Nederlandse VN-Chef: "Kom met doordacht en schaalbaar plan naar India"

 

Nederlandse cleantech bedrijven maken alleen kans in India met een doordachte strategie en een schaalbare aanpak, stelt René van Berkel, vertegenwoordiger van de United Nations Industrial Development Organization (UNIDO) in New Delhi. “Je moet de ambitie hebben om in een twintigtal Indiase miljoensteden het verschil te maken.”

Foto: CII

Foto: CII

Veel buitenlandse bedrijven komen met een gedateerd plan naar India, vindt Van Berkel. “Bedrijven komen nog steeds met het idee om hoogwaardige apparatuur, gemaakt in en voor specificities van het eigen land, kant en klaar te verkopen. Maak het thuis, plaats het in een container en verscheep naar India, lijkt nog vaak het devies. Maar daar is India helemaal niet in geïnteresseerd. Standaard buitenlandse technologie is vrijwel altijd veel te duur en de machines voldoen doorgaans niet aan de specifieke behoeften in India. Met zo’n instelling kan je nooit opschalen in India.” Hij noemt een Japanse fabrikant van micro-waterkrachtturbines als voorbeeld. “Er zitten gewoon te veel toeters en bellen aan. Voor een fractie van de prijs kan je in India een turbine maken die mogelijk wat minder efficient is maar waarschijnlijk beter functioneert in de lokale omstandigheden. Alleen daarmee kan je schaal creëren.”

Produceren in India
Hoe moet het dan wel? “Wie echt op de Indiase markt mee wilt doen doet er goed aan een lokale onderneming op te zetten die lokaal produceert, verkoopt en after sales onderhoud verzorgd. Zoek een Indiase partner die daarvoor is uitgerust en met wie je samen vele malen meer kunt verkopen tegen een betaalbare prijs dan alleen.Spring over je eigen schaduw heen.Je zal echt de diepte in moeten om hier te slagen. De uitdagingen zijn immers immens: voor 2030 verdubbelt de stedelijke infrastructuur. Aan één waterzuiveringsinstallatie hebben ze hier dus weinig. Je moet de ambitie hebben om bijvoorbeeld in een twintigtal Indiase miljoensteden het verschil te maken.” 

Ingrijpende stap
Cleantechbedrijven zouden volgens Van Berkel een voorbeeld moeten nemen aan elektronicafabrikanten en de auto-industrie. “Toyota verkoopt hier modellen die in India en voor India gemaakt worden.” Mercedes doet hetzelfde. De UNIDO-vertegenwoordiger heeft wel een verklaring voor het verschil met deze sectoren. “Milieutechnologiebedrijven zijn doorgaans midden- en kleinbedrijven. Voor hen is het best een ingrijpende stap om samen met een Indiase partner te produceren en verkopen in India.” 

Razendsnelle groei zonne-energie
Toch zou het mooi zijn als ze die stap gaan nemen, want er liggen veel kansen in India. “Net als in China kan het in India ook plots snel gaan. India is een grootse campagne gestart om de Ganges schoon te krijgen, er worden miljoenen toiletten gebouwd, de zonne-energieparken schieten uit de grond (van 0.9 GW in 2014 tot 20 GW in 2017, met een verwachte vervijfvoudiging voor 2022) en er zijn forse investeringspakketten om smart cities – leefbare steden – te realiseren. Daarnaast is er de noodzaak om de sterk vervuilde lucht aan te pakken.” 

Rene van Berkel spreekt over het belang van de circulaire economie op de Jaarlijkse Conferentie van de Indian National Association of the Club of Rome 2017.

Maatwerk
Van Berkel kan het weten. UNIDO in India adviseert en ondersteunt de Indiase regering op het gebied van ‘inclusive and sustainable industrial development’. Van Berkel leidt een team van circa veertig man die door heel India projecten uitvoeren met een waarde van in totaal 80 miljoen dollar. Technische samenwerkingen, pilot projecten, capaciteitstrainingen enzovoorts. “We hebben bijvoorbeeld een geïntegreerde aanpak ontwikkeld voor het verwerken van ziekenhuisafval in vijf deelstaten. Dat is echt een maatwerkoplossing geworden. De technologie daarvoor wordt geleverd door een Oostenrijks bedrijf.” Van Berkel zou het mooi vinden als Nederlandse topinstituten zoals bijvoorbeeld het RIVM, de KNMI en Wageningen Universiteit de handen ineen zouden slaan om mee te denken over een strategie om de luchtkwaliteit echt te verbeteren. “Op het gebied van kennisoverdracht kunnen Nederlandse kennisinstellingen een belangrijke bijdrage leveren in India.”

