india

Zo sleep je een tender binnen in India

IndiaConnected wordt geregeld gevraagd om kennis te delen over India en/of commentaar te geven op ontwikkelingen in India. Voor Globe, het magazine van de Nederlandse exportvereniging EvoFenedex, schreef partner Maarten van der Schaaf over het binnenhalen van overheidstenders in India. 

Lees hieronder het hele artikel of download hier de digitale versie in pdf. 

Zo sleep je een tender binnen in India (1)
Zo sleep je een tender binnen in India (2)
Zo sleep je een tender binnen in India (3)

Joint venture in India: zo doe je dat

 

Het opzetten van een joint venture in India heeft verschillende voordelen, zoals het hebben van een Indiase partner met een uitgebreid netwerk, kennis van de markt en het delen van risico's. Maar een joint venture kan ook mislopen, zoals bij McDonalds. Buitenlandse bedrijven doen er goed aan onderstaande zaken te overwegen voordat ze de Indiase markt betreden met hun joint venture partner(s).

Joint Venture in India

Joint Venture in India
Over het algemeen gaat het bij een joint venture om het oprichten van een nieuw bedrijf dat eigendom is van twee of meer partners. De partners brengen hun activa (mensen, machines, kapitaal, kennis) in voor een specifiek doel en voor een beperkte tijd. De partners blijven volledig gescheiden bedrijven, terwijl de joint venture een nieuw bedrijf vormt.

Voordat het buitenlandse bedrijf met een Indiase partner een nieuwe entiteit opricht is het sterk aan te raden om, net als bij elke andere zakelijke transactie, due diligence uit te voeren. Dit zou kunnen leiden tot een zoektocht naar de achtergrond van de potentiële partner in publieke documenten, maar in de meeste gevallen is het raadzaam dat er een formele due diligence wordt gedaan om alle nodige informatie te verzamelen.

Om ervoor te zorgen dat alle partijen het doel, de verantwoordelijkheden en de risico's van de joint venture volledig begrijpen en met elkaar akkoord gaan, wordt een memorandum of understanding (MOU) sterk aanbevolen. Het MOU is een kort document zonder veel juridisch jargon. Het MOU vermeldt de taken van beide partijen en legt een roadmap voor de toekomst vast over bijvoorbeeld de intentie van de partijen, managementstructuur, kostenverdeling enz.

Companies Act 2013
De meeste joint ventures in India zijn gestructureerd in de vorm van private limited companies. Het is verplicht voor een private limited company om minimaal twee bestuurders en tenminste één ingezetene Indiase directeur te hebben (dat wil zeggen: een directeur die in India voor een periode van ten minste 182 dagen in het voorafgaande kalenderjaar is verbleven). In een private limited company zijn de Articles of Association (‘AoA’) een zeer belangrijk document. De AoA zijn een vereiste bij het oprichten van een private limited company in India en bevatten voorschriften voor het intern beheer van het bedrijf.

De Companies Act, 2013 geeft bedrijven de vrijheid om zelf de inhoud van de AoA te bepalen. De AoA bevatten bijvoorbeeld een clausule over opties in geval van conflicten of beëindiging van een joint venture bij een impasse. Het is daarom raadzaam om tijd en aandacht te besteden bij het opstellen van de AoA en niet afhankelijk te zijn van een standaard off-the-shelf-concept, zeker in het geval dat een van de joint venture-partijen een buitenlands bedrijf is.

De Companies Act, 2013 vereist dat elk bedrijf een MOU en AoA heeft. De MoA en AoA zijn de charterdocumenten van het bedrijf. Het MOU en de AoA dienen te worden ingediend bij de Registrar of Companies (‘ROC’) van de betreffende provincie waar het buitenlandse bedrijf zich wil vestigen.

Joint Venture Agreement
Het MOU en de AoA vormen vervolgens de basis voor een Joint Venture Agreement (‘Agreement’). Dit is een werkdocument dat uitdrukkelijk focust op besluiten van de partners aangaande bijvoorbeeld de aandelen, managementstructuur, terugtrekkingsrechten, mededingingsvraagstukken, geschillenbeslechting, intellectuele eigendomsrechten en eventuele garanties. De Agreement is tussen de partners en is niet bindend voor het joint venture-bedrijf, mits de betreffende voorwaarden ook opgenomen worden in de AoA van het joint venture-bedrijf.

De Indiase wet biedt betrokkenen derhalve voldoende flexibiliteit om zelf afspraken in een definitieve overeenkomst vast te leggen. De onderlinge relatie, rechten en rechtsmiddelen zijn afhankelijk van wat partijen in de Agreement en Articles of Association hebben laten vastleggen. Tenzij deze in strijd zijn met de lokale wetgeving, moet er rekening worden gehouden met particuliere afspraken tussen partijen.

