Het Haagse ARS Traffic & Transport Technology, toonaangevende marktspeler in technologische verkeersoplossingen, opende twintig jaar geleden een vestiging in India om software te ontwikkelen. Inmiddels verkoopt het bedrijf er ook zijn software aan Indiase overheden. “We zijn stap voor stap begonnen en halen nu regelmatig grote overheidsopdrachten binnen,” zegt CEO Jan Linssen. “We begonnen heel klein, met het geautomatiseerd regelen van het verkeer in Patna. Inmiddels leiden we ruim 10 miljoen verkeersdeelnemers in Mumbai in goede banen.”
Directeur Jan Linssen en de chief minister van de Indiase staat Kerala, Pinarayi Vijayan
“Toen wij in 1998 begonnen met ARS was verkeersinformatie echt nog iets nieuws, maar het besef dat de toepassing van technologie belangrijk was voor het management van het verkeer groeide in rap tempo. We kwamen daardoor als bedrijf al snel tot de conclusie dat met de capaciteit die we op dat moment in Nederland hadden, onze doelen niet konden realiseren. Dus dan ga je buiten de deur kijken”, vertelt Linssen. Het bedrijf maakte in drie jaar een rondreis over de wereld om de juiste software ontwikkelaars te vinden. Na een jaar op de Balkan en een vestiging in Argentinië, landden ze in 2001 in India. “We waren niet ontevreden over de set-up in Argentinië, maar de economie ging niet goed, het Engels van de developers was slecht en de technologiesector speelde geen belangrijke rol in het land. We vonden in India het tegenovergestelde en daarbovenop een verkeers- en vervoersmarkt met enorme potentie.”
Het opzetten van een Indiase vestiging
De CEO omschrijft de start van het bedrijf in India als pionieren. “We moesten alles zelf uitvinden. We begonnen met tien man en hebben erg geluk gehad met onze locatie. Er was destijds slechts 1 Tech Park met uitstekende faciliteiten, snelle internetverbindingen en goede bereikbaarheid. Dat park lag in Trivandrum. Tegenwoordig denk je als techbedrijf meteen aan een vestiging in Bangalore, maar wij zijn heel blij dat we onze ontwikkelaars qua locatie een goed leefklimaat kunnen bieden met veel groen. Bovendien hoeven ze niet twee uur in de file te staan naar kantoor.
Maar er waren ook genoeg momenten van vallen en opstaan. “Er is nu veel meer hulp beschikbaar als je als internationaal bedrijf wil starten en dat heb je ook harder nodig, want het is een stuk complexer geworden om een kantoor te openen dan het in 2001 was”, vertelt Linssen. “Toch was het voor ons ook niet gemakkelijk, we hebben flink wat tikken op onze neus gehad en heel veel gaande weg moeten ontdekken. Gelukkig hadden we al ervaring met bedrijven opzetten in het buitenland, dus je gaat er al met een flexibele houding in. Die heb je in India zeker nodig, want je snapt niet ineens de cultuur van dit nieuwe land waar je je vestigt. Voor ons betekende het: proberen, bijsturen, nieuwe manier introduceren, weer bijsturen, etc. Tot je de juiste manier van werken gevonden hebt.”
Bedrijfscultuur in India
Dat alle werknemers in India en Nederland qua werkwijze op een lijn zitten, is voor ARS T&tT belangrijker dan voor andere IT bedrijven. Er wordt namelijk niet alleen software ontwikkeld in het Indiase kantoor, de trajectcontrolesystemen en matrixborden langs de Nederlandse snelwegen worden vanuit Trivandrum gecontroleerd. “We houden het hele wegennet in Nederland in de gaten, dus als er een systeem uitvalt kunnen we, door het tijdsverschil, voordat de spits begint het systeem al repareren.” Het is daarom van het begin af aan belangrijk geweest voor Linssen dat het team in India een verlenging zou worden van collega’s in Nederland en geen outsourcing locatie. “Bij deze aanpak is het wel heel belangrijk dat je geen Nederlands bedrijf in India probeert op te zetten. Je moet een methode vinden waarbij je dichtbij hen blijft. Wederzijds begrip ontwikkelen is een vereiste.”
““India is voor ons geen outsource locatie, het zijn onze Indiase collega’s””
Linssen koos er daarom voor van het begin af aan het team strak te managen met met duidelijke doelstellingen, het meten van resultaten en voorwaarden aan het niet nakomen van de goals. “In de IT worden opdrachten vaak wat abstract omschreven en dat levert nog wel eens miscommunicatie op. Vooral omdat wij in Europa een ander kwaliteitsniveau verwachten dan in India. Je moet dus heel duidelijk uitleggen wat je wil hebben. De route die wij hebben gekozen is daarom in een zo vroeg mogelijk stadium onze vraagstellingen in India neer te leggen en vervolgens te vragen die uit te werken. Wat gaat er gemaakt worden? Aan de hand daarvan stellen we vast of zij ons idee echt goed begrepen hebben en omzeilen we de sociaal wenselijke antwoorden die Indiërs gewend zijn te geven.”
