Dit zijn de 4 meest gemaakte fouten van buitenlandse bedrijven in India

 

Het betreden van een buitenlandse markt is altijd uitdagend. De hoge prijsgevoeligheid, de nogal ontransparante markt en de complexe cultuur, maken India tot een van de lastigste buitenlandse markten. De afgelopen jaren hebben we bedrijven keer op keer dezelfde fouten zien maken. Dit zijn de vier grootste en meest voorkomende:

4 meestgemaakte fouten in India door ondernemers

1. Een vooringenomen of zelfs arrogante houding

Een vooringenomen of zelfs arrogante houding wordt nergens gewaardeerd, maar zeker niet in India, dat veel verfijnder en geavanceerder is dan menigeen op het eerste gezicht denkt. In India worden veel beslissingen genomen op basis van vertrouwen en intuïtie, terwijl het officiële papierwerk vervolgens enorm complex is. De meeste Indiërs zijn erg trots op hun land, hun duizenden jaren oude beschaving en wat Indiërs allemaal hebben bereikt - of het nu de recente geslaagde ruimtevaartmissie is of het feit dat de Indiër Sundar Pichai CEO van Google is. Indiërs zijn dan ook erg gevoelig voor buitenlanders die hen komen vertellen hoe het beter kan. Aangezien veel Nederlanders daar onbewust een handje van hebben, is dat voor Nederlandse bedrijven extra uitdagend. Buitenlandse bedrijven in India hebben, vooral tijdens hun marktentree, een open mind nodig. Flexibiliteit, heel veel geduld (voor de bureaucratie en de schijnbare tegenstrijdigheden) en een goede dosis humor zijn ook essentieel.

2. Torenhoge verwachtingen

India is een enorm groot land, een continent eigenlijk en de bevolking loopt inmiddels tegen de 1,4 miljard. Bovendien behoort een groeiend deel van de Indiase bevolking tot de middenklasse. Het Bruto Nationaal Product groeit al jaren en in vrijwel alle sectoren ligt er volop potentieel. Toch is de markt veel kleiner dan de meeste buitenlandse bedrijven zich realiseren. Van die 1.4 miljard mensen leven er zeker 400 miljoen mensen in absolute armoede. Bovendien is de definitie van de middenklasse in India heel anders dan in Europa of de VS. Uit onderzoek blijkt dat bijna de helft van de Indiase bevolking zijn of haar familie omschrijft als middenklasse, terwijl het gemiddelde jaarinkomen van de Indiase bevolking net boven de 2000 Euro ligt. Natuurlijk heeft India een jonge bevolking en de verwachting is dat de Indiase economie het komende decennium zeer sterk zal groeien. Toch zouden veel bedrijven er goed aan doen om het land beter te bestuderen om een realistisch investeringsplan en groeiprognoses op te stellen.

3. Verkeerde producten, verkeerde prijzen 

Het is verbazingwekkend hoeveel bedrijven naar India komen met het idee om hun standaardproducten hier te verkopen tegen Westerse prijzen. Het is een manier om de markt te testen, maar er zijn weinig bedrijven die daar op de lange termijn succesvol mee zijn. In elke high end Indiase shopping mall liggen buitenlandse producten die tegen Westerse prijzen worden verkocht, maar dat betreffen enkel luxe consumentenproducten die door zeer vermogende Indiërs worden gekocht. Iedereen die producten verkoopt in India weet dat in verreweg de meeste marktsegmenten - en dat geldt zeker voor B2B producten of diensten - India een van de meest prijsgevoelige markten ter wereld is. Veel Indiase klanten kiezen liever voor een product tegen een lagere prijs op de korte termijn, dan voor kwaliteit op de langere termijn. Een reëel alternatief is productinnovatie, productadaptatie of lokale productie. Dit aangepaste product is potentieel ook heel interessant om te verkopen in andere opkomende markten. India beschikt over een uitstekende infrastructuur voor innovatie, gezien de enorme hoeveelheid ingenieurs die hier jaarlijks van de universiteit komen. Uiteraard moeten bedrijven wel van tevoren bedenken hoe ze deze producten gaan vermarkten zonder hun merknaam in hun thuismarkt te verzwakken.

4. Zet goede controlemechanismen op

Het is van groot belang dat buitenlandse bedrijven hun processen en structuren gelijk goed opzetten en zeer regelmatig controleren. India is creatief en blijft buitenlanders (en Indiërs zelf ook) voortdurend verbazen. Simpele beslissingen kunnen zo maar uitermate complex en moeilijk te managen worden. Een verkeerde partner als distributeur of voor uw joint venture, het registreren van een verkeerde rechtsvorm, of het opzetten van een bonusstructuur die verkoopteams niet aanjaagt, maar afremt. Al deze voorbeelden gebeuren daadwerkelijk en kunnen worden rechtgezet. Ten minste, wanneer het moederbedrijf actief toeziet op de activiteiten in India.

Uiteraard kunnen er nog meer dingen misgaan: India is een complexe cultuur, een chaotische democratie en een razendsnel ontwikkelende democratie. Dat maakt werken in India soms frustrerend, maar vooral heel leerzaam. Veel lessen die bedrijven in India leren komen goed van pas bij de marktentree in andere, minder complexe, buitenlandse markten.