert Roosen is CEO van Roosen Industries en al ruim 15 jaar actief in India. Hij deelt zijn vijf tips om de beste zakendeal te sluiten in India.

1. Communiceer strategisch

“Direct communiceren en zaken proberen af te dwingen, werkt niet in India. Bedenk vooraf wat u wilt bereiken en bouw dat op een voorzichtige manier op in het gesprek: “Kunnen we misschien…?” Grote kans dat u dan uw doel bereikt.”

2. Vraag door naar het ‘echte’ antwoord

“Indiërs zeggen al gauw dat iets gemakkelijk te realiseren is, of juist dat het onmogelijk gaat worden. Volg hierheen in uw eigen gevoel en vraag naar verduidelijking waarom iets wel of niet haalbaar is. Zo kunt u ook checken of u goed begrepen bent door de andere partij.”

3. Geniet van het spel van het sluiten van een zakendeal in India

“Om een goede deal te maken, moet u het spel op z’n Indiaas spelen. Dat betekent dat u soms moet zeggen dat u geen tijd heeft of uw telefoon niet opnemen. Dan speelt u de drukke CEO, terwijl uw medewerkers ondertussen de tegenpartij masseren. Eerst vond ik die manier van zakendoen frustrerend, maar inmiddels geniet ik ervan.”

4. Blijf altijd scherp in onderhandelingen

“Indiërs zijn tactisch vaak reuze slim. Ik zat een keer uren te eten met een 80-jarige zakenrelatie. Ik had het gevoel dat hij langzaam zat in te dutten, totdat hij me plots verraste en een voorstel op tafel gooide.”

5. Toon respect

“Indiërs zijn allergisch voor arrogante buitenlanders. Stel u daarom liever wat terughoudend op, vooral naar de meer senior partners waarmee u aan tafel zit. In India is men niet vies van complimenten geven of ontvangen, gebruik dat in uw voordeel.”