3 lessen van McDonald’s joint venture in India

Het initiële succes van de McDonald’s joint venture in India

Jarenlang is McDonald’s een succesverhaal in India. Een opmerkelijke prestatie, want wie had gedacht dat de Amerikaanse hamburgerketen daar voet aan de grond zou krijgen? Big Macs verkopen in het land waar het eten van koeienvlees vanwege religieuze redenen onacceptabel is en in veel deelstaten zelfs verboden? Een flinke uitdaging. Maar McDonald’s flikte het toch.

De Amerikanen ontwikkelen een volledig Indiaas menu. De McSpicy Paneer (Indiase kaas), Aloo Tikki Burger (burger van aardappelen en doperwten) en Chicken Maharaja Mac verschijnen op de kaart. Maar met deze speciaal aangepaste producten is McDonald’s er nog niet. Eind jaren ’90 is uit eten gaan een luxe uitgave voor Indiërs. Van de honderd maaltijden die Indiërs in een maand eten, worden er destijds namelijk maar drie buiten de deur gegeten. En die maaltijden worden gekocht bij eetstalletjes, niet in restaurants.

Om Indiërs de McDonald’s in te krijgen moeten de Amerikanen dus concurreren met deze straatstalletjes. Dat kan alleen met extreem scherpe prijzen (lees: extreem lage marges). De introductieprijs voor de Aloo Tikki Burger staat destijds op ₹30 (30 eurocent), in 2025 is dat inmiddels ₹72 (72 eurocent). Die aanpak werkt: McDonalds heeft meer dan 320 miljoen klanten per jaar in de 430 vestigingen die het sinds 1996 uit de grond heeft gestampt.

Problemen met Indiase joint venture partner

Die razendsnelle groei dankt McDonald’s grotendeels aan hun twee joint venture partners. De Amerikanen hebben India opgedeeld in twee regio’s: er is een joint venture partner voor het noorden en oosten van het immens grote land en een partner voor het zuiden en westen. Maar met de partner in het noorden komt McDonalds al snel in de clinch te liggen.

Er zijn problemen met de hygiëne in de restaurants en er zijn klachten over de kwaliteit van de maaltijden. Volgens de Amerikanen is er sprake van mismanagement en financiële onrechtmatigheden. Ze willen de Indiase partner uitkopen, maar de partijen worden het niets eens over de prijs.

McDonald’s raakt hierdoor verwikkelt in twee rechtszaken: één in Delhi en één in Londen. In 2017 escaleert het conflict en besluiten de Amerikanen daarom 169 vestigingen in India te sluiten, waaronder 43 McDonald’s restaurants in hoofdstad new Delhi. Ruim 10.000 banen gaan op de schop. Het conflict lijdt niet alleen tot enorme financiële schade, maar veroorzaakt ook enorme reputatieschade voor de fastfoodketen in India.

De 3 lessen van McDonald’s joint venture problemen in India

Hoe heeft het zo mis kunnen gaan bij McDonald’s in India? En wat valt er te leren van de problemen van de Amerikanen voor  bedrijven die een joint venture hebben of overwegen in India? Een joint venture is immers de meest populaire marktentreestrategie in India.

Logisch, een JV met een betrouwbare Indiase partner versterkt de geloofwaardigheid van het buitenlandse bedrijf in de Indiase markt, zorgt voor een sterk netwerk en vermindert de bureaucratische uitdagingen. Maar zonder risico is een joint venture niet, zoals het voorbeeld van McDonald’s maar weer eens aantoont.

1. Neem de tijd voor het vinden van een partner

Indiase partijen zijn dol op joint ventures. Ook voor hen biedt een joint venture mooie kansen: samenwerken met een gerenommeerde buitenlandse speler werkt statusverhogend en biedt interessante groeimogelijkheden. Bedrijven doen er goed aan om rustig de tijd te nemen bij het uitzoeken van een Indiase partner en uitvoerig due diligence te verrichten naar potentiële partners:

• Bedenk vooraf goed aan welke criteria een joint venture partner idealiter moet voldoen (kennis, bedrijfscultuur, omvang, regio, ervaring met andere buitenlandse partijen, etc).
• Besef dat het kiezen voor een partner in veel gevallen betekent dat je samenwerking met een andere partner uitsluit.
• Wees u dus bewust van de keuzes die u maakt en verzamel informatie uit verschillend bronnen om een goed inzicht te krijgen.
• Onderzoek hoe serieus de Indiase partij is en wie de beslissingen uiteindelijk neemt, met name als de partner een Indiaas familiebedrijf betreft.

2. Betrek een lokaal, juridisch team voor een stevig contract

In een joint venture overeenkomst moet specifiek worden vastgelegd hoe beslissingen worden genomen, wat de procedure is bij een toekomstige scheiding en waar een juridisch conflict wordt uitgevochten. Investeer in een Indiase jurist om goed inzicht te verwerven in de Indiase wetgeving rondom joint ventures en de bescherming van uw intellectueel eigendom.

Besef ook dat u uw risico’s kunt beperken door meerdere JV’s te starten in verschillende deelstaten. Zo profiteert u bovendien van de lokale kennis en het netwerk in deze deelstaten waarover deze partners beschikken. Bedenk verder dat de aandelen van een joint venture niet noodzakelijkerwijs 50/50 verdeeld hoeven te worden.

3. Tijdelijk samenwerking om een gemeenschappelijk doel te bereiken

Een joint venture is doorgaans een goede manier om de Indiase markt te betreden, maar als permanente constructie werkt een JV zelden. De reden hiervoor is simpel: na een jaar of vier, vijf lopen de belangen van de Indiase en de buitenlandse partner uiteen. Wat dat betreft heeft het bij McDonald’s nog lang geduurd voordat het misliep.

Bij de start van de samenwerking doet u er goed aan om beslissingsbevoegdheden, concrete doelen en een gemeenschappelijke roadmap met elkaar af te stemmen. Maak vanaf het begin duidelijk dat de samenwerking tijdelijk is en stippel van tevoren een exit-strategie uit voor wanneer de doelen van beide partijen zijn bereikt. Meest voorkomend scenario: de buitenlandse partij koopt de Indiase partij uit en gaat als dochteronderneming verder in India.

Ons juridische team bestaande uit lokale experts staat klaar om uw vragen te beantwoorden over of u te ondersteunen bij het opzetten van een joint venture in India. Neem hier vrijblijvend contact met ons op.