In India kiest Aegon voor digital

 

Hoe verkoop je levensverzekeringen aan young professionals in India? “Via Facebook, Google en YouTube natuurlijk,” zegt Martijn de Jong, Chief Digital Officer en Chief Marketing Officer bij Aegon Life in Mumbai. “In India experimenteert Aegon met digital first.”

Grootste startup ter wereld
Martijn de Jong komt niet uit de verzekeringswereld, maar uit de mobiele telefonie. Via Vodafone, Tele2 en Deutsche Telekom belandde hij in januari 2015 voor Reliance in Mumbai. Niemand minder dan Mukesh Ambani, de topman van Reliance Industries en de rijkste man van India, haalde De Jong persoonlijk weg bij Deutsche Telekom om Jio op te zetten, het 4G netwerk van Reliance. De Jong: “Ambani trok 25 miljard uit de kast, haalde experts uit de hele wereld binnen en liet duizenden kilometers kabel aanleggen door heel India. Met succes: binnen een half jaar hadden we 110 miljoen klanten. Het was de grootste startup ter wereld.” 

Pilot markt
Na anderhalf jaar zat De Jong’s taak bij Jio erop en klopte Aegon aan. “Het eerste Nederlandse bedrijf waarvoor ik tot nu toe heb gewerkt.” Zijn opdracht in Mumbai is uitdagend. “Het is mijn taak om hier op termijneen 100% online verzekeraar op te bouwen. Nergens ter wereld kiest Aegon volledig voor online, maar in India dus wel. Dit is een pilot markt voor het bedrijf.”

Enorme spaarders
Aegon mikt in India vooral op de verkoop van overlijdensrisicoverzekeringen aan young professionals. “Indiërs zijn enorm traditionele spaarders – ze sparen vaak tot wel 40% van hun inkomen – maar veel innovatieve verzekeringsproducten kennen ze niet. We richten ons op de doelgroep van 18 tot 35 jaar die in de grote steden wonen zoals Delhi, Mumbai en Bengaluru. Die jongeren zijn goed opgeleid, spreken Engels, zijn tech savvy en staan open voor nieuwe producten. Ze gebruiken Ola (de Indiase Uber), Zomato (de Indiase variant op Yelp) en kopen volop online via betaalapp Paytm.”

Mensenmassa
Volgens De Jong bestaat deze doelgroep uit zo’n 15 miljoen mensen. Niet veel als je bedenkt dat India ruim 1,3 miljard inwoners heeft. Biedt de rest van die enorme mensenmassa dan geen kansen voor Aegon? “Helaas is de bevolking op het platteland veel moeilijker te bedienen. Je moet hen bezoeken met betrouwbare doktoren, want fraude komt helaas voor. Daardoor zijn de afsluitkosten veel hoger en is het business model niet sluitend. We verzekeren wel in bepaalde landelijke gebieden, maar dat is meer als onderdeel van ons MVO-budget – niet als onderdeel van onze core business.”

 Martijn de Jong, Chief Digital Officer bij Aegon Life (foto: the financial express)

Martijn de Jong, Chief Digital Officer bij Aegon Life (foto: the financial express)

Joint venture
Aangezien een overlijdensrisicoverzekering een relatief onbekend spaarproduct is in India, investeert Aegon veel in het voorlichten van consumenten. Dat doet het bedrijf via online advertenties op populaire platforms als Facebook, LinkedIn en YouTube. Daarnaast investeert Aegon veel in contentmarketing. De mediakanalen van joint venture partner Times Group, een groot uitgeverijconcern dat onder meer The Times of India en The Economic Times uitgeeft, komen daarbij goed van pas. Ook wordt er volop gebruik gemaakt van bloggers en is er TomorrowMakers, een eigen platform met tips en tricks voor het plannen van je financiële toekomst.

Iconisch gebouw
Ook aan hun naamsbekendheid in India moet Aegon hard werken. De Jong: “We zitten hier pas tien jaar dus wij zijn nog relatief onbekend. Als je op je dertigste een verzekering bij ons afsluit, wil je natuurlijk wel zeker weten dat wij over vijftig jaar nog bestaan. Daarom doen we veel moeite om vertrouwen op te bouwen. Ons partnership met de Times Group, een gerenommeerd bedrijf, helpt daarbij. Verder benadrukken we hoe groot Aegon is, onder meer door het iconische gebouw van Transamerica in San Francisco, onderdeel van de Aegon Group, te gebruiken in onze reclamecampagnes.”

Veel jonge, slimme mensen
De inspanningen leveren resultaat op. “We groeien vrij hard. Ons team bestaat uit 65 man – allemaal Indiërs en ik. We hebben veel jonge, slimme mensen in dienst. Zij zijn hierarchisch management gewend, maar als je hen de vrijheid geeft en in hun waarde laat, kun je geweldige resultaten behalen. Hun loyaliteit is groot. Dat komt ook omdat we hen interessant werk bieden. Zo krijgen ze de kans om met innovatieve dingen bezig te zijn, zoals de nieuwste ontwikkelingen op het gebied van kunstmatige intelligentie. Zelf heb ik het ook uitstekend naar zijn zin in India. Ik hoop nog een jaartje bij te tekenen te blijven.”