Omnivent, de wereldwijde specialist in agrarische opslagtechnologie uit Zeewolde, kwam er na z’n eerste opdracht voor de grootste snackfabrikant van India al snel achter dat sommige hightech producten van het bedrijf niet direct aansloten op de traditionele methodes van de Indiase boeren en het Indiase klimaat. “We hebben daarom een laagdrempelig systeem voor India ontwikkeld”, vertelt directeur Errol van Groenewoud. “Zo kunnen zelfs de kleinere boeren efficiënter opslaan zonder dat er een dik prijskaartje aanhangt. Dat is de sleutel tot succes.”
Omnivent directeur Errol van Groenewoud
Een Indiase aardappelopslag met Omnivent techniek
Tijdens een bezoek aan een van z’n klanten in Pakistan in 2005, viel van Groenewouds oog al op Zuidoost-Azië. “Na contact met de Nederlandse Ambassade in Delhi, ontving ik een aantal onderzoeken op m’n bureau over de traditionele manier waarop er in India werd verbouwd en vervolgens opgeslagen. De bewaarverliezen, dat is de uitdroging of aantasting van een agrarische product door schimmel of rot tijdens de opslag, lagen daar hoog, tussen de 25-30%. Daarnaast hadden de boeren hoge operationele kosten. Dat bood interessante mogelijkheden voor ons.” Toch zet Omnivent pas drie jaar later zijn eerste stappen in India. “Voor een aantal grote chipsfabrieken waren moderne opslagfaciliteiten nodig die de continue aanvoer van aardappelen aan konden, alleen was die productgerelateerde en technische kennis nog niet beschikbaar in India.” De opdracht biedt van Groenewoud een interessant inkijkje in de Indiase akkerbouw methodes. “Wat we al eerder in de onderzoeken lazen, konden we nu van dichtbij zien. Onze opdrachtgever werkte namelijk middels contract farming samen met kleine, lokale boeren die alleen de traditionele manieren van opslag kenden. Dat was voor mij het moment om me echt in de Indiase markt te gaan verdiepen.”
Een langer rendement is geen goed verkoopargument in India
Anderhalf jaar lang reist de Omnivent directeur bijna maandelijks af naar India om kennis op te doen over de landbouwmethodes van het land. Maar juist ook om zijn kennis te delen. “Wij geven over de hele wereld workshops aan akkerbouwers en andere belangrijke spelers in de bevoorradingsketen. We praten niet alleen over onze technologie, maar over hoe we het agrarisch product op een goede manier naar het eind van de bewaring kunnen brengen. Tijdens dit soort bijeenkomsten leren wij ook weer heel veel van hen. Zo kwamen we tot de conclusie dat we een specifiek product nodig hadden om succesvol te worden in de Indiase markt en zijn we dit bewaarsysteem Indian style gaan ontwikkelen.”
Volgens van Groenewoud speelde de kosten van de technologie daarbij een grote rol. “In India denkt men nog veelal vanuit kosten en dus op de kortere termijn. Ze zijn gewend dat een investering maximaal drie tot vijf jaar meegaat. De argumentatie dat jouw product misschien wel 15-20 jaar meegaat is dan ook niet overtuigend. Ze zullen alsnog voor de lagere prijs van de lokale copycat kiezen, zelfs als ze dat op de lange termijn misschien wel twee tot drie maal zoveel kost. Daar moet je je strategie op aanpassen.”
Kunnen betalen in Roepies is essentieel voor je Indiase klant
Met hun specifieke producten voor de Indiase markt kreeg Omnivent steeds meer kleine agrariërs als klant en het bleek een flinke opgave voor deze bedrijfjes om een betaling aan een in het buitenland gevestigde onderneming te maken. “Het werd heel duidelijk dat we onze klanten de mogelijkheid moesten gaan bieden om in Roepies te kunnen betalen”, vertelt van Groenewoud. “De kleinere bedrijven moesten zich vaak in allerlei bochten wringen, zoals met een hoop papierwerk naar de Reserve Bank of India, alleen om geld op onze rekening te krijgen. Het was dus tijd voor ons om een Indiase entiteit te starten.”
