Marktentreestrategie voor India

U overweegt de Indiase markt te betreden? Op deze pagina bespreken we de verschillende manieren waarop u India kunt veroveren en welke strategische overwegingen u daarbij moet maken.

Markt entree india

Waarom naar India?
India is de snelst groeiende grote economie ter wereld. En dankzij de jonge bevolking en de toenemende koopkracht zal India in 2050 zelfs de grootste consumentenmarkt ter wereld zijn, zo voorspelt The Economist. Steeds meer Nederlandse bedrijven beseffen dat het de hoogste tijd is om India serieus te nemen, de markt te onderzoeken en een marktentree strategie te ontwikkelen.

Advies en ondersteuning bij uw marktentree in India
IndiaConnected ondersteunt Nederlandse organisaties met vragen zoals:

  • Welke marktentreestrategie adviseert u voor ons product/dienst?
  • In welke van de 27 deelstaten kunnen we het beste beginnen?
  • Hoe kansrijk zijn mijn producten / diensten in India?
  • Moet ik mijn product, dienst of verdienmodel aanpassen aan de Indiase context?
  • Voor welke rechtsvorm kan ik het beste kiezen? Welke risico’s loop ik?
  • Ik ga een joint venture oprichten in India, waar moet ik op letten?
  • Hoe kan ik mijn samenwerking met mijn Indiase partner zo slim mogelijk opzetten?
  • Hoe vind ik een betrouwbare partner?
  • Hoe kom ik aan goed personeel? Met welk salarisniveau moet ik rekeninghouden?
  • Hoe kan ik mijn fiscale structuur toekomstbestendig inrichten? 
  • Hoe dek ik valutarisico’s af in India?
  • Hoe kan ik dividend uit India halen?
  • Wat als ik mijn bedrijf in India wil verkopen?

2 gouden tips voor het betreden van de Indiase markt

1. Vergelijk India niet met Duitsland, maar met Europa
India is een subcontinent en net zo omvangrijk, divers en complex als de Europese Unie en dan met ook nog eens twee keer zoveel inwoners. In veel opzichten functioneert de interne markt van de Europese Unie bovendien efficiënter dan India met al haar deelstaten. Wilt u bijvoorbeeld een vrachtwagen van deelstaat Gujarat naar deelstaat Tamil Nadu laten rijden? Dat is vanuit logistiek en fiscaal-juridisch oogpunt complexer dan van Portugal naar Polen. Kortom, u doet geen zaken in “India” maar in Maharashtra (deelstaat met 100 miljoen inwoners) of nog specifieker in de steden Mumbai (20+ miljoen inwoners) of Pune (4 miljoen). De gedachte om in 2018 India te betreden is daarom een denkfout en niet realistisch in een subcontinent met 27 deelstaten welke ieder groter zijn dan de meeste Europese landen. Kijk naar regio’s en steden om tot een haalbare aanpak te komen en uw investering in tijd en geld het beste zal laten renderen.

2. Lange termijn, lange termijn, lange termijn

India is een land waar buitenlandse ondernemers succesvol kunnen worden met een lange termijn focus en plan van aanpak. Snel scoren is een illusie in India. Daar zijn verschillende redenen voor. Allereerst de omvang van het land, zowel geografisch als wat betreft het bevolkingsaantal. Het kost simpelweg tijd om een noemenswaardig marktaandeel te veroveren in dit enorme land, met al zijn verschillende bevolkingsgroepen, religies en talen. Ten tweede kennen de 27 lidstaten een relatief hoge mate van autonomie en is de diversiteit tussen de deelstaten enorm. U zult India dus staat voor staat moeten veroveren. De derde en belangrijkste reden is het feit dat succes in India grotendeels samenhangt met de kwaliteit van de persoonlijke relaties die u weet op te bouwen. Onthoud: Nederlanders zijn transactioneel ingesteld (contract is heilig) terwijl India relationeel van aard is (kwaliteit van uw relatie bepaalt of afspraken worden nagekomen). Een goede zakenpartner of een goed netwerk van betrouwbare contacten is cruciaal voor succes, maar het opbouwen van zo’n netwerk kost nu eenmaal tijd.


Afwegingen bij betreden Indiase markt

Als u India als strategische doelmarkt heeft geïdentificeerd is het tijd om een concrete marktentreestrategie te ontwikkelen. Dat is uiteraard maatwerk, afhankelijk van uw industrie, business model en uw ambitie in India. Op onderstaande aspecten moet u in ieder geval letten:

Speelveld en spelers

Bent u een van de eerste internationale spelers in uw niche die de Indiase markt betreedt? Of zijn er al andere internationale spelers actief? Zijn er Indiase concurrenten?

Aanpassingen

Zijn er aanpassingen aan uw product of dienst nodig voor de Indiase markt? Grote internationale bedrijven als Unilever, McDonalds en TomTom hebben hun producten en proposities ingrijpend moeten aanpassen om uiteindelijk succesvol te kunnen worden in India. Goede kans dat dat ook voor uw product of dienst geldt. Test uw aannames voordat u van start gaat.

Export of lokale productie

Veel Europese bedrijven hebben interessante producten of diensten voor de Indiase markt, maar exporteren is vaak niet zo aantrekkelijk vanwege de hoge invoerheffingen in India (gemiddeld 27-30%). Bepaalde klantsegmenten zijn echter uitgezonderd van invoerheffingen, zoals de Indiase overheid, vijfsterren hotels en Indiase bedrijven die hun eindproduct met daarin uw onderdeel exporteren vanuit India. De business case voor een exportproduct is dus sterk afhankelijk van het klantsegment die u bedient. Ook wordt het hierdoor aantrekkelijk om productie in India zelf te overwegen. Geregeld beschouwen bedrijven dat aanvankelijk als ‘no go’, maar komen er gaandeweg achter dat hoogwaardige productie niet alleen praktisch uitvoerbaar en haalbaar is, maar ook allerhande strategische voordelen biedt.

Partner nodig of zelf doen

Heeft u een Indiase partner nodig of wilt u helemaal onafhankelijk aan de slag in India? De eventuele samenwerkingsvorm hangt onder andere af van uw business model. Exporteren? Lokale productie? Licentiemodel? Franchising? Veel bedrijven kiezen voor een joint venture in de opstartfase, waarna de Indiase partner na enkele jaren wordt uitgekocht.  U kunt ook denken aan een business partner die zich focust op aspecten als marketing/sales of technische ondersteuning en installatie. De meeste buitenlandse bedrijven in India zeggen niet succesvol te kunnen zijn zonder hun Indiase partners.

Geografische focus

Waar zitten uw klanten? Waar haalt u benodigde grondstoffen? En hoe komt u aan voldoende geschoold personeel? De teelt van aardappelen in Noord-India is gunstig gezien het klimaat, maar zitten daar ook voldoende klanten voor het eindproduct (chips, friet, aardappels) dat u in gedachten heeft? Bij verkoop van visvoer is het niet handig een zakenpartner te hebben uit Noord-India aangezien de markt voor aquacultuur zich in Zuid-India concentreert. Zijn netwerk zal waarschijnlijk ontoereikend zijn in het zuiden en hij zal de taal niet beheersen. Kortom, bedenk goed welke cruciale (human) resources u nodig heeft en welke markt u wilt bedienen, voordat u uw geografische focus bepaalt.