De Agreement of andere overeenkomsten met betrekking tot de joint venture vereisen noodzakelijkerwijs bekwaamheid bij het opstellen van de documenten zonder ruimte voor dubbelzinnigheid. Een ingewikkelde en vage documentatie kan fataal zijn voor de joint venture en het belang van partijen belemmeren.

Een van de zaken die bijvoorbeeld die deskundigheid vereist is de exitstrategie. De Agreement waarbij een joint venture wordt opgericht, moet ook een geplande exitstrategie bevatten, zodat alle partijen worden beschermd zodra het partnerschap zijn doel heeft bereikt.

Door de opzeggingsvoorwaarden in het contract op te nemen, kunnen joint venture-partners zich beschermen tegen conflicten met andere deelnemende bedrijven. De meeste joint ventures worden ontbonden via een partner buy-out, maar de toevoeging van duidelijke beëindigingsvoorwaarden in de Agreement kan bepalen wat de transactie voor elke partner inhoudt.

Zodra partijen de belangrijkste kritische punten voor een Agreement hebben bepaald, wordt daarom aangeraden om een urist in India te vragen om de zaak over te nemen. Deze  kan – rekening houdend met de Indiase wet- en regelgeving - de sleutelpunten omzetten in een Joint Venture Agreement.


Voor meer informatie of begeleiding bij het oprichten van een joint venture in India, kunt u contact opnemen met IndiaConnected.

 

 

Joint venture in India: drie lessen van McDonald’s

 

McDonald’s groeide dankzij twee succesvolle joint ventures razendsnel naar 430 vestigingen in India. Een van die joint venture partners gooit nu roet in het eten, waardoor McDonald’s 169 vestigingen moet sluiten. Drie lessen van McDonald’s problemen in India.

McDonalds in India, joint venture

Opmerkelijk succesverhaal
Jarenlang is McDonald’s een succesverhaal in India. Een opmerkelijke prestatie, want wie had gedacht dat de Amerikaanse hamburgerketen voet aan de grond zou krijgen in India? Big Macs verkopen in het land waar het eten van koeienvlees vanwege religieuze redenen onacceptabel is en in veel deelstaten zelfs verboden? Veel succes. Maar McDonald’s flikt het toch. De Amerikanen ontwikkelen een volledig Indiaas menu. De McSpicy Paneer (Indiase kaas), Aloo Tikki Burger (burger van aardappelen en doperwten) en Chicken Maharaja Mac verschijnen op de kaart.

Betaalbaar, kwaliteit en status
Maar met deze speciaal aangepaste producten voor de Indiase markt is McDonald’s er nog niet. Eind jaren negentig is uit eten gaan een luxe uitgave voor Indiërs. Uit marktonderzoek blijkt dat van de honderd maaltijden die Indiërs in een maand eten, er slechts drie buiten de deur worden gegeten. Het merendeel van die maaltijden wordt gekocht bij eetstalletjes, niet in restaurants. Om Indiërs de McDonald’s in te krijgen moeten de Amerikanen dus concurreren met deze straatstalletjes. Dat kan alleen met extreem scherpe prijzen (lees: extreem lage marges). De introductieprijs voor de Aloo Tikki Burger staat destijds op 20 roepies (25 eurocent), in 2017 is dat nog altijd slechts 30 roepies (39 eurocent). Die aanpak werkt: McDonalds heeft meer dan 320 miljoen klanten per jaar in de 430 vestigingen die het sinds 1996 uit de grond heeft gestampt.

McDonalds India ontwikkelde voor India een heel nieuw menu. In deze video een aantal van de verschillen.

Problemen met Indiase joint venture partner
Die razendsnelle groei dankt McDonald’s grotendeels aan hun twee joint venture partners. De Amerikanen hebben India opgedeeld in twee regio’s: er is een joint venture partner voor het noorden en oosten van het immens grote land en een partner voor het zuiden en westen. Met de partner in het noorden is het al vier jaar hommeles. Er zijn problemen met de hygiëne in de restaurants en er zijn klachten over de kwaliteit van de maaltijden. Volgens de Amerikanen is er sprake van mismanagement en financiële onrechtmatigheden. Ze willen de Indiase partner uitkopen, maar de partijen worden het niets eens over de prijs. Inmiddels is McDonald’s verwikkelt in twee rechtszaken: één in Delhi en één in Londen. Afgelopen maand escaleert het conflict en besluiten de Amerikanen 169 vestigingen in India te sluiten. In juli sloten al 43 McDonald’s restaurants in hoofdstad new Delhi hun deuren. Ruim 10.000 banen staan op de tocht. Het conflict lijdt niet alleen tot enorme financiële schade, maar veroorzaakt ook enorme reputatieschade.