 

Bij Brabants tuinbouwbedrijf laten ze Indiërs onderhandelen

Bij Brabants tuinbouwbedrijf laten ze Indiërs onderhandelen

Met twaalf fabrieken en zo’n 800 Indiërs in dienst is Dutch Plantin een van de meest ervaren Nederlandse MKB-ers in India. Directeur Jos van Doren: “Ons internationale verkoopkantoor zit er ook, want Indiërs kunnen veel beter onderhandelen dan wij.”

Humor is tovermiddel in samenwerking met Indiërs

 

De Indiase druiventeler Eurofruits levert al tien jaar druiven aan Albert Heijn, dit voorjaar maar liefst een half miljoen kilo. De Indiase oprichter Nitin Agrawal, die vrijwel maandelijks in Nederland komt, houdt van de informele, Nederlandse manier van zakendoen. “Ieder gesprek met Hollanders begint met een grap.”

Shock
Nadat de Indiase druiventeler Eurofruits begin jaren 90 voet aan de grond had gekregen in Groot-Brittannië, maakte het bedrijf de sprong naar Nederland. In 1995 landde Nitin Agrawal voor het eerst op Schiphol. Het was laat op de avond, hij kende niemand en had geen idee waar hij naartoe moest. Op Schiphol stuurden ze hem naar een hotel op het Damrak, en voor hij het wist liep hij met zijn vrouw door het Red Light District. “Ik wist niet wat ik zag. We waren in shock, ja, zelfs een beetje bang.”

Familiesfeer
Zo’n twintig jaar later moet Agrawal er nog altijd hard om lachen. Inmiddels komt hij vrijwel maandelijks in Nederland waar hij nauw samenwerkt met de Nederlandse fruitimporteur en -exporteur Timerfruits. Een van de oprichters van Timerfruits, Eric Brückner, ontmoette Agrawal tijdens zijn allereerste bezoek in 1995. “We konden het direct goed met elkaar vinden,” herinnert Agrawal zich. “Eric werkte destijds voor een klein bedrijf met een mooie familiesfeer. Daar voelde ik me comfortabel bij. Wel moest ik hem overtuigen dat we in India goede druiven hadden.”

Supermodern
Laat dat maar aan Agrawal over. In de Indiase druiven- en wijnregio Nashik, zo’n 200 kilometer ten noorden van Mumbai, stampte hij in 1993 supermoderne faciliteiten uit de grond naar voorbeeld van de faciliteiten die hij in Groot-Brittanië had gezien. “Toen mensen van Albert Heijn hier voor het eerst kwam kijken, wisten ze niet wat ze zagen,” lacht hij. “Veel mensen hebben nog altijd een eenzijdig beeld van India. Ze zijn verbaasd dat we hier gewoon de modernste productie-, verwerkings- en opslaginstallaties hebben staan. Voor ons is dat natuurlijk cruciaal: anders hadden we nooit contracten gekregen van grote internationale klanten zoals Albert Heijn, Carrefour en Marks&Spencers.”

Humor en geduld
Hoewel Agrawal vaak ziet dat de samenwerking tussen Indiase en Nederlandse bedrijven stroef verloopt, werkt hij juist heel prettig samen met Nederlanders. “Natuurlijk zijn onze culturen totaal verschillend. India is een andere planeet, niet te vergelijken met Nederland. Daarom moet je de tijd nemen om elkaar te begrijpen. Als je daarvoor geen geduld hebt, gaat het mis. Daarnaast is humor cruciaal. Nederlanders zijn er een meester in om met een grapje het ijs te breken. De informele, open sfeer die daardoor ontstaat waarderen Indiërs doorgaans enorm. Dat humor een tovermiddel is bij het zakendoen, dat heb ik echt van jullie geleerd.”

Het barst van de kansen in de agri/food sector in India. Zelf gaan kijken? Reis mee met Amsterdam Trade in november