Door de pandemie en de wereldwijde economische groeivertraging die daarop volgde, moeten salesorganisaties over de hele wereld hun strategieën constant aanpassen aan een veranderd clientèle en klimaat. Bedrijfssoftware-ontwikkelaar Salesforce ondervroeg in z’n jaarlijkse onderzoek ‘The State of Sales’ ruim 300 Indiase verkoopspecialisten over de veranderingen en trends waar verkoopteams in India mee te maken hebben.
Dit zijn de 4 belangrijkste sales trends in India op dit moment:
Sales trend 1: Data en andere inzichten in de klant spelen een belangrijke rol in het verkoopproces in India
In India is het altijd essentieel als verkoper om te laten zien dat je de unieke behoeften en wensen van de klant goed begrijpt, maar dit is nog belangrijker in economische, onzekere tijden waarin de hand mogelijk op de knip wordt gehouden. Verkopers in India moeten daarom ook uitstekende adviseurs zijn en niet alleen een uitmuntende kennis hebben van hun product, maar ook de behoefte van de klant snel kunnen ontdekken.
Om klanten beter te begrijpen en te adviseren verzamelen de meeste Indiase verkopers daarom voor het klantcontact informatie uit verschillende bronnen, zowel openbare als eigen bronnen, bijvoorbeeld uit het CRM of sales systeem dat wordt gebruikt. Daarnaast loont het om alert te zijn op de concurrentie. Door het dagelijks volgen van de activiteiten van de concurrentie, kan er makkelijker ingespeeld worden op aanbiedingen van andere partijen. Bijvoorbeeld door de prijs aan te passen of extra service te bieden.
Sales trend 2: De Indiase consument wil uw bedrijf op alle kanalen kunnen vinden
Indiase kopers verwachten van salesorganisaties dat ze op alle kanalen aanwezig zijn waar ze zelf ook te vinden zijn, van e-mail tot social media. 57 procent van de kopers benadert volgens het onderzoek bedrijven het liefst via digitale kanalen.
Bij uitstekend presterende salesorganisaties verloopt het klantcontact vaker via gemiddeld tien kanalen. Met name online portals bieden allerlei selfservice-opties. Daardoor kunnen verkopers meer tijd besteden aan strategische accounts, klantenwerving en het tevreden houden van de huidige klanten.
Veel Indiase verkoopteams automatiseren ook repetitieve taken, bijvoorbeeld door kunstmatige intelligentie (AI) in te zetten, om zo de tijd te hebben om klanten via alle verschillende kanalen te kunnen bedienen. 68 procent van de ondervraagden verkopers die met AI werken zegt dat de inzet van kunstmatige intelligentie de workflow flink heeft verbeterd.
Sales trend 3: Alle afdelingen moeten soepel samenwerken - de Indiase klant verwacht namelijk een frictieloze koopervaring
Indiase kopers noemen hun klantervaring als doorslaggevende factor - waarvan verkoop slechts een onderdeel is - als ze zaken doen. Ze zijn opzoek naar gemak en consistentie in hun interacties met bedrijven. Maar wanneer afdelingen als verkoop, marketing en service niet soepel samenwerken, kunnen klanten te maken krijgen met tegenstrijdige communicatie en lange wachttijden.
Het is daarom zaak mogelijke barrières tussen de verschillende afdelingen af te breken en er voor te zorgen dat iedereen inzicht heeft in welke stappen er al genomen zijn met de klant. Door een open structuur te creëeren en alle afdelingen zo goed mogelijk te laten samenwerken, kan er een zo’n prettig mogelijke klantervaring worden neergezet.
Sales trend 4: De rol van sales operations in Indiase verkooporganisaties wordt belangrijker
In 2020 zei 54 procent van de Indiase salesmanagers dat sales operations belangrijk is bij het bepalen van de verkoopstrategie. Inmiddels is dat 65 procent.
Sales operations wordt van oudsher gezien als de afdeling die achter de schermen werkt, maar dat is aan het veranderen. De tools en verkoopprocessen waar sales operations zich altijd al mee bezig hield, moeten nu voor meer efficiëntie en kostenbesparingen zorgen.
Bedrijven die daar prioriteit aan willen geven, moeten sales operations dus betrekken bij het bepalen van de strategie. Meer dan acht van de tien Indiase verkopers zegt dat sales operations een cruciale bijdrage levert aan de groei van het bedrijf.
Presteert uw sales team in India naar verwachting?
Ieder verkooporganisatie wereldwijd heeft op dit moment te maken met onzekerheden en grote veranderingen door de verschillende internationale crisissen die iedereen raken. Het is dan ook zaak zo flexibel en agile mogelijk te zijn om te kunnen inspringen op de laatste trends en zo goede resultaten te blijven boeken.
Loopt u op dit vlak in India tegen problemen aan? Vallen de verkopen bijvoorbeeld tegen of loopt juist de service operatie in India niet naar wens? IndiaConnected helpt bedrijven bij het verbeteren van hun operatie in India. Wij begrijpen complexe en moeilijke situaties in de Indiase zakelijke context en weten hoe we deze kunnen oplossen. Of het nu om financiën, belastingen, compliance issues, HR of operationele zaken gaat, we helpen u met het vinden van de juiste oplossing en de implementatie ervan.
Ontdek meer over hoe onze ervaren, lokale expert ook de organisational efficiency van uw Indiase dochterbedrijf kunnen verbeteren.