Lessen van McDonald’s problemen in India
Hoe heeft het zo mis kunnen gaan bij McDonald’s in India? En wat valt er te leren van de problemen van de Amerikanen voor Nederlandse bedrijven die een joint venture hebben of overwegen in India? Een joint venture is immers de meest populaire marktentreestrategie in India. Logisch, een JV met een betrouwbare Indiase partner versterkt de geloofwaardigheid van het buitenlandse bedrijf in de Indiase markt, zorgt voor een sterk netwerk en vermindert de bureaucratische uitdagingen. Maar zonder risico is een joint venture niet, zoals het voorbeeld van McDonald’s maar weer eens aantoont.

article-2320908-19AB8DF8000005DC-664_468x321.jpg

1. Neem de tijd voor het vinden van een partner
Indiase partijen zijn dol op joint ventures. Ook voor hen biedt een joint venture mooie kansen: samenwerken met een gerenommeerde buitenlandse speler werkt statusverhogend en biedt interessante groeimogelijkheden. Niet voor niets worden Nederlandse partijen geregeld overrompeld met een voorstel voor een joint venture contract. Bedrijven doen er goed aan om rustig de tijd te nemen bij het uitzoeken van een Indiase partner en uitvoerig due diligence te verrichten naar potentiële partners. Bedenk vooraf goed aan welke criteria een joint venture partner idealiter moet voldoen (kennis, bedrijfscultuur, omvang, regio, ervaring met andere buitenlandse partijen, etc). Besef ook dat het kiezen voor een partner in veel gevallen betekent dat je samenwerking met een andere partner uitsluit. Wie met Tata samenwerkt, komt er bij Reliance niet meer in. Dat geldt ook op regionaal niveau waar kleinere familieconglomeraten met elkaar concurreren. Wees je dus bewust van de keuzes die je maakt en verzamel informatie uit verschillend bronnen om een goed inzicht te krijgen. Ga op bezoek in India en nodig de potentiële partner uit in Nederland. Onderzoek hoe serieus de Indiase partij is en wie de beslissingen uiteindelijk neemt, met name als de partner een Indiaas familiebedrijf betreft.

2. Neem de tijd voor een stevig contract
In een joint venture overeenkomst moet specifiek worden vastgelegd hoe beslissingen worden genomen, wat de procedure is bij een toekomstige scheiding en waar een juridisch conflict wordt uitgevochten (liefst in Nederland uiteraard, gezien de enorme achterstand van de Indiase rechtbanken). Investeer in een goede Indiase jurist om goed inzicht te verwerven in de Indiase wetgeving rondom joint ventures en de bescherming van uw intellectueel eigendom. Besef ook dat u uw risico’s kunt beperken door meerdere JV’s te starten in verschillende deelstaten. Zo profiteert u bovendien van de lokale kennis en het netwerk in deze deelstaten waarover deze partners beschikken. Bedenk verder dat de aandelen van een joint venture niet noodzakelijkerwijs 50/50 verdeeld hoeven te worden.

3. Tijdelijk huwelijk om een gemeenschappelijk doel te bereiken
Een joint venture wordt door multinationals doorgaans gezien als ideale marktentreestrategie en per definitie van tijdelijke aard, maar MKB-bedrijven beschouwen een joint venture vaak als een permanente constructie. Daarmee gaan ze direct in de fout. Een joint venture is doorgaans een goede manier om de Indiase markt te betreden, maar als permanente constructie werkt een JV zelden. De reden hiervoor is simpel: na een jaar of vier, vijf lopen de belangen van de Indiase en de buitenlandse partner uiteen. Wat dat betreft heeft het bij McDonald’s nog lang geduurd voordat het misliep. Bij de start van de samenwerking doet u er goed aan om beslissingsbevoegdheden, concrete doelen en een gemeenschappelijke roadmap met elkaar af te stemmen. Timmer dit niet helemaal dicht, maar kies wel een bandbreedte en houd daaraan vast. Maak verder vanaf het begin duidelijk dat de samenwerking tijdelijk is en stippel vantevoren een exit-strategie uit voor wanneer de doelen van beide partijen zijn bereikt. Meest voorkomend scenario: de Nederlandse partij koopt de Indiase partij uit en gaat als 100% dochteronderneming verder in India. Ook over de waardering van het bedrijf kunnen vooraf afspraken worden vastgelegd.