Zo win je een overheidsopdracht in India

Onder minister-president Modi is India begonnen aan een grote upgrade van het land. Middels verschillende overheidsprogramma’s, zoals Made in India, 100 Smart Cities en Digital India, worden er miljarden geïnvesteerd in het verbeteren van de Indiase infrastructuur. Van schone vormen van energie tot het uitrollen van glasvezel. India staat voor deze ambitieuze projecten te springen om buitenlandse kennis en technologie. Maar hoe sleep je zo’n gewilde overheidsopdracht binnen als Europees bedrijf?

‘Een aanbesteding win je met 3 cruciale ingrediënten’

Joeri Aulman heeft de afgelopen jaren succesvol overheidsopdrachten in India in de wacht kunnen slepen. Hij is projectmanager en vliegveldontwikkelaar voor Naco, een divisie van Royal HaskoningDHV op het gebied van airport consultancy. “Wij hadden ten eerste erg geluk met onze marktentree. Wij stapten in 2005 in, precies op het moment dat de eerst privatiseringsronde van luchthavens in India van start ging. Dat bleek perfect timing.” 

Maar de goede referenties van lokale zakenrelaties bracht het balletje voor Naco pas echt aan het rollen. “Op voordracht van een bestaande klant mochten we ons presenteren bij de Indiase partij. Die presentatie was doelgericht en, heel belangrijk, niet belerend. Ondanks onze kennis en ervaring stelde we ons bescheiden op en dat was de key to success.” De combinatie van slimme timing, uitstekende referenties en bescheidenheid in de presentatie van je plan, zijn volgens Aulman dan ook de drie cruciale ingrediënten om tenders te winnen in India. “De afgelopen vijftien jaar hebben we geleerd dat als een van deze drie ingrediënten ontbreekt, we de opdracht direct mislopen.”

Niet alleen India profiteert, ook voor Europese bedrijven liggen er interessante kansen

Volgens de Indiase ambassadeur in Nederland, Venu Rajamony is er voor Europese bedrijven een hoop te winnen in India. “Wij zijn de snelst groeiende, grote economie ter wereld met een jonge bevolking en een groeiende middenklasse. Competitieve Europese bedrijven die India betreden met een lange termijn planning gaan profiteren van de snelle ontwikkelingen in het land en de uitdijende consumentenmarkt.”

Voor ondernemingen die opdrachten van de Indiase overheid willen binnenslepen heeft Rajamony een paar adviezen. “Om kans te maken helpt het wanneer Europese partijen samenwerken met een Indiase partner. Daarnaast vergroten bedrijven hun kansen als ze een deel van hun technologie in India produceren (make in India), daarvoor Indiase grondstoffen gebruiken (source in India) en Indiaas personeel inhuren (hire in India). Dat sluit niet alleen aan bij verschillende overheidsdoelstellingen, maar drukt ook de kostprijs van vaak kostbare Europese technologie. Europese bedrijven moeten beseffen dat India een uiterst competitieve markt is. Bedrijven uit de hele wereld schrijven zich in op Indiase tenders.” 

Er staan honderden tenders open als onderdeel van de Smart City mission

Zes tips om tenders te winnen in India

Om die buitenlandse concurrenten met gemak buitenspel te zetten in de strijd om een Indiase overheidsopdracht, moet je de volgende punten tijdens de voorbereiding in je achterhoofd houden: 

1. Timing: plan vooruit

Timing is essentieel, maar met het opbouwen van een netwerk kan je niet vroeg genoeg beginnen. Oftewel: als je pas begint met het opbouwen van een netwerk als de vraag voor jouw producten begint toe te nemen, dan ben je aan de late kant.

2. Gebruik referenties actief

India is een netwerkeconomie bij uitstek: relaties zijn cruciaal. Aarzel dus niet om de Indiase ambassade in uw land te benaderen voor hulp wanneer u vastloopt met vergunningen en dergelijke. Hun netwerk is groot en zij kunnen vaak duidelijkheid verschaffen. Daarnaast geldt: zien is geloven. Wie eerder goed werk heeft geleverd bij een ander project in India heeft een streepje voor.