Overheidsopdrachten win je in India met een aangepast product
Al tijdens het opzetten van het Indiase kantoor zag Linssen de mogelijkheden voor de verkeersoplossingen van ARS in India. “De markt was alleen nog niet rijp, onze oplossingen waren te duur en te geavanceerd.” Maar zijn team, die én inzicht hadden in de high tech mogelijkheden voor de Europese markt én veel beter ingevoerd waren in de lokale markt, konden we de brug wel slaan. “We wilden niet gaan concurreren met Indiase bedrijven, die prijzen en de kwaliteit van de producten was te laag. Maar onze Europese producten waren uiteraard een mismatch. Omdat ons team snapte wat er technisch mogelijk was, kwamen zij met realistische aanpassingen voor de Indiase markt. We zijn in het middensegment gaan zitten qua prijs en kwaliteit. Daardoor hebben we nu amper concurrentie. De Indiase bedrijven mikken te laag en de andere westerse bedrijven te hoog. Dit geeft ons de kans om grote overheidsopdrachten binnen te slepen.
Volgens Linssen verschilt het binnenhalen van een tender in India niet zoveel met Nederland. “De prijs en kwaliteit die je biedt moet aansluiten op de vraag van de overheid. Het slimst is om de opdrachtgever de minimum kwaliteit te laten definiëren zodat je niet hoeft te vechten met de prijsvechters en een reëel aanbod kunt doen.” Ondanks dat er in India op dit gebied veel kansen lijken te liggen voor internationale bedrijven, is volgens de CEO een aanbesteding in India niet te winnen vanuit Europa. “Een lokale partij heeft hier altijd een streepje voor en wij hebben het geluk dat we na 20 jaar als een lokale partij worden gezien. Het is een positie die je niet kunt kopen, maar echt moet verwerven. Daarnaast denken Europeanen vaak dat zij met hun geavanceerde technologische oplossingen de concurrentie wel aankunnen, maar zij staan er niet bij stil dat zij een land binnenstappen met zeer ondernemende mensen, die ook nog eens voor een veel lagere prijs werken. Dat is een stevige noot om te kraken.”
Om een tender binnen te halen, is samenwerken met lokale partijen een must
De slimme softwareoplossingen van ARS T&tT alleen zijn vaak niet genoeg om de tenders binnen te slepen. “Wij werken op vrij regelmatige basis samen met lokale bedrijven om een totaaloplossing te bieden. Dat kan een bedrijf zijn die de palen neerzet en draden legt voor onze verkeersregulatie systemen, of een bedrijf wat de hardware kan leveren voor onze software. Dit zijn vaak best wel tricky samenwerkingen, omdat zo’n bedrijf ineens veel hogere kwaliteit moet leveren dan zij gewend zijn en je niet de mogelijkheid hebt hen te sturen of te trainen zoals je bij je eigen werknemers zou doen.”
Lang files in het drukke Mumbai
Jan Linssen in het traffic management centre in India
Volgens Linssen hebben ze hier in het verleden flinke fouten meegemaakt. “We hebben bijvoorbeeld meegemaakt dat we een bedrijf vroegen op 75 centimeter diepte kabels te leggen en toen er problemen optraden kwamen we er achter dat ze slechts op tien centimeter lagen. Van dat soort situaties leer je dat er bovenop moet zitten en er voor moet kiezen fysiek bij zo’n project aanwezig te zijn of pas achteraf te betalen als de klus op juiste manier is afgerond.” Maar Linssen heeft ook veel geleerd van de samenwerkingen. “In veel gevallen moeten we ook naar hen luisteren en niet alleen onze eisen opleggen. Zij bezitten vaak kennis die wij niet hebben. We leren met iedere samenwerking iets nieuws over India, bijvoorbeeld waar en hoe we producten en diensten tegen een scherpe prijs kunnen inkopen.”
De toekomst biedt kansen voor Europese bedrijven in India
Linssen heeft hoge verwachtingen van de ontwikkeling die India de komende jaren op het vlak van verkeer en transport gaat doormaken. “In 2001 leken China en India qua situatie erg op elkaar, chaotisch en constante verstoppingen. China heeft zich in de afgelopen jaren geweldig ontwikkelt en India heeft de potentie om nu diezelfde stap te zetten. Dat is interessant voor Europese bedrijven, want anders dan in China doet India dit niet zelf. Als je op tijd investeert, kun je hiervan profiteren.”