Het Brabantse ENS Clean Air en kunstenaar Daan Roosegaarde ontwikkelden samen een zogenaamde smogtoren waarmee fijnstof uit de lucht gehaald wordt. Na het succes in China, stroomden de aanvragen uit India binnen, maar de marktentree verliep moeizaam. “Je hebt een lange adem nodig in India,” zegt Esmée van de Vorle, managing director van ENS Clean Air.
Managing Director Esmée van de Vorle pitch de luchtzuiveringstechnologie van ENS Clean Air tijdens de handelsmissie in India
De eerste stappen in India
De eerste contacten met India pakte niet zo uit als het Brabants familiebedrijf ENS Clean Air had gehoopt. “We hebben een interessante technologie voor landen waar men met slechte luchtkwaliteit kampt”, vertelt Esmée. “Niet gek dus dat we al snel na de oprichting in 2009 werden benaderd door een mogelijke Indiase partner. Ik ben met mijn moeder, de oprichter van ENS, destijds meerdere malen heen en weer gevlogen om te kijken of we daadwerkelijk een joint venture konden opzetten met deze potentiële partner. Het leek er alleen niet op dat we volledig eigenaar konden blijven van onze technologie en dat deed voor ons meteen de deur dicht. Ons doel is schone lucht voor iedereen, maar op deze manier voelde dat niet juist.” Na deze ervaring verdwijnt India een tijdje van het vizier van ENS. Tot Esmée op een beurs in Duitsland aan de praat raakt met een lokale ingenieur. Die wil het Brabantse bedrijf graag aan het European Business and Technology Centre in Delhi koppelen, omdat hij denkt dat India de technologie van ENS goed kan gebruiken. “Die kans hebben we toen toch maar aangegrepen. Misschien dat we met hulp van Europese experts on the ground wel de juiste partner konden vinden.”
De aanvragen uit India rollen binnen
Terwijl het Brabantse familiebedrijf met de EBTC aan de slag gaat om een geschikte business partner te vinden in India, start kunstenaar Daan Roosegaarde gelijktijdig zijn wereldtour met de Smog Free Tower. “Dat is een design toren waarin onze luchtzuiveringstechnologie is verwerkt”, legt Van de Vorle uit. “Door die exposure had de hele wereld ineens interesse in ons. Ook vanuit India stroomde de aanvragen binnen” Eén van de geïnteresseerden was de Nederlandse Ambassade in Delhi, die ENS graag wil helpen voet aan de grond te krijgen in India. “En dan gaat het allemaal heel snel”, vertelt Esmée. “Via het EBTC ontmoeten we een geschikte partner waarmee het goed klikt en via ons contact met de Nederlandse ambassade krijgen we niet alleen een opdracht van The American Embassy School om de luchtkwaliteit op hun binnenplaats te verbeteren, maar ook een last minute plekje in de handelsmissie in India onder leiding van premier Rutte.”
“ Deins er niet voor terug om te pitchen op een kinderfeestje
”
Een handelsmissie is hard werken
“Handelsmissies zijn vooral een hele fijne manier om contacten te leggen en om exposure te krijgen voor je business”, legt Esmée uit. “Verwacht dus niet dat je na je deelname met allemaal harde deals onder de arm weer thuis komt. Helemaal niet in een land als India waar het opbouwen van een vertrouwensband tussen handelspartners nog eens tien keer zo belangrijk is.” Volgens Esmée is het leggen van goede contacten dan ook één van de belangrijkste lessen die zij van haar moeder leerde over zakendoen en ook graag aan andere ondernemers zou willen meegeven. “Je bent op een zakenreis om te werken, dus moet je gewoon overal je gezicht laten zien. Niet alleen op zakelijke evenementen en bijeenkomsten, je moet 24/7 aan staan.”
Pitchen op een kinderverjaardag
“Krijg je de kans om elkaar in privésfeer te ontmoeten, grijp die dan zeker aan”, luidt Esmées advies. “Tijdens de handelsmissie met Rutte ontmoette ik onze nieuwe zakenpartner, die het EBTC voor ons had gevonden, voor het eerst in levende lijve. Dat verliep heel succesvol en dus nodigden ze ons uit voor de verjaardag van het nichtje van de eigenaar. Die verjaardag viel precies op onze laatste dag in India, drie uur voor de terugvlucht naar Nederland. Mijn collega twijfelde daarom of het wel slim was om te gaan, maar ik wist dat we dit niet konden laten schieten. Eenmaal op het feest werden we aan de ene na de andere hoge ambtenaar voorgesteld, allen zeer geïnteresseerd in ons bedrijf. Op de laatste dag van de trip stond ik dus op een kinderverjaardag te pitchen voor zo’n twintig hoge piefen.”