3. Wees concreet, maar bescheiden

India zit weliswaar te springen om state-of-the-art technologie op allerlei terreinen, maar dat wil niet zeggen dat buitenlandse bedrijven zich belerend, neerbuigend of arrogant kunnen opstellen. Met zo’n houding is een buitenlands bedrijf gedoemd te mislukken in India.

4. Werk samen met een Indiase partner.

Zoals gezegd, India is een netwerkeconomie, dus lokale samenwerking vergroot je kansen aanzienlijk. Wie niet de juiste ingangen heeft zal meestal bot vangen bij overheidstenders. Een Indiase partner weet de weg in de Indiase bureaucratie – daar hoeft de Nederlandse partij geen kostbare tijd aan te verspillen.

5. Make, hire & source in India

De Indiase overheid staat voor de immense opgave om honderden miljoenen jonge Indiërs van werk te voorzien. Logischerwijs hebben bedrijven die banen creëren in India, direct of indirect, een streepje voor bij tenders. Verplaats je dus in de schoenen van Indiase ambtenaren.

6. Begrijp je marktwaarde

Laat je Europese mindset thuis en pas je bod aan op het prijs/kwaliteitsniveau waar de Indiase overheid naar op zoek is. Heb je nog geen goed inzicht in jouw sector en hoe je jezelf het beste kunt positioneren op de Indiase markt? Neem contact met op met onze experts, wij voeren een marktonderzoek uit op maat en geven je concrete suggesties voor de juiste vervolgstappen.

Nederlandse technologie naar India met DHI-subsidie

De Indiase regering doopte dit decennium om tot ‘The Decade of Innovation’. De interesse in slimme, technologische oplossingen is groot in veel sectoren in India. De tuinbouwsector is daar een goed voorbeeld van. Om in India te slagen als bedrijf moet je er wel fysiek aanwezig zijn. ‘Zien is geloven’ is het devies en dat geldt zeker voor kostbare technologie. Een lastige opdracht voor Nederlandse bedrijven die de Indiase markt op willen met hun hoogwaardige technologische producten en machines. De Nederlandse overheid erkent deze uitdaging en geeft Nederlandse mkb-ondernemingen daarom de mogelijkheid de eerste stappen te zetten met de ondersteuning van de zogenaamde DHI-subsidie.

Het Nederlandse SweepSmart brengt technologie voor een gemeentelijk afvalbeheer- en sorteercentrum naar India

DHI-subsidie: stimuleren van internationaliseren

Het doel van de DHI-subsidie is het versterken van het aantal Nederlandse ondernemingen dat succesvol in het buitenland gaat handelen. Dat succes valt en staat met een goede voorbereiding, zoals in een vroege fase onderzoeken of een export- of investeringsproject haalbaar is, of om te demonstreren dat een bepaald exportproduct of technologie toepasbaar is. Een belangrijke voorwaarden van de regeling is dat de activiteiten een positieve bijdrage aan de duurzame, lokale ontwikkeling geven van de DGGF landen. Dat zijn ontwikkelingslanden die onder het Dutch Good Growth Fund vallen, India is er daar een van. 

Met de DHI-regeling kunnen 3 soorten projecten worden opgezet, waar de volgende voorwaarden voor gelden:

• Demonstratieproject: het demonstreren van een Nederlands product, technologie of dienst binnen een reële praktijksituatie aan een zo breed mogelijke groep afnemers. De technologie, het product of de dienst moet nieuw zijn op de markt van het land waar je wil starten. Het is niet de bedoeling dat de technologie op een beurs wordt gepresenteerd en het tentoonstellen van bijvoorbeeld een machine valt daarom ook niet onder de DHI-regeling. Tot slot moet de verwachte export binnen 3 jaar ten minste 5 keer het subsidiebedrag bedragen. 

• Haalbaarheidsstudie: Hierbij ligt het initiatief bij de buitenlandse partner waarmee samengewerkt gaat worden. De partner heeft interesse in de technologie, product of dienst van het Nederlandse bedrijf. Via een haalbaarheidsstudie wordt onderzocht of de aanschaf haalbaar is en of de investering binnen de gewenste termijn terugverdiend kan worden. Een haalbaarheidsstudie mag geen marktonderzoek zijn, er is voor de studie al voldoende duidelijkheid over de omvang van de markt, de beoogde opzet van het project, de locatie, de exploitatie, de financiering en de lokale impact. 

