Terwijl de innovatieve softwarebouwer Decos nauwelijks voet aan de grond krijgt in onze buurlanden, slaagt het bedrijf uit Noordwijk er wel in om Indiase klanten binnen te halen. CEO Paul Veger: “Geduld in Duitsland is duurder dan in India.”
Kantoor van Decos in India (foto Decos)
Slimme stap
Paul Veger is een veelgevraagd spreker over innovatie, zelfsturende teams en papierloos werken, maar over India spreekt de CEO van Decos maar zelden. “Jammer,” vindt hij zelf, “want India is misschien wel de slimste stap die het bedrijf ooit genomen heeft.” Veger stuit eind jaren negentig op een probleem waar ook nu veel bedrijven tegenaan lopen: een chronisch tekort aan personeel. “India,” denkt hij als hij op een ochtend wakker wordt. “Misschien moet ik dat eens onderzoeken.”
“Dankzij onze Indiase vestiging hebben we nu geen probleem om goed personeel te vinden.
”
Kantoor in India
De ondernemer besluit in India te gaan kijken. Hij laat naar tevredenheid een proefproject uitvoeren en krijgt collega Roel Noort enthousiast voor het Indiase avontuur. Noort verhuist naar de Indiase stad Pune waar hij het kantoor voor Decos opzet en drie jaar leidt. “We willen liever niet samenwerken met een Indiase tussenpartij,” zegt Veger. “De meeste Indiase bedrijven zijn vrij hiërarchisch, terwijl wij in Noordwijk zonder managers werken. We willen ons eigen bedrijf opzetten zodat we ook onze eigen bedrijfscultuur kunnen creëren. Ook willen we dat onze mensen in India beschikken over fatsoenlijke werkplekken en goede apparatuur – net als bij ons in Noordwijk.”
Paul Veger, CEO Decos (foto: Decos)
Complete technische teams in India
Na drie jaar draait het kantoor in India op rolletjes, keert Noort huiswaarts en neemt een Indiase directeur de dagelijkse leiding over. Anno 2018 heeft Decos ruim honderd man in dienst in India. Dat zijn niet zo maar simpele codekloppers. “Bij veel projecten zit de technical architect en de technical lead ook in India. De product owners, medewerkers die het contact met de klant onderhouden, zitten vaak wel in Nederland. Maar voor Indiase klanten natuurlijk niet. Dan hebben we gewoon Indiase product owners. Dan hebben zij een cultuurvoordeel.”
India als tweede thuismarkt
Het aantal Indiase klanten neemt sinds twee jaar toe. “Eerder hebben we geprobeerd om onze software oplossingen aan gemeenten in Duitsland, België en het Verenigd Koninkrijk te verkopen, maar dat bleek ontzettend lastig en tijdrovend. De concurrentie is groot en een goed technisch salesteam in die landen kost handenvol geld. In India zitten we toch al, dus daar hoeven we niet extra te investeren om sales te doen. We hebben rustig de markt verkend, relaties gelegd en inmiddels begint de verkoop op stoom te komen.”
“Via India krijgen we nu ook orders uit de VS.”
Indiase gemeenten helpen digitaliseren
De groei van Decos in India is mede te danken aan het digitaliseringsbeleid van premier Modi, stelt Veger. “India staat bekend om de enorme bureaucratie, maar Modi wil dat het land mee gaat met de tijd. Hij stimuleert digitalisering van de Indiase overheid zeer actief. In Nederland zijn wij marktleider op dat gebied, dus met onze software oplossingen kunnen we Indiase gemeenten echt helpen om een enorme sprong voorwaarts te maken. Wist je dat er drieduizend grote gemeenten zijn in India? Voor ons is India de grootste groeimarkt ter wereld. En, het mooiste is, we hebben nauwelijks serieuze concurrenten in India.”
Kantoor van Decos in India (foto: Decos)
Tenders winnen
Hoe doet Decos dat dan, verkopen aan Indiase gemeenten? “Dat loopt allemaal via tenders,” zegt Veger. “Dat is een voordeel, want dat maakt het proces transparant. Zelf kunnen we overigens niet inschrijven op die tenders, want daarvoor gelden stevige criteria, zoals een minimale bedrijfsgrootte en een hoge minimale jaaromzet. Daarom werken we met partners zoals de Japanse multinational NEC en het ERP-systeem IPS. Zij nemen onze producten mee in hun aanbod aan gemeenten.”
Springplank
Die tendertrajecten kunnen best lang duren, erkent Veger. “Verkopen aan de overheid gaat nergens ter wereld snel. Ik houd me vast aan de stelregel dat wanneer klanten er lang over doen om met je in zee te gaan, ze ook langs bij ons blijven. Doordat wij er vroeg bij zijn in India, kunnen we marktleider worden. Bovendien is het land een springplank naar de rest van de wereld. We krijgen nu via India orders binnen uit de Verenigde Staten. Dat is ons vanuit Nederland nooit gelukt.”