Harde afspraken over de kwaliteit
Inmiddels hebben ENS en hun Indiase partner, Sudhir Power, hun eerste grote klus succesvol afgerond bij The American Embassy School in New Delhi. “Met deze klus konden we ons net gevormde partnership testen. Wij hadden alleen technische supervisie ter plaatse en gaven onze partner, Sudhir Power, verder de vrijheid het installatiewerk op hun eigen manier in te vullen.” Ondanks dat je je, volgens Esmée, in zo’n partnerschap een beetje moet durven overgeven aan de handelswijze van je nieuwe partner, raadt ze bedrijven toch ook aan duidelijk afspraken over manier van fabriceren te maken. “Wij hebben bijvoorbeeld vastliggen dat we de besturingskasten in Nederland produceren en de rest van de onderdelen, zoals de behuizing, worden in India gemaakt. Wel liggen daar strenge eisen over vast, zodat we zeker weten dat de kwaliteit van ons product kunnen waarborgen. Gelukkig hebben wij een partner gevonden die al lang met Europese bedrijven samenwerkt. Ze snappen goed van welke kwaliteit de producten moeten zijn.”
Voordelen van coronacrisis
Met de uitbraak van het coronavirus is de samenwerking tussen ENS en Sudhir tijdelijk op een iets lager pitje komen te staan. “Niet omdat het niet goed tussen ons gaat”, zegt Esmée, “maar omdat we van het begin af aan hebben afgesproken dat we de samenwerking rustig zouden opbouwen. Eerst daten, dan verloven en of we dan ook echt gaan trouwen, ofwel een joint venture gaan oprichten, zien we op termijn wel weer.” Maar de grote impact die COVID-19 op India heeft, zou op korte termijn wel eens interessante kansen kunnen creëren voor de producten van ENS. “We zijn nu nog een echt niche product, maar omdat luchtzuivering ook een belangrijk wapen is in de strijd tegen virussen die zich middels de lucht verspreiden, ontstaat er meer aandacht voor onze technologie. Dat zou ons in de toekomst wel eens iets op kunnen leveren.
Bureaucratische hobbels
Vooralsnog heeft ENS vooral last van de strenge maatregelen die de Indiase overheid heeft genomen om de verspreiding van het coronavirus in te dammen. ENS heeft namelijk na het plaatsen van de zuiveringssystemen in de binnenplaats van The American Embassy School, ook speciale meetapparatuur laten ophangen om te laten zien hoe effectief de systemen werken. “En toen ging ineens het hele land op slot en konden we die apparatuur, die we met een speciaal visum hadden ingevoerd, ineens niet meer op tijd weghalen voor de vergunning verliep”, vertelt de management director van ENS. “Ik dacht de zaak in eerste instantie goed te hebben aangepakt door de Indiase Kamer van Koophandel om advies te vragen. Maar nu blijkt dat die mij van het kastje naar de muur hebben gestuurd en inmiddels ligt er een claim op onze apparatuur. We krijgen nu hulp van Maier+Vidorno, de partner van IndiaConnected in India, en hopen de douane te overtuigen ons de apparatuur te laten terughalen. Zo niet, dan wordt dit een juridische zaak. Ik leer zo een harde les over de bureaucratie in India.”
Familiebedrijf
Ondanks deze tegenslag is India voor Esmée toch vooral een plek waar je met een warme glimlach en oprechte interesse wordt ontvangen. “Vooral het feit dat we een familiebedrijf zijn, opent deuren voor ons. Onze Indiase partner is bijvoorbeeld ook een echte familieonderneming en dat roept niet alleen herkenning op, maar zorgt ook voor een betere vertrouwensband. We zijn heel blij met deze samenwerking. Esmée kijkt er dan ook naar uit om met Sudhir Power de komende jaren stapje voor stapje te gaan bouwen aan een schonere leefomgeving in India. “Bijvoorbeeld door meer scholen te helpen hun pleinen tot veilige speelplekken te maken of de situatie in de Indiase straten een beetje te verbeteren door ons Longen van de Stad concept verder te implementeren. Hopelijk zien we op de langere termijn ook de eerste smog torens in de Indiase steden verrijzen.”
