2 gouden tips voor het betreden van de Indiase markt

1. Vergelijk India niet met Duitsland, maar met Europa
India is een subcontinent en net zo omvangrijk, divers en complex als de Europese Unie en dan met ook nog eens twee keer zoveel inwoners. In veel opzichten functioneert de interne markt van de Europese Unie bovendien efficiënter dan India met al haar deelstaten. Wilt u bijvoorbeeld een vrachtwagen van deelstaat Gujarat naar deelstaat Tamil Nadu laten rijden? Dat is vanuit logistiek en fiscaal-juridisch oogpunt complexer dan van Portugal naar Polen. Kortom, u doet geen zaken in “India” maar in Maharashtra (deelstaat met 100 miljoen inwoners) of nog specifieker in de steden Mumbai (20+ miljoen inwoners) of Pune (4 miljoen). De gedachte om in 2018 India te betreden is daarom een denkfout en niet realistisch in een subcontinent met 27 deelstaten welke ieder groter zijn dan de meeste Europese landen. Kijk naar regio’s en steden om tot een haalbare aanpak te komen en uw investering in tijd en geld het beste zal laten renderen.

2. Lange termijn, lange termijn, lange termijn
India is een land waar buitenlandse ondernemers succesvol kunnen worden met een lange termijn focus en plan van aanpak. Snel scoren is een illusie in India. Daar zijn verschillende redenen voor. Allereerst de omvang van het land, zowel geografisch als wat betreft het bevolkingsaantal. Het kost simpelweg tijd om een noemenswaardig marktaandeel te veroveren in dit enorme land, met al zijn verschillende bevolkingsgroepen, religies en talen. Ten tweede kennen de 27 lidstaten een relatief hoge mate van autonomie en is de diversiteit tussen de deelstaten enorm. U zult India dus staat voor staat moeten veroveren. De derde en belangrijkste reden is het feit dat succes in India grotendeels samenhangt met de kwaliteit van de persoonlijke relaties die u weet op te bouwen. Onthoud: Nederlanders zijn transactioneel ingesteld (contract is heilig) terwijl India relationeel van aard is (kwaliteit van uw relatie bepaalt of afspraken worden nagekomen). Een goede zakenpartner of een goed netwerk van betrouwbare contacten is cruciaal voor succes, maar het opbouwen van zo’n netwerk kost nu eenmaal tijd.

Zo wordt uw organisatie succesvol in India in 2018

Hoewel India in 2017 dertig plaatsen steeg op de Ease of Doing Business Index van de Wereldbank, blijft het voor veel Nederlandse bedrijven lastig om hun kansen in India te verzilveren. Dat komt onder meer omdat hun medewerkers niet goed worden voorbereid op de uitdagingen die hen daar te wachten staan.

Afbeelding: Network 18 Creative

KPI’s behalen
Heeft u Indiase medewerkers in dienst, besteedt u werk uit aan India of heeft u een joint venture met een Indiase partner? Goede kans dat u dan geregeld klaagt bij uw Nederlandse collega’s over het missen van een deadline of het overschrijden van het budget van uw project. Dat u gefrustreerd bent over de achterblijvende groei in India of dat u moppert over de kwaliteit van de productie. Maar aan wie ligt dat nu eigenlijk? Aan die Indiërs natuurlijk, hoor ik u denken. Dat zou kunnen, maar daarmee komt u wel erg makkelijk weg. Bovendien schiet u er weinig mee op: u bent immers verantwoordelijk voor het behalen van de KPI’s.

Effectiever leren werken
Volgens onderzoek van McKinsey (Why Diversity Matters, 2015) presteren cultureel diverse teams 35% beter dan hun homogene concurrenten. Er is wel een addertje onder het gras: multiculti teams hebben ook 44% meer conflicten dan homogene teams. Daarom moeten medewerkers van internationale organisaties leren omgaan met andersdenkenden. Hoe geef je effectief leiding aan Indiase medewerkers? Hoe werk je slim samen met je Indiase partner? Hoe motiveer je je Indiase collega’s? Hoe bouw je vertrouwen en commitment? Zonder die vaardigheden staan je KPI’s gegarandeerd op de tocht.

Teamtrainingen
Om de effectiviteit van Nederlandse organisaties in India te vergroten biedt IndiaConnected sinds 2015 teamtrainingen aan. Hoewel die trainingen goed beoordeeld worden door onze klanten, kleven er een aantal praktische nadelen aan. Zo moeten alle medewerkers op hetzelfde moment fysiek aanwezig zijn, bijvoorbeeld om deel te nemen aan rollenspellen. Belangrijke afspraak met een klant, deadline of ziek? Dan gaat de training aan deze medewerkers voorbij. Een ander nadeel is dat je wel kunt uitleggen hoe Indiërs denken en doen, maar dat niet kunt laten zien. Daarnaast is er het risico dat de geleerde inzichten en praktische tips na de trainingsdag wegzakken en de organisatie weer vervalt in oude patronen. Dat kan uiteraard worden opgevangen met reguliere vervolgtrainingen, maar in de praktijk komt daar weinig van terecht.

Innovatief trainingsprogramma
Vanaf 1 januari 2018 werkt IndiaConnected daarom officieel samen met Global Business Academy. Samen bieden we een innovatief online trainingsprogramma aan dat volledig is gebaseerd op video’s en specifiek is gericht op India. Een programma dat u individueel en op eigen tempo kunt doorlopen gedurende een periode die u het beste uitkomt. Zo kunnen de geleerde inzichten direct in de praktijk worden gebracht en blijft de thematiek top-of-mind. Daarmee worden de belangrijkste nadelen van teamtrainingen ondervangen.

Reality tv
Het trainingsprogramma is opgebouwd uit geregisseerde scènes waarin de samenwerking en communicatie in een fictief Indiaas bedrijf treffend in beeld wordt gebracht. Net als bij een reality tv-serie zorgt dit ervoor dat u niet afhaakt tijdens het programma. In elke video staat een thema op de werkvloer centraal, zoals het verkrijgen van feedback, het stimuleren van proactiviteit en het omgaan met conflicten. Vervolgens komen Indiase business professionals aan het woord die reflecteren op de scènes en uitleggen waarom Indiërs zich op een bepaalde manier gedragen. Deze gesprekken bieden uiterst waardevolle inzichten over de Indiase cultuur: Indiërs kunnen hun eigen cultuur uiteraard zelf het beste duiden.

Praktisch en doelgericht
Tijdens het programma komen twaalf key learnings aan bod, zoals hoe u commitment en vertrouwen kunt opbouwen en hoe u een Indiase “No” herkent in een “Yes”. Na iedere Key Learning past u het geleerde toe in uw eigen werk. Het trainingsprogramma is dus geen theoretisch handboek, maar een praktische tool die gelijk kan worden gebruikt. In de afgesloten persoonlijke leeromgeving van het programma, werkt u aan uw persoonlijk strategie om uw KPI’s te behalen, zoals bijvoorbeeld het tijdig halen van deadlines, het vergroten van de omzet of marktaandeel of het besparen van kosten.

Wilt u uw KPI’s behalen, groei verzilveren en de concurrentie voorblijven in India? Neem contact met ons op om een goede start te maken in 2018.