“We waren op dat moment ook al gestart met de samenwerking met een lokale business associate”, vertelt van Groenewoud. “Mijn vele heen en weer gereis was niet efficient, het was duidelijk dat we een vaste kracht on the ground nodig hadden. Ook omdat het lastig is om telkens in korte tijd een deal binnen te slepen in India. Wat mij namelijk het begin nog wel eens overkwam is dat de Indiase klant pas op mijn laatste dag in het land de onderhandelingen begon in de hoop dat ik onder tijdsdruk zou instemmen met een voor hen voordelige deal. Mijn tip voor andere ondernemers is dan ook om terughoudend te zijn met het melden van je terugreisdatum en de onderhandelingen niet op de dag van vertrek te starten, maar minstens een dag van tevoren. Zo kom je niet klem te zitten.”
‘Zonder goede relatie doe je geen zaken in India’
Inmiddels heeft Omnivent een goedlopende Private Limited in India met een tweekoppig lokaal team dat zich volledig focust op nieuwe sales en customer care. “Zakendoen in India vraagt om goede relaties opbouwen met je klanten. Een toegewijd team hebben dat zich hier volledig op kan richten is daarin essentieel. Als je die verbinding niet kunt maken en een koude, zakelijke relatie met je klanten hebt, dan zul je nooit succesvol ondernemen in dit land. Dit is een culturele eigenschap van de Indiër die je moet omarmen.”
Omnivent directeur Errol van Groenewoud geeft een training over de beste manieren om gewassen op te slaan
Ook voor de 20-30 projecten die Omnivent op jaarbasis in India uitvoert is het lokale team onmisbaar. “Als wij een nieuw systeem installeren sturen wij een Nederlandse specialist naar India en vragen de klant een team van meerdere lokale, technische monteurs samen te stellen. We geven daarvoor een gedetailleerde lijst door zodat er geen onduidelijkheid kan ontstaan over over wie en wat er nodig is. Toch gebeurt het soms nog dat er niet genoeg gekwalificeerd personeel beschikbaar is als onze specialist aankomt, of dat de opslagruimte nog niet helemaal gereed is voor de installatie. In India vindt men het soms moeilijk dit soort zaken eerlijk aan te kaarten en zegt liever dat alles klaar staat, dan toe te geven dat er meer tijd nodig is. Ons lokale team kan nu directer contact met onze klanten onderhouden en gaat ook regelmatig kijken om te zien hoe de voorbereidingen van onze verschillende projecten vordert. Zo kunnen wij vanuit Nederland nog effectiever plannen.”
De Indiase landbouwsector wil innoveren, maar dat gaat stap voor stap
Ondanks dat de Indiase landbouwsector steeds meer interesse toont in goedkope technologische oplossingen zoals fertigatie (fertilisatie en irrigatie), automatisering en moderne teelttechnieken, verwacht van Groenewoud geen onwijze sprong in de komende tien jaar. “Als we kijken naar de opslag van bodemvruchten, onze expertise, dan zie je dat dat in India nog vaak in zakken wordt opgeslagen. Dat is nu langzaamaan een beetje aan het moderniseren, er worden bijvoorbeeld steeds meer transportbanden geïnstalleerd, ook omdat handarbeid in India steeds duurder wordt. Maar dat is slechts een kleine stap, over tien jaar gaat dat niet massaal volgens ons Europees model, dat duurt langer. Daar moet je rekening mee houden als je als Europees bedrijf wil meeliften op die groeiende vraag naar slimme oplossingen. De traditionele landbouw is niet opzoek naar hightech, maar naar laagdrempelige, efficiënte technologie met minimale extra kosten”