• Investeringsvoorbereidingsproject: Op basis van dit project wordt het besluit genomen om daadwerkelijk te gaan investeren in een van de DHI-landen. Er wordt bijvoorbeeld een nieuwe productie- of dienstenfaciliteit opgezet in het doelland, of de bestaande faciliteit worden uitgebreid. Dat kan een dochteronderneming, maar ook een joint venture zijn. Het mag daarentegen niet om een verkoopkantoor gaan. De onderneming moet in Nederland al substantiële activiteiten uitvoeren en de investering in het buitenland moet logischerwijs voortvloeien uit de huidige activiteiten, core business en strategie. 

Vier miljoen euro beschikbaar voor DGGF landen

In 2020 is er voor activiteiten in DGGF landen, waar India onder valt, een budget van 4 miljoen euro beschikbaar. Om deel te kunnen nemen, moeten de subsidiabele kosten per project minimaal 50.000 euro beslaan. Het subsidiepercentage is afhankelijk van het gekozen doelland, normaliter bedraagt de subsidie 50% van de subsidiabele kosten. Ook zijn moet het voorstel aan inhoudelijk voorwaarden voldoen, die zijn hier te vinden.

Zet met een gerust hart de eerste stappen in India

Dus wil je nieuwe technologie, een machine of dienst demonstreren in India? Wil je onderzoek doen naar de commerciële of technische haalbaarheid van een specifiek project in India? Of overweeg je te investeren in een fabriek, een joint venture of een lokaal kantoor in India? Dan zou je wellicht aanspraak kunnen maken op een DHI-subsidie. We bespreken alle financieringsmogelijkheden voor jullie marktentree in India graag met je. Neem dan contact met ons op!

Adviesraad: “Regering moet inzetten op India”

De Adviesraad voor Wetenschap, Technologie en Innovatie (AWTI) pleit voor meer samenwerking met India op het gebied van wetenschap en innovatie. Dat staat in het advies Focus op India dat de adviesraad onder voorzitterschap van Uri Rosenthal vandaag publiceert.

Kansrijk

Volgens Rosenthal speelt India een steeds sterkere rol op het gebied van wetenschap, technologie en innovatie. “Op veel terreinen bevindt India zich wereldwijd in de voorhoede. India biedt veel kansen. Het wordt tijd dat de Nederlandse overheid in navolging van veel van onze buurlanden de kennis- en innovatiesamenwerking met India intensiveert. Dat zal wederzijds profijt brengen voor kennis, handel en talent.”

Strategie

De adviesraad constateert niet alleen dat de Nederlandse regering meer moet doen om de kansen te benutten in India, maar geeft ook concrete aanbevelingen. Zo moet de Nederlandse overheid volgens het rapport gezamenlijk optrekken met bedrijven en kennisinstellingen en een duidelijke strategie formuleren. Als onderdeel van die strategie moeten er een aantal aandachtsgebieden worden geselecteerd, bijvoorbeeld biotechnologie, farmacie, elektronica en ICT.

Opkomende wereldmacht

Daarnaast is er wederzijds behoefte aan betere communicatie. Nederland moet meer doen om zich in India te positioneren als kennis- en innovatieland, want Nederland staat in India nauwelijks op de kaart. Andersom geldt hetzelfde: het besef dat India een sterk opkomende wereldmacht is leeft nog onvoldoende in de polder. De Nederlandse overheid kan dit verbeteren door meer door handels- en kennismissies te organiseren en betere samenwerking en afstemming te stimuleren tussen de verschillende stakeholders.

MKB in India

Ook adviseert de raad om meer aandacht te geven aan de kansen voor het MKB in India. Voor het midden- en kleinbedrijf is zakendoen in India vaak niet eenvoudig. Goede diplomatieke ondersteuning, het organiseren van specifieke op het MKB gerichte innovatiemissies, het verzorgen van marktstudies en het opzetten van living labs kunnen daarbij helpen.

Vragen? Neem contact op met de experts van IndiaConnected.

---