Succesvol exporteren naar India doe je niet zonder agent of distributeur. Zo’n samenwerking verschaft namelijk toegang tot lokale marktkennis en een verkoopteam met een kant-en-klaar netwerk. Maar hoe vindt u een betrouwbare Indiase distributeur met wie u de Indiase markt kunt veroveren? Adviesbureau IndiaConnected geeft vijf tips voor Europese ondernemers om een geschikte Indiase zakenpartner te vinden.
1. Een goede distributeur in India vindt u via uw netwerk
De formele wegen leiden in India vrijwel nooit tot een geschikte zakenpartner, het is dus zaak uw netwerk in te schakelen om een betrouwbare distributeur te vinden. Start met netwerken in uw thuisland met ondernemers die al in India actief zijn of via organisaties en instanties met ervaring in India. Vanuit die startpositie kunt u vervolgens uw netwerk uitbreiden met werkbezoeken in India.
2. Bouw een persoonlijke relatie op
Als je een potentiële distributeur in India hebt gevonden is het van groot belang om tijd en energie te stoppen in het opbouwen van een goede persoonlijke relatie. Dat levert zakelijk gezien niet direct iets op, maar dit is in India van levensbelang om tot een succesvolle samenwerking te komen. Nodig de Indiase distributeur of zakenpartner bijvoorbeeld eens uit in Europa. Als deze tijd en geld wil investeren in een reis naar Europa, dan is dat een duidelijk en positief signaal: de potentiële zakenpartner is professioneel en heeft serieuze interesse.
3. Achterhaal hoe invloedrijk de Indiase zakenpartner is
India is een land van hiërarchie en netwerken. Het netwerk en de maatschappelijke achtergrond van uw potentiële distributeur is dan ook van groot belang voor de mate waarin er door de zakenpartner succesvol geopereerd kan worden. Probeer te achterhalen wat voor reputatie het bedrijf in India heeft, hoe invloedrijk de distributeur en/of de familie is en of er goede contacten zijn met de (lokale) overheid.
4. Zakendoen in India doe je met de hele familie
Het is belangrijk u te realiseren dat u niet alleen samenwerkt met uw Indiase zakenpartner, maar ook met de bijbehorende familie. Toon daarom interesse in de familie van de Indiase distributeur en probeer, indien mogelijk, ook een relatie met hen op te bouwen, zodat u weet welke belangen er op de achtergrond meespelen. Sla in geen geval een uitnodiging af om bij de zakenpartner thuis te komen eten of om mee te gaan naar de bruiloft van een neef of nicht. Dat zijn belangrijke momenten waarop een vertrouwensrelatie vorm krijgt. Daar staat tegenover dat men in India ook openheid terug verwacht omtrent uw privéleven. Vaak is dit een van de leukste onderdelen van zakendoen in India.
5. U heeft pas een deal als er geld op uw rekening staat
In India is een getekend contract veel minder waarde dan in Europa. Begin daarom klein: stuur een sample of een kleine proefzending op. Als de potentiële partner hiervoor wil betalen is dat een sterk, positief signaal en kunt u de samenwerking verder gaan uitbouwen.