Hoe profiteer je als ondernemer van handelsdeal tussen EU en India?
De handelsdeal tussen de EU en India is een stimulans voor de handel tussen deze blokken. Maar om succesvol zaken te doen in India, moeten ondernemers goed weten wat ze wel en niet moeten doen, vertelt Maarten van der Schaaf, partner bij IndiaConnected, aan 1Vandaag.
Is dit nou een goed moment voor ondernemers om zaken met India te gaan doen?
“De potentie van de Indiase markt is er eigenlijk altijd al geweest, maar lange tijd was de conclusie van veel bedrijven: ‘we hebben het druk in andere markten, dus we kijken het nog even aan.’ Dat stadium zijn we nu echt gepasseerd”, legt Van der Schaaf uit. “Veel ondernemers wachten min of meer passief op aanvragen, maar in India moet je er echt vol voor gaan om succes te hebben.”
“De energie in de samenleving is momenteel aanstekelijk; er heerst een diepgevoeld optimisme dat de volgende generatie het beter gaat krijgen. Dat zie je terug in de infrastructuur. Wie 20 jaar geleden in Mumbai of Delhi aankwam, belandde in een chaotisch avontuur waar je je rugzak letterlijk van een grote hoop moest vissen.”
“Nu staan er hypermoderne vliegvelden waar Schiphol bij verbleekt. Bedrijven die nu niet investeren in relaties en marktaandeel, lopen het risico te laat te zijn.” Bedrijven uit de hele wereld kijken volgens hem nu naar India.
Wat is de grootste fout die Nederlandse ondernemers maken wanneer ze zaken gaan doen in India?
“De grootste valkuil is wat ik de ‘arrogante, kolonialistische houding’ noem. Denk niet dat je met jouw technologie of product wel even eventjes India gaat veranderen”, zegt hij. Die houding moet je volgens Van der Schaaf echt thuis laten. “Want Indiërs zijn daar terecht allergisch voor. Ze zijn zich zeer bewust van hun eigen kunnen. Er gebeuren waanzinnig innovatieve dingen. Kijk naar hun ruimtevaartprogramma: ze bouwen modellen voor een tiende van de kosten die ze in Amerika maken.”
“Daarnaast maken we vaak de fout om met een ‘Chinese bril’ naar India te kijken”, gaat hij verder. “Bedrijven die gewend zijn aan de strakke supply chains in China, verwachten in India vaak hetzelfde aan te treffen. Maar India is minder ver ontwikkeld en werkt fundamenteel anders.”
“Je kunt de Indiase markt niet beoordelen op basis van algemene cijfers over bevolkingsomvang en economische groei alleen. Je moet de diepte in: welk deel van die 1,5 miljard mensen kan jouw product daadwerkelijk betalen? En waar in dat gigantische land moet je precies zijn?”
Hoe moet een ondernemer India dan voor zich zien?
“Kijk naar India zoals je naar Europa kijkt. Het land is een lappendeken van deelstaten, elk met eigen talen, religies en eetgewoonten. Er zijn wel 24 officiële talen; in Bangalore spreekt men Kannada, in Tamil Nadu spreken ze Tamil. De helft van de bevolking spreekt geen woord Hindi.”
“In Europa zou je ook geen Fin naar Griekenland sturen als distributeur, simpelweg omdat het allebei Europeanen zijn”, geeft hij als voorbeeld. “Diezelfde fout moet je in India niet maken. Je kunt niet zomaar iemand uit Punjab naar het zuiden sturen om zaken te doen. Je moet inzoomen op de regio: waar zitten je eindklanten en heeft je lokale partner daar daadwerkelijk voet aan de grond? Een partner die in het noorden fantastisch werk levert, kan in een andere regio compleet irrelevant zijn.”
Nederlanders staan bekend om hun directheid. Is dat een probleem in India?
“Onze directheid wordt in India soms als onprettig ervaren. Zakendoen in India is voor 90 procent gebaseerd op relaties, en die bouw je niet op met alleen een scherpe offerte. Het gaat om lunches, diners en heel veel geduld”, legt Van der Schaaf uit. “Je moet bereid zijn te investeren in de mens of zelfs de familie achter de business. Want in India zijn het vaak familiebedrijven.”
“Een heel praktisch punt is de hiërarchie en status. In Nederland doen we vaak lacherig over visitekaartjes, maar in India zijn ze belangrijk. Wij adviseren ondernemers vaak om hun titel voor de Indiase markt een beetje ‘op te blazen’. Zeg niet dat je sales manager bent, maar maak er ‘Director India’ van”, geeft hij als voorbeeld. “Dat geeft uitstraling en zorgt ervoor dat je op het juiste niveau binnenkomt.”
“Tegelijkertijd moet je zelf heel goed doorvragen om te ontdekken wie aan de andere kant van de tafel écht de beslissingen neemt. Het komt regelmatig voor dat Nederlandse bedrijven maandenlang praten met iemand die helemaal geen mandaat heeft. Dat vereist goed luisteren en tussen de regels door lezen.”
Wat is je belangrijkste advies voor een ondernemer die morgen de eerste stap wil zetten?
“Ga niet voor die ene snelle deal. India is een lastig land om voet aan de grond te krijgen; opportunisme levert je uiteindelijk weinig op. Je moet erheen, het land bezoeken en de juiste mensen ontmoeten. Als je alleen voor een snelle omzetpiek gaat, kom je van een koude kermis thuis. Maar als je de tijd neemt om echte relaties op te bouwen en de diversiteit van het land respecteert, dan liggen er kansen die je bijna nergens anders ter wereld meer vindt.”
